الخطوة الأولى هي جذب انتباهك. عندما يرى العميل خطاب المبيعات الخاص بك، فأنت بحاجة إلى "جذب" انتباهه في لحظة، وإلا فسوف تفقده. لأن هناك الكثير من الأشياء التي يمكن أن تجذب "مقل أعين" الناس الآن. إذا ذهبت إلى بعض مواقع الويب وبحثت، فستجد العشرات أو المئات من الروابط. لماذا يجب على العملاء الاهتمام بك؟ كيف "تجذب" انتباهه؟ الجواب هو "العنوان الرئيسي".
في المقام الأول، عليك الاعتماد على تفرد لون وشكل "العنوان الرئيسي" وتأثير النص في "جذب" انتباه العملاء المحتملين. سواء أكان ذلك خطاب مبيعات على شبكة الإنترنت أو رسالة مباشرة ترسلها، فأنت بحاجة إلى عنوان رئيسي. يمكنك كتابة بعض الكلمات فوق العنوان، وهو ما يسمى "العنوان الفرعي المستورد". قد يؤدي القيام بذلك إلى تعزيز دور "العنوان الرئيسي"، لكن لا يمكنك الكتابة كثيرًا. لأنك تريد أن يلاحظ العملاء "العنوان الرئيسي" الخاص بك لأول مرة، ثم تتاح لهم الفرصة لإلقاء نظرة على "العنوان الفرعي للمقدمة". لذلك، يكفي سطر أو سطرين من "العنوان الفرعي للمقدمة".
الوظيفة الوحيدة لـ "العنوان الرئيسي" هي جعل العملاء يقرأون الفقرة الأولى من النص. إذا لم يلعب "العنوان الرئيسي" هذا الدور، فهذا يعني أنك قد فشلت. لذا فإن الخطوة الأولى هي "جذب" انتباه القارئ من خلال تأثير "العنوان الرئيسي" في اللون أو النص.
والخطوة الثانية هي تحفيز اهتمامه.
يعتمد "إثارة الاهتمام" على الفقرة الأولى من خطاب المبيعات الخاص بك. يجب أن تكون هذه الفقرة "امتدادًا" لمحتوى عنوانك الرئيسي.
إذا تمكنت من "استهداف" احتياجات العميل أو قيمه، فسيكون أكثر اهتمامًا بالقراءة. لكن في هذا الوقت، فهو يقرأ رسالتك فقط لأنه مهتم، لذا فإن ثقته بك قليلة جدًا، ويجب ألا تقدم له الكثير من الوعود هنا، وعليك أن ترشده ببطء، وتحتاج إلى السماح له بالاستمرار في الاهتمام وتحافظ على الفضول، ومن ثم تبدأ في القيام…
الخطوة الثالثة هي بناء الثقة. طالما أن العميل مهتم بك ويحب قراءة "الفقرة الأولى" الخاصة بك، فمن الطبيعي أن يقرأ "الفقرة الثانية" الخاصة بك.
ولكن كيف يمكن أن يثق بك؟ عليك أن تجعليه يدرك أنك "شخص حقيقي" وعليك أن تحكي قصتك الخاصة (على سبيل المثال، أنت أيضًا من لحم ودم... ولديك أيضًا أحلام... أنت). لدي أيضًا نكسات... ولكن بعد ذلك، من خلال النضال المستمر، وجدت حلمي أخيرًا) وأخبر قصص نجاح العملاء السابقين. لذا فأنت لا تبيع هذا المنتج للمرة الأولى ولديك بالفعل عملاء ناجحون. هذه كلها وسائل وأدوات تساعدك على بناء الثقة.
ما تحتاج إلى الاهتمام به بشكل خاص هو أن سبب كتابتك لشهادات العملاء هو أنك تأمل في استخدام "فم العميل" لكسب ثقة العملاء المحتملين فيك. دعه يعتقد أنك لا تكذب خلف ظهرك، وأن لديك حالات ناجحة. سيستفيد العديد من العملاء بالفعل من استخدام منتجك، وتحتاج إلى إثبات أن هؤلاء الأشخاص حقيقيون.
