Mit der Entwicklung der Marktwirtschaft nutzen immer mehr Unternehmen das Telefon als Vertriebsinstrument. Bei der eigentlichen Verkaufsarbeit wissen viele Telemarketing-Mitarbeiter jedoch nicht, wie man Verkaufsgespräche führt, und verpassen oft die Gelegenheit, ein Geschäft nebenbei abzuschließen. Wie beherrscht man also die Fähigkeiten im Telefonverkauf und führt gute Verkaufsgespräche?
Frau Hu vom China Telemarketing Network ( www.telmk.com ) hat kürzlich einen Artikel geschrieben, in dem es heißt, dass sich Telemarketer erstens nur auf das „Hören“ verlassen können, um alle Reaktionen potenzieller Kunden zu „sehen“ und zu beurteilen, ob die Verkaufsrichtung korrekt ist Ebenso können potenzielle Kunden nicht anhand der Körpersprache und der Mimik des Verkäufers beurteilen, ob sie den Verkäufer mögen und ob sie ihm vertrauen können entscheiden, ob der Anrufvorgang fortgesetzt werden soll.
Zweitens: Wenn es beim Telefonverkauf nicht möglich ist, innerhalb von 20 bis 30 Sekunden das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken, kann der potenzielle Kunde das Gespräch jederzeit beenden, weil er keine Zeit damit verschwenden möchte, sich Dinge anzuhören, die nichts mit dem Thema zu tun haben mit ihnen tun, es sei denn, der Anruf wird getätigt. Lassen Sie sie etwas Gutes hervorbringen. Daher besteht der beste Verkaufsprozess darin, dass der Telefonverkäufer ein Drittel der Zeit und der potenzielle Kunde zwei Drittel der Zeit spricht. Dadurch kann ein gutes wechselseitiges Kommunikationsmodell aufrechterhalten werden.
Hier sind die 5 Telemarketing-Tipps zusammengefasst von Frau Hu vom China Telemarketing Network:
Der erste Punkt der Telemarketing-Fähigkeiten besteht darin, einen klaren Zweck des Anrufs zu haben.
Viele unserer Verkäufer überlegen nicht sorgfältig und ordnen ihre Worte nicht, bevor sie einen Anruf tätigen. Daher stellen sie nach dem Anruf fest, dass sie nicht das gesagt haben, was sie sagen sollten, und dass das Verkaufsziel, das erreicht werden sollte, nicht erreicht wurde . Beispiel: Ich möchte einen potenziellen Kunden meines Produkts anrufen, um der anderen Partei durch Telefonkommunikation mehr über mein Produkt zu erzählen und ihm die Möglichkeit zu geben, mein Produkt zu kaufen. Zu diesem Zweck werde ich die prägnanteste Produkteinführungssprache entwerfen und dann die Leistung und den Preis des Produkts entsprechend den Bedürfnissen der anderen Partei vorstellen. Hinterlassen Sie schließlich einen tiefen Eindruck beim Gegenüber, um das Verkaufsziel zu erreichen. Daher muss der Zweck des Einsatzes von Telemarketing klar sein.
Der zweite wichtige Punkt bei Telemarketing-Fähigkeiten ist, dass der Ton ruhig, die Artikulation klar und die Sprache prägnant sein sollte.
Da viele Verkäufer Angst haben, abgelehnt zu werden, sind sie nervös, wenn sie zum Telefon greifen, haben einen nervösen Ton, sprechen zu schnell und haben eine unklare Aussprache. Dies beeinträchtigt die Kommunikation mit der Gegenpartei. Ich erhalte oft Verkaufsanrufe von Leuten, die mir den Namen des Unternehmens nicht nennen können oder die keine Produkte kaufen möchten. Ich kann den Zweck des Anrufs auch nicht verstehen und muss daher ablehnen. Manchmal braucht er nur ein paar Minuten, um seine Absicht zu verstehen, und hört sich dann geduldig seine Einführung an, aber am Ende versteht er immer noch nicht, was das Produkt ist? Deshalb müssen Sie bei Verkaufsgesprächen einen ruhigen Ton halten, damit Ihr Gesprächspartner deutlich hören kann, was Sie sagen. Am besten sprechen Sie Standard-Mandarin. Die Sprache sollte so prägnant wie möglich sein und der Ton muss betont werden, wenn über das Produkt gesprochen wird, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen.
