心理学の研究では、消費者を説得するという目的を達成するには、次の条件が満たされなければならないことが証明されています。 (1) 受け手に、説得者の訴えに共鳴または関心を持たせる。
(2) 説得者の指示に従って受信者に特定の行動をとらせる。
(3) 受け手と説得者に同じ一歩や立場を歩ませる。
(4) 説得者の意見や行動に受信者を同意させる。
(5) 受け手に、説得者の立場や信念に注意を向けさせる。
ソフト記事の説得はアピールによって達成されます。いわゆるアピールとは、外部の物事が人々に気づき、行動を促す心理活動のプロセス全体を指します。広告の魅力は、消費者にどのようなニーズがあるのか、どのように満たせばよいのかを伝え、ニーズを満たすために商品を購入するよう促すことです。一般的な方法は次のとおりです。 (1) 知覚的アピール (2) 精神的アピール (4) 概念的なアピール。
(1) 知覚的アピールとは、物の直接的または間接的な形式を使用したアピールです。直接的な感覚への訴えは、人々をその場面に没入させます。個人的な経験は人々の信頼を容易に高めることができ、広告効果は一般に間接的な知覚への訴えよりも優れています。しかし、間接訴求は時間や空間の制約を受けずに幅広く利用できるため、実際には間接訴求を使用し、直接訴求を補助的な手段として使用することがほとんどです。
(2) 合理的なアピールは、推論を使用して製品の利点を直接述べることに重点を置いています。合理的な訴求を行うソフト記事は、主に技術製品または個人の安全に関連する製品です。
(3) 感情に訴える場合は、人道的なアプローチを使用して、人々の感情を動かし、購買動機を誘導することに重点を置きます。感情的な訴えは、人々の「自己イメージ」のニーズを満たすことに焦点を当てます。
(4) コンセプト訴求とは、ソフトテキスト広告を通じて新しい消費コンセプトを確立したり、古い消費コンセプトを変更したりすることで、消費者の消費コンセプトが企業に有利な方向に変化するようにすることである。
ソフト記事のプロモーションでは、このようなアピールを上手に活用することで、かなりの説得効果を得ることができます。
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