وفيما يلي سأعلمك أحد أهم الأسلحة السرية في التسويق عبر الإنترنت. بمجرد فهمها واستخدامها بانتظام، سوف تجعل التسويق عبر الإنترنت والتسويق عبر البريد الإلكتروني وكتابة خطابات المبيعات ومعدل الإغلاق لا يهزم. وهي الأداة الأكثر أهمية والتي يسهل التغاضي عنها قبل كل الأنشطة التسويقية. تريد أن تعرف؟
سنطلق مؤخرًا مجموعة من البرامج التعليمية التدريبية عبر الإنترنت لتعليمك كيفية كتابة كتبك الإلكترونية وبيعها خلال 28 يومًا، مما يجلب لك الكثير من المال. تم إنشاء الموقع الإلكتروني للتو، ويجري إعداد رسائل المبيعات والمنتجات بشكل نشط. نظرًا لأنه تم التقدم للحصول على اسم نطاق موقع الويب ومساحته بنجاح، فإنني أخطط لبدء الاشتراك في المجلة الإلكترونية وجمع رسائل البريد الإلكتروني من العملاء المحتملين. لذلك، قبل إطلاق الموقع رسميًا، قمنا ببساطة بتقليد نموذج موقع ويب لبيع البرامج لإنشاء صفحة ويب بسيطة، وكنا نأمل في جمع أكبر عدد ممكن من رسائل البريد الإلكتروني للعملاء قبل إطلاق الموقع، وذلك للتحضير لتحالف الموقع اللاحق التشغيل وإضفاء الطابع الرسمي على المبيعات.
ثم أرسلنا منشورات للترويج لموقعنا في العديد من المنتديات، بما في ذلك مجموعات QQ. وبطبيعة الحال، ما تلا ذلك هو استمرار اشتراك مشتركين جدد في مجلتنا وطلب الكتب الإلكترونية المجانية، وقمنا أيضًا بتعديل محتوى النص لعدة أيام. ونموذج الاشتراك لتسهيل على الزوار الاشتراك وترك بريد إلكتروني للتواصل. ولكن لدهشتنا، تلقت صفحتنا البسيطة على الويب النقد والثناء من أشخاص مختلفين. يقول معظم الناس أن صفحة الويب قبيحة والمحتوى بسيط للغاية وفارغ. ومع ذلك، يتابع بعض الأشخاص هذا الموقع البسيط، قائلين إن نظرية بركة الأسماك تُستخدم بشكل جيد للغاية، حتى أن العديد من الأشخاص أرسلوا رسائل نصية، على أمل المشاركة في الدورات التدريبية اللاحقة التي نظمناها. لا نعرف حقًا سبب تلقي هذه الصفحة مراجعات معاكسة تمامًا من أشخاص مختلفين؟
وفي وقت لاحق، التقينا أحد خبراء الإنترنت ونأمل أن يلقي نظرة على صفحة الويب الخاصة بنا ويقدم بعض التعليقات. ألقى نظرة سريعة عليها وقال إن عنواننا لم يكن قويًا ويحتاج إلى أسلوب أكثر قوة، ثم أظهر لنا خطاب مبيعات مكتملًا حول جذب العملاء للتسجيل في المجلة الإلكترونية. على الرغم من أن الرسالة كانت قصيرة، إلا أنها كانت بمثابة نسخة أصغر من رسالة مبيعات عبر الإنترنت، حيث كانت تتضمن سلسلة من الهدايا المجانية لإغراء العملاء بترك بريد إلكتروني. وعلقوا أيضًا بأن صفحة الويب الخاصة بنا بسيطة وقبيحة، لماذا نضع صورة فاكهة غير متوافقة تمامًا مع الكتاب الإلكتروني للبيع على صفحة الويب؟ يمكنك رؤيته الآن أيضًا. أنهينا المحادثة بالقول إن الموقع لم يتم إطلاقه رسميًا بعد.
هل تعتقد أننا سوف نقوم بتعديل موقعنا بعد سماع الكثير من الاعتراضات والتعليقات الإيجابية؟
الجواب هو لا.
