BD (Desenvolvimento de Negócios) e Marketing são duas áreas de natureza muito diferente, mas compartilham o mesmo objetivo de impulsionar o crescimento da empresa. A BD se concentra em encontrar e alavancar parcerias, novas oportunidades de negócios e canais de mercado potenciais para expandir o escopo de negócios e a participação de mercado da empresa. Em contraste, o marketing concentra-se mais em aumentar o conhecimento da marca, a influência e a satisfação do cliente através de várias estratégias e ferramentas de marketing, promovendo assim indiretamente o crescimento das vendas e das receitas. Os KPIs da BD devem ser definidos em torno do número de parceiros, da qualidade e quantidade de novas oportunidades de negócios e do crescimento da receita diretamente gerado por essas oportunidades.
BD (Business Development) significa desenvolvimento de negócios, mais focado na cooperação estratégica da empresa, expansão de mercado e exploração de novas oportunidades de negócios. Desempenha um papel vital na busca de novos pontos de lucro e oportunidades de crescimento. O foco da BD está na construção e manutenção de parcerias importantes, trabalhando com parceiros externos para expandir para novos mercados, expandir a participação nos mercados existentes ou encontrar novos fluxos de receitas através de alianças estratégicas.
O marketing, entendido literalmente, refere-se principalmente a uma série de atividades para melhorar a conscientização do mercado e a preferência do cliente em relação a produtos ou serviços por meio de pesquisa de mercado, posicionamento de produto, promoção publicitária, atividades de relações públicas e outros meios. O marketing enfatiza a formulação de estratégias de marketing por meio de pesquisas e análises de mercado e a atração e retenção de clientes por meio da comunicação e promoção contínua da marca.
As principais atividades da BD incluem, mas não estão limitadas a, pesquisa de mercado, análise competitiva, construção e manutenção de parcerias e exploração de novas oportunidades de negócios. O objetivo dessas atividades é encontrar e criar oportunidades que sejam benéficas para o desenvolvimento da empresa a longo prazo. Por exemplo, ao analisar as tendências de desenvolvimento e o cenário competitivo de uma indústria específica, o pessoal da BD pode encontrar oportunidades de cooperar com um concorrente indireto, e ambas as partes podem alcançar uma situação ganha-ganha através da partilha de recursos, troca de mercado, etc.
A função de marketing concentra-se mais nas vendas de curto prazo e na promoção da marca. O marketing utiliza pesquisas de mercado para entender as necessidades, preferências e comportamentos dos consumidores e, em seguida, utiliza essas informações para posicionar produtos e segmentar o mercado. Em seguida, promova as vendas por meio de publicidade, promoções de vendas, marketing em mídias sociais, etc. O marketing cria um ambiente externo favorável para as negociações de cooperação da BD e para o desenvolvimento de novos negócios, mantendo e melhorando a imagem da marca da empresa.
Ao formular os KPIs do BD, a primeira coisa que precisa ser estabelecida são as metas de crescimento do negócio, o desenvolvimento de parcerias, a exploração e concretização de novas oportunidades de negócios e como essas atividades terão um impacto positivo no desenvolvimento da empresa a longo prazo. Por exemplo, os KPIs que podem ser definidos incluem o número de parceiros recém-assinados, o número de novos clientes trazidos através de novos parceiros, a taxa de crescimento das receitas de novos mercados, etc.
Quantidade e qualidade de parceiros: Foco não apenas na quantidade de parceiros, mas também na avaliação do valor potencial desses parceiros para o crescimento dos negócios da empresa. A seleção dos parceiros deve estar alinhada com as necessidades de desenvolvimento estratégico de longo prazo da empresa e não apenas com base em interesses de curto prazo.
Descoberta de novas oportunidades de negócios: Para a BD, a descoberta de novas oportunidades de negócios é uma de suas principais responsabilidades. Pode ser usado como um KPI quantificando o número de projetos e iniciativas recém-descobertos e sua taxa de conversão bem-sucedida.
Crescimento das receitas: O crescimento das receitas através de novos parceiros ou novas oportunidades de negócios é uma medida importante do sucesso da BD. Isto inclui o crescimento das receitas provenientes da expansão para novos mercados e o aumento dos lucros provenientes de projetos de desenvolvimento conjuntos com parceiros.
