El año pasado, los sitios web de la industria que dependen principalmente de la publicidad como medio de ganancias se enfrentaron a obstáculos en su desarrollo. Debido a la desaceleración en el crecimiento del volumen de publicidad de los anunciantes y las restricciones en cuanto a la región y el tamaño de los miembros, las expectativas de ganancias del capital para los sitios web de estas industrias están disminuyendo. Hoy en día, los sitios web de las pequeñas y medianas industrias están buscando nuevos puntos de crecimiento de ganancias, y el modelo de negocio que depende de la publicidad en campos profesionales como principal fuente de ganancias se ha enfrentado a serios desafíos.
Dilema: recursos dispersos y modelo de beneficio único
Pregunta: A juzgar por la situación actual en China, los sitios web B2B son mucho menos populares que los B2C. Aunque la demanda del mercado de sitios web B2B de la industria es fuerte, estos se enfrentan al dilema de plataformas grandes, umbrales altos, información que se abruma fácilmente, un fuerte profesionalismo y dificultades para sobrevivir. ¿Qué tipo de mecanismo y modelo puede resolver los problemas crecientes de los más de 5.600 sitios web industriales de China?
Consejos: Sólo uniendo fuerzas vertical y horizontalmente, compartiendo recursos y creando economías de escala se podrá ampliar el derecho a hablar.
Yang Dong: Hoy en día, las necesidades más prácticas de los sitios web de las pequeñas y medianas empresas que participan en B2B son cómo llevar a cabo el marketing, la promoción de productos y qué aspectos se pueden hacer mejor. Esto requiere una empresa orientadora que los una. Existen grandes diferencias en el funcionamiento de los sitios web en diferentes industrias. Los sitios web que funcionan bien son relativamente maduros, como los químicos, el acero y los textiles, pero también hay industrias que carecen de conocimiento de la publicidad en línea. Hay entre 30 y 40 millones de pequeñas y medianas empresas en China. Es un gran problema si hay alguien que proporcione servicios específicos de la industria a estas empresas.
Zhang Tongming: Los sitios web de la industria se han desarrollado rápidamente en los últimos años. Con la cotización de Chemical Network y la popularidad del comercio electrónico, cada vez más empresas quieren ingresar al campo del comercio electrónico. Actualmente existen alrededor de 5.600 sitios web industriales en todo el país. Como plataforma principal para recopilar información industrial y publicar información comercial, se han convertido en una forma importante para que las pequeñas y medianas empresas apliquen el comercio electrónico. Sin embargo, los sitios web de diversas industrias están relativamente dispersos y tienen un modelo de ganancias relativamente único, y todos enfrentan cuellos de botella en el desarrollo.
Para las pequeñas y medianas empresas, aunque se han dado cuenta del valor de los sitios web de la industria, generalmente no comprenden la tecnología de TI ni el conocimiento de Internet. Frente a muchos sitios web de la industria, les resulta difícil distinguir los pros y los contras. Además, los gastos de promoción de las propias pequeñas y medianas empresas son limitados y es difícil juzgar qué sitio web de la industria debería invertir en gastos de promoción. Con base en esta demanda, en abril de 2010, reunimos muchos sitios web conocidos de la industria nacional, como China Auto Parts Online, China Machinery Network, China Building Materials Network, China Building Materials Online y otros sitios web conocidos de la industria nacional para formar el sitio web de China. B2B Alliance, con la esperanza de integrar recursos de sitios web industriales de alta calidad, romper las barreras artificiales a la información en diversos campos de la industria y cumplir con la tendencia de desarrollo de la especialización en el comercio electrónico. Planeamos lograr la unión de 1.000 sitios web excelentes de la industria en 2010, adoptar el mecanismo de contabilidad, abrir las plataformas de búsqueda y publicación de información entre estos sitios web y establecer conexiones directas entre sitios web verticales y clientes, de modo que la mayoría de las pequeñas y medianas empresas Las empresas de gran tamaño pueden utilizar los diversos servicios de la alianza de aplicaciones para mejorar de manera más conveniente y eficiente su amplia exposición en la cadena industrial. Este enfoque vertical y horizontal también resuelve el cuello de botella de desarrollo que enfrentan los sitios web de la industria.
