Большинству людей, занимающихся электронной коммерцией, знаком магазин Taobao «Лимонный зеленый чай». Среднесуточный PV магазина более 500 000, среднесуточный IP более 50 000, а коэффициент конверсии около 5%. Этот набор данных не столько слава C2C интернет-магазина, сколько больше похож на чудо на нынешнем китайском потребительском онлайн-рынке. Я считаю, что многие люди, которые только что вышли на рынок женских потребительских товаров, особенно на рынок потребительской косметики, считают их своими ориентирами. Есть бесконечные голоса «сделать лимонный зеленый чай вторым» и «превзойти лимон за X лет».
Первым шагом в обучении часто является имитация. Многие приемы Lemon: обновление большого количества товаров, направление трафика горячими товарами, привлечение покупателей большим количеством недорогих и низкорентабельных товаров и т. д. рассматриваются как самые эффективные. единственный способ ведения бизнеса, и его освоило большое количество операторов. Однако мы видим явление, заключающееся в том, что многие люди истощены и очень немногие могут действительно развиваться в этой модели. На самом деле, любая бизнес-модель имеет свои уникальные аспекты в процессе разработки. Слепое копирование очень опасно, и это особенно актуально на интернет-рынке, который быстро развивается и меняется, а конкуренция является жесткой.
Конечно, есть чему поучиться у организаций, добившихся столь впечатляющих результатов. В этом отношении моя идея такова: изучение зеленого чая с лимоном — обязательный курс для всех, кто стремится к B2C, но цель обучения — увидеть их идеи для успешных бизнес-операций, а не моделировать свои модели. Почему модель может быть легкой? Она должна быть легкой. Сначала мы должны проанализировать четыре аспекта среды роста их маркетинговой модели, контекста развития, характеристик рынка и точек поддержки.
Во-первых, компания Lemon Green Tea была основана в августе 2003 года и, можно сказать, стала одной из первых продавцов на Taobao. В то время ни у кого на Таобао не был накоплен кредит, ни у кого не было рекламы и не было даже таких инструментов, как Wangpu и сквозные поезда (Примечание 1). Каждый делает что-то, основываясь на страсти и идеалах. Предварительная подготовка команды Джека Ма к Taobao позволила Taobao быстро развиваться сразу после запуска, что, естественно, привело к быстрому развитию первой партии продавцов.
В то же время 2003 и 2004 годы были также годами, когда макроэкономическое развитие Китая продемонстрировало очевидную тенденцию к росту. Потребление потребительских товаров повседневного спроса, особенно косметики, значительно возросло. Быстрый рост общего рынка, несомненно, является благоприятной поддержкой для стимулирования местных продаж. .
Во-вторых, многие говорят, что Lemon — это модель «семейного магазина». Фактически, еще в 2004 году пара, владевшая магазином, уволилась с работы, чтобы специализироваться на Taobao. В марте 2005 года они основали компанию. управлять магазином Taobao по корпоративной модели. Достоверной информации нет, но я считаю, что они должны быть одной из первых организаций, которая перешла от бизнеса к постоянной работе, а затем стала управлять магазинами Taobao как компанией. Люди накапливают опыт, постоянно обобщая опыт, а компания развивает свои преимущества в плане опыта. Этот контекст развития, несомненно, является важным фактором их успеха.
В-третьих, рыночные характеристики Taobao: много молодых служащих, импульсивное покупательское поведение, низкие цены на отдельные товары, быстрое обновление горячих точек и т. д., которые ими полностью эксплуатируются. Именно воспользовавшись этой характеристикой и объединив ее с собственной реальностью, они разработали свою текущую структуру продукта и методы маркетинга.
В-четвертых, благодаря поддержке доверия, резюме опыта, характеристикам продукта и другим факторам текущая маркетинговая модель Lemon является зрелой и уверенной. Можно сказать, что теперь им не нужно выходить за продуктами и средствами, а люди приходят с просьбой выбрать продукты и получить венчурный капитал. В такой «сильной» ситуации на самом деле нетрудно найти продукты, которые одновременно пользуются популярностью и продаются, а также дешевы.
Некоторые люди могут сказать, что мы можем использовать третий пункт. Это правда, что на рынке есть особенности, которыми может воспользоваться каждый, но, несомненно, есть и несколько других моментов, лежащих в основе этой модели. Без этой поддержки, если вы захотите напрямую реализовать эту модель, вам, возможно, придется потратить много денег, пройти долгий путь и пойти на большой риск.
Возьмем не совсем удачный пример. Общеизвестно, что человек произошел от древних обезьян. Но могут ли современные обезьяны через сотни тысяч лет превратиться в людей? Причина проста: время изменилось.
Сейчас модели Лемона трудно подражать, но у них есть чему поучиться. Вернемся к старой теме. Самое полезное, что стоит узнать о них, — это их идеи. Мышление определяет выход. Кажется, я недавно повторяю эту фразу.
