Con el desarrollo de la economía de mercado, cada vez más empresas utilizan el teléfono como herramienta de ventas. Sin embargo, en el trabajo de ventas real, muchos vendedores por teléfono no saben cómo realizar llamadas de ventas y, a menudo, pierden la oportunidad de cerrar negocios de manera casual. Entonces, ¿cómo dominar las habilidades de venta telefónica y realizar buenas llamadas de ventas?
La Sra. Hu de China Telemarketing Network ( www.telmk.com ) escribió recientemente un artículo diciendo que, en primer lugar, los vendedores por teléfono sólo pueden confiar en "escuchar" para "ver" todas las reacciones de los clientes potenciales y juzgar si la dirección de ventas es correcta. De manera similar, los Clientes precisos no pueden ver el lenguaje corporal y las expresiones faciales del vendedor en el teléfono. Los clientes potenciales solo pueden usar la voz que escuchan y los mensajes que transmiten para juzgar si les agrada el vendedor y si pueden confiar en él. decidir si continúa el proceso de llamada.
En segundo lugar, si no hay manera de hacer que el cliente potencial se sienta interesado dentro de los 20 a 30 segundos durante el proceso de venta telefónica, el cliente potencial puede terminar la llamada en cualquier momento porque no le gusta perder el tiempo escuchando cosas que no tienen nada que ver. hacer con ellos a menos que se haga el llamado. Hacer que produzcan algún tipo de bien. Por lo tanto, el mejor proceso de ventas es que el vendedor telefónico hable 1/3 del tiempo y que el cliente potencial hable 2/3 del tiempo. Esto puede mantener un buen modelo de comunicación bidireccional.
Estos son los cinco consejos de telemercadeo resumidos por la Sra. Hu de China Telemarketing Network:
El primer punto de las habilidades de telemercadeo es tener un propósito claro de la llamada.
Muchos de nuestros vendedores no piensan detenidamente ni organizan sus palabras antes de realizar una llamada, por lo que después de la llamada se dan cuenta de que no dijeron lo que debían decir y no se logró el objetivo de ventas que se debía alcanzar. . Por ejemplo: quiero llamar a un cliente potencial de mi producto. Mi propósito es que la otra parte sepa más sobre mi producto a través de la comunicación telefónica y tenga la oportunidad de comprar mi producto. Con este propósito, diseñaré el lenguaje de introducción del producto más conciso y luego presentaré el rendimiento y el precio del producto de acuerdo con las necesidades de la otra parte. Finalmente, deje una profunda impresión en la otra parte para lograr el objetivo de ventas. Por tanto, debe quedar clara la finalidad del uso del telemarketing.
El segundo punto clave de las habilidades de telemercadeo es que el tono debe ser firme, la articulación debe ser clara y el lenguaje debe ser conciso.
Debido a que muchos vendedores tienen miedo de ser rechazados, se ponen nerviosos cuando contestan el teléfono, tienen un tono nervioso, hablan demasiado rápido y tienen una enunciación poco clara, lo que afectará su comunicación con la otra parte. A menudo recibo llamadas de ventas de personas que no pueden decirme el nombre de la empresa o que no quieren comprar productos. Tampoco puedo entender el propósito de la llamada, así que tengo que rechazarla. A veces, sólo para entender su propósito, le toma unos minutos y luego escucha pacientemente su presentación, pero al final, ¿todavía no entiende cuál es el producto? Por lo tanto, al realizar llamadas de ventas, debe mantener el tono firme para que la otra parte pueda escuchar claramente lo que está diciendo. Lo mejor es hablar mandarín estándar. El lenguaje debe ser lo más conciso posible y se debe enfatizar el tono al hablar del producto para atraer la atención de los clientes.
El tercer punto importante en las habilidades de telemercadeo es saber a quién llama.
Hay muchos vendedores que no han descubierto a quién están buscando. Tan pronto como llaman por teléfono, comienzan a presentarse y a presentar sus productos. Como resultado, la otra parte dice que usted cometió un error o que no. fulano de tal. Algunos vendedores se equivocan con el nombre del cliente, el puesto de trabajo del cliente y algunos incluso se equivocan con el nombre de la empresa del cliente. Estos errores reducen su integridad antes de comenzar a vender y, en casos graves, incluso perderán clientes. Por lo tanto, cada uno de nuestros vendedores no debe pensar que hacer una llamada telefónica es una cuestión sencilla. Antes de realizar una llamada de marketing, debe comprender la información del cliente y también debe comprender que la persona a la que llama tiene derecho a tomar decisiones de compra.
El cuarto punto de las habilidades de telemercadeo es presentarse claramente y presentar sus intenciones en 1 minuto.
Esto es muy importante. A menudo recibo llamadas de ventas de la misma persona y nunca recuerdo su nombre ni su empresa. La razón es que cada vez que llama, solo se presenta como Xiao Zhang. El nombre de la empresa es muy vago. A medida que pasa el tiempo, no lo recuerdo. Al realizar llamadas de ventas, asegúrese de indicar claramente el nombre de la empresa, su propio nombre, el nombre del producto y el método de cooperación. Al final de la llamada, asegúrese de enfatizar su propio nombre. Por ejemplo: Gerente XX, es un placer conocerlo y espero que nuestra cooperación sea exitosa. Recuerde que mi nombre es XX. Me comunicaré contigo frecuentemente.
El quinto punto de las habilidades de telemercadeo es hacer un buen trabajo de registro telefónico y realizar un seguimiento inmediato.
Después de que los teleoperadores realicen la llamada, deben registrarse y hacer un resumen, y dividir a los clientes en categorías. La Categoría A es la más prometedora, y se debe realizar una nueva visita en el menor tiempo posible para intentar llegar a un acuerdo. es el que se puede alcanzar. Lo que usted lucha debe ser seguido ininterrumpidamente. También debe atreverse a pedirles a los clientes que hagan pedidos, por ejemplo: Gerente XX, después de varias comunicaciones, le he preparado cinco productos, espero enviárselos hoy. Espero que me envíen el dinero lo antes posible. La categoría C no tiene intención de cooperar. Para este tipo de cliente, también debes llamarlo de vez en cuando para ver si tiene alguna necesidad.
Además de los cinco puntos anteriores, hay muchos detalles a los que se debe prestar atención durante la venta telefónica. Por ejemplo, hermosas voces, hermosas bendiciones, corazones de los clientes, servicios oportunos, etc., siempre que pongas tu corazón en ello, definitivamente lo harás cada vez mejor.
Los vendedores siempre deben mantener un corazón emprendedor, positivo, apasionado e inquebrantable.