مع تطور اقتصاد السوق، تستخدم المزيد والمزيد من الشركات الهاتف كأداة مبيعات. ومع ذلك، في أعمال المبيعات الفعلية، لا يعرف العديد من المسوقين عبر الهاتف كيفية إجراء مكالمات المبيعات، وغالبًا ما يفقدون الفرصة لإغلاق العمل بشكل عرضي. فكيف تتقن مهارات البيع عبر الهاتف وتجري مكالمات مبيعات جيدة؟
كتبت السيدة هو من شبكة التسويق عبر الهاتف الصينية ( www.telmk.com ) مؤخرًا مقالًا تقول فيه أولاً وقبل كل شيء، لا يمكن للمسوقين عبر الهاتف الاعتماد إلا على "السمع" "لرؤية" جميع ردود أفعال العملاء المحتملين والحكم على ما إذا كان اتجاه المبيعات صحيحًا وبالمثل، لا يمكن للعملاء الدقيقين رؤية لغة الجسد وتعبيرات الوجه الخاصة بمندوب المبيعات على الهاتف. يمكن للعملاء المحتملين فقط استخدام الصوت الذي يسمعونه والرسائل التي ينقلونها للحكم على ما إذا كانوا يحبون مندوب المبيعات وما إذا كان بإمكانهم الوثوق بهذا الشخص تقرر ما إذا كنت تريد مواصلة عملية الاتصال.
ثانيًا، إذا لم تكن هناك طريقة لجعل العميل المحتمل يشعر بالاهتمام خلال 20 إلى 30 ثانية أثناء عملية البيع عبر الهاتف، يجوز للعميل المحتمل إنهاء المكالمة في أي وقت لأنه لا يحب إضاعة الوقت في الاستماع إلى أشياء ليس لها أي علاقة فافعل بهم ما لم تتم الدعوة، واجعلهم يأتون بنوع من الخير. ولذلك، فإن أفضل عملية بيع هي أن يتحدث مندوب المبيعات عبر الهاتف لمدة ثلث الوقت، وأن يتحدث العميل المحتمل لمدة ثلثي الوقت، وهذا يمكن أن يحافظ على نموذج اتصال جيد في الاتجاهين.
فيما يلي 5 نصائح للتسويق عبر الهاتف لخصتها السيدة هو من شبكة التسويق عبر الهاتف الصينية:
النقطة الأولى في مهارات التسويق عبر الهاتف هي أن يكون لديك هدف واضح للمكالمة.
لا يفكر العديد من مندوبي المبيعات لدينا جيدًا أو ينظمون كلماتهم قبل إجراء المكالمة، ونتيجة لذلك، يدركون بعد المكالمة أنهم لم يقولوا ما يجب أن يقولوه، ولم يتم تحقيق هدف المبيعات الذي يجب تحقيقه. . على سبيل المثال: أريد الاتصال بعميل محتمل لمنتجي. هدفي هو السماح للطرف الآخر بمعرفة المزيد عن منتجي من خلال الاتصال الهاتفي وإتاحة الفرصة له لشراء منتجي. ولهذا الغرض، سأقوم بتصميم لغة تقديم المنتج الأكثر إيجازًا، ثم تقديم أداء المنتج وسعره وفقًا لاحتياجات الطرف الآخر. وأخيراً، اترك انطباعاً عميقاً لدى الطرف الآخر من أجل تحقيق هدف المبيعات. لذلك، يجب أن يكون الغرض من استخدام التسويق عبر الهاتف واضحًا.
النقطة الرئيسية الثانية لمهارات التسويق عبر الهاتف هي أن النغمة يجب أن تكون ثابتة، ويجب أن يكون التعبير واضحًا، ويجب أن تكون اللغة موجزة.
نظرًا لأن العديد من مندوبي المبيعات يخشون التعرض للرفض، فإنهم يشعرون بالتوتر عندما يلتقطون الهاتف، وتكون نبرة صوتهم مرتبكة، ويتحدثون بسرعة كبيرة، ويكون نطقهم غير واضح، مما سيؤثر على تواصلك مع الطرف الآخر. كثيرًا ما أتلقى مكالمات مبيعات من أشخاص لا يستطيعون إخباري باسم الشركة أو لا يرغبون في شراء المنتجات، كما أنني لا أستطيع فهم الغرض من المكالمة، لذا يجب علي الرفض. في بعض الأحيان، فقط لفهم غرضه، يستغرق الأمر بضع دقائق ثم يستمع بصبر إلى مقدمته، ولكن في النهاية، لا يزال لا يفهم ما هو المنتج؟ لذلك، عند إجراء مكالمات المبيعات، يجب أن تحافظ على ثبات نبرة صوتك حتى يتمكن الطرف الآخر من سماع ما تقوله بوضوح. ومن الأفضل التحدث بلغة الماندرين القياسية. يجب أن تكون اللغة موجزة قدر الإمكان، ويجب التأكيد على اللهجة عند الحديث عن المنتج لجذب انتباه العملاء.
