Le BD (Business Development) et le Marketing sont deux domaines de nature très différente, mais ils partagent le même objectif : stimuler la croissance de l’entreprise. BD se concentre sur la recherche et l'exploitation de partenariats, de nouvelles opportunités commerciales et de canaux de marché potentiels pour élargir la portée commerciale et la part de marché de l'entreprise. En revanche, le marketing se concentre davantage sur l’augmentation de la notoriété de la marque, de son influence et de la satisfaction des clients grâce à diverses stratégies et outils marketing, favorisant ainsi indirectement la croissance des ventes et des revenus. Les KPI de BD doivent être définis autour du nombre de partenaires, de la qualité et de la quantité des nouvelles opportunités commerciales, ainsi que de la croissance des revenus directement induite par ces opportunités.
BD (Business Development) signifie développement commercial, qui est davantage axé sur la coopération stratégique de l'entreprise, l'expansion du marché et l'exploration de nouvelles opportunités commerciales. Il joue un rôle essentiel dans la recherche de nouveaux points de profit et d’opportunités de croissance. L'objectif de BD est de créer et de maintenir des partenariats clés, de travailler avec des partenaires externes pour se développer sur de nouveaux marchés, accroître la part des marchés existants ou trouver de nouvelles sources de revenus grâce à des alliances stratégiques.
Le marketing, au sens littéral, fait principalement référence à une série d'activités visant à améliorer la connaissance du marché et la préférence des clients pour des produits ou des services par le biais d'études de marché, de positionnement de produits, de promotion publicitaire, d'activités de relations publiques et d'autres moyens. Le marketing met l'accent sur la formulation de stratégies de marketing par le biais d'études et d'analyses de marché, ainsi que sur l'attraction et la fidélisation des clients grâce à une communication et une promotion continues de la marque.
Les activités principales de BD comprennent, sans s'y limiter, les études de marché, l'analyse concurrentielle, l'établissement et le maintien de partenariats et l'exploration de nouvelles opportunités commerciales. Le but de ces activités est de trouver et de créer des opportunités bénéfiques au développement à long terme de l'entreprise. Par exemple, en analysant les tendances de développement et le paysage concurrentiel d'un secteur spécifique, le personnel de BD peut trouver des opportunités de coopérer avec un concurrent indirect, et les deux parties peuvent parvenir à une situation gagnant-gagnant grâce au partage des ressources, aux échanges de marché, etc.
La fonction marketing se concentre davantage sur les ventes à court terme et la promotion de la marque. Le marketing utilise des études de marché pour comprendre les besoins, les préférences et les comportements des consommateurs, puis utilise ces informations pour positionner les produits et segmenter le marché. Ensuite, favorisez les ventes par le biais de la publicité, des promotions des ventes, du marketing sur les réseaux sociaux, etc. Le marketing crée un environnement externe favorable aux négociations de coopération et au développement de nouvelles affaires de BD en maintenant et en améliorant l'image de marque de l'entreprise.
Lors de la formulation des KPI de BD, la première chose à établir concerne les objectifs de croissance de l'entreprise, le développement de partenariats, l'exploration et la réalisation de nouvelles opportunités commerciales, ainsi que la manière dont ces activités auront un impact positif sur le développement à long terme de l'entreprise. Par exemple, les KPI qui peuvent être définis incluent le nombre de partenaires nouvellement signés, le nombre de nouveaux clients apportés via de nouveaux partenaires, le taux de croissance des revenus des nouveaux marchés, etc.
Quantité et qualité des partenaires : concentrez-vous non seulement sur le nombre de partenaires, mais également sur l'évaluation de la valeur potentielle de ces partenaires pour la croissance commerciale de l'entreprise. La sélection des partenaires doit être conforme aux besoins de développement stratégique à long terme de l'entreprise et ne pas se baser uniquement sur des intérêts à court terme.
Découverte de nouvelles opportunités commerciales : Pour BD, la découverte de nouvelles opportunités commerciales est l'une de ses principales responsabilités. Il peut être utilisé comme KPI en quantifiant le nombre de projets et d'initiatives nouvellement découverts et leur taux de conversion réussi.
Croissance des revenus : la croissance des revenus grâce à de nouveaux partenaires ou à de nouvelles opportunités commerciales est une mesure importante du succès de BD. Cela inclut la croissance des revenus grâce à l’expansion sur de nouveaux marchés et l’augmentation des revenus issus de projets de développement conjoints avec des partenaires.