لأنهم يتجاهلون أهم وأعظم سلاح سري للتسويق عبر الإنترنت وهو الاختبار الاختباري. ذكرنا للتو أنه بعد أن قمنا بتحميل نموذج الاشتراك في المجلة الإلكترونية على صفحة الويب، واصلنا تعديل صفحة الويب وإضافة بعض النصوص هنا وهناك وحذف بعض النصوص وتعديل النموذج ليكون أكبر أو أصغر. من خلال هذه التغييرات المستمرة، يمكننا أن نتعلم من مراقبة حركة المرور على شبكة الإنترنت واشتراكات المجلات أي التغييرات هي الأكثر فعالية. هدفنا هو زيادة معدل اشتراك الزوار، وهو معدل معاملات اشتراكات المجلات لكل 100 زائر، ومن خلال اختباراتنا، تعلمنا أنه على الرغم من أن صفحة الويب البسيطة والقبيحة هذه لا تجلب لنا سوى معدل اشتراك يتراوح بين 5% إلى 15%. هذه بالفعل بيانات جيدة جدًا.
ويقول هؤلاء الزوار إنه قبيح، ويقول الخبراء إن العنوان ليس جذابًا بما فيه الكفاية، بما في ذلك المهتمين به (لا أفهم ما هي نظرية بركة السمك على الإطلاق)، ما هو الغرض من تسويقنا؟ هو من أجل النتائج، وليس العملية. قد نتعلم جميعًا الكثير من نظريات التسويق عبر الإنترنت، ماذا تحتاج إلى المجلات الإلكترونية، تحتاج إلى الدفع عبر الإنترنت، تحتاج إلى مبيعات الكتب الإلكترونية، تحتاج إلى تسويق الكتب الإلكترونية الفيروسية مجانًا، تحتاج إلى أتمتة عملك عبر الإنترنت، تحتاج تحالفات المواقع، تحتاج إلى التحكم بالمجموعات، لكن كل هذا، كل هذا، من أجل نتيجة واحدة فقط، النتيجة التي تريدها!
قد تكون النتيجة قاعدة ضخمة من المشتركين في المجلات الإلكترونية وعددًا كبيرًا من المعاملات، وصفحات الويب الاحترافية والجميلة، ورسائل المبيعات المثالية، والتسجيلات الصوتية الجميلة، ومقدمات الفيديو التي نصنعها كلها لتحقيق هدفك قريب، بدلاً من متابعة صفحات الويب الجميلة والبلاغة الرائعة. لذلك أنت بحاجة إلى اختبار خطابات المبيعات الخاصة بك، وحركة المرور الخاصة بك، واشتراكات المجلات الإلكترونية، ونظام الدفع عبر الإنترنت الخاص بك، وأي نشاط تقوم به على الإنترنت، تحتاج إلى اختباره.
يبدو أنني أتذكر مارك جوينر، خبير التسويق عبر الإنترنت الأمريكي الشهير، الذي قال في أوائل كتابه "1001 نصيحة للتسويق عبر الإنترنت": لا تثق أبدًا في أي سلطة، ولا تثق في أي خبراء، ولا تثق أبدًا في أي خبراء يضمنون أنك تستطيع أن تصبح ثريًا وتحقق ما تريد. الكثير من المال كما تريد كل يوم وعد أصحاب الملايين، لأن ما يصلح لهم قد لا يصلح لك.
على سبيل المثال، إذا كنت تعلم أن شركة نستله تطلق حملة إعلانية وحلوى آيس كريم جديدة في تشونغتشينغ، فأنت تعتقد أنها مضمونة أن تكون مربحة وتجني عشرات الملايين من الأرباح. لذلك أطلقت إعلانًا تسويقيًا لمدينة تشونغتشينغ في شنيانغ، ولكن بعد ثلاثة أشهر، لم تظهر المبيعات أي تحسن ولم يتم استرداد تكاليف الدعاية على الإطلاق.
