市場経済の発展に伴い、電話を営業ツールとして利用する企業が増えています。しかし、実際の営業業務では、営業電話のかけ方を知らない電話勧誘員も多く、気軽に商談を成立させる機会を逸してしまうことも少なくありません。では、電話営業のスキルを身につけて、上手な営業電話をかけるにはどうすればよいのでしょうか？
China Telemarketing Network ( www.telmk.com ) の Hu 氏は最近、テレマーケティング担当者が見込み顧客のすべての反応を「見て」、販売方向が正しいかどうかを判断するには、まず「聴覚」に頼るしかないという記事を書きました。同様に、見込み客は電話で販売員のボディランゲージや表情を見ることができず、聞こえる声と伝えられるメッセージだけで、その販売員が好きかどうか、そして信頼できるかどうかを判断できます。通話プロセスを続行するかどうかを決定します。
第二に、電話販売プロセス中に 20 ～ 30 秒以内に見込み客に興味を抱かせる方法がない場合、見込み客はいつでも電話を切ることができます。理由は、何も関係のないことを聞いて時間を無駄にしたくないからです。要求がない限り、彼らに何らかの良いものを生産させてください。したがって、最良の販売プロセスは、電話販売員が 1/3 の時間を話し、見込み顧客が 2/3 の時間を話すことです。これにより、良好な双方向コミュニケーション モデルを維持できます。
China Telemarketing Network の Hu 氏がまとめた 5 つのテレマーケティングのヒントは次のとおりです。
電話営業スキルの第一のポイントは、電話の目的を明確にすることです。
営業マンの多くは電話をかける前によく考えず、言葉を整理せず、その結果、電話後に言うべきことを言っていなかったことに気づき、本来達成すべき営業目標を達成できていないのです。 。例: 私の製品の潜在的な顧客に電話したいと考えています。私の目的は、電話コミュニケーションを通じて相手に私の製品についてもっと知ってもらい、私の製品を購入する機会を得ることです。そのために最も簡潔な製品紹介文を設計し、相手のニーズに合わせて製品の性能や価格を紹介します。最後に、売上目標を達成するために、相手に深い印象を残しましょう。したがって、電話勧誘を利用する目的を明確にする必要があります。
電話マーケティング スキルの 2 番目の重要なポイントは、口調が安定していて、表現が明瞭で、言葉が簡潔であることです。
営業マンの多くは断られることを恐れているため、電話に出ると緊張したり、口調が慌てたり、早口になったり、発音が不明瞭になったりするため、相手とのコミュニケーションに影響を及ぼします。会社名も言えない、商品を買いたくないなどの営業電話がよくありますが、電話の趣旨も理解できないので断るしかありません。場合によっては、彼の目的を理解するために数分かかり、その後辛抱強く彼の紹介を聞いても、結局のところ、彼はまだ製品が何であるかを理解していませんか?したがって、営業電話をかけるときは、相手にはっきりと聞こえるように、安定した口調で話す必要があります。標準中国語で話すのが最善です。顧客の注意を引くために、製品について話すときは言葉をできるだけ簡潔にし、口調を強調する必要があります。
電話マーケティングのスキルにおける 3 番目の重要なポイントは、電話をかけている相手を知ることです。
電話をかけるとすぐに自己紹介や商品の紹介を始めてしまい、相手が「間違えました」「私は違います」などと言ってしまう営業マンも少なくありません。あれこれ。営業マンの中には、顧客の名前を間違えたり、顧客の役職を間違えたり、さらには顧客の会社名を間違えたりする人もいます。これらの間違いは、販売を開始する前に誠実さを低下させ、深刻な場合には顧客を失うことさえあります。したがって、営業担当者は、電話をかけることが簡単なことだと考えるべきではありません。マーケティング電話をかける前に、顧客の情報を理解する必要があり、電話をかける相手には購入を決定する権利があることも理解する必要があります。
電話営業スキルの4つ目のポイントは、自己紹介と自分の意図を1分以内で明確に伝えることです。
これは非常に重要です。私はよく同じ人から営業電話を受けますが、その人の名前や会社を覚えていません。その理由は、彼が電話をかけるたびに自分を Xiao Zhang と名乗るだけであり、時間が経つと会社名が非常に曖昧になるためです。営業電話の際は、会社名、ご自身のお名前、商品名、ご協力方法などを必ず明記してください。通話の終わりには、必ず自分の名前を強調してください。例: マネージャー XX、お会いできて光栄です。私たちの協力が成功することを願っています。私の名前は XX であることを覚えておいてください。頻繁にご連絡させていただきます。
電話営業スキルの5つ目のポイントは、電話登録と即時フォローをしっかり行うことです。
電話マーケティング担当者は電話をかけた後、登録して概要を作成し、最も有望なカテゴリ A に顧客を分類し、可能な限り短い時間内に再訪問してカテゴリ B の合意に達するよう努める必要があります。それは達成できるものです。また、顧客に注文を依頼することも必要です。たとえば、「マネージャー、XX さん、数回の連絡の後、私はあなたのために 5 つの商品を準備しましたので、できるだけ早くお金を送金していただきたいと思います。」カテゴリーCは協力するつもりはありません。このタイプの顧客の場合は、時々電話して、何かニーズがあるかどうかを確認する必要もあります。
上記5つのポイント以外にも、電話営業では注意すべき点がたくさんあります。例えば、美しい声、美しい祝福、お客様の心、タイムリーなサービスなど、心を込めてやれば必ず良くなります。
営業マンは常に進取的、前向き、情熱的、そして不屈の心を持ち続けるべきです。