Avec le développement de l’économie de marché, de plus en plus d’entreprises utilisent le téléphone comme outil de vente. Cependant, dans le travail de vente réel, de nombreux télévendeurs ne savent pas comment passer des appels commerciaux et perdent souvent l'occasion de conclure une affaire avec désinvolture. Alors comment maîtriser les techniques de vente par téléphone et passer de bons appels commerciaux ?
Mme Hu de China Telemarketing Network ( www.telmk.com ) a récemment écrit un article disant que tout d'abord, les télévendeurs ne peuvent compter que sur « l'audition » pour « voir » toutes les réactions des clients potentiels et juger si l'orientation des ventes est correcte. De même, les clients précis ne peuvent pas voir le langage corporel et les expressions faciales du vendeur au téléphone. Les clients potentiels peuvent uniquement utiliser la voix qu'ils entendent et les messages qu'ils transmettent pour juger s'ils aiment le vendeur et s'ils peuvent lui faire confiance. décider de poursuivre ou non le processus d'appel.
Deuxièmement, s'il n'y a aucun moyen d'intéresser le client potentiel dans les 20 à 30 secondes du processus de vente par téléphone, le client potentiel peut mettre fin à l'appel à tout moment car il n'aime pas perdre de temps à écouter des choses qui n'ont rien à voir. faites-en à moins que l’appel ne soit fait. Faites-leur produire une sorte de bien. Par conséquent, le meilleur processus de vente est que le vendeur par téléphone parle 1/3 du temps et que le client potentiel parle 2/3 du temps. Cela permet de maintenir un bon modèle de communication bidirectionnelle.
Voici les 5 conseils de télémarketing résumés par Mme Hu de China Telemarketing Network :
Le premier point des compétences en télémarketing est d’avoir un objectif clair de l’appel.
Beaucoup de nos vendeurs ne réfléchissent pas bien et n'organisent pas leurs propos avant de passer un appel. En conséquence, après l'appel, ils se rendent compte qu'ils n'ont pas dit ce qu'ils auraient dû dire et que l'objectif de vente qui devait être atteint n'a pas été atteint. . Par exemple : je souhaite appeler un client potentiel de mon produit. Mon objectif est d'informer l'autre partie de mon produit par le biais d'une communication téléphonique et d'avoir la possibilité d'acheter mon produit. Dans ce but, je concevrai le langage d'introduction du produit le plus concis, puis présenterai les performances et le prix du produit en fonction des besoins de l'autre partie. Enfin, laissez une profonde impression à l'autre partie afin d'atteindre l'objectif de vente. Par conséquent, le but du recours au télémarketing doit être clair.
Le deuxième point clé des compétences en télémarketing est que le ton doit être ferme, l’articulation doit être claire et le langage doit être concis.
Parce que de nombreux vendeurs ont peur d'être rejetés, ils sont nerveux lorsqu'ils décrochent le téléphone, ont un ton troublé, parlent trop vite et ont une énonciation peu claire, ce qui affectera votre communication avec l'autre partie. Je reçois souvent des appels commerciaux de personnes qui ne peuvent pas me donner le nom de l'entreprise ou qui ne veulent pas acheter de produits. Je ne comprends pas non plus le but de l'appel, je dois donc refuser. Parfois juste pour comprendre son objectif, il faut quelques minutes puis écoute patiemment son introduction, mais au final, il ne comprend toujours pas ce qu'est le produit ? Par conséquent, lorsque vous effectuez des appels commerciaux, vous devez garder un ton constant afin que l'autre partie puisse entendre clairement ce que vous dites. Il est préférable de parler en mandarin standard. Le langage doit être aussi concis que possible et le ton doit être accentué lorsque l'on parle du produit pour attirer l'attention des clients.
Le troisième point important dans les compétences en télémarketing est de savoir qui vous appelez.
De nombreux vendeurs ne savent pas qui ils recherchent. Dès que le téléphone est appelé, ils commencent à se présenter et à présenter leurs produits. En conséquence, l'autre partie dit que vous avez fait une erreur ou que je ne le suis pas. untel. Certains vendeurs se trompent sur le nom du client, sur le titre du poste du client, et certains se trompent même sur le nom de l'entreprise du client. Ces erreurs réduisent votre intégrité avant de commencer à vendre et, dans les cas graves, perdront même des clients. Par conséquent, chacun de nos vendeurs ne doit pas penser que passer un appel téléphonique est simple. Avant de passer un appel marketing, vous devez comprendre les informations du client et vous devez également comprendre que la personne que vous appelez a le droit de prendre des décisions d'achat.
Le quatrième point des compétences en télémarketing est de vous présenter clairement ainsi que vos intentions en 1 minute.
C’est très important. Je reçois souvent des appels commerciaux de la même personne et je ne me souviens jamais de son nom ou de son entreprise. La raison en est qu'à chaque fois qu'il appelle, il se présente uniquement sous le nom de Xiao Zhang. Le nom de l'entreprise est très vague. Avec le temps, je ne m'en souviens plus. Lors des appels commerciaux, assurez-vous d'indiquer clairement le nom de l'entreprise, votre propre nom, le nom du produit et la méthode de coopération. À la fin de l’appel, assurez-vous de souligner votre propre nom. Par exemple : Manager XX, c'est un plaisir de vous rencontrer et j'espère que notre coopération sera fructueuse. N'oubliez pas que je m'appelle XX. Je vous contacterai fréquemment.
Le cinquième point des compétences en télémarketing est de faire un bon travail d'enregistrement téléphonique et d'effectuer un suivi immédiat.
Une fois que les télévendeurs ont passé l'appel, ils doivent s'inscrire et faire un résumé, et diviser les clients en catégories. La catégorie A est la plus prometteuse, et une nouvelle visite doit être effectuée dans les plus brefs délais pour tenter de parvenir à un accord. est celui qui peut être atteint. Ce que vous recherchez doit être suivi sans interruption. Il faut aussi oser demander aux clients de passer des commandes, par exemple : Manager XX, après plusieurs communications, je vous ai préparé cinq produits j'espère vous les expédier aujourd'hui j'espère que vous remettrez l'argent dans les plus brefs délais. La catégorie C n’a aucune intention de coopération. Pour ce type de client, il faudra aussi l’appeler de temps en temps pour voir s’il a des besoins.
En plus des cinq points ci-dessus, de nombreux détails doivent être pris en compte lors de la vente par téléphone. Par exemple, de belles voix, de belles bénédictions, le cœur des clients, des services ponctuels, etc., tant que vous y mettez tout votre cœur, vous ferez certainement de mieux en mieux.
Les vendeurs doivent toujours garder un cœur entreprenant, positif, passionné et inflexible.