Dengan berkembangnya ekonomi pasar, semakin banyak perusahaan yang menggunakan telepon sebagai alat penjualan. Namun, dalam pekerjaan penjualan sebenarnya, banyak telemarketer yang tidak mengetahui cara melakukan panggilan penjualan, dan sering kali kehilangan kesempatan untuk menutup bisnis dengan santai. Jadi bagaimana cara menguasai keterampilan penjualan melalui telepon dan melakukan panggilan penjualan yang baik?
Ibu Hu dari China Telemarketing Network ( www.telmk.com ) baru-baru ini menulis sebuah artikel yang mengatakan bahwa pertama-tama, telemarketer hanya dapat mengandalkan "pendengaran" untuk "melihat" semua reaksi calon pelanggan dan menilai apakah arah penjualan sudah benar . Demikian pula, Pelanggan yang akurat tidak dapat melihat bahasa tubuh dan ekspresi wajah penjual di telepon. Calon Pelanggan hanya dapat menggunakan suara yang mereka dengar dan pesan yang mereka sampaikan untuk menilai apakah mereka menyukai penjual tersebut dan apakah mereka dapat mempercayai orang tersebut dan putuskan apakah akan melanjutkan proses panggilan.
Kedua, jika tidak ada cara untuk membuat calon pelanggan merasa tertarik dalam waktu 20 hingga 30 detik selama proses penjualan telepon, calon pelanggan dapat mengakhiri panggilan kapan saja karena tidak suka membuang waktu mendengarkan hal-hal yang tidak ada hubungannya. lakukan dengan mereka kecuali ada panggilan. Buatlah mereka menghasilkan suatu barang. Oleh karena itu, proses penjualan yang terbaik adalah penjual telepon berbicara 1/3 waktunya, dan calon pelanggan berbicara 2/3 waktunya. Hal ini dapat menjaga model komunikasi dua arah yang baik.
Berikut 5 tips telemarketing yang dirangkum Ms. Hu dari China Telemarketing Network:
Poin pertama dari keterampilan telemarketing adalah memiliki tujuan panggilan yang jelas.
Banyak tenaga penjualan kita yang tidak berpikir matang atau mengatur perkataannya sebelum melakukan panggilan. Akibatnya, setelah panggilan tersebut, mereka menyadari bahwa mereka tidak mengatakan apa yang seharusnya mereka katakan, dan tujuan penjualan yang seharusnya dicapai tidak tercapai. . Misalnya: Saya ingin menelepon calon pelanggan produk saya. Tujuan saya adalah agar pihak lain mengetahui lebih banyak tentang produk saya melalui komunikasi telepon dan memiliki kesempatan untuk membeli produk saya. Dengan tujuan ini, saya akan merancang bahasa pengenalan produk yang paling ringkas, kemudian memperkenalkan kinerja dan harga produk sesuai dengan kebutuhan pihak lain. Terakhir, meninggalkan kesan yang mendalam kepada pihak lain demi tercapainya tujuan penjualan. Oleh karena itu, tujuan penggunaan telemarketing harus jelas.
Poin penting kedua dari keterampilan telemarketing adalah nadanya harus stabil, artikulasinya harus jelas, dan bahasanya harus ringkas.
Karena banyak tenaga penjualan yang takut ditolak, gugup saat mengangkat telepon, nadanya bingung, bicaranya terlalu cepat, dan pengucapannya tidak jelas. Saya sering menerima telepon penjualan dari orang yang tidak dapat menyebutkan nama perusahaannya atau tidak ingin membeli produk. Saya juga tidak mengerti maksud dari panggilan tersebut, sehingga saya harus menolak. Terkadang untuk memahami tujuannya saja, butuh waktu beberapa menit lalu dengan sabar mendengarkan perkenalannya, namun pada akhirnya dia masih belum paham apa produknya? Oleh karena itu, saat melakukan panggilan penjualan, Anda harus menjaga nada bicara Anda tetap stabil agar pihak lain dapat mendengar dengan jelas apa yang Anda katakan. Yang terbaik adalah berbicara bahasa Mandarin standar. Bahasanya harus sesingkat mungkin, dan nadanya harus ditekankan ketika berbicara tentang produk untuk menarik perhatian pelanggan.
Poin penting ketiga dalam keterampilan telemarketing adalah mengetahui siapa yang Anda telepon.
Banyak tenaga penjualan yang belum mengetahui siapa yang dicarinya. Begitu ditelepon, mereka mulai memperkenalkan diri dan produknya. Alhasil, pihak lain mengatakan bahwa Anda melakukan kesalahan atau saya tidak ini-dan-itu. Beberapa penjual salah menyebut nama pelanggan, jabatan pelanggan salah, dan bahkan ada yang salah menyebut nama perusahaan pelanggan. Kesalahan ini mengurangi integritas Anda sebelum mulai menjual, dan dalam kasus yang serius, bahkan akan kehilangan pelanggan. Oleh karena itu, setiap tenaga penjualan kita tidak boleh menganggap bahwa melakukan panggilan telepon adalah hal yang sederhana. Sebelum melakukan panggilan pemasaran, Anda harus memahami informasi pelanggan, dan Anda juga harus memahami bahwa orang yang Anda hubungi berhak mengambil keputusan pembelian.
Poin keempat dari keterampilan telemarketing adalah memperkenalkan diri dan niat Anda dengan jelas dalam waktu 1 menit.
Ini sangat penting. Saya sering menerima telepon penjualan dari orang yang sama dan tidak pernah mengingat nama atau perusahaannya. Alasannya adalah setiap kali dia menelepon, dia hanya memperkenalkan dirinya sebagai Xiao Zhang. Nama perusahaannya sangat kabur. Saat melakukan sales call, pastikan menyebutkan dengan jelas nama perusahaan, nama Anda sendiri, nama produk, dan cara kerjasama. Di akhir panggilan, pastikan untuk menekankan nama Anda sendiri. Misalnya: Manajer XX, senang bertemu dengan Anda dan saya berharap kerja sama kita berhasil. Harap diingat bahwa nama saya XX. Saya akan sering menghubungi Anda.
Poin kelima dari keterampilan telemarketing adalah melakukan registrasi telepon dengan baik dan segera menindaklanjutinya.
Setelah telemarketer melakukan panggilan, mereka harus mendaftar dan membuat ringkasan, serta membagi pelanggan ke dalam kategori. Kategori A adalah yang paling menjanjikan, dan kunjungan kembali harus dilakukan dalam waktu sesingkat mungkin untuk mencoba mencapai kesepakatan adalah yang bisa dicapai. Apa yang Anda perjuangkan harus ditindaklanjuti tanpa henti. Anda juga harus berani meminta pelanggan untuk melakukan pemesanan, misalnya: Manajer XX, setelah beberapa kali komunikasi, saya sudah menyiapkan lima produk untuk Anda. Saya berharap dapat mengirimkannya kepada Anda hari ini. Kategori C tidak memiliki niat untuk bekerja sama. Untuk pelanggan jenis ini, Anda juga harus meneleponnya dari waktu ke waktu untuk mengetahui apakah dia memiliki kebutuhan.
Selain lima poin di atas, masih banyak detail yang harus diperhatikan saat melakukan penjualan telepon. Misalnya suara yang indah, berkah yang indah, hati pelanggan, pelayanan yang tepat waktu, dan lain-lain, selama Anda menaruh hati di dalamnya, Anda pasti akan melakukannya lebih baik dan lebih baik lagi.
Tenaga penjualan harus selalu menjaga hati yang giat, positif, bersemangat, dan pantang menyerah.