ماذا يفعل مندوبو المبيعات في البوابات المحلية؟ كيف تجعل العملاء يثقون بك؟ ما هي الأساليب التي تستخدمها للبيع؟
هذه الأسئلة تستحق تفكيرنا العميق. السؤال الأول الذي يجب أخذه بعين الاعتبار هو ماذا يفعل مندوبو المبيعات لدينا؟ لقد قمنا بتحليل أساليب البيع الحالية للبوابات المحلية ثم قمنا بتلخيصها، ووجدنا أن البوابات المحلية تستخدم عمومًا الطرق التالية لبيع منتجاتها:
1. المبيعات الإعلانية الصرفة: المبيعات كلها تعتمد على اللسان الحاد، مع روح خداع الجميع، والقتال بشجاعة، بغض النظر عن العواقب. ليست هناك فرصة للنجاح في نموذج الإعلان البحت، ولكن سيكون من حسن الحظ أن يأتي إليك في السنة الثانية. إذا كانت حركة المرور كبيرة بما فيه الكفاية، والتغطية واسعة بما فيه الكفاية، والسعر معقول، فستتمكن بالتأكيد من البقاء على قيد الحياة سواء كانت النتائج التي تم الحصول عليها جيدة أم لا، والله أعلم، وأنتم تعلمون وأنا أعلم!
2. كنس الشوارع: تبدأ العديد من أساليب البيع عبر وسائل الإعلام الجديدة من كنس الشوارع، بما في ذلك الصفحات الصفراء الصينية التي كان جاك ما رائدًا فيها. كنس الشوارع هو تمرين عظيم، لكن كنس الشوارع بدون تخطيط، بغض النظر عن الصناعة، وبدون أي غرض محكوم عليه بالفشل. نموذج كنس الشوارع له نقطة توازن ربح، أي أن تكلفة كنس الشوارع (الراتب الأساسي + العمولة) يجب أن تكون أكبر من قيمة المبيعات لكل وحدة زمنية. تتطلب قسوة العمل أن تتجاوز القيمة الفردية × معدل النجاح التكلفة. غالبًا ما تموت مبيعات المنتجات مثل المعلومات السرية وسمعة الطعام قبل حاجز التكلفة!
3. إجراء المكالمات الهاتفية: يقال أنه وفقا للإحصائيات، فإن مبيعات الهاتف أكثر كفاءة بخمس مرات من كنس الشوارع. العملية العامة للمبيعات عبر الهاتف هي: يقوم مندوب المبيعات أولاً بواجبه المنزلي، ويحدد هدف المبيعات، ثم يتصل لتحديد موعد، ثم يذهب للزيارة إذا كان مهتمًا. يبيع وكلاء بايدو على جميع المستويات حاليًا بهذه الطريقة. بعد تسجيل شركتي، تلقيت مكالمات من وكلاء بايدو ما لا يقل عن عشر مرات، وكانت إجابتي الأكثر كلاسيكية هي: "أنا على دراية بالسيد لي (ليس روبن لي، ولكن رئيس وكيل بايدو في نانجينغ)." أو "أنت بايدو، ماذا أفعل؟" وكيل بايدو أم لا، هذه هي المشكلة الأكبر للعديد من الأشخاص عند إجراء مبيعات عبر الهاتف! إذا كنت ترغب في البيع، بايدو أولا!
4. التسويق بالعلاقات: يقال في روايات الفنون القتالية أن هناك نوعين من الأشخاص الذين تخاف منهم أكثر عند السفر حول العالم، الجميلات والعلماء. إذا كانت المرأة الجميلة تجيد الشرب، فهل هي أفضل المبيعات ويقال إن الباعة يشربون، أم أن الباعة "مرافقون"؟ المبادئ التي يتبعها العديد من مندوبي المبيعات هي: العلاقات، والاتصالات، والعمولات. قال جاك ما أن العلاقات هي الأكثر غير موثوقة. ومع ذلك، لم يقل جاك ما "العلاقات عديمة الفائدة". ما يعنيه ما يون ليس تجنب العلاقات، ولكن عدم الاعتماد كليًا على العلاقات. العلاقات لا تكون ذات قيمة إلا إذا كان لديك منتجات وخدمات جيدة. العلاقات هي مهارة أساسية يجب أن يتعلمها مندوبو المبيعات. إن جعل الناس يتقبلونك، ويجعلون الناس يحبونك، ويجعلون الناس يثقون بك هو جوهر العلاقة. لا تظن أن شبكة المبيعات الجيدة تنتقل من والديه، ولكن شبكة المبيعات الجيدة يبنيها بنفسه.
