يعد BD (تطوير الأعمال) والتسويق مجالين مختلفين تمامًا بطبيعتهما، لكنهما يشتركان في نفس الهدف المتمثل في دفع نمو الشركة. تركز BD على إيجاد الشراكات والاستفادة منها وفرص الأعمال الجديدة وقنوات السوق المحتملة لتوسيع نطاق أعمال الشركة وحصتها في السوق. في المقابل، يركز التسويق بشكل أكبر على زيادة الوعي بالعلامة التجارية والتأثير ورضا العملاء من خلال استراتيجيات وأدوات التسويق المختلفة، وبالتالي تعزيز المبيعات ونمو الإيرادات بشكل غير مباشر. يجب أن تتمحور مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بشركة BD حول عدد الشركاء، ونوعية وكمية فرص الأعمال الجديدة، ونمو الإيرادات الناتج بشكل مباشر عن هذه الفرص.
BD (تطوير الأعمال) يعني تطوير الأعمال، والذي يركز بشكل أكبر على التعاون الاستراتيجي للشركة وتوسيع السوق واستكشاف فرص عمل جديدة. إنه يلعب دورًا حيويًا في إيجاد نقاط ربح جديدة وفرص نمو. ينصب تركيز BD على بناء الشراكات الرئيسية والحفاظ عليها، والعمل مع شركاء خارجيين للتوسع في أسواق جديدة، أو توسيع حصة الأسواق الحالية، أو إيجاد مصادر إيرادات جديدة من خلال التحالفات الإستراتيجية.
يشير التسويق، بالمعنى الحرفي للكلمة، بشكل أساسي إلى سلسلة من الأنشطة لتحسين الوعي بالسوق وتفضيل العملاء للمنتجات أو الخدمات من خلال أبحاث السوق وتحديد موضع المنتج والترويج الإعلاني وأنشطة العلاقات العامة وغيرها من الوسائل. يركز التسويق على صياغة استراتيجيات التسويق من خلال أبحاث السوق وتحليله، وجذب العملاء والاحتفاظ بهم من خلال التواصل المستمر مع العلامة التجارية والترويج لها.
تشمل الأنشطة الأساسية لشركة BD، على سبيل المثال لا الحصر، أبحاث السوق والتحليل التنافسي وبناء الشراكات والحفاظ عليها واستكشاف فرص عمل جديدة. الغرض من هذه الأنشطة هو إيجاد وخلق الفرص التي تعود بالنفع على تطوير الشركة على المدى الطويل. على سبيل المثال، من خلال تحليل اتجاهات التطوير والمشهد التنافسي لصناعة معينة، قد يجد موظفو BD فرصًا للتعاون مع منافس غير مباشر، ويمكن لكلا الطرفين تحقيق وضع مربح للجانبين من خلال تقاسم الموارد، وتبادل السوق، وما إلى ذلك.
تركز وظيفة التسويق بشكل أكبر على المبيعات قصيرة المدى والترويج للعلامة التجارية. يستخدم التسويق أبحاث السوق لفهم احتياجات المستهلكين وتفضيلاتهم وسلوكياتهم، ثم يستخدم هذه المعلومات لتحديد موضع المنتجات وتجزئة السوق. ثم قم بالترويج للمبيعات من خلال الإعلانات وترويج المبيعات والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك. يخلق التسويق بيئة خارجية مواتية لمفاوضات التعاون الخاصة بشركة BD وتطوير الأعمال الجديدة من خلال الحفاظ على صورة العلامة التجارية للشركة وتعزيزها.
عند صياغة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بـ BD، فإن أول ما يجب تحديده هو أهداف نمو الأعمال، وتطوير الشراكات، واستكشاف فرص عمل جديدة وتحقيقها، وكيف سيكون لهذه الأنشطة تأثير إيجابي على تطور الشركة على المدى الطويل. على سبيل المثال، تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكن تعيينها عدد الشركاء الموقعين حديثًا، وعدد العملاء الجدد الذين تم جلبهم من خلال شركاء جدد، ومعدل نمو الإيرادات في الأسواق الجديدة، وما إلى ذلك.
كمية ونوعية الشركاء: التركيز ليس فقط على عدد الشركاء، ولكن أيضًا على تقييم القيمة المحتملة لهؤلاء الشركاء لنمو أعمال الشركة. يجب أن يكون اختيار الشركاء متماشياً مع احتياجات التطوير الإستراتيجية طويلة المدى للشركة، وليس فقط على أساس المصالح قصيرة المدى.
اكتشاف فرص عمل جديدة: بالنسبة لشركة BD، يعد اكتشاف فرص عمل جديدة أحد مسؤولياتها الأساسية. ويمكن استخدامه كمؤشر أداء رئيسي من خلال تحديد عدد المشاريع والمبادرات المكتشفة حديثًا ومعدل التحويل الناجح لها.
نمو الإيرادات: يعد نمو الإيرادات من خلال شركاء جدد أو فرص عمل جديدة مقياسًا مهمًا لنجاح BD. ويشمل ذلك نمو الإيرادات من التوسع في أسواق جديدة وزيادة الأرباح من مشاريع التطوير المشتركة مع الشركاء.
