لبدء عمل تجاري على Taobao، هناك عادةً ثلاث طرق: 1. التسجيل وفتح متجر Taobao للتشغيل؛ 2. أن تصبح أحد عملاء Taobao للترقية والحصول على العمولات 3. إنشاء موقع ويب لنشر إعلانات Alimama. هذه قنوات ناضجة جدًا، والعديد من الأصدقاء يقومون بذلك، وهناك أمثلة ناجحة لا حصر لها. ومع ذلك، فإن المنتجات المباعة مختلفة، وطرق الترويج مختلفة، وحركة المرور على موقع الويب مختلفة تمامًا، مما جعل العديد من الأصدقاء يواجهون هذه المعضلة: فتح متجر تاوباو لوضع البضائع، معتقدين أنه منذ ذلك الحين فصاعدًا، سيكون هناك الكثير من المال، من يدري ماذا سيحدث بعد فترة من الوقت تقريبًا لا أحد يهتم به، أقوم بترويج Taoke، ونشر رمز التوصية في جميع أنحاء المنتديات الرئيسية، وإرساله إلى جميع مجموعات Q، ولكن لا توجد طلبات ناجحة تقريبًا؛ قم ببناء موقع ويب، وإنفاق المال والطاقة، بدءًا من شراء مضيف افتراضي لاسم النطاق إلى برنامج المقارنات الدولية (ICP). بعد التقديم، ووضع برنامج موقع الويب، ثم تضمين كود إعلان Aliamama، سيكون الدخل الشهري عشرة أو ثمانية يوانات فقط.
نقوم هنا بتحليل العمليات الفاشلة للنماذج الثلاثة المذكورة أعلاه، ونقترح خطط التحسين بشكل أساسي من منظور أساليب الترويج، ونأمل أن تلهمك.
أولاً، دعونا نلقي نظرة على النقاط الرئيسية لتشغيل النماذج الثلاثة: متجر تاوباو عبارة عن علاقة معاملات خالصة، تواجه العملاء المباشرين، ويعتمد معدل النجاح على المنتجات وخدمة العملاء، ويعتبر ترويج Taobao وسيطًا، وحياة الوسيط هي المصداقية، وهي لا تعزز المنتجات فحسب، بل ترسيخ المصداقية أيضًا. من منظور فن المبيعات، فإن بناء أساس عاطفي أكثر أهمية من العلاقة التجارية هو أن ميزة الموقع الإلكتروني هي أنه يحتوي على كليهما وظيفتين ويوفر التطبيقات التفاعلية. دعونا نلقي نظرة على أوجه التشابه بينهما: تتطلب الأوضاع الثلاثة حركة مرور "نشطة" للحفاظ على معدل النجاح. تشير حركة المرور "النشطة" إلى حركة المرور التي يجب على الشخص إنشاؤها وصيانتها بنفسه، وبمجرد عدم صيانتها، سيتم تقليل حركة المرور بشكل كبير أو حتى عدم وجودها. (حركة المرور "السلبية" هي عكس ذلك تمامًا. يمكنها إنشاء حركة مرور تلقائيًا بدون صيانة أو مع القليل جدًا من الصيانة، ولها آلية توسيع.)
على سبيل المثال، تعد الدعاية في مجموعات Q والمنتديات وما إلى ذلك تأثيرًا فوريًا بشكل أساسي بمجرد نشر صورة ترويجية أو مقالة إلكترونية، ستظهر مرة واحدة في منطقة التركيز، وستعمل سيولة المعلومات على تحديث منطقة التركيز بشكل مستمر برامج مثل مجموعة Q. تصبح هذه الميزة أكثر وضوحًا إذا لم تنشر المنتديات والمدونات وما إلى ذلك تصويتات مؤيدة، فسيتم غمر المعلومات المقابلة. في الواقع، هناك عدد كبير جدًا من الأشخاص الذين يقومون بأوضاع التشغيل الثلاثة هذه، مما يؤدي غالبًا إلى ظهور عدد كبير من مواقع الويب المتشابهة والمتداخلة التي تحتوي على معلومات متداخلة، ولن تكون جذابة بدون إبداع جيد وموضوعات بارزة. حتى لو تم الترويج للنماذج الثلاثة عن طريق شراء الإعلانات، وحققت قدرًا معينًا من حركة المرور على موقع الويب، والنقرات والمعاملات، والاحتفاظ ببعض العملاء، فإنها لا تزال بعيدة عن النجاح، لأنها معاملات إعلانية ولا تخلق قيمة في حد ذاتها تم الحكم على طبيعتها التجارية بأنها فاشلة.
الحل: قم بتغيير "حركة المرور النشطة" إلى "حركة المرور السلبية".
