مكتبة أمازون (amazon.com) هي أكبر مكتبة في العالم من حيث المبيعات. ويمكنه توفير كتالوج يضم 3.1 مليون كتاب، وهو ما يزيد عن 15 مرة أكثر من أي مكتبة في العالم. ولتحقيق كل هذا، لا يلزم وجود مبنى ضخم ولا عدد كبير من الموظفين. يبلغ متوسط حجم مبيعات مكتبة أمازون البالغ عددها 1600 موظف 375000 دولار أمريكي، وهو أعلى بثلاث مرات من أكبر شركة كتب Bames & Noble في العالم التي يبلغ حجم مبيعاتها 27000 دولار. الموظفين أكثر من مرة. ولتحقيق كل هذا، تلعب التجارة الإلكترونية دورًا حاسمًا للغاية.
تشمل الأنشطة التجارية لمكتبة أمازون بشكل أساسي الأنشطة التسويقية والأنشطة الخدمية. ويتمثل محور عملها في جذب العملاء لشراء منتجاتها وفي نفس الوقت إنشاء صورة جيدة للشركة. يتم تقديم استراتيجية العمل الخاصة بمكتبة أمازون بشكل موجز على النحو التالي:
1 التشغيل والمبيعات
لا يتجلى تسويق مكتبة أمازون في أي مكان أكثر من صفحات الويب الخاصة بها. ومن الجدير بالملاحظة أيضًا استثمار مكتبة أمازون في التسويق. والآن، تنفق مكتبة أمازون 24 سنتًا مقابل كل دولار من إيراداتها على التسويق وجذب العملاء، بينما تنفق متاجر التجزئة التقليدية 4 دولارات فقط.
تشمل الاستراتيجيات التسويقية لمكتبة أمازون بشكل رئيسي ما يلي:
(1) استراتيجية المنتج
تنقسم مكتبة أمازون إلى ثلاث فئات رئيسية وفقًا لأنواع المنتجات المباعة: الكتب (BOOK)، والموسيقى (MUSIC)، ومنتجات الأفلام والتلفزيون (VIDEO). وفي الوقت نفسه يسهل الاطلاع على محتوى ورسائل عدة صفحات أخرى في كل صفحة، ويصنف المنتجات المختلفة في المكتبة وينفذ استراتيجيات تسويقية وأساليب ترويج مختلفة للمنتجات الإلكترونية المختلفة.
(2) استراتيجية التسعير
تعتمد مكتبة أمازون استراتيجية سعر الخصم، ويعني ما يسمى باستراتيجية الخصم أنه من أجل تحفيز المستهلكين على زيادة المشتريات، تقوم الشركات بإعطاء حسومات معينة على السعر الأصلي للسلع. إنه يعوض نفقات الخصم ويزيد الأرباح من خلال توسيع المبيعات. تقدم مكتبة أمازون قدرًا كبيرًا من الخصومات على معظم العناصر. على سبيل المثال، في فئة الموسيقى، تعد المكتبة بما يلي: "سوف تستمتع بتوفير يومي يصل إلى 40% على الأقراص المضغوطة، بما في ذلك خصم يصل إلى 30% على أفضل 100 قرص مضغوط مبيعًا على Amazon.com (خصم 40% على الأقراص المضغوطة، بما في ذلك ما يصل إلى خصم يصل إلى 30%). خصم 30% على الأقراص المضغوطة الأكثر مبيعًا).
(3) الاستراتيجية الترويجية
هناك أربعة أنواع رئيسية من أساليب الترويج الشائعة، وهي أدوات للشركات للتواصل مع العملاء والجمهور. هم الإعلان والبيع الشخصي والعلاقات العامة وترويج الأعمال. بالإضافة إلى البيع الشخصي، تنعكس بقية صفحة الويب الخاصة بمكتبة أمازون.
إن الاستمتاع بزيارة محل لبيع الكتب لا يكمن بالضرورة في ما إذا كان لديك ما يكفي من المال لشراء الكتب التي تريدها، ولكن في عملية اختيار الكتب. إن حمل الكتاب بيدك، والنظر إلى الغلاف الجميل، وقراءة المقدمة، غالبًا ما يكون متعة كبيرة عند شراء كتاب. على الصفحة الرئيسية لمكتبة أمازون، وبصرف النظر عن عدم القدرة على حمل الكتاب مباشرة، فإن المتعة لا تتضاءل. يمكن لصور الوسائط المتعددة الرائعة والمقدمة الواضحة للمحتوى ومراجعات الكتب الموثوقة أن تجعل الناس يشعرون بالانغماس في الكتاب.
