Pada tahun lalu, situs web industri yang terutama mengandalkan iklan sebagai sarana mendapatkan keuntungan menghadapi hambatan pengembangan. Karena perlambatan pertumbuhan volume iklan pengiklan dan pembatasan wilayah dan ukuran keanggotaan, ekspektasi keuntungan modal untuk situs web di industri ini menurun. Saat ini, situs web industri kecil dan menengah sedang mencari titik pertumbuhan keuntungan baru, dan model bisnis yang mengandalkan periklanan di bidang profesional sebagai sumber keuntungan utama menghadapi tantangan yang serius.
Dilema: sumber daya tersebar dan model keuntungan tunggal
Pertanyaan: Dilihat dari situasi saat ini di Tiongkok, situs web B2B jauh kurang populer dibandingkan B2C. Meskipun permintaan pasar untuk situs web B2B industri kuat, mereka dihadapkan pada dilema platform yang besar, ambang batas yang tinggi, informasi yang mudah kewalahan, profesionalisme yang kuat, dan kesulitan untuk bertahan hidup. Mekanisme dan model seperti apa yang dapat mengatasi permasalahan yang dihadapi lebih dari 5.600 situs industri di Tiongkok?
Tips: Hanya dengan menggabungkan kekuatan secara vertikal dan horizontal, berbagi sumber daya, dan menciptakan skala ekonomi maka hak untuk berbicara dapat diperkuat.
Yang Dong: Saat ini, kebutuhan paling praktis dari situs web industri kecil dan menengah yang bergerak di bidang B2B adalah bagaimana melakukan pemasaran, promosi produk, dan aspek apa yang dapat dilakukan dengan lebih baik. Hal ini memerlukan perusahaan pemandu untuk merangkainya. Terdapat perbedaan besar dalam pengoperasian situs web di berbagai industri. Situs web industri yang berkinerja baik relatif sudah matang, seperti industri kimia, baja, dan tekstil, namun ada juga industri yang kurang memiliki kesadaran akan publisitas online. Terdapat 30 hingga 40 juta usaha kecil dan menengah di Tiongkok. Merupakan masalah besar apakah ada pihak yang memberikan layanan khusus industri kepada perusahaan-perusahaan ini.
Zhang Tongming: Situs web industri telah berkembang pesat dalam beberapa tahun terakhir. Dengan terdaftarnya Chemical Network dan popularitas e-commerce, semakin banyak perusahaan yang ingin memasuki bidang e-commerce. Saat ini terdapat sekitar 5.600 situs web industri di seluruh negeri. Sebagai platform utama untuk mengumpulkan informasi industri dan mempublikasikan informasi bisnis, situs tersebut telah menjadi cara penting bagi usaha kecil dan menengah untuk menerapkan e-commerce. Namun, situs web di berbagai industri relatif tersebar dan memiliki model keuntungan yang relatif tunggal, serta semuanya menghadapi hambatan pengembangan.
Bagi usaha kecil dan menengah, meskipun mereka telah menyadari nilai situs web industri, mereka umumnya tidak memahami teknologi TI dan pengetahuan Internet. Menghadapi banyak situs web industri, sulit bagi mereka untuk membedakan pro dan kontra. Selain itu, biaya promosi usaha kecil dan menengah sendiri terbatas, dan sulit untuk menilai situs industri mana yang harus menginvestasikan biaya promosi. Berdasarkan permintaan ini, pada bulan April 2010, kami mengumpulkan banyak situs web industri dalam negeri ternama seperti China Auto Parts Online, China Machinery Network, China Building Materials Network, China Building Materials Online dan situs web industri dalam negeri terkenal lainnya untuk membentuk China Aliansi B2B, berharap untuk mengintegrasikan sumber daya situs web Industri berkualitas tinggi, menerobos hambatan buatan terhadap informasi di berbagai bidang industri, dan mematuhi tren perkembangan spesialisasi e-niaga. Kami berencana untuk mencapai penyatuan 1.000 situs web industri unggulan pada tahun 2010, mengadopsi mekanisme akuntansi, membuka platform pencarian dan pelepasan informasi antara situs web ini, dan membangun hubungan langsung antara situs web vertikal dan pelanggan, sehingga mayoritas perusahaan kecil dan menengah perusahaan berukuran besar dapat menggunakan berbagai layanan aliansi aplikasi dapat lebih mudah dan efisien meningkatkan eksposurnya yang luas dalam rantai industri. Pendekatan vertikal dan horizontal ini juga memecahkan hambatan pengembangan yang dihadapi situs web industri.
