BD (развитие бизнеса) и маркетинг — две совершенно разные области по своей природе, но они преследуют одну и ту же цель — стимулировать рост компании. BD фокусируется на поиске и использовании партнерских отношений, новых деловых возможностей и потенциальных рыночных каналов для расширения масштабов бизнеса и доли рынка компании. Напротив, маркетинг больше фокусируется на повышении узнаваемости бренда, его влияния и удовлетворенности клиентов с помощью различных маркетинговых стратегий и инструментов, тем самым косвенно способствуя росту продаж и доходов. Ключевые показатели эффективности BD должны быть установлены вокруг количества партнеров, качества и количества новых бизнес-возможностей, а также роста доходов, непосредственно вызванного этими возможностями.
BD (Business Development) означает развитие бизнеса, которое больше ориентировано на стратегическое сотрудничество компании, расширение рынка и исследование новых возможностей бизнеса. Он играет жизненно важную роль в поиске новых точек прибыли и возможностей роста. Основное внимание BD уделяется построению и поддержанию ключевых партнерских отношений, работе с внешними партнерами для выхода на новые рынки, увеличения доли существующих рынков или поиска новых потоков доходов посредством стратегических альянсов.
Маркетинг в буквальном смысле слова в основном относится к серии мероприятий по повышению осведомленности рынка и повышению потребительского спроса на продукты или услуги посредством исследования рынка, позиционирования продукта, рекламного продвижения, деятельности по связям с общественностью и других средств. Маркетинг уделяет особое внимание формулированию маркетинговых стратегий посредством исследования и анализа рынка, а также привлечению и удержанию клиентов посредством постоянной коммуникации и продвижения бренда.
Основная деятельность BD включает, помимо прочего, исследования рынка, конкурентный анализ, создание и поддержание партнерских отношений, а также изучение новых возможностей бизнеса. Целью этой деятельности является поиск и создание возможностей, выгодных для долгосрочного развития компании. Например, анализируя тенденции развития и конкурентную среду конкретной отрасли, сотрудники BD могут найти возможности для сотрудничества с косвенным конкурентом, и обе стороны могут достичь беспроигрышной ситуации за счет разделения ресурсов, рыночного обмена и т. д.
Функция маркетинга больше ориентирована на краткосрочные продажи и продвижение бренда. Маркетинг использует исследования рынка, чтобы понять потребности, предпочтения и поведение потребителей, а затем использует эту информацию для позиционирования продуктов и сегментации рынка. Затем стимулируйте продажи с помощью рекламы, стимулирования сбыта, маркетинга в социальных сетях и т. д. Маркетинг создает благоприятную внешнюю среду для переговоров о сотрудничестве и развития нового бизнеса BD, поддерживая и улучшая имидж бренда компании.
При формулировании ключевых показателей эффективности BD первое, что необходимо установить, — это цели роста бизнеса, развитие партнерских отношений, исследование и реализация новых бизнес-возможностей, а также то, как эта деятельность окажет положительное влияние на долгосрочное развитие компании. Например, ключевые показатели эффективности, которые можно установить, включают количество новых партнеров, количество новых клиентов, привлеченных через новых партнеров, темпы роста доходов на новых рынках и т. д.
Количество и качество партнеров. Сосредоточьтесь не только на количестве партнеров, но и на оценке потенциальной ценности этих партнеров для роста бизнеса компании. Выбор партнеров должен соответствовать долгосрочным стратегическим потребностям развития компании, а не только исходя из краткосрочных интересов.
Открытие новых возможностей для бизнеса. Для BD обнаружение новых возможностей для бизнеса является одной из основных обязанностей. Его можно использовать в качестве ключевого показателя эффективности для количественной оценки количества вновь обнаруженных проектов и инициатив и их успешного коэффициента конверсии.
Рост доходов. Рост доходов за счет новых партнеров или новых деловых возможностей является важным показателем успеха BD. Сюда входит рост доходов от выхода на новые рынки и увеличение доходов от совместных проектов развития с партнерами.