يعد وضع الإعلانات على الصفحة الرئيسية أيضًا معقولًا جدًا، حيث يتم عرض أفضل الكتب لهذا اليوم أولاً، ثم تقديم أحدث الكتب مبيعًا، وتوصيات نادي الكتاب، والكتب الحديثة لمؤلفين مشهورين، وما إلى ذلك. لا يقتصر الأمر على وجود عدد كبير من إعلانات الوسائط المتعددة على صفحة الويب الخاصة بمكتبة أمازون فحسب، بل يمكن أيضًا مشاهدة إعلاناتها في كثير من الأحيان على مواقع الشبكات الأخرى ذات الصلة. على سبيل المثال، عند البحث عن مواقع الكتب على Yahoo!، يمكنك مشاهدة إعلانات لمكتبات أمازون.
الميزة الرئيسية الأخرى لإعلانات المكتبة هي طبيعتها الديناميكية وفي الوقت الفعلي. تتيح الصفحات الإعلانية التي تتغير يوميًا للعملاء التعرف على أحدث المنشورات والمراجعات الأكثر موثوقية. لا تتغير الإعلانات كل يوم فحسب، بل يمكنك أيضًا قراءة الأخبار التي تتغير كل ساعة من "اطلع على Amazon.com Hot 100. يتم تحديثه كل ساعة".
تبذل Amazon Bookstore كل ما في وسعها للترويج لمنافذ بيعها وتبحث باستمرار عن شركاء. نظرًا لوجود العديد من الشركاء والوسطاء، فقد تم زيادة راحة العملاء للدخول إلى منافذها وفرص التسوق بشكل كبير، حتى أنها قدمت الالتزام التالي بسخاء: طالما أنك أصبحت شريكًا في مكتبة أمازون، فسوف يبيع منفذك بغض النظر عن ذلك إذا وصل الكتاب الذي تنشره إلى حصة معينة، فسوف تدفع لك مكتبة أمازون رسوم مقدمة بنسبة 15%.
ونادرا ما نشاهد هذا في الشراكات التعاونية الأخرى. في الوقت الحاضر، لدى Amazon Bookstore بالفعل العديد من الشركاء، من الجملة التالية على صفحة الويب الخاصة بها: "في الواقع، خمسة من مواقع الويب الستة الأكثر زيارة هي بالفعل Amazon.com Associates. أما Yahoo! وExcite فهما يقومان بتسويق المنتجات من مواقع الويب الخاصة بهما. وكذلك AOL com، وGeocities، وNetscape، وعشرات الآلاف من المواقع الأخرى الكبيرة والصغيرة."
لدى مكتبة أمازون صفحة هدايا مخصصة، والتي تقوم بإعداد مجموعة متنوعة من الهدايا للبالغين والأطفال. هذا هو في الواقع نشاط ترويج الأعمال لاستراتيجية الترويج في أنشطة القيمة. يجذب العملاء لشراء منتجات المتجر لفترة طويلة من خلال تقديم كوبونات التسوق أو الهدايا الصغيرة الرائعة للعملاء من جميع الأعمار. بالإضافة إلى ذلك، توفر مكتبة أمازون أيضًا خصومات للعملاء الذين يشترون منتجاتها لفترة طويلة، وهو أيضًا إجراء لترويج الأعمال.
تحتوي مكتبة أمازون على صفحة هدايا مخصصة تقدم هدايا صغيرة لعملاء التسوق عبر الإنترنت (بما في ذلك البالغين والأطفال). يعد هذا نشاطًا للترويج للأعمال ونشاطًا للعلاقات العامة، بالإضافة إلى أنه يمثل علاقة جيدة بين الشركة والجمهور. اتصالات المعلومات، فهي تستمع بكل تواضع، وتجمع أفكار مختلف الجماهير والوسطاء ذوي الصلة حول الشركة ومنتجاتها وخدماتها، وتزودهم وموظفي الشركة الداخليين بحالة الشركة، وتقوم بتوصيل المعلومات بشكل متكرر، كما تتخصص الشركة في بيع الكتب المرة الأولى توفير صفحة لعملاء الموقع لتزويد العملاء بتعليمات حول طرق الاستخدام المختلفة عبر الإنترنت لمساعدة العملاء على التعرف عليها في أسرع وقت ممكن، وهذه أيضًا طريقة لتحسين العلاقات العامة.