Ao formular os KPIs do BD, as mudanças e tendências atuais do mercado devem ser totalmente consideradas. Isso significa que a equipe de BD precisa trabalhar em estreita colaboração com a equipe de marketing para entender as últimas tendências do mercado e incorporar essas informações nas estratégias de desenvolvimento de negócios. Por exemplo, se pesquisas de mercado indicam que os consumidores estão cada vez mais atentos à sustentabilidade e à responsabilidade social, então a equipe de BD deve levar isso em consideração na busca por parceiros e escolher aqueles que sejam confiáveis e alinhados com os valores da empresa para cooperar.
Conclusão: BD e marketing, embora funcionalmente diferentes, desempenham papéis complementares na condução do crescimento da empresa. O desenvolvimento de KPIs de BD eficazes é fundamental para garantir que as atividades de desenvolvimento de negócios estejam alinhadas com a estratégia geral da empresa. Ao monitorar continuamente esses KPIs e fazer ajustes de acordo com as mudanças no mercado e no ambiente de negócios, a empresa pode utilizar de forma mais eficaz os recursos de BD e de marketing para promover o crescimento contínuo dos negócios.
1. Qual é a diferença entre BD e mercado? BD e marketing têm responsabilidades e objetivos diferentes na empresa. A principal tarefa do BD (Business Development) é desenvolver novos canais e oportunidades de negócios, estabelecendo conexões com clientes potenciais, obtendo insights sobre as necessidades dos clientes e promovendo a cooperação empresarial. O departamento de marketing é responsável por pesquisar tendências de mercado, formular estratégias de marketing e promover produtos e serviços para promover vendas e aumentar a participação no mercado. Embora tanto o BD quanto o marketing estejam relacionados à promoção do crescimento dos negócios, suas abordagens e objetivos são ligeiramente diferentes.
2. Como formular os KPIs do BD? Ao formular os KPIs (indicadores-chave de desempenho) do BD, eles precisam ser determinados com base nos objetivos estratégicos da empresa e na missão do departamento de BD. De modo geral, os KPIs do BD devem incluir os seguintes aspectos:
Geração de Leads: Mede a quantidade e qualidade dos leads que a equipe de BD contata e desenvolve ao longo de um determinado período de tempo. Realização de negócios de cooperação: Avaliar se os negócios de cooperação promovidos pela equipe de BD foram alcançados, incluindo assinatura de negócios, lançamento de projetos de cooperação, etc. Crescimento de vendas: Meça o crescimento de vendas impulsionado pela equipe de BD e estabeleça metas de vendas específicas com base em diferentes produtos ou mercados. Satisfação do Cliente: Avalie a satisfação do cliente com a equipe de BD por meio de pesquisas ou feedback para fornecer melhor gerenciamento e serviços de relacionamento com o cliente.Levando em consideração os indicadores acima, os KPIs do BD podem ser razoavelmente formulados de acordo com as necessidades e características de negócio da empresa, e regularmente avaliados e ajustados para garantir a sua eficácia.
3. Como o BD e os mercados trabalham juntos para alcançar o crescimento dos negócios? Os departamentos de BD e marketing desempenham papéis importantes na empresa e podem trabalhar juntos para atingir as metas de crescimento do negócio. Os métodos específicos são os seguintes:
Compartilhamento de demanda: O departamento de BD pode fornecer ao departamento de marketing as necessidades e feedback de clientes em potencial para que o departamento de marketing possa formular melhor estratégias de marketing e planos de promoção. Suporte de marketing: O departamento de marketing pode fornecer suporte como análise de mercado, inteligência competitiva e promoção de marca à equipe de BD para aumentar o interesse e a confiança de clientes potenciais. Promoção cooperativa: A BD e a equipe de marketing podem desenvolver em conjunto um plano de promoção cooperativa para atingir um público mais amplo e aumentar o conhecimento da marca, integrando recursos e canais de mercado. Compartilhamento e análise de dados: os departamentos de BD e marketing podem compartilhar dados de vendas e percepções de mercado para que ambas as partes possam entender melhor as necessidades dos clientes e otimizar produtos e serviços.Através do trabalho colaborativo acima, os departamentos de BD e marketing podem trabalhar juntos para alcançar o crescimento dos negócios e melhorar a competitividade da empresa.