La investigación psicológica demuestra que para lograr el propósito de persuadir a los consumidores, se deben cumplir las siguientes condiciones: (1) Hacer que el destinatario resuene con el atractivo del persuasor o se preocupe por él;
(2) hacer que el destinatario realice determinadas acciones de acuerdo con las instrucciones del persuasor;
(3) Hacer que el destinatario y el persuasor den el mismo paso o posición;
(4) Hacer que el destinatario esté de acuerdo con las opiniones o acciones del persuasor;
(5) Hacer que el destinatario preste atención a la posición o creencia del persuasor.
La persuasión de los artículos blandos se logra mediante apelaciones. El llamado atractivo se refiere a todo el proceso de actividad psicológica en el que las cosas externas impulsan a las personas a darse cuenta y actuar. Los atractivos publicitarios tienen como objetivo decirles a los consumidores qué necesidades tienen, cómo satisfacerlas e instarlos a comprar bienes para satisfacer sus necesidades. Los métodos generales son: (1) Atractivo perceptivo; (2) Atractivo intelectual; (3) Atractivo emocional (4) Atractivo conceptual;
(1) Las apelaciones perceptivas son apelaciones que utilizan formas directas o indirectas de las cosas. El atractivo sensorial directo hace que la gente se sienta inmersa en la escena. La experiencia personal puede mejorar fácilmente la confianza de las personas y los efectos publicitarios son generalmente mejores que los llamamientos perceptivos indirectos. Sin embargo, los llamamientos indirectos pueden utilizarse ampliamente y no están limitados por el tiempo ni el espacio. Por lo tanto, en la práctica, la mayoría de los anuncios utilizan llamamientos indirectos y llamamientos directos como medio auxiliar.
(2) Las apelaciones racionales se centran en utilizar el razonamiento para exponer directamente los beneficios del producto. Los artículos blandos que utilizan recursos racionales son en su mayoría productos técnicos o productos relacionados con la seguridad personal.
(3) El atractivo emocional utiliza un enfoque humano para centrarse en movilizar las emociones de las personas e inducir sus motivos de compra. Los llamamientos emocionales se centran en satisfacer las necesidades de "autoimagen" de las personas.
(4) El atractivo conceptual consiste en establecer un nuevo concepto de consumo o cambiar un antiguo concepto de consumo mediante publicidad en texto suave, de modo que los conceptos de consumo de los consumidores cambien de una manera que sea beneficiosa para la empresa.
En la promoción de artículos blandos, el uso inteligente de este tipo de llamamientos puede lograr efectos persuasivos considerables.
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