Enquanto uma empresa estiver em operação, ela terá uma necessidade infinita de fundos. Ganhar dinheiro é responsabilidade e obrigação dos operadores empresariais. Somente os operadores que experimentaram o fracasso podem realmente compreender o significado da afirmação que Jack Ma certa vez destacou: “Ganhar dinheiro é responsabilidade das empresas”. Os operadores de negócios que tenho visto e que são indiferentes a ganhar dinheiro são os seguintes:
·O dinheiro que você gasta não é seu.
·Muito rico e trata esse negócio como um jogo.
·Aqueles que nunca experimentaram o fracasso.
·Ter dinheiro para sustentar e ter confiança.
Não acredite que você é o último tipo de pessoa. Isso pode ser uma ilusão, uma nuvem ou uma lenda. Como gerente de negócios, você deve levar a sério a questão de ganhar dinheiro. A vanguarda para ganhar dinheiro são as vendas. As vendas não apenas realizam a tarefa de ganhar dinheiro, mas também são a forma mais valiosa de verificar o modelo do site. O maior reconhecimento que os clientes têm pelo seu modelo e pelos seus serviços é gastar dinheiro. O sucesso do seu modelo deve ser comprovado pelos resultados de vendas.
Nesse caso, os chefes desses portais locais ao meu redor devem estar preocupados com os ganhos e perdas. Para esse grupo, vendas são “me deixem feliz e me preocupem”. Masters destacou: Para uma pessoa, as lições do fracasso são mais valiosas do que a experiência do sucesso. Portanto, deixamos de lado a alegria e estudamos a tristeza. Para dizer o mínimo, é confusão. Quanto a mim, fiquei irritado várias vezes por causa de algumas frases no feedback de vendas: 1. “Não temos conexões”. 2. “O cliente disse que não tem efeito”. Se você não excluir a postagem, não receberá nenhum dinheiro. "4. "Isso não pode ser feito, é impossível."
Já que ficar com raiva não resolve o problema, vamos analisar racionalmente a confusão sobre as vendas do site do portal local——
1. Fraca conscientização do cliente
Nossos clientes são muito racionais quando são clientes: se não aprovarem, não vão dar dinheiro. O reconhecimento é confiança, e a base das vendas é a confiança. Quando nossos clientes são os vendedores, eles esquecerão esse princípio e agirão de forma imprudente e tomarão medidas tolas.
Sabemos que um bom efeito publicitário e um evento de sucesso podem fazer com que os clientes reconheçam o valor da nossa plataforma. O significado por trás disso é: influência é tudo. A influência é um tipo de hábito do usuário, e a formação de hábitos do usuário é um processo de longo prazo. As reclamações de vendas dos portais locais recém-criados não são irracionais - “Os clientes não nos conhecem”. Um vendedor forte pode superar completamente esse problema.
Outro aspecto deste problema é: os clientes nos conhecem, mas não nos reconhecem. Os livros de publicidade dizem que os clientes devem ser precisos. Os clientes acadêmicos consideram o profissionalismo o princípio mais elevado e ignoram completamente o PV e a taxa de conversão. Esta é uma regra definida pelos nossos clientes e não podemos alterá-la. Como você não pode forçar seus clientes, é melhor forçar-se a se adaptar. Isto é o que significam operações verticais!
2. Os clientes questionam o efeito
O vendedor que é puro e gentil como um coelhinho branco muitas vezes volta com o rosto corado e diz com base em ideais e justiça: “O lobo mau” disse que o efeito publicitário não é bom. Cheio de culpa, como uma gafe de bêbado que tirou a virgindade de um lobo mau. Vendedores veteranos que passaram por muitas batalhas muitas vezes se rendem, pensando que são fracos como o carvão e podem enganar um por um. Quem torna tantos clientes tão estúpidos?
——Quem está certo?
A regra que surge por trás desse problema é o ROI (retorno sobre o investimento em publicidade), que é o diabo nas mentes dos anunciantes profissionais e a medida para os anunciantes. Para uma regra fria como o ROI, não existe certo ou errado, apenas quanto. O ROI segue regras de curto prazo, como precisão da publicidade e tráfego. Ao mesmo tempo, para a Internet, o ROI também segue as regras de influência da marca nas mídias sociais. Certa vez, escrevi em um blog: "O que afeta o ROI não é a qualidade do produto, o preço, o serviço ou o tráfego do site. A razão pela qual os clientes não escolhem você é porque não confiam em você!"
Qual é a solução? Planejado, persistência de longo prazo e marketing integrado. Incluindo marketing de mídia social!
3. O cliente solicita a exclusão da postagem
Todo chefe de portal local já se deparou com esta frase: "Excluir ou não? Você ainda quer o dinheiro do contrato?"
A virtude de nossa nação de suportar a humilhação brilha intensamente neste momento. Neste momento, nossos chefes cumprimentam a mãe do cliente do fundo do coração e concordam com seus rostos sorridentes. Que tipo de mundo é este onde as meninas são forçadas à prostituição?
A este respeito, existem duas boas palavras de sabedoria:
·Ficar do lado da justiça e lidar com as questões de forma objetiva e justa.
·Proteja os interesses dos clientes e transforme notícias negativas em marketing viral.
Há uma verdade que não pode ser classificada como um ditado de ouro: se você apagar, você é um neto; se não apagar, você é um mestre;
4. Os clientes usam seu site para ganhar dinheiro, mas não lhe dão dinheiro.
Se alguém usa o seu site, isso significa que ele é valioso. Não lhe dar dinheiro significa que ele não reconhece o seu produto.