5. تحصيل رسوم الحماية: تنطبق قواعد الجمعيات أيضًا في المجتمعات الافتراضية. إذا كنت تريد التسويق المجتمعي وحماية العلامة التجارية، فيرجى دفع رسوم الحماية. بخلاف ذلك، لا يُسمح لك بنشر وإرسال معلومات سلبية إليك. يستفيد مالكو العديد من الموارد (مثل مواقع الويب الشهيرة) من القنوات لتحقيق الأداء بهذه الطريقة. للتوضيح، هذه تقنية وليست تاو. لا يمكن أن تصبح رسوم الحماية حجر الزاوية في نموذج الربح عبر الإنترنت! هذا النموذج هو في الواقع درجة معينة من الاستبداد استخدم بعض الأشخاص في موقع ويب معين هذه الطريقة للبيع، واعتمد المظلومون أخيرًا نموذجًا جديدًا "للتفاعل عبر الإنترنت وغير متصل". ، عبر الإنترنت لقد اتخذنا إجراءات لحل المشكلة - إنه لأمر محزن حقًا أن تصل الأعمال التجارية عبر الإنترنت إلى هذه النقطة. إن أغلى شيء في القرن الحادي والعشرين هو الانسجام، والانسجام يجلب الثروة!
6. اكتب خطة: كما ذكرنا سابقًا، عند السفر حول العالم، يكون العلماء مشهورين مثل الجميلات. ماذا يفعل العالم؟ عند البيع، تعد القدرة على كتابة خطة أمرًا مثيرًا للإعجاب للغاية بالنسبة للعملاء. الإنترنت وسيلة إعلامية، ووسائل الإعلام لها خصائص الاتصال الإعلاني. إن الخدمات مثل تخطيط الخطة هي بالفعل ما يحتاجه العملاء، وقد أصبحت كتابة الخطة فرعًا رئيسيًا من خدمات الإنترنت. عندما أطلعني أحد الأخوة على عرض PPT بقيمة حالة تصل إلى عشرات الملايين، شعرت بالاستنارة والدهشة. بالطبع، المبيعات هي الجزء الأكثر أهمية في المشروع، وكما يقول المثل: الأشخاص الأكثر خوفًا من المحتالين هم الأشخاص المتعلمون. إذا كان مندوب المبيعات قادرًا على أن يكون عسكريًا وأدبيًا، فستزداد قوته فجأة كثيرًا. ومع ذلك، إذا لم يكن للخطة أساس متين من المنتجات والخدمات، فلن تستمر. بغض النظر عن مدى روعة PPT الخاص بك، بدون الشعبية والخدمة القوية، فإنه يمكن أن يخدع الناس مرة واحدة فقط.
7. تسويق القيمة: لقد قلنا مرارًا وتكرارًا أن مواقع الويب تقدم خدمات قيمة للمستخدمين. العملاء هم في الواقع مستخدمون، وهم مستخدمون يبيعون المنتجات لمستخدمين آخرين. العملاء هم الآباء الذين يعيشون ويأكلون. ما نوع الخدمات القيمة التي يمكننا تقديمها للآباء؟ لقد استنفدت محاولات المواقع المحلية بالفعل كل ما يمكن القيام به في العالم. إن اللعب واللعب والغناء يشبه عبور الخالدين الثمانية بحر. إذا فكرنا في الأمر بجدية، سنجد أن طريقة تفكيري أنانية للغاية ولم أنظر إلى المشكلة من وجهة نظر العميل على الإطلاق. غالبًا ما نعتقد أن العملاء يريدون الإعلانات والأنشطة وحذف المنشورات السلبية وخطط التخطيط، وهذا مثل صاحب المطعم الذي يفكر في ما يأكله الآخرون كل يوم ويتجاهل سبب رغبة العملاء في تناول الطعام، فالأسباب المتعلقة بتناول الطعام هي في الواقع أكثر أهمية الجوهر! بعد التفكير في الأمر بهذه الطريقة، أصبح من الواضح فجأة أننا نعلم أن العملاء الكبار يحتاجون إلى نشر العلامة التجارية، بينما يحتاج العملاء الصغار إلى بيع الأشياء. هناك سبب واحد أعمق: جميعهم يريدون التصنيع مال. لذلك، قمنا بتلخيص الموضوع الأعمق حول كيفية جعل العملاء يكسبون المال: · سيشتري العملاء: الإعلانات، والأنشطة، وتخطيط العلامة التجارية، والخدمات المتكاملة. (هذه هي الوساطة والتجارة الإلكترونية.)
· لماذا لا يستطيع العملاء كسب المال لأنهم لا يعرفون الإنترنت، لذا يمكننا مساعدتهم في اختيار الخدمات؟
· لا يمكننا الاهتمام بالخدمة المخصصة لكل عميل. لذلك، يمكننا أيضًا تعليم العملاء كيفية القيام بذلك بأنفسهم. (هذا هو نموذج جامعة تاوباو.)
ونتيجة لذلك، توصلنا إلى نتيجة مفادها أن أفضل مندوبي المبيعات ليسوا فقط قادرين على شرب الخمر وكنس الشوارع بالتهديدات والإغراءات، بل إنهم يجيدون أيضًا كتابة الخطط والعمل كمستشارين. هذه مهنة أسطورية ولها مستقبل عظيم - مستشار تسويق عبر الإنترنت. (نص / شبكة نينغ زهي تشو نينغ)
العنوان الأصلي: http://column.iresearch.cn/u/grandalex/archives/2010/311806.shtml