Yang Ruifeng: En junio de 2004, se lanzó la única plataforma de negocios de China para la industria de equipos especiales, la Red de Adquisición de Equipos Especiales de China. En términos de amplitud, no podemos compararnos con Alibaba, Huicong.com, etc. Solo podemos fortalecer nuestra profesionalidad. En la actualidad, el umbral para establecer sitios web pequeños y medianos es bajo, lo que conduce a guerras de precios y guerras de marketing intensificadas. Los clientes a menudo se pierden frente a muchos sitios web y les resulta difícil distinguir la calidad del sitio web, lo que genera problemas de credibilidad. surgir. Obviamente, cómo ganarse el reconocimiento de los clientes y luego ganarse su confianza es una tarea difícil. En este sentido, además de invertir en servicios, también hemos creado una agencia de revisión de miembros en el departamento de adquisiciones, que incluye revisión de compradores y revisiones de vendedores. Además, si todos se unen para mantenerse calientes, los recursos se pueden compartir en muchos aspectos. El efecto más directo es un aumento del tráfico y un rápido aumento de la popularidad.
Dilema 2: Luchando solo, los costos operativos siguen siendo altos
Problema: el flujo de información, la logística y el flujo de capital son los tres eslabones principales de las operaciones B2B en la industria. Sin embargo, para un gran número de pequeñas y medianas empresas sin experiencia en operaciones de Internet, no tienen suficiente experiencia ni fuerza para invertir. .
Consejos: ampliar conjuntamente el ecosistema entre industrias para formar una cadena industrial lo más completa posible. Con la ayuda de la alianza, podemos discutir la cooperación con algunas empresas y realizar certificaciones conjuntas para reducir los costos operativos y aumentar nuestra voz.
Yang Dong: El tráfico de un único portal vertical no es grande y el costo de la negociación comercial es muy alto, por lo que es necesario construir una plataforma para trabajar juntos. Inicialmente, los B2B pueden simplemente crear un sitio web para satisfacer las necesidades más directas, pero más adelante pueden formar gradualmente una plataforma de operación de servicios básicos.
Wang Shutong: Para los compradores extranjeros, B2B generalmente funciona así: después de seleccionar un fabricante adecuado en línea, la otra parte debe completar el envío en poco tiempo. Durante la operación rápida, se requiere que un tercero proporcione una garantía de integridad. En este sentido, DHgate.com no sólo ofrece garantías de integridad, sino que también permite la conexión entre pequeños fabricantes, comerciantes y vendedores minoristas dentro del ciclo comercial internacional de una o dos semanas. Por ejemplo, si una ferretería estadounidense quiere comprar un lote de tuberías de agua, generalmente opta por comprarlas a un agente general de tuberías de agua a nivel estatal cercano. Sin embargo, durante la crisis financiera, la ferretería finalmente vio un producto satisfactorio en Dunhuang. En línea y lo descargué. Unas horas más tarde, recibieron los parámetros detallados y el contrato electrónico para este producto de tubería de agua de Dunhuang.com. Después de confirmar el contrato y pagar de acuerdo con el método de pago en línea proporcionado por Dunhuang.com, todo lo que quedaba era esperar. mercancías a entregar. Este es el modelo de negocio de "servicio de transacciones B2B" de Dunhuang.com, que es muy diferente del tradicional "servicio de información B2B" que se centra en la divulgación de información y maximiza la promoción de la misma.
Zhang Tongming: La tendencia de desarrollo futuro del comercio electrónico es proporcionar un entorno ecológico de cadena industrial completa, que es una solución integral de comercio al contado que integra una plataforma de comercio al contado, información de referencia interna profesional y financiación de la cadena de suministro. Su mayor valor radica en ayudar a los clientes. Si busca oportunidades de negocio, también podrá lograr transacciones seguras. Por lo tanto, lo más crítico para los portales verticales de la industria actual es expandir el ecosistema a través de alianzas entre industrias o apoyando a los distribuidores, para formar una cadena industrial lo más completa posible. Las prácticas actuales se pueden dividir en dos categorías: una es un distribuidor en sí, tiene una oferta de bienes y puede obtener más clientes a través del comercio electrónico y ampliar su propio ecosistema, la otra es pasar de un sitio web a un distribuidor, como por ejemplo; Como Dianping.com, es decir, primero tener usuarios y luego extenderse a las empresas. Se puede decir que quien tenga la integración más completa en este campo probablemente hará más.
Dilema 3: En la obtención de clientes, existe una brecha de información asimétrica
Problema: Al enfrentarse a una variedad de sitios web industriales y plataformas de comercio electrónico, las pequeñas y medianas empresas a menudo no tienen idea de por dónde empezar. Los sitios web del sector se enfrentan al problema de cómo permitir que los clientes se encuentren a sí mismos y a través de qué entradas encontrarlos. Esta asimetría de información afecta directamente la adquisición de fuentes de clientes para los sitios web de la industria.
Consejos: Los sitios web verticales combinados con modelos de comercio electrónico pueden llegar a los clientes de la industria, lo que permite que los sitios web B2B se ganen el favor de más empresas.