Yang Ruifeng: Pada bulan Juni 2004, satu-satunya platform bisnis Tiongkok untuk industri peralatan khusus, Jaringan Pengadaan Peralatan Khusus Tiongkok, diluncurkan. Dari segi kelengkapan, kami tidak bisa membandingkannya dengan Alibaba, Huicong.com, dll. Kami hanya dapat memperkuat profesionalisme kami. Saat ini, ambang batas untuk membangun situs web kecil dan menengah rendah, yang menyebabkan perang harga dan perang pemasaran yang semakin intensif. Pelanggan sering kali tersesat di depan banyak situs web dan sulit membedakan kualitas situs web, sehingga masalah kredibilitas timbul. Jelas sekali, bagaimana mendapatkan pengakuan pelanggan dan kemudian mendapatkan kepercayaan mereka adalah tugas yang sulit. Dalam hal ini, selain berinvestasi di bidang layanan, kami juga telah membentuk lembaga peninjau anggota di departemen pengadaan, termasuk peninjauan pembeli dan peninjauan penjual. Selain itu, jika semua orang bersatu untuk tetap hangat, sumber daya memang dapat dibagikan dalam banyak aspek. Dampak paling langsungnya adalah peningkatan lalu lintas dan peningkatan popularitas yang pesat.
Dilema 2: Berjuang sendirian, biaya operasional tetap tinggi
Masalah: Arus informasi, logistik, dan arus modal adalah tiga mata rantai inti operasi B2B di industri ini. Namun, bagi sejumlah besar usaha kecil dan menengah yang tidak memiliki pengalaman pengoperasian Internet, mereka tidak memiliki cukup pengalaman dan kekuatan untuk berinvestasi .
Tips: Bersama-sama memperluas ekosistem antar industri untuk membentuk rantai industri yang selengkap-lengkapnya. Dengan bantuan aliansi, kami dapat mendiskusikan kerja sama dengan beberapa perusahaan dan bersama-sama melakukan sertifikasi untuk mengurangi biaya operasional dan meningkatkan suara kami.
Yang Dong: Lalu lintas portal vertikal tunggal tidak besar, dan biaya negosiasi bisnis sangat tinggi. Oleh karena itu, perlu dibangun platform untuk bekerja sama. B2B pada awalnya hanya membangun situs web untuk memenuhi kebutuhan paling langsung, namun kemudian secara bertahap dapat membentuk platform pengoperasian layanan dasar.
Wang Shutong: Untuk pembeli luar negeri, B2B umumnya beroperasi seperti ini: setelah memilih produsen yang sesuai secara online, pihak lain harus menyelesaikan pengiriman dalam waktu singkat. Selama pengoperasian yang cepat, pihak ketiga diharuskan memberikan jaminan integritas. Dalam hal ini, DHgate.com tidak hanya memberikan jaminan integritas, namun juga memungkinkan koneksi antara produsen kecil, pedagang, dan penjual eceran dalam siklus perdagangan internasional satu atau dua minggu. Misalnya, jika sebuah toko perangkat keras Amerika ingin membeli sejumlah pipa air, biasanya toko tersebut memilih untuk membeli dari agen umum pipa air tingkat negara bagian terdekat. Namun, selama krisis keuangan, toko perangkat keras tersebut akhirnya melihat produk yang memuaskan di Dunhuang Online dan mengunduhnya. Beberapa jam kemudian, mereka menerima detail parameter dan kontrak elektronik untuk produk pipa air ini dari Dunhuang.com. Setelah mengkonfirmasi kontrak dan membayar sesuai metode pembayaran online yang disediakan oleh Dunhuang.com, yang tersisa hanyalah menunggu. barang yang akan dikirimkan. Ini adalah model bisnis "layanan transaksi B2B" dari Dunhuang.com, yang sangat berbeda dari "layanan informasi B2B" tradisional yang berfokus pada pelepasan informasi dan memaksimalkan promosi informasi.