Der dritte wichtige Punkt im Bereich Telemarketing-Fähigkeiten besteht darin, zu wissen, wen Sie anrufen.
Es gibt viele Verkäufer, die nicht herausgefunden haben, nach wem sie suchen. Sobald sie angerufen werden, stellen sie sich und ihre Produkte vor. Infolgedessen sagt die andere Partei, dass Sie einen Fehler gemacht haben oder dass ich es nicht bin so und so. Manche Verkäufer verstehen den Namen des Kunden falsch, die Berufsbezeichnung des Kunden und manche verstehen sogar den Firmennamen des Kunden falsch. Diese Fehler beeinträchtigen Ihre Integrität, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, und führen in schweren Fällen sogar zum Verlust von Kunden. Daher sollte nicht jeder unserer Verkäufer denken, dass ein Telefonanruf eine einfache Sache ist. Bevor Sie einen Marketinganruf tätigen, müssen Sie die Informationen des Kunden verstehen und auch verstehen, dass die Person, die Sie anrufen, das Recht hat, Kaufentscheidungen zu treffen.
Der vierte Punkt der Telemarketing-Fähigkeiten besteht darin, sich und Ihre Absichten innerhalb einer Minute klar vorzustellen.
Das ist sehr wichtig. Ich erhalte oft Verkaufsanrufe von derselben Person und erinnere mich nie an ihren Namen oder ihre Firma. Der Grund dafür ist, dass er sich jedes Mal, wenn er anruft, nur als Xiao Zhang vorstellt. Mit der Zeit kann ich mich nicht mehr daran erinnern. Geben Sie bei Verkaufsgesprächen unbedingt den Firmennamen, Ihren eigenen Namen, den Namen des Produkts und die Art der Zusammenarbeit deutlich an. Betonen Sie am Ende des Gesprächs unbedingt Ihren eigenen Namen. Zum Beispiel: Manager XX, es ist mir eine Freude, Sie kennenzulernen und ich hoffe, dass unsere Zusammenarbeit erfolgreich sein wird. Bitte denken Sie daran, dass mein Name XX ist. Ich werde Sie regelmäßig kontaktieren.
Der fünfte Punkt der Telemarketing-Fähigkeiten besteht darin, die telefonische Registrierung gut durchzuführen und sofort nachzufragen.
Nachdem die Telemarketer den Anruf getätigt haben, müssen sie sich registrieren und eine Zusammenfassung erstellen und die Kunden in die Kategorie A einteilen, die am vielversprechendsten ist. Ein erneuter Besuch sollte innerhalb kürzester Zeit erfolgen, um zu versuchen, eine Einigung zu erzielen ist das, was erreicht werden kann. Das, was Sie anstreben, muss ununterbrochen weiterverfolgt werden. Sie müssen sich auch trauen, Kunden zu bitten, Bestellungen aufzugeben, zum Beispiel: Manager XX, nach mehreren Mitteilungen habe ich fünf Produkte für Sie vorbereitet. Ich hoffe, dass Sie das Geld so schnell wie möglich überweisen können. Kategorie C hat keine Kooperationsabsicht. Bei dieser Art von Kunden sollten Sie ihn auch von Zeit zu Zeit anrufen, um zu sehen, ob er irgendwelche Bedürfnisse hat.
Zusätzlich zu den oben genannten fünf Punkten gibt es viele Details, auf die beim Telefonverkauf geachtet werden muss. Zum Beispiel schöne Stimmen, schöne Segnungen, Kundenherzen, pünktliche Dienstleistungen usw. Solange Sie Ihr Herzblut in die Sache stecken, werden Sie es auf jeden Fall immer besser machen.
Verkäufer sollten immer ein unternehmungslustiges, positives, leidenschaftliches und unnachgiebiges Herz haben.