Semakin banyak perusahaan B2B yang menggunakan pemasaran mesin pencari.
Pemasaran mesin pencari, yang dulunya eksklusif untuk pengecer online, memainkan peran penting dan berkembang dalam lanskap pemasaran B2B saat ini.
Semua jenis pemasaran mesin pencari (bayar per klik dan pencarian organik) terus meningkatkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran. Biaya bayar per klik publik lebih dari $5 miliar per tahun.
Ya, siklus pengambilan keputusan lebih panjang dan lebih banyak pemain yang terlibat dalam keputusan pembelian B2B. Namun keputusan ini pada akhirnya merupakan proses pemeringkatan yang dapat berdampak serius pada pemasaran pencarian.
Sebuah studi yang dilakukan oleh spesialis pelacakan mata Enquiro menemukan bahwa 93,2 persen pembeli B2B memulai keputusan pembelian dengan riset online. Lebih dari sembilan puluh lima persen penelitian menunjukkan bahwa mesin pencari akan digunakan untuk mengembangkan daftar pemasok dan pada akhirnya diundang untuk bersaing dalam bisnis.
Ketika anggaran pembelian meningkat, responden beralih ke situs web produsen dan portal industri. Meski begitu, 86,9 persen responden mengatakan mereka akan menambahkan riset mesin pencari. Biasanya, riset mesin pencari dilakukan setidaknya 1 hingga 2 bulan sebelum keputusan pembelian.
Langkah 1: Cari pengetahuan dasar
Di dunia Web 2.0, pemasar harus merencanakan dan memecahkan tantangan yang kompleks. Namun semua listingan perusahaan dimulai dengan pertanyaan yang sama: Akankah perusahaan Anda dan produk atau layanannya ditemukan dengan cepat dan mudah oleh calon pelanggan di mesin pencari utama?
Pemasaran penelusuran mencakup semua yang Anda publikasikan di situs web Anda (pengkodean, presentasi, dan struktur), serta banyak faktor di dalam dan di luar situs yang memengaruhi hasil penelusuran di halaman.
Bagi mereka yang baru mengenal penelusuran, berikut kutipannya: Pemasaran memengaruhi lalu lintas pengunjung melalui dua metode pemasaran penelusuran - hasil penelusuran alami/organik dan iklan bayar per klik.
Penelitian menegaskan bahwa hasil pencarian organik menarik lebih banyak klik dan memberikan kredibilitas lebih. Sebagai pengguna web, kami menetapkan pentingnya halaman web pada hasil penelusuran organik dengan cara yang sama seperti kami memiliki kredibilitas halaman web untuk menjadi berita di surat kabar.
Namun, penelitian yang sama juga menunjukkan bahwa hasil terbaik mungkin berasal dari gabungan manfaat organik dan bayar per klik. Mengapa? Karena kami memiliki pelatihan yang cukup karena konsumen mengumpulkan display merek.
Hasil penelusuran organik yang solid dan andal memberikan dasar bagi keputusan strategis pada semua pengoptimalan pada halaman, halaman arahan mana yang akan dibuat, dan saat mengajukan permohonan bayar per klik. Hasil organik memerlukan lebih banyak waktu dan investasi berkelanjutan. Sebagai imbalannya, Anda akan mendapatkan posisi di Google dan mesin utama lainnya yang akan mendukung setiap aspek merek Anda serta pemasaran online dan offline. Pertimbangkan statistik berikut:
Hasil organik menarik lebih dari tujuh puluh persen dari seluruh klik.
Posisi kini menjadi kuncinya, dengan lebih dari enam puluh persen pengguna mengeklik tiga tautan pertama.
Sebagian besar pengguna memutuskan item mana yang akan diklik setelah beberapa detik memindai halaman web.
Kurang dari separuh pengguna menelusuri halaman kedua, dan hampir tidak ada yang membuka halaman ketiga.
Elliance percaya bahwa hasil penelusuran organik cukup penting untuk diposting langsung di halaman hasil penelusuran kami sehingga klien kami dapat memantau kinerja kata kunci mereka secara instan.
Penelitian menunjukkan bahwa menggabungkan lima hasil penelusuran organik teratas dengan penempatan bayar per klik yang ditargetkan menghasilkan kombinasi yang kuat antara kredibilitas dan pengaruh merek.
Langkah 2: Optimalkan
Pertama, analisis sejauh mana situs web saat ini dioptimalkan oleh mesin pencari, pada tingkat perencanaan, konten, dan tautan. Langkah pertama mungkin adalah mendesain ulang satu atau lebih level ini, hal ini dapat dilakukan sebagai bagian dari desain ulang dan reboot total, atau dilakukan secara tersembunyi tanpa mengubah arsitektur dan desain situs. Pilihan lainnya adalah membuat kampanye iklan terpisah atau halaman mikro khusus produk yang dikaitkan dengan halaman tertentu.
Berikut hal yang harus dilakukan untuk meningkatkan hasil penelusuran organik:
Jadikan situs Anda 'spiderable' agar bisa terindeks mesin pencari.
Beli konten yang lebih relevan dan menarik.
