Mientras una empresa esté operativa, tendrá una necesidad infinita de fondos. Ganar dinero es responsabilidad y obligación de los empresarios. Sólo los operadores que han experimentado fracasos pueden comprender verdaderamente el significado de la afirmación que Jack Ma señaló una vez: "Ganar dinero es responsabilidad de las empresas". Los empresarios que he visto que se muestran indiferentes a ganar dinero son los siguientes:
·El dinero que gastas no es tuyo.
·Demasiado rico y trata este negocio como un juego.
·Aquellos que nunca han experimentado el fracaso.
·Tener dinero para apoyar y tener confianza.
No creas que eres el último tipo de persona. Esto puede ser una ilusión, una nube o una leyenda. Como gerente de negocios, debes tomarte en serio la cuestión de ganar dinero. La vanguardia para ganar dinero son las ventas. Las ventas no solo cumplen la tarea de ganar dinero, sino que también son la forma más valiosa de verificar el modelo del sitio web. El mayor reconocimiento que los clientes tienen por su modelo y sus servicios es gastar dinero. El éxito de su modelo debe ser demostrado por los resultados de ventas.
En este caso, los jefes de estos portales locales que me rodean deben estar preocupados por las ganancias y pérdidas. Para este grupo, las ventas son "hacerme feliz y preocuparme". Masters señaló: Para una persona, las lecciones del fracaso son más valiosas que la experiencia del éxito. Por lo tanto, dejamos de lado el gozo y estudiamos el dolor. Por decirlo suavemente, es confusión. En cuanto a mí, me enojé varias veces por algunas frases en los comentarios de ventas: 1. "No tenemos conexiones". 2. "El cliente dijo que no tiene ningún efecto". No elimines la publicación, no recibirás dinero "4. "No se puede hacer, es imposible".
Dado que enojarse no puede resolver el problema, analicemos racionalmente la confusión sobre las ventas del sitio web del portal local——
1. Poca concienciación del cliente
Nuestros clientes son muy racionales cuando son clientes: si no lo aprueban, no dan dinero. El reconocimiento es confianza y la base de las ventas es la confianza. Cuando nuestros clientes sean los vendedores, olvidarán este principio y actuarán imprudentemente y tomarán medidas tontas.
Sabemos que un buen efecto publicitario y un evento exitoso pueden hacer que los clientes reconozcan el valor de nuestra plataforma. El significado detrás de esto es: La influencia lo es todo. La influencia es un tipo de hábito del usuario y la formación de hábitos de usuario es un proceso a largo plazo. Las quejas comerciales de los nuevos portales locales no son descabelladas: "Los clientes no nos conocen". ¿Cuál es la solución? No olvidemos que también nos promocionamos nosotros mismos. Un vendedor fuerte puede superar completamente este problema.
Otro aspecto de este problema es: los clientes nos conocen, pero no nos reconocen. Los libros de texto sobre publicidad dicen que los clientes deben ser precisos. Los clientes académicos consideran el profesionalismo como el principio más elevado e ignoran por completo el PV y la tasa de conversión. Esta es una regla establecida por nuestros clientes y no podemos cambiarla. Como no puede obligar a sus clientes, es mejor obligarse usted mismo a adaptarse. ¡Esto es lo que significan las operaciones verticales!
2. Los clientes cuestionan el efecto
El vendedor que es tan puro y amable como un conejito blanco a menudo regresa sonrojado y dice desde una posición de ideales y justicia: "El lobo feroz" dijo que el efecto publicitario no es bueno. Lleno de culpa, como una metedura de pata de un borracho que le quitó la virginidad a un lobo feroz. Los vendedores veteranos que han vivido muchas batallas a menudo se rinden ante sí mismos, pensando que son tan débiles como el carbón y pueden engañar uno por uno. ¿Quién hace que tantos clientes sean tan estúpidos?
——¿Quién tiene razón?
La regla que surge detrás de este problema es el ROI (retorno de la inversión publicitaria), que es el diablo en la mente de los anunciantes profesionales y la vara de medir para los anunciantes. Para una regla de sangre fría como el ROI, no hay bien ni mal, sólo cuánto. El ROI sigue reglas a corto plazo, como la precisión de la publicidad y el tráfico. Al mismo tiempo, en Internet, el ROI también sigue las reglas de influencia de la marca en las redes sociales. Una vez escribí en una publicación de blog: "Lo que afecta el retorno de la inversión no es la calidad del producto, el precio, el servicio o el tráfico del sitio web. ¡La razón por la que los clientes no te eligen es porque no confían en ti!".
¿Cuál es la solución? Planificación, persistencia a largo plazo, marketing integrado. ¡Incluido el marketing en redes sociales!
3. El cliente solicita eliminar la publicación.
Todo jefe de portal local se ha topado con esta frase: "¿Eliminarlo o no? ¿Todavía quieres el dinero del contrato?".
La virtud de nuestra nación de soportar la humillación brilla intensamente en este momento. En este momento, nuestros jefes saludan a la madre del cliente desde el fondo de sus corazones y están de acuerdo con sus caras sonrientes. ¿Qué clase de mundo es éste donde las niñas son obligadas a prostituirse?
En este sentido, hay dos buenas palabras de sabiduría:
·Estar del lado de la justicia y manejar los problemas de manera objetiva y justa.
·Proteger los intereses de los clientes y convertir las noticias negativas en marketing viral.
Hay una verdad que no se puede catalogar como un dicho de oro: si la borras, eres nieto; si no la borras, eres un maestro.