Zhang Tongming: Tren perkembangan e-commerce di masa depan adalah menyediakan lingkungan ekologi rantai industri yang lengkap, yang merupakan solusi perdagangan spot komprehensif yang mengintegrasikan platform perdagangan spot, informasi referensi internal profesional, dan pembiayaan rantai pasokan mencari peluang bisnis, Anda juga dapat mencapai transaksi yang aman. Oleh karena itu, hal terpenting bagi portal vertikal industri saat ini adalah memperluas ekosistem melalui aliansi antar industri atau dengan mendukung dealer, sehingga dapat membentuk rantai industri yang selengkap mungkin. Praktik yang ada saat ini dapat dibagi menjadi dua kategori: satu adalah dealer itu sendiri, yang memiliki pasokan barang, dan dapat memperoleh lebih banyak pelanggan melalui e-commerce dan memperluas ekosistemnya sendiri; yang lainnya adalah berpindah dari situs web ke dealer, misalnya seperti Dianping.com, yaitu memiliki pengguna terlebih dahulu dan kemudian memperluas ke perusahaan. Dapat dikatakan bahwa siapa pun yang memiliki integrasi paling lengkap di bidang ini kemungkinan besar akan melakukan yang terbaik.
Dilema 3: Perolehan pelanggan, terdapat kesenjangan informasi yang asimetris
Masalah: Dihadapkan dengan berbagai situs industri dan platform e-commerce, usaha kecil dan menengah sering kali tidak tahu harus mulai dari mana. Situs web industri dihadapkan pada masalah bagaimana membiarkan pelanggan menemukan diri mereka dan melalui pintu masuk mana untuk menemukannya. Asimetri informasi ini secara langsung mempengaruhi perolehan sumber pelanggan untuk situs web industri.
Tips: Situs web vertikal yang dikombinasikan dengan model e-niaga dapat menembus pelanggan industri, memungkinkan situs web B2B memenangkan lebih banyak perusahaan.
Chai Yueting: Manfaat utama platform aplikasi e-niaga yang didirikan oleh usaha kecil dan menengah adalah komunikasi dengan pelanggan dan pengadaan yang nyaman. Aplikasi yang paling umum adalah dalam penjualan online, negosiasi, pengadaan, dll., dan ini memerlukan pihak ketiga yang profesional. transaksi e-commerce pihak dan platform Layanan. Oleh karena itu, situs web B2B yang dapat menembus pelanggan industri akan memenangkan hati pelanggan di masa depan. Selain itu, layanan e-commerce berkembang dari model informasi dan transaksi tautan tunggal saat ini hingga integrasi otentikasi elektronik, transaksi online, pembayaran online, logistik dan layanan kredit; dari pengadaan saat ini, layanan Penjualan merambah ke bisnis terkait dalam perusahaan; pasar jasa berkembang dari keadaan perusahaan jasa berskala kecil, berjumlah besar, dan tidak teratur yang kacau menjadi keadaan teratur yang didominasi oleh perusahaan jasa bermerek dan proses jasa yang terstandarisasi. Kedepannya, e-commerce akan menunjukkan tren perkembangan e-commerce yang utuh, integrasi dengan tradisi, serta perkembangan yang terstandar dan teratur.
Tian Xianju: Beijing Tianchengxing Formwork Co., Ltd. adalah perusahaan yang mengkhususkan diri dalam produksi bekisting baja konstruksi. Saya pernah menjadi anggota berbayar di situs web industri dalam negeri dan meminta agennya untuk merilis informasi produk, tetapi saya merasa informasi tersebut dirilis oleh pihak lain sangat tidak akurat. Misalnya perusahaan kami mengoperasikan bekisting baja, tetapi informasi yang dikeluarkan semuanya bekisting kayu. Rasanya seperti rilis program terpadu. Kami sudah berkali-kali melaporkannya ke pihak lain, tetapi masih belum bisa menyelesaikannya. Selain itu, kami juga telah melakukan pemeringkatan penawaran Baidu dan menerapkan bayar per klik, tetapi kami menemukan bahwa biaya prabayar cepat habis, dan kami tidak tahu siapa yang memesannya, dan efeknya tidak jelas dan harganya pun mahal. mahal. Selama bertahun-tahun, kami merasa bahwa hal yang paling membantu adalah platform e-commerce profesional yang benar-benar dapat mempromosikan produk. Pada platform seperti itu, Anda dapat melihat hasilnya setelah Anda menyelesaikan pekerjaan, dan pelanggan akan benar-benar menelepon untuk berkonsultasi. Masalah dengan situs web jenis ini adalah perlunya upaya untuk menghindari masuknya informasi spam.
