시장경제가 발전하면서 전화를 영업수단으로 활용하는 기업이 많아지고 있습니다. 그러나 실제 영업업무에서는 영업전화를 거는 방법을 모르고, 무심코 영업을 마감할 기회를 놓치는 경우가 많습니다. 그렇다면 전화 판매 기술을 익히고 좋은 판매 전화를 거는 방법은 무엇입니까?
중국 텔레마케팅 네트워크( www.telmk.com )의 Hu 씨는 최근 텔레마케터가 잠재 고객의 모든 반응을 '보고' 판매 방향이 올바른지 판단하기 위해 '청각'에만 의존할 수 있다는 기사를 썼습니다. 마찬가지로 정확한 고객은 전화상으로 영업사원의 몸짓과 표정을 볼 수 없으며, 단지 자신이 듣는 음성과 전달하는 메시지만으로 영업사원을 좋아하는지, 이 사람을 신뢰할 수 있는지 판단할 수 있습니다. 통화 프로세스를 계속할지 여부를 결정합니다.
둘째, 전화판매 과정에서 20~30초 이내에 잠재고객의 흥미를 유발할 수 있는 방법이 없다면, 잠재고객은 별 내용도 없는 이야기를 들으며 시간을 낭비하고 싶지 않아 언제든지 통화를 종료할 수 있습니다. 요청이 이루어지지 않는 한 그들과 함께 어떤 종류의 좋은 일을 하도록 하십시오. 따라서 가장 좋은 판매 프로세스는 전화판매원이 1/3의 시간 동안 대화하고, 잠재 고객이 2/3의 시간 동안 대화하는 것입니다. 이를 통해 좋은 양방향 의사소통 모델을 유지할 수 있습니다.
중국 텔레마케팅 네트워크(China Telemarketing Network)의 Hu 씨가 요약한 5가지 텔레마케팅 팁은 다음과 같습니다.
텔레마케팅 기술의 첫 번째 요점은 통화 목적을 명확히 하는 것입니다.
많은 영업사원들이 전화를 하기 전에 신중하게 생각하지 않거나 말을 정리하지 않아서 결과적으로 통화 후에 자신이 해야 할 말을 하지 않았고, 달성해야 할 판매 목표가 달성되지 않았다는 것을 깨닫습니다. . 예: 내 제품의 잠재 고객에게 전화를 걸고 싶습니다. 내 목적은 상대방에게 전화 통화를 통해 내 제품에 대해 더 많이 알리고 내 제품을 구매할 기회를 갖는 것입니다. 이를 위해 가장 간결한 제품 소개 언어를 디자인한 후, 상대방의 요구에 맞춰 제품의 성능과 가격을 소개하겠습니다. 마지막으로 판매 목표 달성을 위해 상대방에게 깊은 인상을 남겨주세요. 따라서 텔레마케팅을 이용하는 목적이 명확해야 합니다.
텔레마케팅 스킬의 두 번째 핵심은 어조가 안정적이어야 하고, 표현이 명확해야 하며, 언어가 간결해야 한다는 것입니다.
많은 영업사원들은 거절당할까봐 두려워서 전화를 받을 때 긴장하고, 어조가 어리둥절하고, 말투가 너무 빠르며, 발음이 불분명합니다. 이는 상대방과의 의사소통에 영향을 미칩니다. 회사 이름을 알 수 없거나 제품을 구매하고 싶지 않은 사람들로부터 판매 전화를 받는 경우도 많습니다. 전화의 목적을 이해할 수 없기 때문에 거절해야 합니다. 때로는 그의 목적을 이해하기 위해 몇 분이 걸리고 인내심을 갖고 그의 소개를 듣습니다. 그러나 결국 그는 여전히 제품이 무엇인지 이해하지 못합니다. 따라서 영업 전화를 걸 때는 상대방이 귀하가 말하는 내용을 명확하게 들을 수 있도록 안정된 톤을 유지해야 합니다. 표준 중국어로 말하는 것이 가장 좋습니다. 언어는 최대한 간결해야 하며, 제품에 대해 말할 때 어조를 강조하여 고객의 관심을 끌 수 있어야 합니다.
텔레마케팅 기술의 세 번째 중요한 점은 누구에게 전화를 걸고 있는지 아는 것입니다.
전화가 오자마자 자기 소개와 제품 소개를 하기 시작하는데, 그러다 보니 상대방이 당신이 실수했다거나 내가 아니라고 하는 경우가 많습니다. 아무개. 일부 영업사원은 고객의 이름을 잘못 알고, 고객의 직함을 잘못 알고 있으며, 심지어 일부는 고객의 회사 이름을 잘못 아는 경우도 있습니다. 이러한 실수는 판매를 시작하기 전에 정직성을 떨어뜨리고 심각한 경우에는 고객을 잃게 됩니다. 그러므로 우리 영업사원 각자는 전화통화를 단순한 문제로 생각해서는 안 됩니다. 마케팅 전화를 하기 전에 고객의 정보를 이해해야 하며, 전화를 건 사람이 구매 결정을 내릴 권리가 있다는 점도 이해해야 합니다.
텔레마케팅 스킬의 네 번째 포인트는 1분 안에 자신과 의도를 명확하게 소개하는 것입니다.
이것은 매우 중요합니다. 나는 종종 같은 사람으로부터 판매 전화를 받고 그 사람의 이름이나 회사를 기억하지 못합니다. 그 이유는 전화할 때마다 자신을 장샤오라고만 소개하기 때문이다. 시간이 지나면서 회사 이름이 너무 불명확해진다. 영업전화를 할 때에는 반드시 회사명, 본인의 이름, 제품명, 협력방법 등을 명확하게 기재하세요. 통화가 끝나면 반드시 자신의 이름을 강조하세요. 예: XX 매니저님, 만나서 반갑습니다. 제 이름은 XX라는 점을 기억해주세요. 자주 연락드리겠습니다.
텔레마케팅 기술의 다섯 번째 포인트는 전화 등록을 잘하고 즉시 후속 조치를 취하는 것입니다.
텔레마케터는 전화를 건 후 등록 및 요약을 하고 고객을 카테고리로 분류해야 합니다. 카테고리 A가 가장 유망하며, 카테고리 B에 도달하기 위해 가능한 한 짧은 시간 내에 재방문이 이루어져야 합니다. 당신이 도달할 수 있는 것입니다. 또한 고객에게 주문을 요청해야 합니다. 예: XX 관리자님, 여러 번 통화한 후 5개의 제품을 준비했습니다. 가능한 한 빨리 금액을 송금해 주시기 바랍니다. 카테고리 C에는 협력할 의사가 없습니다. 이런 유형의 고객에게는 때때로 전화를 걸어 필요한 것이 있는지 확인해야 합니다.
위의 5가지 사항 외에도 전화판매 시 주의해야 할 사항이 많이 있습니다. 예를 들어, 아름다운 목소리, 아름다운 축복, 고객의 마음, 시기적절한 서비스 등 마음을 담는 한 반드시 더 나아질 것입니다.
영업사원은 항상 진취적이고 긍정적이며 열정적이고 굽히지 않는 마음을 유지해야 합니다.