2 خدمات ما قبل البيع وما بعد البيع
(1) محرك البحث
أن تقوم إحدى المكتبات بإدراج جميع كتبها ومنتجاتها السمعية والبصرية واحدة تلو الأخرى، فهذا أمر غير ضروري وغير مريح للغاية للمستخدمين. لذلك، أصبح إنشاء محركات البحث والملاحة لتسهيل عمليات الشراء على المستخدمين إجراءً فنيًا أساسيًا للمكتبات. في هذه المرحلة، تعد الصفحة الرئيسية لمتجر Amazon Bookstore جيدة جدًا، فهي توفر مجموعة متنوعة من طرق البحث الشاملة، بما في ذلك البحث عن عناوين الكتب والبحث عن الموضوعات والبحث عن الكلمات الرئيسية والبحث عن المؤلفين، كما توفر سلسلة من المتصفحات مثل الكتب الأكثر مبيعًا، والموسيقى الحائزة على جوائز، والأفلام ذات أعلى الإيرادات، وما إلى ذلك، ويتم توفير جهاز البحث هذا على أي صفحة من صفحات المكتبة لتسهيل عملية البحث على المستخدمين وتوجيه المستخدمين إلى إجراء عملية شراء. هذه في الواقع خدمة فنية تتلخص في إحدى خدمات ما قبل البيع.
(2) إجابات على الأسئلة الفنية للعملاء
بالإضافة إلى خدمات البحث، توفر المكتبة أيضًا إجابات على الأسئلة الفنية الشائعة للعملاء. على سبيل المثال، توفر الشركة صفحة الأسئلة الشائعة (Frequently Asked Questions) للإجابة على بعض الأسئلة التي يطرحها المستخدمون بشكل متكرر. على سبيل المثال، كيفية إجراء الدفعات الإلكترونية عبر الإنترنت، والمبلغ الذي يحتاج العملاء إلى دفعه مقابل تكاليف الشحن، وكيفية طلب الكتب غير المتوفرة في المخزون، وما إلى ذلك. علاوة على ذلك، إذا كانت لديك أسئلة شخصية خاصة، فسوف تقوم الشركة أيضًا بالإجابة عليها خصيصًا لك.
(3) تعليقات المستخدم
توفر منافذ بيع كتب أمازون رسائل البريد الإلكتروني والاستبيانات وما إلى ذلك للحصول على تعليقات المستخدمين على موقع أعمالها. إن تعليقات المستخدمين ليست فقط الأساس لخدمة ما بعد البيع، ولكنها أيضًا أساس تحليل السوق والتنبؤ في مبيعات الأعمال. غالبًا ما تحتوي رسائل البريد الإلكتروني على آراء العملاء واقتراحاتهم بشأن المنتجات. من ناحية، تتعامل المكتبة مع آراء المستخدمين، وهو في الواقع نشاط خدمة ما بعد البيع، ومن ناحية أخرى، يمكنها أيضًا الحصول على كمية كبيرة من معلومات السوق المفيدة من رسائل البريد الإلكتروني، والتي يمكن استخدامها غالبًا كأساس لـ إن توجيه استراتيجيات الأعمال المختلفة للشركة في المستقبل هو في الواقع نشاط تحليل السوق والتنبؤ به. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما تدعو المستخدمين إلى ملء بعض الاستبيانات عبر الإنترنت، وتستخدم بعض البرامج المجانية أو الهدايا أو خدمات معينة لتشجيع المستخدمين على إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتعليقات.
(4) منتدى القراء
توفر منافذ بيع الكتب في أمازون أيضًا منتدى للقراء يشبه BBS. وهذه الخدمة مفيدة جدًا. الغرض الرئيسي من إنشاء منتديات القراء في مواقع أعمال الشركات هو جذب العملاء لفهم ديناميكيات السوق وتوجيه السوق الاستهلاكية. يمكن إجراء المناقشات حول المواضيع الساخنة في منتدى القراء. استخدم بعض المواضيع الساخنة، حتى المواضيع المتطرفة، لإثارة الاهتمام العام وتوجيه وتحفيز السوق الاستهلاكية. وفي الوقت نفسه، يمكنك فتح نادي عبر الإنترنت لتحقيق الاستقرار في قاعدة العملاء الأصلية وجذب مجموعات عملاء جديدة من خلال النادي. ومن خلال تحليل الموضوعات والاهتمامات العامة، فإننا ندرك اتجاهات الطلب في السوق ونوزع الكتب والمنتجات السمعية والبصرية التي يهتم بها المستخدمون.
المؤلف: شبكة Huichuang www.hainanweb.net