Однажды я общался с генеральным менеджером Lemon Green Tea на тему маркетинга корпоративных блогов, и одна из точек зрения заключалась в том, что статья в блоге иногда более влиятельна, чем новостной репортаж.
Революция бизнес-модели лимонно-зеленого чая
В то время как большинство компаний все еще просматривают профессиональные маркетинговые статьи, все еще анализируют модель расширения рынка Wal-Mart и все еще планируют иметь прочную экономическую основу для открытия сетевых магазинов в лучших торговых точках, корпоративный блог Lemon Green Tea тихо открыт.
Первоначально компания Lemon Green Tea надеялась общаться с клиентами через свой блог. Неожиданно, в конечном итоге, она привлекла внимание профессионалов из всех слоев общества, средств массовой информации и различных групп, включая собственных сотрудников. «Теперь он стал для нас важным каналом доставки. информация.» (Лаймово-зеленый язык).
Во многих случаях причина, по которой потребители критикуют компанию или продукт в блогах, заключается не в их злонамеренности, а в том, что у них нет позитивных каналов связи с компанией, и они не могут сообщить компании свое мнение или жалобы. Цель компаний, создающих собственные блоги, — создать платформу для взаимодействия потребителей с компанией.
В магазинах Taobao с лимонно-зеленым чаем, корпоративных блогах и других платформах информация в блогах обновляется одновременно. Многие беззаботные темы, такие как советы по использованию средств по уходу за кожей и занятия спортом на открытом воздухе для сотрудников, помещаются рядом с последним официальным объяснением определенного инцидента, и очарование компании бесконечно расходится. С этой целью Lemon Green Tea заключила соглашение о сотрудничестве с Сервисным центром блог-маркетинга Xinzhicheng.
Lemon Green Tea — это больше, чем просто блог. В то же время Xinzhicheng запустил для этого блог-сайт «Lemon Green Tea Blog Product Expo». Если у пользователей есть хорошие мнения, они могут записать свои мнения на выставке, и эти мнения будут оценены и им будут начислены баллы. Lemon Green Tea оценит самые популярные мнения и решит, стоит ли им следовать.
В результате изменения маркетинговой модели компания Lemon Green Tea наконец включила блог-маркетинг в свою собственную стратегию продаж и обнародовала новости через блог. Это изменение является почти революционным для Lemon Green Tea. С недавним созданием блога Lemon Green Tea в официальных сообщениях блога Lemon Green Tea появилось много мнений.
Что касается корпоративного блога, специалисты по маркетингу и связям с общественностью Lemon Green Tea также сказали нам, что они не ожидали, что корпоративный блог будет настолько хорош после его запуска. Количество ответов было высоким, а интерактивность была высокой, намного превзойдя ожидания.
Lemon Green Tea в настоящее время позволяет корпоративным блогам работать только в соответствии с маркетинговым планом блога. За эту работу отвечает специальная внутренняя команда, а контент регулярно пишется ключевыми сотрудниками. Конечно, им также приходится модерировать эти комментарии в блогах и даже отвечать на них. «Некоторые вопросы, которые легко сбить с толку, можно очень четко объяснить в блоге», — объяснил ответственный за Lemon Green Tea.
С развитием Интернета модель корпоративных продаж изменилась с информационно-ориентированной на ориентированную на людей, а роль людей в Интернете стала все более ясной. Блог — это онлайн-СМИ, предоставляющее пользователям много места для участия. Его главная особенность заключается в том, что он дает каждому возможность создавать и распространять контент. Ему присущи характеристики участия, открытости, общения, диалога, общности и взаимодействия. Блог-маркетинг предприятий подразумевает не только создание бизнес-блогов самим предприятием, но также включает общение и обмен с другими блогами.
Столкнувшись с постоянно растущим и неограниченным количеством средств массовой информации, вместо того, чтобы нереально пытаться управлять огромным количеством блогов, лучше поступить наоборот и сформировать обратную воронку, позволяющую блоггерам общаться напрямую в той интерактивной позиции, которую они ожидают. , подчеркивается сила корпоративного блога лимонно-зеленого чая.
Создайте корпоративный блог, создайте основной канал для всестороннего представления компании, устраните официальное жесткое и ортодоксальное впечатление от корпоративного сайта, повысьте близость, установите более прямой интерактивный канал связи с пользователями, станьте ближе к потребителям и повысьте взаимное доверие. Это деловая еда, которую дает предприятиям зеленый чай с лимоном.
Зеленый чай с лимоном дает нам откровение, а также дает компаниям возможность задуматься: корпоративные блоги — это самые простые и обычные, но самые сложные и величайшие бизнес-силы.
Автор: Huichuang Network, www.hainanweb.net.