소비자를 설득하는 목적을 달성하기 위해서는 다음과 같은 조건이 충족되어야 한다는 것이 심리학 연구에 의해 입증되었습니다. (1) 설득자의 호소에 수용자가 공감하거나 관심을 갖도록 해야 합니다.
(2) 설득자의 지시에 따라 수용자로 하여금 특정한 행동을 하게 한다.
(3) 받는 사람과 설득하는 사람이 같은 조치나 입장을 취하게 한다.
(4) 설득자의 의견이나 행동에 수신자가 동의하도록 합니다.
(5) 설득자의 입장이나 신념에 대해 상대방이 주의를 기울이도록 하라.
부드러운 기사의 설득은 호소를 통해 이루어진다. 소위 호소란 외부의 사물이 사람들로 하여금 깨닫고 행동하게 만드는 전체 심리활동 과정을 말한다. 광고 소구는 소비자에게 자신이 갖고 있는 욕구가 무엇인지, 이를 충족시키는 방법을 알려주고, 자신의 욕구를 충족시키기 위해 상품을 구매하도록 유도하는 것입니다. 일반적인 방법은 다음과 같습니다: (1) 지각적 호소; (2) 지적 호소; (3) 감정적 호소;
(1) 지각적 호소는 직접 또는 간접적인 형태의 사물을 이용한 호소이다. 직접적인 감각적 매력은 사람들이 현장에 몰입되는 느낌을 줍니다. 개인적인 경험은 쉽게 사람들의 자신감을 높일 수 있으며, 광고 효과는 일반적으로 간접적인 지각적 호소보다 더 좋습니다. 그러나 간접소구는 폭넓게 활용될 수 있고 시간과 공간의 제약을 받지 않기 때문에 실제로 대부분의 광고에서는 간접소구를 활용하고 직접소구를 보조수단으로 활용하고 있다.
(2) 합리적 소구는 제품의 이점을 직접적으로 설명하기 위해 추론을 사용하는 데 중점을 둡니다. 합리적 호소력을 활용한 연성물품은 기술적인 제품이나 개인의 안전과 관련된 제품이 대부분이다.
(3) 감성소구는 인간적인 접근을 통해 사람들의 감성을 동원하고 구매동기를 유도하는 데 중점을 두고 있습니다. 정서적 호소는 사람들의 "자기 이미지" 욕구를 충족시키는 데 중점을 둡니다.
(4) 개념적 매력은 소프트 텍스트 광고를 통해 새로운 소비 개념을 정립하거나 기존 소비 개념을 변화시켜 소비자의 소비 개념이 기업에 유리한 방향으로 변화하도록 하는 것입니다.
부드러운 기사를 홍보할 때 이러한 유형의 호소력을 영리하게 사용하면 상당한 설득 효과를 얻을 수 있습니다.
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