Com o desenvolvimento da economia de mercado, cada vez mais empresas utilizam o telefone como ferramenta de vendas. No entanto, no trabalho real de vendas, muitos operadores de telemarketing não sabem fazer ligações de vendas e muitas vezes perdem a oportunidade de fechar negócios casualmente. Então, como dominar as habilidades de vendas por telefone e fazer boas ligações de vendas?
Sra. Hu da China Telemarketing Network ( www.telmk.com ) escreveu recentemente um artigo dizendo que, antes de tudo, os operadores de telemarketing só podem confiar em "ouvir" para "ver" todas as reações dos clientes em potencial e julgar se a direção de vendas está correta Da mesma forma, os clientes precisos não conseguem ver a linguagem corporal e as expressões faciais do vendedor ao telefone, só podem usar a voz que ouvem e as mensagens que transmitem para avaliar se gostam do vendedor e se podem confiar nessa pessoa. decidir se deseja continuar o processo de chamada.
Em segundo lugar, se não houver maneira de fazer com que o potencial cliente se sinta interessado dentro de 20 a 30 segundos durante o processo de vendas por telefone, o potencial cliente pode encerrar a chamada a qualquer momento porque não gosta de perder tempo ouvindo coisas que não têm nada a ver. fazer com eles, a menos que a chamada seja feita. Faça-os produzir algum tipo de bem. Portanto, o melhor processo de vendas é o vendedor por telefone falar 1/3 do tempo e o cliente potencial falar 2/3 do tempo. Isso pode manter um bom modelo de comunicação bidirecional.
Aqui estão as 5 dicas de telemarketing resumidas pela Sra. Hu da China Telemarketing Network:
O primeiro ponto das habilidades de telemarketing é ter um propósito claro da ligação.
Muitos de nossos vendedores não pensam bem nem organizam suas palavras antes de fazer uma ligação. Como resultado, após a ligação, eles percebem que não disseram o que deveriam dizer e que a meta de vendas que deveria ser alcançada não foi alcançada. . Por exemplo: quero ligar para um cliente potencial do meu produto. Meu objetivo é que a outra parte saiba mais sobre meu produto por meio de comunicação telefônica e tenha a oportunidade de comprar meu produto. Com esse propósito, desenharei a linguagem de introdução do produto mais concisa e, em seguida, apresentarei o desempenho e o preço do produto de acordo com as necessidades da outra parte. Por fim, deixe uma impressão profunda na outra parte para atingir a meta de vendas. Portanto, a finalidade da utilização do telemarketing deve ficar clara.
O segundo ponto-chave das habilidades de telemarketing é que o tom deve ser firme, a articulação deve ser clara e a linguagem deve ser concisa.
Como muitos vendedores têm medo de serem rejeitados, ficam nervosos ao atender o telefone, têm um tom confuso, falam muito rápido e têm uma enunciação pouco clara. Isso afetará sua comunicação com a outra parte. Muitas vezes recebo ligações de vendas de pessoas que não sabem me dizer o nome da empresa ou não querem comprar produtos. Também não consigo entender o objetivo da ligação, então tenho que recusar. Às vezes só para entender seu propósito leva alguns minutos e depois ouve pacientemente sua introdução, mas no final ele ainda não entende o que é o produto? Portanto, ao fazer ligações de vendas, você deve manter o tom constante para que a outra parte possa ouvir claramente o que você está dizendo. É melhor falar o mandarim padrão. A linguagem deve ser o mais concisa possível e o tom deve ser enfatizado ao falar sobre o produto para atrair a atenção dos clientes.
O terceiro ponto importante nas habilidades de telemarketing é saber para quem você está ligando.
Há muitos vendedores que ainda não descobriram quem procuram. Assim que o telefone é chamado, eles começam a se apresentar e a apresentar seus produtos. Como resultado, a outra parte diz que você cometeu um erro ou que eu não. fulano de tal. Alguns vendedores erram o nome do cliente, o cargo do cliente e alguns até erram o nome da empresa do cliente. Esses erros reduzem sua integridade antes de começar a vender e, em casos graves, até perderão clientes. Portanto, cada um de nossos vendedores não deve pensar que fazer uma ligação é uma questão simples. Antes de fazer uma ligação de marketing, você deve entender as informações do cliente e também entender que a pessoa para quem você liga tem o direito de tomar decisões de compra.
O quarto ponto das habilidades de telemarketing é apresentar-se claramente e apresentar suas intenções em 1 minuto.
Isso é muito importante. Muitas vezes recebo ligações de vendas da mesma pessoa e nunca lembro seu nome ou empresa. A razão é que toda vez que ele liga, ele apenas se apresenta como Xiao Zhang. O nome da empresa fica muito vago. Com o passar do tempo, não consigo me lembrar. Ao fazer ligações de vendas, certifique-se de indicar claramente o nome da empresa, seu próprio nome, o nome do produto e o método de cooperação. Ao final da ligação, certifique-se de enfatizar seu próprio nome. Por exemplo: Gerente XX, é um prazer conhecê-lo e espero que nossa cooperação seja bem-sucedida. Lembre-se de que meu nome é XX. Entrarei em contato com você com frequência.
O quinto ponto das habilidades de telemarketing é fazer um bom trabalho de registro telefônico e acompanhamento imediato.
Após os teleoperadores fazerem a ligação, eles devem se cadastrar e fazer um resumo, e dividir os clientes em categorias A categoria A é a mais promissora, e uma visita de retorno deve ser feita no menor tempo possível para tentar chegar a um acordo. é aquele que pode ser alcançado. Aquilo pelo qual você se esforça deve ser seguido ininterruptamente. Você também deve ousar pedir aos clientes que façam pedidos, por exemplo: Gerente XX, após várias comunicações, preparei cinco produtos para você, espero enviá-los hoje. A categoria C não tem intenção de cooperação. Para esse tipo de cliente, você também deve ligar para ele de vez em quando para saber se ele tem alguma necessidade.
Além dos cinco pontos acima, há muitos detalhes que devem ser observados durante as vendas por telefone. Por exemplo, belas vozes, lindas bênçãos, corações de clientes, serviços oportunos, etc., contanto que você coloque seu coração nisso, você definitivamente fará cada vez melhor.
Os vendedores devem sempre manter um coração empreendedor, positivo, apaixonado e inflexível.