做電子商務的人十有八九都知道「檸檬綠茶」這個淘寶店。店鋪日均PV50萬以上，日均IP5萬以上，轉換率5%左右，這組數據與其說是C2C網店的輝煌，更像是目前中國網路消費市場的奇蹟。相信許多剛進入女性消費品市場，特別是化妝品消費市場的人都把他們當作自己的標桿，「做檸檬綠茶第二」「X年超越檸檬」的聲音不絕於耳。
學習的第一步往往是模仿，檸檬的許多做法：大量更新貨品，以熱點產品引導流量，大量低價薄利產品吸引買家等，都被視作經營的不二法門為大量經營者學習。然而，看到的現象卻是跟得精疲力竭者眾，真正能以此模式發展者寥寥。事實上，任何商務模式，都有其發展過程中獨特的一面，一味照搬照抄是很盲目的，而在網絡這個發展變化快、競爭淘汰激烈的市場更是如此。
當然，取得如此驕人業績的組織後面，肯定有他們值得學習的地方。在這方面，我的想法是：學習檸檬綠茶，是每個立志B2C的人員的必修課，不過學習的重點在於看他們成功經營的思路，而非模範他們的模式。模式為什麼可以輕，需要輕，先分析他們這種行銷模式的成長環境、發展脈絡、市場特色及支撐點這四個面向。
第一、檸檬綠茶創建於03年8月，可以說是淘寶第一批賣家之一。那時候的淘寶都沒有信用積累，誰都沒什麼廣告，甚至連旺舖、直通車之類的工具也都沒有(註1)。大家都是靠熱情和理想做事。馬雲團隊對淘寶網前期的準備工作，使淘寶網一上線就高速發展，也自然地帶動了第一批賣家的高速發展。
同時03、04年也是中國宏觀經濟發展上升趨勢明顯的年頭，日用消費品特別是化妝品消費成長明顯，整體市場的快速成長無疑也是帶動局部銷售的有利支持。
第二、很多人都說檸檬是「夫妻店」的典範，其實早在04年店主兩夫妻就辭職專業做淘寶，05年3月更成立公司，以公司模式經營淘寶店了。沒有權威的資料，但我相信他們肯定是最早一批由業務向專職然後公司化操作淘寶店的組織之一。個人累積經驗，專職總結經驗，公司發揚經驗優勢，這樣的發展脈絡無疑是他們成功的重要助力。
第三、淘寶的市場特色：年輕小白領多，購買行為衝動，購買單品價格偏低，熱點更新快速等等，被他們利用得淋漓盡致。也正是利用這樣的特點，結合自身實際，他們才發展起了目前的產品結構和行銷方式。
第四、有了信譽支持，經驗總結，產品特點等因素，目前檸檬的營銷模式是成熟也是自信的。可以說現在不是需要他們出去找產品、找資金，而是人家上門要他們挑產品、拿VC。在這樣的「強勢」下，找既有熱點又有賣點還要便宜的產品其實也就不難了
或許有人會說，象第三點也就是我們可以利用的啊。的確，市場特徵每個人都可以利用，但是支撐著這個模式的無疑是其他幾點。沒有這些支持，想要直接做這個模式，恐怕要燒很多錢，走很長路，冒很多風險。
舉個不是很貼切的例子。人是由古猿進化而來的，這是常識。不過現在的猿猴能經過幾十萬年也進化成人類嗎?答案不可能，理由很簡單，時過境遷。
檸檬的模式放在現在很難再模仿，但是他們身上又有太多的東西可以學。還是回到老話題來，他們最值得學習的地方就是思維。想法決定出路，最近我似乎老是在重複這句話。
曾經和檸檬綠茶的總經理就企業部落格行銷話題溝通，有一個觀點是：一篇部落格文章有時候比一篇新聞報道有影響。
檸檬綠茶商業模式的革命
當多數企業還在看著專業市場行銷論文，還在分析沃爾瑪市場拓展的模式，還在計劃有強大的經濟基礎能讓連鎖店開在最好的商業地段的時候，檸檬綠茶的企業博客靜悄悄地開了。
檸檬綠茶一開始是希望透過部落格與客戶溝通，沒想到最終吸引了各行各業的專業人士、媒體，包括自己員工在內的各個群體的關注，「現在它已經成為我們傳遞訊息的一個重要管道。
許多時候，消費者之所以在部落格中對某企業或產品痛加抨擊，並不是惡意而為，而是由於缺乏與企業正面溝通的管道，無法將自己的意見或抱怨與企業溝通。而企業建立自己的博客，目的就在於為消費者創造一個可以與企業互動交流的平台。
在檸檬綠茶的淘寶店、企業部落格等各種平台，部落格資訊同步更新。許多輕鬆的話題，如保養品使用技巧類、員工的戶外運動，與官方就某一事件的最新解釋被放置在一起，企業的魅力在無限發散。檸檬綠茶為此和新智誠部落格行銷服務中心達成了合作。
檸檬綠茶所做的不僅僅是博客本身。同時間，新智誠為其推出了「檸檬綠茶部落格商品博覽會」的部落格網站，用戶如果有什麼好的意見，可以在博覽會上寫下自己的意見，這些意見會受到重視並得到積分。檸檬綠茶會對最受歡迎的意見進行評估，決定是否採納。
在行銷模式的變化中，檸檬綠茶最終將部落格行銷納入了自己的銷售策略中，並且透過部落格公開了這個消息，這一轉變對於檸檬綠茶來說幾乎是革命性的。而近期檸檬綠茶部落格網站的建立，也有很多意見來自於檸檬綠茶的官方部落格留言。
對於企業博客，檸檬綠茶的市場公關人員也告訴我們說，沒有想到企業博客開通後的反響這麼好，回帖率高，互動性強，遠遠超過了預期。
檸檬綠茶目前只允許企業部落格按照部落格行銷的規劃運轉，部落格追求在地化，內部有一個專門的小組在負責這項工作，內容由主要人員固定週期撰寫。當然，他們還要去管理那些部落格評論，甚至要回應。 「一些容易被混淆的問題，透過部落格就解釋的非常清楚。」檸檬綠茶負責人解釋。
隨著網路的發展，企業銷售模式由以資訊為中心變成以人為中心，人的角色在網路越來越清晰。而部落格是一種給予用戶極大參與空間的線上媒體，其最大的特點是賦予了每個人創造並傳播內容的能力。具有參與、公開、交流、對話、社群化、連結性等特徵。企業進行部落格行銷，不單單是指企業自己開設商業博客，同時也包括與其他部落格的溝通與交流。
檸檬綠茶麵對不斷增長的、無限量的媒體，與其不現實的去試圖管理浩如煙海的博客，不如反其道而行，形成反相漏斗，使博客們到他們期望的互動陣地來直面溝通，由此，檸檬綠茶的企業部落格力量凸顯。
設立企業博客，建立一個全面展示企業的主管道，去除企業網站的官方呆板、正統之印象，增加親切感，建立一個與用戶更加直接的互動溝通渠道，走近消費者，增加相互間的信任，這是檸檬綠茶給予企業們的商業力量大餐。
檸檬綠茶給了我們一個啟示，也給了企業一個思考的契機：企業博客，最簡單、最平凡卻最複雜、最偉大的商業力量。
作者：慧創網絡，www.hainanweb.net。