Chai Yueting: Los principales beneficios de las plataformas de aplicaciones de comercio electrónico establecidas por las pequeñas y medianas empresas son la comunicación con los clientes y las adquisiciones convenientes. Las aplicaciones más comunes son las ventas, negociaciones, adquisiciones, etc. en línea, y éstas requieren terceros profesionales. transacciones de comercio electrónico de partes y plataforma de servicios. Por lo tanto, los sitios web B2B que puedan penetrar en los clientes de la industria se ganarán el favor de los clientes en el futuro. Además, los servicios de comercio electrónico se están desarrollando desde el actual modelo de enlace único de información y transacciones hasta la integración de la autenticación electrónica, las transacciones en línea, los pagos en línea, la logística y los servicios de crédito a partir de los servicios de adquisiciones actuales, y los servicios de ventas están penetrando en negocios relacionados; dentro de la empresa; el mercado de servicios está evolucionando desde el actual estado caótico de empresas de servicios de pequeña escala, gran número y desordenadas a un estado ordenado dominado por empresas de servicios de marca y procesos de servicio estandarizados. En el futuro, el comercio electrónico mostrará una tendencia de desarrollo de comercio electrónico pleno, integración con la tradición y desarrollo estandarizado y ordenado.
Tian Xianju: Beijing Tianchengxing Formwork Co., Ltd. es una empresa especializada en la producción de encofrados de acero para la construcción. Una vez fui miembro remunerado de un sitio web de una industria nacional y le pedí a su agente que divulgara información sobre el producto, pero sentí que la información se había publicado. por la otra parte fue muy inexacto. Por ejemplo, nuestra empresa opera encofrados de acero, pero la información publicada es toda encofrados de madera. Parece un lanzamiento de programa unificado. Lo hemos informado a la otra parte muchas veces, pero todavía no podemos resolverlo. Además, también hicimos la clasificación de ofertas de Baidu e implementamos el pago por clic, pero descubrimos que las tarifas prepagas se agotaron rápidamente y no sabíamos quién las ordenó, y el efecto no fue obvio y el precio fue caro. A lo largo de los años, creemos que lo más útil es una plataforma de comercio electrónico profesional que realmente pueda promocionar productos. En dicha plataforma, puede ver los resultados después de terminar el trabajo y los clientes realmente llamarán para realizar consultas. El problema de este tipo de sitios web es que hay que intentar evitar la entrada de información spam.
Yang Ruifeng: Nuestro sitio web también ha encontrado algunas dificultades en el desarrollo de clientes. Por ejemplo, es difícil atraer la atención de los clientes y establecer una relación sólida con ellos. El enfoque que adoptamos es: en primer lugar, debemos fortalecer la profesionalización del sitio web. Por ejemplo, nos esforzaremos por desarrollar estrategias de marketing B2B+C sobre una base original, incluidos pagos, adquisiciones, pedidos y establecimiento de ofertas en línea. centros comerciales de equipos, etc. Hemos estado haciendo La dirección de nuestros esfuerzos; en segundo lugar, en términos de servicio, implementamos un método de marketing y servicio en el que una persona atiende hasta el final, es decir, desde la firma del cliente hasta el servicio postventa, Contamos con empleados fijos que lo completan, para que los clientes puedan estar más satisfechos. Brindamos el servicio será más eficiente. Pero incluso si ofrecemos nuestros propios servicios de manera sólida, todavía nos enfrentamos al problema de cómo permitir que los clientes nos encuentren y a través de qué entradas nos encuentren.
Zhang Tongming: En los sitios web de la industria B2B de hoy, los clientes ya no solo necesitan una búsqueda, una introducción del producto y un enlace, sino que necesitan un experto de la industria. Una persona responsable del suministro, marketing y compras en una empresa también necesita tener algunos conocimientos relacionados con la comparación, investigación, evaluación y productos relacionados. La provisión de estos contenidos requiere de un sitio web que los integre. En la actualidad, hay más de treinta o cuarenta sitios web verticales especializados en el negocio de puertas en China. Si soy fabricante de puertas, no puedo clasificarme solo en un sitio web vertical. De hecho, la práctica común de la mayoría de las empresas a las que les va bien en marketing online es clasificar en los motores de búsqueda y comprar una gran cantidad de palabras clave. Otra forma es registrarse como miembro y enviar mensajes en varios sitios web verticales. Estas cosas requieren personas dedicadas para hacerlo y brindar comentarios oportunos. Sin embargo, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas no tienen la energía para hacerlo, por lo que todos trabajan juntos para promoverlo y el efecto es obviamente más efectivo.
Observación del reportero
¿Puede la alianza romper la situación?