Yang Ruifeng: Situs web kami juga mengalami beberapa kesulitan dalam pengembangan pelanggan. Misalnya, sulit menarik perhatian pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang solid. Pendekatan yang kami ambil adalah: pertama-tama, kami harus memperkuat profesionalisasi website. Misalnya, kami akan berupaya mengembangkan strategi pemasaran B2B+C secara orisinal, termasuk pembayaran online, pengadaan, pemesanan, dan pembentukan khusus. peralatan mal, dll. Kami telah melakukan arah upaya kami; kedua, dalam hal layanan, kami menerapkan metode pemasaran dan layanan di mana satu orang melayani sampai akhir, yaitu dari penandatanganan pelanggan hingga layanan purna jual, kami memiliki karyawan tetap yang melengkapinya, sehingga pelanggan dapat lebih puas. Kami memberikan pelayanan yang lebih efisien. Namun meskipun kami menyediakan layanan kami sendiri dengan cara yang solid, kami masih menghadapi masalah bagaimana membiarkan pelanggan menemukan kami dan melalui pintu masuk mana untuk menemukan kami.
Zhang Tongming: Di situs web industri B2B saat ini, pelanggan tidak lagi hanya memerlukan pencarian, pengenalan produk, dan tautan, mereka memerlukan pakar industri. Seseorang yang bertanggung jawab atas pasokan, pemasaran, dan pembelian di suatu perusahaan juga perlu memiliki pengetahuan tentang perbandingan produk, penelitian, evaluasi, dan terkait produk. Penyediaan konten tersebut memerlukan website untuk mengintegrasikannya. Saat ini, ada lebih dari tiga puluh atau empat puluh situs web vertikal yang mengkhususkan diri pada bisnis pintu di China. Jika saya adalah produsen pintu, saya tidak bisa hanya memberi peringkat pada satu situs web vertikal. Faktanya, praktik umum sebagian besar perusahaan yang berhasil dalam pemasaran online adalah melakukan pemeringkatan mesin pencari dan membeli kata kunci dalam jumlah besar. Cara lainnya adalah dengan mendaftar menjadi anggota dan mengirim pesan di berbagai website vertikal. Hal-hal ini memerlukan orang-orang yang berdedikasi untuk melakukannya dan memberikan umpan balik yang tepat waktu. Namun, sebagian besar usaha kecil dan menengah tidak memiliki tenaga untuk melakukannya, sehingga semua orang bekerja sama untuk mempromosikannya, dan efeknya jelas lebih efektif.
Observasi reporter
Bisakah aliansiisasi memecahkan situasi ini?
Bagi usaha kecil dan menengah, kebutuhan untuk menggunakan Internet sebenarnya sangat sederhana, tidak lebih dari jual beli: mencari berbagai bahan baku untuk membeli dan merealisasikan penjualan produknya sendiri. Namun, mereka memiliki beragam pilihan, termasuk mesin pencari yang mempesona, platform e-commerce B2B, dan situs web vertikal yang sulit dibedakan antara yang baik dan yang buruk. Semua ini membuat proses perusahaan mencari saluran jaringan menjadi kurang lancar.
Faktanya, situs web industri juga mengalami dilema karena pelanggan tidak saling mengenal. Menghadapi situs B2B yang besar dan komprehensif, mereka tidak memiliki keunggulan kompetitif yang memadai dalam hal lalu lintas, volume atau skala pelanggan. Satu-satunya cara untuk menjembatani kesenjangan ini adalah dengan mendalami suatu industri dan memberikan layanan profesional yang kecil namun berkualitas. Namun, bagi sebagian besar situs web vertikal, pengaruhnya hanya dapat terkonsentrasi pada industri atau wilayah tertentu, dan sulit untuk mencakup seluruh negara.
Kedua belah pihak mencarinya, namun sulit untuk menjembatani kesenjangan asimetri informasi.
