最初のステップは、あなたの注意を引くことです。顧客があなたのセールスレターを見たとき、瞬時に彼の注意を「つかむ」必要があります。そうしないと、顧客を失ってしまいます。なぜなら、今は人々の「目玉」を惹きつけるものがたくさんあるからです。いくつかの Web サイトにアクセスすると、何十、何百ものリンクが存在します。なぜ顧客は注目を集めるのでしょうか? 答えは「メイン タイトル」です。
そもそも、潜在顧客の注目を「つかむ」ためには、「メインタイトル」の色や形の独自性、テキストのインパクトに頼らなければなりません。 Web ベースのセールスレターでも、送信する DM でも、メインタイトルが必要です。タイトルの上には、「インポートされたサブタイトル」と呼ばれるいくつかの単語を書くことができます。こうすることで「メインタイトル」としての役割は強化できますが、あまり書きすぎることはできません。なぜなら、顧客に初めて「メインタイトル」に注目してもらい、その後「紹介サブタイトル」を見てもらう機会を得たいからです。したがって、「紹介サブタイトル」は1～2行で十分です。
「メインタイトル」の唯一の機能は、顧客にテキストの最初の段落を読んでもらうことです。「メインタイトル」がその役割を果たしていない場合、それは失敗です。したがって、最初のステップは、色やテキストの「メインタイトル」のインパクトを通じて読者の注意を「つかむ」ことです。
2 番目のステップは、彼の興味を刺激することです。
「興味を引くかどうか」は、セールスレターの最初の段落によって決まります。この段落は、メイン タイトル コンテンツの「拡張」である必要があります。
顧客のニーズや価値観を「ターゲット」にすることができれば、顧客はさらに読書に興味を持つようになるでしょう。しかし、現時点では、彼はあなたに興味があるからあなたの手紙を読んでいるだけなので、あなたはここであまり約束しないでください、あなたは彼に興味を持ち続けさせる必要があります。そして好奇心を維持すると、次のことを始めることができます…
3番目のステップは信頼を築くことです。顧客があなたに興味を持ち、あなたの「最初の段落」を読みたいと思っている限り、自然に「2 番目の段落」も読むでしょう。
しかし、どうすれば彼にあなたを信頼してもらえるのでしょうか? あなたは彼に「あなたは本物の人間だ」ということを理解させる必要があり、あなた自身の物語を語らなければなりません (たとえば、あなたも生身の人間です...あなたにも夢があります...あなた自身挫折もあります...しかし、あなたは苦労を続けて、ついに夢を見つけました）と過去の顧客の成功物語を伝えます。つまり、この製品を初めて販売するわけではなく、すでに成功した顧客がいるということです。これらはすべて、信頼を築くのに役立つ手段とツールです。
特に注意が必要なのは、顧客の声を書く理由は、「顧客の口」を使って潜在的な顧客の信頼を得たいからであるということです。あなたは陰で嘘をついているのではなく、成功例があると彼に思わせましょう。実際に多くの顧客があなたの製品を使用することで恩恵を受けることになるため、これらの顧客が本物であることを証明する必要があります。
これらの人々についての説明は真実でなければなりません。これらの人々の証言が役立つ理由は、彼らの背景が非常に似ているからです。これらの人々の特徴ではなく、潜在的な顧客との共通点を強調する必要があります。また、古い顧客に結果を説明する方法を教えなければなりません。「Keja は素晴らしい、Keja は素晴らしい、Keja は私がこれまで会った中で最高の人です」とは言わないでください。「Keja の」と言うべきです。 「魚の池」理論は素晴らしく、初めて使用したときに「何」の効果が得られました。ケヤのレバレッジテクニックは非常に優れており、先週パートナーと「何」の合意に達しました。
全体として、結果が具体的であればあるほど、より良い結果が得られます。あなたが彼に一般的なことを与えれば与えるほど、彼はあなたが偽物であると考えるようになります。具体的な内容は異なり、簡単に偽造することはできません。
4番目のステップは、欲望を刺激することです。セールスレターの「箇条書き」段落は「欲望を刺激する」役割を果たします。文章の書き方には一定の要件があります。たとえば、文章は短く刺激的である必要があり、潜在顧客が最も必要としている興味に「焦点を当てている」必要があります。 「箇条書き」段落を有効にするには、一定量の段落 (通常は少なくとも 10 段落) が必要です。
もちろん、状況によっては異なります。たとえば、顧客リストを収集するための手紙であれば、5 通や 6 通など、もっと少ない手紙を書くこともできます。しかし、長い手紙の場合、効果を発揮するには 12 通も書く必要があります。製品をさまざまな利点に分解して考え、顧客が使い慣れた言葉で説明する必要があります。最も重要なことは、「結果を説明する」ことです。私のすべての「箇条書き」は結果の説明に関するものです。段落ごとに「結果」が得られます。
「弾」は1発でも効果がありますが、10発積み重なるとさらに威力が増します。
米国でテストしました。多くの人が「Bullet」を読み、読み終わる前に購入を決定することがよくあります。なぜなら、彼らの欲望が刺激されるからです。もちろん、それは非常に重要です。つまり、学位間の魅力と信頼性のバランスをとることも必要です。このものの価値を信頼できないほど高く設定しないでください。自分自身を「傷つける」ことになります。
5番目のステップは、相手に行動を促すことです。顧客が行動を起こさなければ、あなたの手紙は無駄になります。
同時に、顧客に求めるアクションは「できるだけシンプル、できるだけ具体的、できるだけ明確」にする必要があります。あなたの製品を購入するために彼に多大な「努力」をさせてはなりません。もしそうしてしまうと、あなたはより多くのお金を稼ぐ権利を奪うことになります。