4. Los clientes utilizan su sitio web para ganar dinero pero no le dan dinero.
Si alguien utiliza su sitio web, significa que su sitio web es valioso. No darte dinero significa que no reconoce tu producto.
Esta situación es más útil para comprender la esencia de los productos del portal local:
·Servicios de valor: Formas que pueden ayudar a los clientes a obtener mayor valor, plasmadas en sistemas o servicios en línea, como servicios de medios, publicidad, servicios de comercio electrónico, servicios auxiliares de marketing en línea, etc.
·Control de canales: El control es un arma de doble filo que puede usarse para obtener beneficios o para destruirse a uno mismo.
Proporcionar productos que los clientes necesitan, deben, entienden y están dentro de sus capacidades es la clave para resolver este problema.
5. El producto es complejo y los clientes no pueden entenderlo.
El término conciencia de red siempre ha causado dolores de cabeza a los operadores de red. Los clientes no entienden el producto, lo que también es una de las razones del efecto retardado de la publicidad. Los productos deben coincidir con el conocimiento de la red local; de lo contrario, las consecuencias serán quemar dinero o convertirse en un mártir de la industria.
Una estrategia razonable sobre este tema es la siguiente:
·Proporcionar productos y servicios que los clientes puedan entender.
·Mejorar continuamente el conocimiento de la red de los clientes. Los buenos mercados surgen de hablar.
6. Los clientes piensan que el producto es caro.
Hay dos posibilidades detrás de por qué el producto es caro:
·El precio del producto supera la asequibilidad del cliente.
·El producto no tiene un precio que coincida con el valor.
Una vez viví un caso: el producto principal inicial de un sitio web era información clasificada. Cuando el sitio web proporcionó productos de información clasificada a clientes de la industria de muebles para el hogar, los clientes pensaron que 3.000 yuanes ya era caro. El sitio comenzó a operar verticalmente un año después, brindando servicios de medios, comunitarios (incluidas actividades) y comercio electrónico para la industria de muebles para el hogar. El valor de la solución integrada alcanzó entre 50.000 y 80.000, lo que fue completamente aceptable para los clientes. Cuando el servicio coincide con las necesidades del cliente, la elección del cliente es elegir el paquete correspondiente en función de su capacidad de pago. Incluso si los clientes no pueden permitírselo, la respuesta ya no es costosa, sino si pueden permitírselo.
7. Los clientes siempre piden soluciones y el coste sigue siendo elevado.
En comparación con los "paños del campo" y los clientes profesionales, uno de los principales "enemigos" de los sitios web locales son los clientes a medias que saben un poco sobre Internet y la publicidad. Este tipo de cliente tiene un conocimiento vago de la publicidad y el marketing online y tiene expectativas de valor poco razonables. En este caso, los costos de comunicación y los costos de solución aumentan considerablemente.
Esta es una especie de situación de asedio a las ventas, o no se puede atacar durante mucho tiempo o se puede desviar. Las contramedidas tomadas por la industria son: calificar a los clientes, brindar servicios de paquetes simples a clientes con baja capacidad de pago y brindar servicios personalizados a clientes con alta capacidad de pago.
8. Baja tasa de renovación de clientes
Las tarifas de renovación dependen de una sola razón: la calidad del servicio.
En el ámbito de los portales locales y los portales verticales locales, las palabras clave para solucionar este problema son las siguientes:
·Experiencia de servicio: Mejorar la experiencia de servicio de los clientes a través de servicios, como servicios basados en medios y servicios de marketing en línea suave.
·Gestión empresarial: gestionar estrictamente el personal empresarial y proporcionar servicios estandarizados. Por ejemplo, un sistema de visitas periódicas y una encuesta y respuesta a la demanda de los clientes.
·Profesionalización: Servicios expertos, resolviendo eficazmente los problemas de los clientes y aportando valor a los clientes.
Sólo permitiendo que los clientes ganen dinero un sitio web puede realmente ganar dinero; sólo permitiendo que los clientes sobrevivan puede un sitio web sobrevivir; sólo permitiendo que los clientes se desarrollen puede desarrollarse un sitio web. Un ecosistema empresarial saludable es una cuestión central que toda plataforma de red debe considerar.
9. Los clientes sólo valoran las relaciones y deben confiar en las conexiones personales.
Para las grandes industrias de los portales locales (inmobiliaria, decoración del hogar, bodas, automóviles, operadores, finanzas, etc.), las conexiones personales son una parte indispensable, pero también una parte que no puede ser supersticiosa.
Debemos darnos cuenta del verdadero significado de las conexiones: el reconocimiento y la familiaridad del profesionalismo, la personalidad y el temperamento de un vendedor dentro del círculo de la industria. No creas que las conexiones son innatas, se pueden crear.
Los vendedores exitosos se forman así:
·Elegir vendedores con el temperamento adecuado para la industria.
·Ingrese al círculo de la industria y encuentre cifras clave.
·Crear impacto a través del servicio.
·Servicios profesionales y personas emocionales.
10. El equipo de ventas es ineficiente y la tasa de pedidos es baja.
La solución a este problema es la gestión: clasificación precisa de los clientes, especificaciones efectivas de respuesta al cliente, sistema detallado de gestión del equipo de ventas, sistema de capacitación eficaz y sistema razonable de recompensas y castigos.
Los buenos equipos los crean personas. No pongas tus esperanzas en los expertos. No hay expertos que realmente puedan resolver los problemas. Los resultados de ventas emocionantes provienen de una actitud dura, meticulosa y paciente. (Texto/Ning Zhe Network Zhou Ning)
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Resolviendo el misterio de las ventas de los sitios web de los portales locales: ¿qué hace un vendedor?