Esta situação é mais útil para compreender a essência dos produtos do portal local:
·Serviços valiosos: Formas que podem ajudar os clientes a obter maior valor, incorporadas em sistemas ou serviços online, como serviços de mídia, publicidade, serviços de comércio eletrônico, serviços auxiliares de marketing online, etc.
·Controle de canal: O controle é uma faca de dois gumes que pode ser usada para obter benefícios ou para destruir a si mesmo.
Fornecer produtos que os clientes precisam, devem compreender e que estão dentro de suas capacidades é a chave para resolver esse problema.
5. O produto é complexo e os clientes não conseguem entendê-lo.
O termo reconhecimento de rede sempre causou dores de cabeça para as operadoras de rede. Os clientes não entendem o produto, o que também é um dos motivos do efeito retardado da publicidade. Os produtos devem corresponder à consciência da rede local, caso contrário as consequências serão queimar dinheiro ou tornar-se um mártir da indústria.
Uma estratégia razoável sobre esta questão é a seguinte:
·Fornecer produtos e serviços que os clientes possam entender.
·Melhorar continuamente o conhecimento da rede dos clientes. Bons mercados surgem através da manifestação.
6. Os clientes acham que o produto é caro
Existem duas possibilidades por trás do motivo pelo qual o produto é caro:
·O preço do produto excede a acessibilidade do cliente.
·O produto não possui preço correspondente ao valor.
Certa vez, experimentei um caso: o principal produto inicial de um site eram informações confidenciais. Quando o site forneceu produtos de informações confidenciais aos clientes do setor de móveis domésticos, os clientes pensaram que 3.000 yuans já eram caros. O site começou a operar verticalmente um ano depois, fornecendo serviços de mídia, comunidade (incluindo atividades) e comércio eletrônico para a indústria de móveis domésticos. O valor da solução integrada atingiu 50.000-80.000, o que foi totalmente aceitável para os clientes. Quando o serviço atende às necessidades do cliente, a escolha do cliente é escolher o pacote correspondente de acordo com sua capacidade de pagamento. Mesmo que os clientes não possam pagar, a resposta não é mais cara, mas sim se eles podem pagar.
7. Os clientes sempre pedem soluções e o custo continua alto.
Em comparação com os "caipiras" e os clientes profissionais, um dos maiores "inimigos" dos sites locais são os clientes incompletos que sabem um pouco sobre a Internet e a publicidade. Esse tipo de cliente tem um conhecimento vago de publicidade e marketing online e tem expectativas irracionais de valor. Neste caso, os custos de comunicação e de solução aumentam acentuadamente.
É uma espécie de cerco às vendas, ou não pode ser atacado por muito tempo, ou pode ser desviado. As contramedidas tomadas pela indústria são: classificar os clientes, fornecer serviços de pacotes simples a clientes com fraca capacidade de pagamento e fornecer serviços personalizados a clientes com elevada capacidade de pagamento.
8. Baixa taxa de renovação de clientes
As taxas de renovação dependem apenas de um motivo: qualidade do serviço.
No domínio dos portais locais e dos portais verticais locais, as palavras-chave para resolver este problema são as seguintes:
·Experiência de serviço: Melhore a experiência de serviço dos clientes por meio de serviços, como serviços baseados em mídia e serviços de marketing on-line suave.
·Gestão empresarial: Gerenciar rigorosamente o pessoal comercial e fornecer serviços padronizados. Por exemplo, sistema regular de visitas de retorno e pesquisa e resposta à demanda do cliente.
·Profissionalização: Serviços especializados, resolvendo efetivamente os problemas dos clientes e agregando valor aos clientes.
Somente permitindo que os clientes ganhem dinheiro um site pode realmente ganhar dinheiro; somente permitindo que os clientes sobrevivam um site pode sobreviver; somente permitindo que os clientes se desenvolvam; Um ecossistema empresarial saudável é uma questão central que toda plataforma de rede deve considerar.
9. Os clientes valorizam apenas relacionamentos e devem confiar em conexões pessoais.
Para as grandes indústrias de portais locais – imobiliário, mobiliário doméstico, casamentos, automóveis, operadoras, finanças, etc., as ligações pessoais são uma parte indispensável, mas também uma parte que não pode ser supersticiosa.
Devemos compreender o verdadeiro significado das conexões: o reconhecimento e a familiaridade com o profissionalismo, a personalidade e o temperamento de um vendedor dentro do círculo da indústria. Não pense que as conexões são inatas, elas podem ser criadas.
Vendedores de sucesso são feitos assim:
·Escolha vendedores com temperamento adequado ao setor.
·Entre no círculo da indústria e encontre figuras-chave.
·Criar impacto através do serviço.
·Serviços profissionais e pessoas emocionais.
10. A equipe de vendas é ineficiente e a taxa de pedidos é baixa.
A solução para esse problema é o gerenciamento: classificação precisa do cliente, especificações eficazes de resposta ao cliente, sistema detalhado de gerenciamento da equipe de vendas, sistema de treinamento eficaz e sistema razoável de recompensa e punição.
Boas equipes são criadas por pessoas. Não coloque suas esperanças em especialistas. Não existem especialistas que possam realmente resolver problemas. Resultados de vendas emocionantes vêm de uma atitude dura, meticulosa e paciente. (Texto/Ning Zhe Rede Zhou Ning)
Endereço original: http://blog.sina.com.cn/s/blog_50a223810100mwef.html
Desvendando o mistério das vendas dos portais locais - o que um vendedor faz?