Lors de la formulation des KPI de BD, les changements et tendances actuels du marché doivent être pleinement pris en compte. Cela signifie que l'équipe BD doit travailler en étroite collaboration avec l'équipe marketing pour comprendre les dernières tendances du marché et intégrer ces informations dans les stratégies de développement commercial. Par exemple, si une étude de marché indique que les consommateurs sont de plus en plus attentifs à la durabilité et à la responsabilité sociale, l'équipe BD doit en tenir compte lors de la recherche de partenaires et choisir ceux qui sont dignes de confiance et alignés sur les valeurs de l'entreprise.
Conclusion : Le BD et le marketing, bien que fonctionnellement différents, jouent des rôles complémentaires dans la croissance de l'entreprise. Développer des KPI BD efficaces est essentiel pour garantir que les activités de développement commercial sont alignées sur la stratégie globale de l'entreprise. En surveillant continuellement ces KPI et en procédant à des ajustements en fonction des changements du marché et de l'environnement commercial, l'entreprise peut utiliser plus efficacement les ressources BD et marketing pour promouvoir une croissance continue de l'entreprise.
1. Quelle est la différence entre BD et marché ? Le BD et le marketing ont des responsabilités et des objectifs différents dans l'entreprise. La tâche principale de BD (Business Development) est de développer de nouveaux canaux et opportunités commerciales en établissant des liens avec des clients potentiels, en obtenant un aperçu des besoins des clients et en favorisant la coopération commerciale. Le service marketing est chargé de rechercher les tendances du marché, de formuler des stratégies de marketing et de promouvoir les produits et services afin de promouvoir les ventes et d'augmenter la part de marché. Bien que le BD et le marketing soient tous deux liés à la croissance de l’entreprise, leurs approches et leurs objectifs sont légèrement différents.
2. Comment formuler les KPI de BD ? Lors de la formulation des KPI (indicateurs clés de performance) de BD, ils doivent être déterminés en fonction des objectifs stratégiques de l'entreprise et de la mission du département BD. De manière générale, les KPI de BD doivent inclure les aspects suivants :
Génération de leads : mesure la quantité et la qualité des leads que l'équipe BD contacte et développe sur une certaine période de temps. Réalisation des activités de coopération : évaluez si les activités de coopération promues par l'équipe BD ont été réalisées, y compris la signature d'affaires, le lancement de projets de coopération, etc. Croissance des ventes : mesurez la croissance des ventes générée par l'équipe BD et fixez des objectifs de vente spécifiques en fonction de différents produits ou marchés. Satisfaction client : évaluez la satisfaction des clients avec l'équipe BD au moyen d'enquêtes ou de commentaires pour offrir une meilleure gestion et de meilleurs services de la relation client.En tenant compte des indicateurs ci-dessus, les KPI de BD peuvent être raisonnablement formulés en fonction des besoins et des caractéristiques commerciales de l'entreprise, et régulièrement évalués et ajustés pour garantir leur efficacité.
3. Comment le BD et les marchés travaillent-ils ensemble pour parvenir à la croissance de l'entreprise ? Les départements BD et marketing jouent tous deux un rôle important dans l’entreprise et peuvent travailler ensemble pour atteindre les objectifs de croissance de l’entreprise. Les méthodes spécifiques sont les suivantes :
Partage de la demande : le service BD peut fournir au service marketing les besoins et les commentaires des clients potentiels afin que le service marketing puisse mieux formuler des stratégies marketing et des plans de promotion. Support marketing : Le service marketing peut fournir un soutien tel qu'une analyse de marché, une veille concurrentielle et une promotion de la marque à l'équipe BD pour accroître l'intérêt et la confiance des clients potentiels. Promotion coopérative : BD et l'équipe marketing peuvent développer conjointement un plan de promotion coopérative pour atteindre un public plus large et accroître la notoriété de la marque en intégrant les ressources et les canaux de marché. Partage et analyse des données : les services BD et marketing peuvent partager des données de vente et des informations sur le marché afin que les deux parties puissent mieux comprendre les besoins des clients et optimiser les produits et services.Grâce au travail collaboratif ci-dessus, les départements BD et marketing peuvent travailler ensemble pour réaliser la croissance de l'entreprise et améliorer la compétitivité de l'entreprise.