عند صياغة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بـ BD، يجب أخذ التغيرات والاتجاهات الحالية في السوق بعين الاعتبار بشكل كامل. وهذا يعني أن فريق BD يحتاج إلى العمل بشكل وثيق مع فريق التسويق لفهم أحدث الاتجاهات في السوق ودمج هذه المعلومات في استراتيجيات تطوير الأعمال. على سبيل المثال، إذا أشارت أبحاث السوق إلى أن المستهلكين يهتمون بشكل متزايد بالاستدامة والمسؤولية الاجتماعية، فيجب على فريق BD أن يأخذ ذلك في الاعتبار عند البحث عن شركاء واختيار الشركاء الجديرين بالثقة والمتوافقين مع قيم الشركة للتعاون.
الاستنتاج: يلعب تطوير الأعمال والتسويق، على الرغم من اختلافهما وظيفيًا، أدوارًا تكميلية في دفع نمو الشركة. يعد تطوير مؤشرات الأداء الرئيسية الفعالة لـ BD أمرًا أساسيًا لضمان توافق أنشطة تطوير الأعمال مع الإستراتيجية العامة للشركة. ومن خلال المراقبة المستمرة لمؤشرات الأداء الرئيسية وإجراء التعديلات وفقًا للتغيرات في السوق وبيئة الأعمال، يمكن للشركة الاستفادة بشكل أكثر فعالية من موارد تطوير الأعمال والتسويق لتعزيز نمو الأعمال المستمر.
1. ما هو الفرق بين BD والسوق؟ لدى BD والتسويق مسؤوليات وأهداف مختلفة في المؤسسة. تتمثل المهمة الرئيسية لـ BD (تطوير الأعمال) في تطوير قنوات وفرص عمل جديدة من خلال إقامة اتصالات مع العملاء المحتملين، واكتساب نظرة ثاقبة لاحتياجات العملاء، وتعزيز التعاون التجاري. قسم التسويق مسؤول عن البحث في اتجاهات السوق، وصياغة استراتيجيات التسويق، والترويج للمنتجات والخدمات لتعزيز المبيعات وزيادة حصة السوق. في حين أن كلاً من BD والتسويق يرتبطان بدفع نمو الأعمال، إلا أن أساليبهما وأهدافهما مختلفة قليلاً.
2. كيفية صياغة مؤشرات الأداء الرئيسية لـ BD؟ عند صياغة مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) الخاصة بـ BD، يجب تحديدها بناءً على الأهداف الإستراتيجية للشركة ومهمة قسم BD. بشكل عام، يجب أن تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بـ BD الجوانب التالية:
إنشاء العملاء المحتملين: يقيس كمية ونوعية العملاء المتوقعين الذين يتواصل معهم فريق BD ويتطورون خلال فترة زمنية معينة. إنجاز أعمال التعاون: قم بتقييم ما إذا كانت أعمال التعاون التي روج لها فريق BD قد تم تحقيقها، بما في ذلك توقيع الأعمال، وإطلاق مشروع التعاون، وما إلى ذلك. نمو المبيعات: قم بقياس نمو المبيعات الذي يقوده فريق BD وحدد أهداف مبيعات محددة بناءً على المنتجات أو الأسواق المختلفة. رضا العملاء: قم بتقييم رضا العملاء عن فريق BD من خلال الاستطلاعات أو التعليقات لتوفير إدارة وخدمات أفضل لعلاقات العملاء.مع أخذ المؤشرات المذكورة أعلاه في الاعتبار، يمكن صياغة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بـ BD بشكل معقول وفقًا لاحتياجات وخصائص أعمال المؤسسة، ويتم تقييمها وتعديلها بانتظام لضمان فعاليتها.
3. كيف يعمل BD والأسواق معًا لتحقيق نمو الأعمال؟ تلعب أقسام تطوير الأعمال والتسويق أدوارًا مهمة في المؤسسة ويمكنها العمل معًا لتحقيق أهداف نمو الأعمال. الطرق المحددة هي كما يلي:
مشاركة الطلب: يمكن لقسم BD تزويد قسم التسويق باحتياجات وتعليقات العملاء المحتملين حتى يتمكن قسم التسويق من صياغة استراتيجيات التسويق وخطط الترويج بشكل أفضل. دعم التسويق: يمكن لقسم التسويق تقديم الدعم مثل تحليل السوق والمعلومات التنافسية والترويج للعلامة التجارية لفريق BD لزيادة اهتمام وثقة العملاء المحتملين. الترويج التعاوني: يمكن لشركة BD وفريق التسويق تطوير خطة ترويج تعاونية للوصول إلى جمهور أوسع وزيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال دمج الموارد وقنوات السوق. مشاركة البيانات وتحليلها: يمكن لأقسام BD والتسويق مشاركة بيانات المبيعات ورؤى السوق حتى يتمكن الطرفان من فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل وتحسين المنتجات والخدمات.من خلال العمل التعاوني المذكور أعلاه، يمكن لإدارات تطوير الأعمال والتسويق العمل معًا لتحقيق نمو الأعمال وتحسين القدرة التنافسية للمؤسسة.