Seperti yang terlihat oleh Zhang Tongming, wakil manajer umum Mingwan Information Technology Co., Ltd., sebagian besar usaha kecil dan menengah di Tiongkok adalah perusahaan industri, dan mereka perlu menggunakan situs web vertikal yang lebih profesional untuk menemukan informasi dan produk yang dibutuhkan untuk perusahaan. perkembangan. Namun masalahnya sekarang adalah terlalu banyak situs web vertikal, dan perusahaan tidak punya cara untuk memulainya. Di sisi lain, website vertikal yang murni berbasis informasi juga perlu bekerja sama di masa depan, karena hanya menyediakan informasi akan menyebabkan basis pengguna menjadi terlalu kecil dan nilai iklan menjadi rendah. Oleh karena itu, website vertikal ini harus mencoba merambah ke bidang lain, seperti bekerja sama dengan mesin pencari atau operator.
Bayangkan saja, jika mesin pencari di situs dari 1.000 situs vertikal terhubung, total basis data dan lalu lintas yang dihasilkan akan 1.000 kali lipat dari satu situs web! (Perkiraan kasar, karena skala tiap perusahaan berbeda.) Tentu saja, masalah kualifikasi 1.000 situs web vertikal ini harus diselesaikan terlebih dahulu.Hanya jika kualitas dan reputasi terjamin barulah masalah kesulitan perusahaan dalam membangun kepercayaan di dunia maya jaringan diselesaikan.
Ketika permintaan ada, maka akan ada pasar. Dalam wawancara dengan wartawan, Yang Dong juga berulang kali menyebutkan pembentukan mekanisme, misalnya mekanisme integritas Alipay telah menyelesaikan masalah ketidakpercayaan antara pembeli dan penjual. Oleh karena itu, untuk prospek situs web industri yang banyak dan tersebar serta tidak dapat mengatasi hambatan sendirian, aliansi adalah cara terbaik untuk meningkatkan peluang kelangsungan hidup mereka, dan mekanisme operasi yang menguntungkan semua orang dapat menciptakan pasar yang besar.
Terkait
Menurut data pemantauan pasar e-commerce B2B Tiongkok untuk usaha kecil dan menengah pada kuartal kedua tahun 2010 yang dirilis oleh iResearch, pendapatan pasar e-commerce B2B Tiongkok pada kuartal kedua tahun 2010 mencapai 2,26 miliar yuan, a peningkatan tahun ke tahun sebesar 44,9% dan peningkatan bulan ke bulan sebesar 8,7%. iResearch percaya bahwa berdasarkan perkembangan pasar saat ini, industri e-commerce B2B Tiongkok akan menghadirkan karakteristik berikut di masa depan:
Pertama, perdagangan luar negeri online akan terus menjadi titik panas dalam perkembangan pasar B2B. Pada kuartal kedua tahun 2010, platform AliExpress Alibaba secara resmi diluncurkan. Setelah itu, ia mengakuisisi perusahaan Amerika Vendio untuk sepenuhnya mengembangkan pasar AS; selain itu, Alibaba bekerja sama dengan PayPal untuk menyelesaikan masalah pembayaran perdagangan luar negeri online; aliansi strategis dengan UPS. Memecahkan masalah layanan logistik perdagangan luar negeri online. iResearch percaya bahwa industri perdagangan luar negeri online memiliki banyak ruang untuk berkembang, dan penambahan Alibaba dan AliExpress akan memberikan dorongan besar bagi dirinya dan seluruh industri perdagangan luar negeri online.
Kedua, perusahaan inti terus mengoptimalkan layanan e-commerce B2B untuk usaha kecil dan menengah. Pada kuartal kedua tahun 2010, operator inti meningkatkan investasi mereka pada layanan bernilai tambah. Misalnya, Alibaba, Dunhuang, dll. berturut-turut meluncurkan pinjaman kecil untuk usaha kecil dan menengah untuk mengatasi masalah kesulitan pembiayaan bagi usaha kecil dan menengah. perusahaan berukuran besar; pada saat yang sama, operator inti Kami bekerja sama dengan universitas untuk membina bakat e-commerce untuk usaha kecil dan menengah. iResearch percaya bahwa dengan pengembangan e-commerce B2B, operator inti akan terus mengoptimalkan layanan dan meningkatkan keterikatan pengguna.