من الغريب أن يكون نفس الإعلان ونموذج الدعاية نفسه ناجحين في تشونغتشينغ ولكنهما يفشلان في شنيانغ؟ لأنك لم تختبره! ضعه في شنيانغ وقت الإعلان هو الشتاء، أبرد فصل في السنة. الجميع يجلسون حول المدفأة للتدفئة. من يريد الاستمتاع بحلاوة الآيس كريم؟
طالما قمت بالاختبار، ستجد أنه من خلال تعديل القليل من خطاب المبيعات، سيزيد معدل اشتراكك أو ينقص، وسيزيد معدل الإغلاق الخاص بك، فماذا تفعل بعد ذلك، الأمر بسيط للغاية، استخدم ما ينجح، حتى لو كان الأمر قبيحًا حقًا، وبسيطًا جدًا، وحتى لو كان لا يتوافق مع طريقة كتابة خطاب المبيعات على الإطلاق، فإنه لا يتوافق مع المبادئ الكلاسيكية للتسويق، حتى لو لم يتعرف عليه أساتذة الإنترنت. (وبطبيعة الحال، سادة في بعض الأحيان تقصر). ولأن ما نريده هو الهدف والنتائج، فإننا لا نتبع العملية. يمكنك تعلم نظريات وتقنيات مختلفة، لكن لا تعتقد أنه يمكنك النجاح عن طريق تقليد أساليب وتقنيات الآخرين، فأنت بحاجة إلى الاختبار!
هل شاهدت إعلانات تلفزيونية وإعلانات مجلات مؤخرًا؟ لاحظت ظاهرة مثيرة للاهتمام عند مشاهدة الإعلانات التلفزيونية مؤخرًا، وهي أن شركة Unilever غالبًا ما تضع رمزًا في الزاوية اليسرى السفلية من الإعلان: OLY3870، BEO8726، وستقوم أيضًا شركة المبيعات المباشرة للكمبيوتر Dell بذلك. افعل ذلك، نشر إعلان المجلة الرمز DEL867. إذا كان لديك قارئ أو جهاز تلفزيون في متناول اليد، فيمكنك تخصيص الوقت لمشاهدته. هل تعرف معنى هذا الكود والغرض منه؟
هذا هو الكود الإعلاني الذي ستقوم شركة الإعلانات بعمل سلسلة من الإعلانات لشركة يونيليفر ديل، والتي سيتم وضعها في أوقات مختلفة وفي أوقات مختلفة. هذه الأكواد هي ما يميز الإعلان، وستستخدم شركات الإعلان، يونيليفر، وديل أيضًا الأكواد الإعلانية وتتبع ما بعد الإعلان وأبحاث السوق لتحليل الإعلانات التي يمكن أن تبيع المنتجات. وبعد ذلك؟ حاول استخدام إعلانات فعالة ذات الحد الأقصى لحجم التسليم ومعدل التسليم. هذا هو الاختبار!
تنفق شركتا Unilever وDell ملايين أو عشرات الملايين أو حتى مئات الملايين من الدولارات على الإعلان عن منتجات جديدة كل عام لاختبار الإعلانات الأكثر فعالية، وتستمران في الاختبار من أجل الاختبار. حتى هذه الشركات العالمية الكبيرة تستخدم الاختبار لتحديد نتائج وكفاءة التسويق، فهل تحتاج إلى اختبار؟
اذهب واختبره الآن.
وانغ جيان: مؤلف الكتاب الإلكتروني الإنجليزي "Hypnotic Persuasion"، والذي يُباع عبر الإنترنت من خلال خطاب مبيعات باللغة الإنجليزية، وتباع نسخة واحدة بمبلغ 50 ألف دولار أمريكي سنويًا. أحدث الأعمال هو الكتاب الإلكتروني الصيني "كيف تكتب كتابًا إلكترونيًا عن ثروتك وتبيعه في 28 يومًا". تفضل بزيارة http://www.28dayebook.com للحصول على الكتاب الإلكتروني "Online Millionaire" مجانًا.
شكرًا لك على القراءة، يرجى تضمين ملف التوقيع أعلاه عند إعادة طباعة هذه المقالة.