O que os vendedores dos portais locais fazem? Como você faz com que os clientes confiem em você? Como você consegue que os clientes lhe dêem dinheiro? Que métodos você usa para vender?
Essas questões merecem nossa reflexão profunda. A primeira questão que deve ser considerada é: o que nossos vendedores estão fazendo? Analisamos os métodos de vendas atuais dos portais locais e depois os resumimos. Descobrimos que os portais locais geralmente usam os seguintes métodos para vender seus produtos:
1. Vendas puramente publicitárias: As vendas são todas baseadas na língua afiada, com o espírito destemido de enganar a todos e lutar com bravura, independentemente das consequências. Não há chance de sucesso no modelo puramente publicitário, mas seria um golpe de sorte chegar até você no segundo ano. Se o tráfego for grande o suficiente, a cobertura for ampla o suficiente e o preço for razoável, com certeza você conseguirá sobreviver. Quer os resultados obtidos sejam bons ou não, Deus sabe, você sabe e eu sei!
2. Varrição de ruas: Muitos novos métodos de venda de mídia começam com a varredura de ruas, incluindo as Páginas Amarelas chinesas, uma vez lançadas por Jack Ma. A varredura de ruas é um ótimo exercício, mas varrer as ruas sem planejamento, independentemente da indústria e sem qualquer propósito está fadado ao fracasso. O modelo de varredura de ruas possui ponto de equilíbrio de lucro, ou seja, o custo da varredura de ruas (salário base + comissão) deve ser maior que o valor de venda por unidade de tempo. A crueldade dos negócios exige que o valor único × taxa de sucesso exceda o custo. As vendas de produtos, como informações classificadas e reputação de alimentos, muitas vezes morrem antes da barreira de custo!
3. Fazer ligações: Diz-se que, segundo as estatísticas, as vendas por telefone são cinco vezes mais eficientes do que a varredura de ruas. O processo geral de vendas por telefone é: o vendedor primeiro faz a lição de casa, determina a meta de vendas, depois liga para marcar um encontro e depois vai fazer uma visita se tiver interesse. Os agentes do Baidu em todos os níveis estão atualmente vendendo dessa forma. Depois que minha empresa foi registrada, recebi ligações de agentes do Baidu pelo menos dez vezes. Minha resposta mais clássica é: "Conheço muito o seu Sr. Li (não Robin Li, mas o chefe do agente do Baidu em Nanjing)." Ou: "Você, Baidu, o que eu faço?" Agente do Baidu ou não, esse é o maior problema para muitas pessoas ao fazer vendas por telefone não se trata de fazer mais ligações, melhor. Se você quiser vender, Baidu primeiro!
4. Marketing de relacionamento: Diz-se nos romances de artes marciais que existem dois tipos de pessoas de quem você mais tem medo quando viaja pelo mundo: as belezas e os estudiosos. Se uma mulher bonita bebe bem, é a melhor venda? Diz-se que os vendedores bebem ou que os vendedores são “acompanhantes”. Os princípios perseguidos por muitos vendedores são: relacionamentos, conexões e propinas. Jack Ma disse que os relacionamentos são os menos confiáveis. No entanto, Jack Ma não disse que “relacionamentos são inúteis”. O que Ma Yun quer dizer não é evitar relacionamentos, mas não confiar inteiramente nos relacionamentos. Os relacionamentos só são valiosos se você tiver bons produtos e serviços. Relacionamento é uma habilidade básica que os vendedores devem aprender. Fazer as pessoas aceitarem você, fazer as pessoas gostarem de você e fazer as pessoas confiarem em você é a essência do relacionamento. Não pense que uma boa rede de vendas é transmitida pelos pais, mas uma boa rede de vendas é construída por você mesmo.
5. Cobrar taxas de proteção: As regras das associações também se aplicam às sociedades virtuais. Se você deseja marketing comunitário e proteção de marca, pague taxas de proteção. Caso contrário, você não tem permissão para postar e enviar informações negativas. Os proprietários de muitos recursos (como sites populares) aproveitam os canais para obter desempenho dessa forma. Para ser claro, esta é uma técnica, não um Tao. As taxas de proteção nunca podem se tornar a pedra angular do modelo de lucro da Internet. Este modelo é, na verdade, um certo grau de tirania. Algumas pessoas em um determinado site usaram esse método para vender, e os oprimidos finalmente adotaram um novo modelo de "interação online e offline". , online Tomamos medidas para resolver o problema - é muito triste que o negócio da Internet tenha chegado a este ponto A coisa mais preciosa do século 21 é a harmonia, e a harmonia traz riqueza!
6. Escreva um plano: Como mencionado anteriormente, quando viajamos pelo mundo, os estudiosos são tão famosos quanto as belezas. O que um estudioso faz? Ao vender, ser capaz de redigir um plano impressiona muito os clientes. A Internet é uma mídia, e a mídia tem características de comunicação publicitária. Serviços como planejamento de planos são realmente o que os clientes precisam! A redação de planos tornou-se um ramo importante dos serviços de Internet. Quando um irmão me mostrou um PPT com um valor de caso de dezenas de milhões, fiquei esclarecido e surpreso. É claro que as vendas são a parte mais importante de uma empresa. Como diz o ditado: quem tem mais medo dos bandidos são as pessoas instruídas. Se o vendedor puder ser marcial e literário, o poder aumentará muito repentinamente. Porém, se o plano não tiver uma base sólida de produtos e serviços, ainda assim não sobreviverá! Não importa quão brilhante seja o seu PPT, sem popularidade e um serviço sólido, ele só poderá enganar as pessoas uma vez.
7. Marketing de valor: Dissemos repetidamente que os sites fornecem serviços valiosos aos usuários. Os clientes são, na verdade, usuários e são usuários que vendem produtos a outros usuários. Os clientes são os pais que vivem e comem. Que tipo de serviços valiosos podemos oferecer aos pais? As tentativas dos sites locais já esgotaram tudo o que pode ser feito no mundo. mar. Se pensarmos seriamente, descobriremos que minha maneira de pensar é muito egoísta e que não considerei o problema da perspectiva do cliente. Muitas vezes pensamos que os clientes desejam anúncios, atividades, exclusão de postagens negativas e planejamento de planos. Isso é como o dono de um restaurante que pensa no que os outros comem todos os dias e ignora por que os clientes querem comer. do que comem. Essência Depois de pensar dessa forma, de repente ficou claro que sabemos que os grandes clientes precisam divulgar a marca e os pequenos clientes precisam vender coisas. Só há um motivo mais profundo: todos eles querem fazer. dinheiro. Portanto, resumimos o tema mais profundo de como fazer os clientes ganharem dinheiro: ·Os clientes comprarão: publicidade, atividades, planejamento de marca e serviços integrados. (Isso é midiatização e comércio eletrônico.)
·Por que os clientes não conseguem ganhar dinheiro? Porque não conhecem a Internet, podemos ajudá-los a escolher os serviços.
·Não podemos cuidar do atendimento personalizado de cada cliente. Portanto, também podemos ensinar os clientes a fazer isso sozinhos. (Este é o modelo da Universidade Taobao.)
Como resultado, chegamos à conclusão: os melhores vendedores não só são capazes de beber e varrer as ruas com ameaças e incentivos, mas também são bons em redigir planos e servir como consultores. Esta é uma profissão lendária e com grande futuro - consultor de marketing na Internet. (Texto/Ning Zhe Rede Zhou Ning)
Endereço original: http://column.iresearch.cn/u/grandalex/archives/2010/311806.shtml