Pastikan sistem CMS yang Anda gunakan ramah mesin pencari.
Buat lebih banyak tautan kaya kata kunci dari dalam situs web Anda.
Gunakan kaitan strategis yang mendalam untuk menghubungkan hasil mesin pencari langsung ke konten web yang relevan.
Ingatlah bahwa hasil organik memerlukan waktu beberapa bulan untuk muncul. Kampanye SEO direncanakan dan dilaksanakan untuk jangka waktu 3 hingga 6 bulan dan harus dipertahankan setiap bulan. Tetapkan wawasan Anda jauh sebelum peluncuran teknologi, layanan, atau produk baru di masa depan.
Langkah Tiga: Tujuan Pemasaran Penelusuran
Semua evaluasi pemasaran mesin pencari dan situasi pengambilan keputusan. Untuk peluncuran produk baru, atau persediaan terlalu banyak, PPC yang ditargetkan menawarkan ketepatan waktu dan presisi yang tidak dapat ditandingi. Demikian pula, jika Anda mencoba menangkis pesaing baru dan mempertahankan keunggulan merek, memadukan hasil penelusuran organik dengan bayar per klik mungkin merupakan pilihan yang paling masuk akal.
Kedengarannya sederhana, tetapi ketahuilah apa yang ingin Anda capai.
Kotak Hitam: Studi Kasus Elliance.
Elliance bekerja sama dengan Black Box, pemasok komponen elektronik terbesar di dunia, untuk memecahkan tantangan pemasaran penelusuran yang mendasar. Pelanggan Black Box mengandalkan kontak telepon dan dukungan penjualan selama bertahun-tahun. Meningkatnya pendapatan dan laba bergantung pada peningkatan basis pelanggan, mulai dari penjualan telepon ke penjualan online.
Black Box beralih ke Elliance, mengetahui bahwa mereka tidak dapat mencapai tujuan bisnisnya untuk mendapatkan peringkat No. 1 tanpa terlebih dahulu meningkatkan peringkatnya di mesin pencari utama.
larutan
Elliance Information Architects melakukan analisis menyeluruh dan mendesain ulang situs web. Tim SEO kami mengoptimalkan setiap aspek fungsi e-niaga Black Box, dengan memberikan perhatian khusus pada direktori online perusahaan sepanjang 3.000 halaman. Tim SEO melangkah lebih jauh dan mengoptimalkan kampanye SEO 100 kata kunci, yang sangat meningkatkan peringkat Black Box.
hasil
Penjualan online meningkat dua kali lipat dalam setahun.
Ukuran pesanan rata-rata meningkat sebesar 33%.
92% katalog produk ditemukan di halaman pertama mesin pencari.
Langkah 4: Tindak lanjut
Seperti yang kami katakan sebelumnya, pemasaran mesin pencari mencerminkan tren kompleks di dunia Web 2.0. Situs web menjadi lebih cerdas, lebih fokus pada kebutuhan dan preferensi pengguna tertentu, dan semakin mendapat izin.
Pemasaran di B2C mendorong mendorong dan menarik pengguna melalui tingkat izin, dengan paparan yang ditargetkan terhadap produk, layanan, dan pengetahuan yang relevan di lingkungan B2B, dan cara terbaik untuk mendorong penjualan prospek berkualitas tinggi.
Baik itu penelusuran organik atau kampanye bayar per klik, penting untuk mempertimbangkan semua langkah selanjutnya untuk sebuah postingan.
Klik untuk mengirim kata kunci dan/atau iklan PPC yang dioptimalkan untuk halaman arahan bertarget.
Kumpulkan data prospek secara eksplisit dan implisit untuk menganalisis dan menilai prospek, sehingga menghadirkan prospek terpanas ke tenaga penjualan Anda dengan lebih cepat.
Monitor yang mengarah pada pembangunan hubungan selama periode waktu tertentu akan memperoleh penjualan.
Dengan melacak prospek melalui jalur pendapatan sehingga Anda dapat mengukur dampak pendapatan per klik, kata kunci yang dioptimalkan, dan kampanye PPC.
Langkah 5: Tiba di halaman web
Cara terbaik untuk mengungguli pesaing Anda adalah dengan menggabungkan penelusuran organik dengan iklan bayar per klik yang tertaut ke laman landas yang sangat spesifik. Faktanya, melakukan lebih sedikit tindakan cenderung menjadi kontraproduktif. Jika ada satu keluhan umum yang dialami pengguna web, itu adalah iklan bayar per klik yang gagal ditayangkan, membuang pengunjung ke halaman web, atau lebih buruk lagi, beberapa pos virtual yang tidak relevan.
Halaman arahan yang baik meningkatkan ROI PPC dalam berbagai cara. Mesin pencari memperhitungkan relevansi halaman arahan, yang berarti halaman arahan berkualitas tinggi mendapatkan peringkat lebih tinggi (dan lebih banyak klik). Kedua, halaman arahan yang relevan dan dioptimalkan meningkatkan tingkat konversi dan menghasilkan lebih banyak prospek yang dapat ditindaklanjuti.