النقطة الثالثة المهمة في مهارات التسويق عبر الهاتف هي معرفة من تتصل.
هناك العديد من مندوبي المبيعات الذين لم يعرفوا عمن يبحثون بمجرد الاتصال بالهاتف، يبدأون في التعريف عن أنفسهم ومنتجاتهم، ونتيجة لذلك، يقول الطرف الآخر أنك ارتكبت خطأً أو أنني لست كذلك فلان وفلان. يخطئ بعض رجال المبيعات في فهم اسم العميل، والمسمى الوظيفي للعميل بشكل خاطئ، بل إن البعض الآخر يخطئ في اسم شركة العميل. تقلل هذه الأخطاء من نزاهتك قبل البدء في البيع، وفي الحالات الخطيرة، حتى ستفقد العملاء. لذلك يجب على كل فرد من مندوبي المبيعات لدينا ألا يعتقد أن إجراء مكالمة هاتفية أمر بسيط قبل إجراء مكالمة تسويقية، يجب عليك فهم المعلومات الخاصة بالعميل، ويجب أن تفهم أيضًا أن الشخص الذي تتصل به له الحق في اتخاذ قرارات الشراء.
النقطة الرابعة من مهارات التسويق عبر الهاتف هي تقديم نفسك ونواياك بوضوح خلال دقيقة واحدة.
وهذا أمر مهم للغاية، وكثيرًا ما أتلقى مكالمات مبيعات من نفس الشخص ولا أتذكر اسمه أو شركته أبدًا. والسبب هو أنه في كل مرة يتصل بها، يقدم نفسه فقط باسم Xiao Zhang. اسم الشركة غامض جدًا مع مرور الوقت، لا أستطيع تذكره. عند إجراء مكالمات المبيعات، تأكد من ذكر اسم الشركة واسمك واسم المنتج وطريقة التعاون بوضوح. في نهاية المكالمة، تأكد من التأكيد على اسمك. على سبيل المثال: المدير XX، يسعدني مقابلتك وآمل أن يكون تعاوننا ناجحًا. يرجى تذكر أن اسمي XX. سأتصل بك بشكل متكرر.
النقطة الخامسة في مهارات التسويق عبر الهاتف هي القيام بعمل جيد في تسجيل الهاتف ومتابعته على الفور.
بعد قيام المسوقين عبر الهاتف بإجراء المكالمة، يجب عليهم التسجيل وتقديم ملخص، وتقسيم العملاء إلى فئات هي الفئة (أ) الأكثر واعدة، ويجب إجراء زيارة متكررة في أقصر وقت ممكن لمحاولة التوصل إلى اتفاق هو الذي يمكن الوصول إليه، وما تسعى إليه يجب أن تتم متابعته دون انقطاع. يجب عليك أيضًا أن تطلب من العملاء تقديم الطلبات، على سبيل المثال: المدير XX، بعد عدة اتصالات، قمت بإعداد خمسة منتجات لك اليوم وآمل أن تقوم بتحويل الأموال في أقرب وقت ممكن. الفئة C ليس لديها نية للتعاون. بالنسبة لهذا النوع من العملاء، عليك أيضًا الاتصال به من وقت لآخر لمعرفة ما إذا كان لديه أي احتياجات.
بالإضافة إلى النقاط الخمس المذكورة أعلاه، هناك العديد من التفاصيل التي يجب الانتباه إليها أثناء البيع عبر الهاتف. على سبيل المثال، الأصوات الجميلة، والبركات الجميلة، وقلوب العملاء، والخدمات في الوقت المناسب، وما إلى ذلك، طالما وضعت قلبك فيها، فسوف تقوم بالتأكيد بعمل أفضل وأفضل.
يجب على مندوبي المبيعات دائمًا الحفاظ على قلب مغامر وإيجابي وعاطفي ولا ينضب.