يجب أن يكون وصفك لهؤلاء الأشخاص صادقًا، والسبب الذي يجعل شهادات هؤلاء الأشخاص تساعدك هو أن خلفياتهم متشابهة جدًا. تحتاج إلى التأكيد على ما يشترك فيه هؤلاء الأشخاص مع عملائك المحتملين، وليس ما يجعلهم فريدين. أيضًا، عليك تعليم العملاء القدامى كيفية وصف النتائج. لا تقل "Keja رائع، Keja رائع، Keja هو أفضل شخص قابلته على الإطلاق"، بل يجب أن تقول: "Keja's". نظرية "بركة السمك" مذهلة، وقد أنتجت تأثير "ماذا" في المرة الأولى التي استخدمتها فيها، وكانت تقنية الرافعة المالية الخاصة بـ Keya جيدة جدًا، وقد توصلت إلى اتفاق "ماذا" مع شريك في الأسبوع الماضي.
وبشكل عام، كلما كانت النتائج أكثر تحديدًا، كلما كان ذلك أفضل. كلما قدمت له الأشياء العامة، كلما اعتقد أنك مزيف. الأشياء المحددة مختلفة وليس من السهل تزييفها.
الخطوة الرابعة هي تحفيز الرغبة. في خطاب المبيعات، تعمل فقرة "الرمز النقطي" على "تحفيز الرغبة". هناك متطلبات معينة لكيفية كتابتها، على سبيل المثال، يجب أن تكون الجمل قصيرة ومثيرة، ويجب أن "تركز" على الاهتمامات التي يحتاجها العملاء المحتملون بشدة. تتطلب الفقرات "التعداد النقطي" عددًا معينًا من الفقرات، عمومًا 10 فقرات على الأقل، لتكون فعالة.
بالطبع، يعتمد الأمر في بعض الأحيان على الموقف، على سبيل المثال، إذا كانت رسالتي تهدف إلى جمع قائمة العملاء، فيمكنني كتابة عدد أقل من الرسائل، مثل 5 أو 6. لكن بالنسبة للرسالة الطويلة، عليك أن تكتب عشرات لتكون فعالة. عليك أن تفكر، تحتاج إلى تقسيم المنتج إلى نقاط فائدة مختلفة، ثم وصفه باللغة التي اعتاد عليها العملاء، والشيء الأكثر أهمية هو "وصف النتائج". كل "الرصاص" الخاص بي يدور حول وصف النتائج. كل فقرة تعطيك "نتيجة".
"رصاصة" واحدة فعالة أيضًا، لكن قوة 10 رصاصة مكدسة تكون أكبر.
اختبرناه في الولايات المتحدة. يقرأ العديد من الأشخاص "Bullet" وغالبًا ما يتخذون قرار الشراء قبل الانتهاء من القراءة. لماذا؟ لأن رغباتهم يتم تحفيزها، وهو أمر مهم جدًا بالطبع، تحتاج أيضًا إلى تحقيق التوازن: بين الجاذبية والمصداقية بين الدرجات. لا تجعل قيمة هذا الشيء عالية لدرجة أنه لا يستحق الثقة، فأنت "تؤذي" نفسك.
الخطوة الخامسة هي حث الطرف الآخر على اتخاذ الإجراءات اللازمة. إذا لم يتخذ العميل أي إجراء، فستذهب رسالتك سدى.
وفي الوقت نفسه، يجب أن تكون الإجراءات التي تطلب من العملاء اتخاذها "بسيطة قدر الإمكان، ومحددة قدر الإمكان، وواضحة قدر الإمكان". يجب ألا تسمح له ببذل الكثير من "الجهود" لشراء منتجك؛ فإذا قمت بذلك، فإنك تحرم نفسك من حق كسب المزيد من المال!