Menurut Forrester Research, hanya seperempat iklan pencarian B2B yang menyediakan halaman arahan khusus kata kunci kepada pengunjung. Mengapa hanya sedikit? Sederhananya, dibutuhkan upaya untuk membuat dan memelihara halaman arahan yang berbeda dan menjalankan metrik untuk mencapai hasil yang optimal.
Langkah Enam: Kredibilitas
Pikirkan setiap halaman yang dioptimalkan sebagai "entri" potensial lainnya ke situs web Anda. Basis pengetahuan yang kuat dan optimal (buku putih, praktik terbaik bersama, penghargaan, dan siaran pers) menarik prospek dan mengusulkan hubungan kerja dan pada akhirnya penjualan.
Elliance, misalnya, mendorong klien manufaktur tingkat lanjutnya untuk mengoptimalkan halaman web, meminta pengakuan industri atau karyawan, dan dengan mudah membangun kredibilitas.
Langkah Tujuh: Media Sosial
Saat ini, lebih dari sebelumnya, kredibilitas naik atau turun seiring dengan informasi yang disampaikan dari mulut ke mulut. Semakin banyak perusahaan yang berpikiran maju telah menerima gagasan ruang pers media sosial, portal informasi perusahaan berfitur lengkap yang memanfaatkan konten media berita sosial terkini. Berbagai templat berita media sosial mulai bermunculan untuk membantu Anda mengumpulkan semua informasi dan retorika dua arah yang dinamis tentang bisnis Anda ke dalam satu lokasi terpusat. Metode ini menggabungkan fitur situs jejaring sosial populer, dan RSS, untuk pengelolaan yang mudah dan kehadiran online yang besar.
RSS feed, halaman situs web yang diberi tag, dan detail kontak semuanya merupakan hasil pencarian “dari mulut ke mulut” dan berpengaruh. Butuh cara dengan investasi rendah untuk memulai? Meminta tautan di bagian sumber daya di situs web industri yang relevan adalah cara terbaik untuk mendapatkan lalu lintas bertarget.
Langkah 8: Geolokasi
Cara lain untuk meningkatkan ROI dalam upaya pemasaran mesin pencari apa pun adalah dengan melihat penargetan geografis perusahaan, produk, layanan, dan cerita Anda sendiri. Dengan kata lain, pikirkan lebih dari sekadar siapa yang mencari jawaban atas pertanyaan tersebut, apa yang mereka cari, dan bagaimana hal tersebut dapat memengaruhi persuasi.
Sekilas, Anda mungkin mengidentifikasi target pasar Anda dalam istilah geografis yang sempit. Target ini dan berfungsi, misalnya, dengan kampanye bayar per klik bertarget geografis di Google yang hanya akan menayangkan iklan pemolesan logam Anda kepada calon pelanggan dalam radius tertentu. Namun bagaimana jika Anda membeli teknologi atau mesin baru? Tiba-tiba, Anda memiliki kesempatan untuk memikirkan cara terbaik mengoptimalkan halaman web Anda untuk mendiskusikan kemampuan baru kepada audiens nasional atau bahkan internasional.
Langkah 9: Analisis Konversi Pemasaran mesin pencari juga memerlukan integrasi yang lebih baik antara peralihan pemasaran dan penjualan. Analytics dapat membantu Anda memilih prospek terpanas, 25% konversi yang siap dijual. Data sederhana dapat memberikan informasi, termasuk panduan tentang apa yang dibuat oleh sumber.
Data demografi dan perilaku menimbulkan tantangan yang lebih besar: Setiap bentuk respons mengurangi tingkat konversi. Yang sama pentingnya, Anda mungkin tidak tahu apakah orang tersebut harus mempunyai otoritas pengambilan keputusan. Ilmu dan seni pemasaran izin melibatkan mengetahui berapa banyak yang harus diminta, dan kapan menjalin hubungan. Informasi penelitian jalur halaman juga dapat menghasilkan keputusan berdasarkan jalur yang akan membawa pengguna untuk membuka halaman tertentu.
Langkah 10: Bimbingan dan budidaya
Upaya pemasaran mesin pencari apa pun akan menghasilkan banyak prospek yang berkualitas, tetapi tidak ada prospek. Sekali lagi, ini adalah situasi di mana koordinasi timbal balik antara penjualan dan pemasaran adalah kuncinya. Tenaga penjualan sering kali merespons insentif jangka pendek. Hal ini memerlukan pendekatan yang sabar dan disiplin terhadap peran pemasaran, pemberian makan, dan kepemimpinan seiring kemajuan mereka dalam proses pembelian. Di dunia Web 2.0, para profesional di semua pasar, termasuk B2B, belajar bagaimana memahami kebutuhan pelanggan mereka dan memanfaatkan komunikasi untuk membangun posisi perusahaan sebagai mitra strategis sejati.
ROI yang dihasilkan dari kesabaran seperti ini tidak hanya meningkatkan penjualan, tetapi juga penyesuaian pasar dan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi. Penelitian menunjukkan bahwa tingkat pemasaran yang mengarahkan pelanggan untuk membeli lebih banyak, memerlukan diskon lebih sedikit, dan menunjukkan siklus penjualan yang lebih pendek.