При формулировании ключевых показателей эффективности BD необходимо полностью учитывать текущие рыночные изменения и тенденции. Это означает, что команде BD необходимо тесно сотрудничать с командой маркетинга, чтобы понять последние тенденции на рынке и включить эту информацию в стратегии развития бизнеса. Например, если исследования рынка показывают, что потребители все больше обращают внимание на устойчивое развитие и социальную ответственность, то команде BD следует учитывать это при поиске партнеров и выбирать для сотрудничества тех, кто заслуживает доверия и соответствует ценностям компании.
Вывод: BD и маркетинг, хотя функционально и различны, играют взаимодополняющую роль в обеспечении роста компании. Разработка эффективных ключевых показателей эффективности BD является ключом к обеспечению соответствия деятельности по развитию бизнеса общей стратегии компании. Постоянно отслеживая эти ключевые показатели эффективности и внося коррективы в соответствии с изменениями на рынке и бизнес-среде, компания может более эффективно использовать BD и маркетинговые ресурсы для обеспечения дальнейшего роста бизнеса.
1. В чем разница между БД и рынком? У BD и маркетинга разные обязанности и цели на предприятии. Основная задача BD (Business Development) — развитие новых каналов и возможностей бизнеса путем установления связей с потенциальными клиентами, изучения потребностей клиентов и развития делового сотрудничества. Отдел маркетинга отвечает за исследование рыночных тенденций, разработку маркетинговых стратегий и продвижение продуктов и услуг для стимулирования продаж и увеличения доли рынка. Хотя и BD, и маркетинг связаны с стимулированием роста бизнеса, их подходы и цели немного различаются.
2. Как сформулировать ключевые показатели эффективности BD? При формулировании КПЭ БД (ключевых показателей эффективности) их необходимо определять исходя из стратегических целей компании и миссии подразделения БД. В целом, ключевые показатели эффективности BD должны включать следующие аспекты:
Генерация потенциальных клиентов: измеряет количество и качество потенциальных клиентов, с которыми команда BD контактирует и которых развивает в течение определенного периода времени. Достижения в сфере сотрудничества: оцените, достигнут ли бизнес в области сотрудничества, продвигаемый командой BD, включая подписание деловых соглашений, запуск проекта сотрудничества и т. д. Рост продаж: измеряйте рост продаж, обеспечиваемый командой BD, и устанавливайте конкретные цели продаж на основе различных продуктов или рынков. Удовлетворенность клиентов: оценивайте удовлетворенность клиентов командой BD с помощью опросов или отзывов, чтобы обеспечить лучшее управление взаимоотношениями с клиентами и услуги.Принимая во внимание вышеуказанные показатели, ключевые показатели эффективности BD могут быть разумно сформулированы в соответствии с потребностями и бизнес-характеристиками предприятия, а также регулярно оцениваться и корректироваться для обеспечения их эффективности.
3. Как BD и рынки работают вместе для достижения роста бизнеса? Отделы BD и маркетинга играют важную роль на предприятии и могут работать вместе для достижения целей роста бизнеса. Конкретные методы заключаются в следующем:
Распределение спроса: отдел BD может предоставить отделу маркетинга информацию о потребностях и отзывах потенциальных клиентов, чтобы отдел маркетинга мог лучше формулировать маркетинговые стратегии и планы продвижения. Маркетинговая поддержка: отдел маркетинга может предоставить команде BD такую поддержку, как анализ рынка, конкурентная разведка и продвижение бренда, чтобы повысить интерес и доверие потенциальных клиентов. Совместное продвижение: BD и маркетинговая команда могут совместно разработать план совместного продвижения, чтобы охватить более широкую аудиторию и повысить узнаваемость бренда за счет интеграции ресурсов и рыночных каналов. Обмен данными и их анализ: отделы BD и маркетинга могут обмениваться данными о продажах и информацией о рынке, чтобы обе стороны могли лучше понимать потребности клиентов и оптимизировать продукты и услуги.Благодаря вышеупомянутой совместной работе отделы BD и маркетинга могут работать вместе для достижения роста бизнеса и повышения конкурентоспособности предприятия.