من فضلك لا تفهم هذين المتضادين ببساطة، فالطريق إلى النجاح لا يتمثل في الاستمرار في هذه العادة، بل في تغيير طريقة التفكير. كان السؤال الأكثر شيوعًا الذي طرحه العديد من الأصدقاء قبل بدء متجر تاوباو هو: "ما هي المنتجات التي يجب أن أبيعها؟" وبعد بعض المقارنة والاختيار، قرروا صنع نوع معين من المنتجات، مثل ملابس الأطفال ومستحضرات التجميل وما إلى ذلك. لا يوجد ينكرون أن لديهم تفكيرًا جيدًا، هناك مقولة شهيرة مفادها أن "بيع ما يبيعه الأغنياء هو أسلوب جيد لاختيار أحد النماذج والسوابق الناجحة لتقليدها وتحسينها، ولكن إذا بالتطبيق على تاوباو اليوم، إذا اخترت مشروعًا بدون أصالة بشكل أعمى، فما عليك سوى وضع نفس المعلومات في مكتبة الموارد الواسعة للإنترنت ووضعها في قائمة الانتظار. قد يكون هناك شخص واحد أمامك، أو قد يكون هناك 10000 شخص أمامك. أين الخطأ؟
الأمر كله يتعلق باختيار طريقة البيع! اكتشاف مفاجئ: 99% من الأشخاص يعتبرون دائمًا أنهم يختارون نوعًا معينًا من المنتجات للبيع، ويخمنون احتياجات المستهلكين بشكل شخصي ويفرضون قيمهم الخاصة على المستهلكين. الطريقة الصحيحة هي تقسيم السوق بشكل موضوعي، والعثور على احتياجات مجموعات محددة من الناس، وتحويل المنتجات إلى سلع. عندها فقط يمكنك تحقيق النجاح. في كلمة واحدة: اختر السوق أولاً، ثم اختر المنتج. على سبيل المثال، عند القيام بمشروع لإنقاص الوزن، عند تقسيم السوق، نضع فئة واحدة: فئة الياقات البيضاء بين الأشخاص الذين يحتاجون إلى إنقاص الوزن، ثم نقسمها إلى مجموعات عمرية: من 20 إلى 30 عامًا، ونقطعها مثل هذه المجموعة من الأشخاص (السوق) من خلال "طريقة القطع" في المبيعات، تحقق من احتياجاتهم: إنقاص الوزن بسهولة وبسرعة.
في هذا الوقت، نبدأ في اختيار المنتجات المقابلة. إن منتجًا صحيًا معينًا أو تركيبة معينة لفقدان الوزن تناسب هذا المطلب، وسنقوم بتصنيع هذا النوع من المنتجات، وهو تحقيق الربح على أساس ضمان جودة المنتج ، ما هو المنتج الذي يجب استخدامه لتحقيق الهدف؟ ما علاقته بالسوق؟ إذا اخترت المنتج أولاً، فإنك في الواقع تحصر نطاق المبيعات في منطقة ضيقة. هذا واضح بشكل خاص في متاجر تاوباو. كثير من الناس يرتكبون هذا الخطأ في البداية ولا يدركون أن ترويج Taoke أفضل قليلاً. بعد كل شيء، إذا تم نشر الترويج لبيع الملابس الداخلية على موقع ويب للطعام، فسيشعر الجميع بالحرج وسيستمر حدوث ذلك. هناك ظاهرة المحتوى غير ذي الصلة، والذي يتجلى في محتوى غير ذي صلة، والصناعة الضعيفة والملاءمة، والدعاية غير المستهدفة.
يحدد السوق المنتج. والآن بعد أن فهمنا ذلك، أصبح من السهل التعامل معه. دعنا نعود إلى الموضوع: كيفية تغيير "حركة المرور النشطة" إلى "حركة مرور سلبية"؟ دائرة المبيعات! ما هي دائرة المبيعات؟ دائرة المبيعات هي العلاقة بين الأشخاص الناتجة عن سلسلة من أنشطة المبيعات، وهذا ينطوي على الأساس الأكثر حساسية وموضوعية للمعاملات: المصداقية. من بين الخطوات السبع التي يمر بها الأشخاص للحصول على الرغبة في شراء منتج ما، فإن الثقة هي الأكثر أهمية، فقط من خلال القضاء على الشكوك، يمكنهم القفز إلى الدافع للشراء غالبًا ما يذهب الناس إلى Crown. حتى لو كانت الأسعار في بعض المتاجر أقل، إلا أنها لا تزال غير مناسبة للمتاجر ذات السمعة العالية.
كثيرًا ما أرى مستخدمي الإنترنت يتنهدون: لماذا يذهبون جميعًا إلى متجر Crown Store Diamond Store... إذًا كيف يمكنك تنمية ثقتك بنفسك؟ من البديهي أن تكون قاعدة العملاء هي في الواقع دائرة المبيعات و مصدر الثروة. جوهر "الدائرة" هو: إن بيع المنتجات عبر الإنترنت منذ فترة طويلة ليس هو السلوك الأكثر أهمية، ولكن الشيء الأكثر أهمية هو كيفية بناء دائرة المبيعات أكبر عدو لـ "عدم الثقة"، ومن ثم يتم تنفيذ أي شكل من أشكال البيع في هذه الدائرة، وفي هذه الدائرة فقط يمكن إنتاج فن البيع الذهبي المتمثل في "الاستهلاك الثانوي". ومعدل نجاح البيع للغرباء أقل بكثير من "الاستهلاك الثانوي" في دائرة المبيعات" ليس من الصعب أن نفهم أنه عندما يتم إنشاء دائرة المبيعات واستقرارها، لن تكون هناك حاجة إلى الدعاية والإعلان المتكررين العملاء في الدائرة، وسيتم تحويل الدعاية التلقائية إلى "حركة مرور سلبية". "نعلم جميعًا أن الدخل السلبي هو الطريقة الأكثر علمية لتجميع الثروة. مع حركة المرور السلبية، يشبه الأمر تشكيل سوق لا نهاية له. البيئة، فإن إنشاء قنوات مبيعات بناءً على المزايا الخاصة بك قد يكون هو الطريق إلى النجاح.
دائرة المبيعات مهمة جدًا، كيف يمكن إعدادها؟ ما هو نوع دائرة المبيعات المعقولة والقوية؟
المقالة التالية "نموذج الترويج الجديد: إنشاء دائرة المبيعات الخاصة بك (2)" ستتم مناقشتها مرة أخرى.