Para las pequeñas y medianas empresas, la necesidad de utilizar Internet es realmente muy sencilla: no es más que comprar y vender: encontrar diversas materias primas para comprar y realizar las ventas de sus propios productos. Sin embargo, tienen una variedad de opciones, incluidos motores de búsqueda deslumbrantes, plataformas de comercio electrónico B2B y sitios web verticales que son difíciles de distinguir entre buenos y malos. Todo esto hace que el proceso de las empresas que buscan canales de red sea menos sencillo.
De hecho, los sitios web de la industria también están cayendo en el dilema de que los clientes no se conocen entre sí. Frente a sitios web B2B grandes y completos, no tienen suficientes ventajas competitivas en términos de tráfico, volumen de clientes o escala. La única forma de cerrar la brecha es profundizar en una industria y brindar servicios profesionales pequeños pero refinados. Sin embargo, para la mayoría de los sitios web verticales, su influencia sólo puede concentrarse en una determinada industria o región, y es difícil cubrir todo el país.
Ambos extremos lo buscan, pero es difícil salvar la brecha de la asimetría de la información.
Como lo ve Zhang Tongming, subdirector general de Mingwan Information Technology Co., Ltd., la mayoría de las pequeñas y medianas empresas en China son empresas industriales y necesitan utilizar sitios web verticales más profesionales para encontrar la información y los productos necesarios para la empresa. desarrollo. Pero el problema ahora es que hay demasiados sitios web verticales y las empresas no tienen forma de empezar. Por otro lado, los sitios web verticales que se basan exclusivamente en información también necesitarán trabajar juntos en el futuro, porque proporcionar únicamente información hará que la base de usuarios sea demasiado pequeña y el valor publicitario bajo. Por lo tanto, estos sitios web verticales deberían intentar extenderse a otras áreas, como la cooperación con motores u operadores de búsqueda.
¡Imagínese, si los motores de búsqueda de 1000 sitios web verticales están conectados, la base de datos total y el tráfico generado serán 1000 veces mayores que los de un solo sitio web! (Estimación aproximada, porque la escala de cada empresa es diferente). Por supuesto, el problema de la calificación de estos 1.000 sitios web verticales debe resolverse primero. Sólo cuando la calidad y la reputación estén garantizadas se podrá resolver el problema de la dificultad de las empresas para establecer confianza en lo virtual. las redes se solucionen.
Cuando exista demanda, habrá mercado. En entrevistas con periodistas, Yang Dong también mencionó repetidamente el establecimiento de mecanismos. Por ejemplo, el mecanismo de integridad de Alipay ha resuelto el problema de la desconfianza entre compradores y vendedores. Por lo tanto, para las perspectivas de los sitios web de la industria que son numerosos y dispersos y no pueden superar el cuello de botella por sí solos, las alianzas son la mejor manera de aumentar sus posibilidades de supervivencia, y un mecanismo operativo que beneficie a todos puede crear un mercado enorme.
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Según los datos de seguimiento del mercado de comercio electrónico B2B de China para pequeñas y medianas empresas en el segundo trimestre de 2010 publicados por iResearch, los ingresos del mercado de comercio electrónico B2B de China en el segundo trimestre de 2010 alcanzaron los 2.260 millones de yuanes, un incremento interanual del 44,9% y un incremento intermensual del 8,7%. iResearch cree que, basándose en el desarrollo actual del mercado, la industria del comercio electrónico B2B de China presentará las siguientes características en el futuro:
En primer lugar, el comercio exterior en línea seguirá convirtiéndose en un punto importante en el desarrollo del mercado B2B. En el segundo trimestre de 2010, se lanzó oficialmente la plataforma AliExpress de Alibaba. Después de eso, adquirió la empresa estadounidense Vendio para desarrollar plenamente el mercado estadounidense. Además, Alibaba cooperó con PayPal para resolver el problema de los pagos en el comercio exterior en línea; Alianza estratégica con UPS Resolver los problemas de servicios logísticos del comercio exterior online. iResearch cree que la industria del comercio exterior en línea tiene mucho espacio para desarrollarse, y la incorporación de Alibaba y AliExpress supondrá un gran impulso para ella y para toda la industria del comercio exterior en línea.
En segundo lugar, las empresas centrales continúan optimizando profundamente los servicios de comercio electrónico B2B para pequeñas y medianas empresas. En el segundo trimestre de 2010, los operadores principales aumentaron su inversión en servicios de valor agregado. Por ejemplo, Alibaba, Dunhuang, etc. lanzaron sucesivamente pequeños préstamos para pequeñas y medianas empresas para resolver el problema de las dificultades financieras de las pequeñas y medianas empresas. empresas de gran tamaño; al mismo tiempo, operadores centrales Cooperamos con universidades para cultivar talentos de comercio electrónico para pequeñas y medianas empresas. iResearch cree que con el desarrollo del comercio electrónico B2B, los operadores principales continuarán optimizando los servicios y mejorando la fidelidad del usuario.