첫 번째 단계는 관심을 끄는 것입니다. 고객이 귀하의 판매 편지를 볼 때 즉시 고객의 관심을 "잡아야" 합니다. 그렇지 않으면 고객을 잃게 됩니다. 지금은 사람들의 '눈알'을 끌 수 있는 것들이 너무 많기 때문입니다. 어떤 웹사이트에 가서 보면 수십, 수백 개의 링크가 있는데 왜 고객의 관심을 끌 수 있습니까? 대답은 "주요 제목"입니다.
우선, 잠재 고객의 관심을 "끌기" 위해서는 "기본 제목"의 색상과 모양의 고유성과 텍스트의 영향력에 의존해야 합니다. 웹 기반 판매 편지든 보내는 DM이든 주요 제목이 필요합니다. 제목 위에는 "가져온 자막"이라는 단어를 쓸 수 있습니다. 이렇게 하면 '본제'의 역할을 강화할 수 있지만, 너무 많이 쓸 수는 없습니다. 고객이 처음으로 "주제"를 알아차리고 "소개 부제"를 볼 수 있는 기회를 갖기를 원하기 때문입니다. 따라서 '소개부제'는 1~2줄이면 충분합니다.
"기본 제목"의 유일한 기능은 고객이 텍스트의 첫 번째 단락을 읽도록 하는 것입니다. "기본 제목"이 이 역할을 수행하지 않으면 실패한 것입니다. 따라서 첫 번째 단계는 색상이나 텍스트에서 '주제'의 영향을 통해 독자의 관심을 '잡는' 것입니다.
두 번째 단계는 그의 관심을 불러일으킵니다.
"불꽃 관심"은 판매 편지의 첫 번째 단락에 따라 다릅니다. 이 단락은 기본 제목 콘텐츠의 "확장"이어야 합니다.
고객의 요구 사항이나 가치를 "타겟팅"할 수 있다면 고객은 독서에 더 관심을 가질 것입니다. 하지만 지금은 그가 관심이 있어서 당신의 편지를 읽고 있을 뿐이므로 당신에 대한 신뢰가 거의 없습니다. 여기서 너무 많은 약속을 해서는 안 됩니다. 호기심을 유지하면 다음 작업을 시작할 수 있습니다.
세 번째 단계는 신뢰 구축이다. 고객이 당신에게 관심을 갖고 "첫 번째 문단"을 읽는 것을 좋아한다면 그는 자연스럽게 "두 번째 문단"을 읽을 것입니다.
하지만 그가 당신을 어떻게 믿을 수 있습니까? 당신은 그에게 "당신은 진짜 사람이다"라는 것을 깨닫게 해야 하고 당신은 자신의 이야기를 해야 합니다(예를 들어, 당신도 살과 피입니다... 당신도 꿈이 있습니다... 당신 좌절도 있었지만.. 하지만 당신은 끊임없는 노력을 통해 마침내 꿈을 찾았습니다.) 과거 고객의 성공 사례를 이야기합니다. 따라서 귀하는 이 제품을 처음으로 판매하는 것이 아니며 이미 성공적인 고객을 보유하고 있습니다. 이는 모두 신뢰 구축에 도움이 되는 수단이자 도구입니다.
특별히 주의해야 할 점은 고객 추천서를 작성하는 이유는 잠재 고객의 신뢰를 얻기 위해 "고객의 입"을 사용하기를 원하기 때문이라는 것입니다. 당신이 등 뒤에 누워 있지 않고 성공적인 사례가 있다고 생각하게하십시오. 많은 고객들이 실제로 귀하의 제품을 사용함으로써 이익을 얻을 것이며, 귀하는 이러한 사람들이 진짜라는 것을 증명해야 합니다.
이 사람들에 대한 설명은 진실되어야 합니다. 이 사람들의 간증이 당신에게 도움이 될 수 있는 이유는 그들의 배경이 매우 유사하기 때문입니다. 이들 사람들을 특별하게 만드는 요소가 아니라 잠재 고객과 공통점을 강조해야 합니다. 또한 오래된 고객에게 결과를 설명하는 방법을 가르쳐야 합니다. "Keja는 훌륭합니다. Keja는 훌륭합니다. Keja는 제가 만난 사람 중 최고입니다"라고 말하면 쓸모가 없습니다. "물고기 연못" 이론은 놀랍고 처음 사용했을 때 "무엇"효과가 발생했습니다. 케야의 레버리지 기술이 매우 좋아서 지난주에 파트너와 "무엇"합의에 도달했습니다.
대체로 결과가 구체적일수록 좋습니다. 당신이 그에게 더 일반적인 것들을 줄수록 그는 당신이 가짜라고 더 많이 생각합니다. 구체적인 사항이 다르기 때문에 위조하기가 쉽지 않습니다.
네 번째 단계는 ** 욕망하는 것입니다. 판매 편지에서 "아들 머리" 문단은 "**욕망"으로 기능합니다. 예를 들어, 문장은 짧고 흥미로워야 하며, 잠재 고객이 가장 필요로 하는 관심사에 "초점"을 두어야 합니다. "아들 머리" 문단이 효과적이려면 특정 길이, 일반적으로 최소 10문단이 필요합니다.
물론 상황에 따라 다를 때도 있습니다. 예를 들어 내 편지가 고객 목록을 수집하는 것이라면 5자 또는 6자처럼 더 적은 수의 편지를 쓸 수 있습니다. 하지만 긴 편지의 경우 효과를 얻으려면 12통을 써야 합니다. 생각해야 하고, 제품을 다양한 장점으로 나누어 고객이 익숙한 언어로 설명해야 합니다. 가장 중요한 것은 "결과를 설명하는 것"입니다. 내 모든 "아들 머리"는 결과를 상상하고 있습니다. 각 단락은 "결과"를 제공합니다.
'아들머리' 1개도 효과적이지만, 10개가 쌓인 위력은 더욱 위대하다.
우리는 미국에서 그것을 테스트했습니다. 많은 사람들이 "아들 머리"를 읽고 읽기 전에 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다. 왜죠? 그의 욕구가 자극되기 때문에 이는 물론 매력과 타당성 사이의 균형도 맞춰야 합니다. 이 일의 가치를 신뢰할 수 없을 정도로 높게 만들지 마십시오. 당신은 자신에게 "상처를 입히는" 것입니다.
다섯 번째 단계는 상대방에게 조치를 취하도록 촉구하는 것입니다. 고객이 조치를 취하지 않으면 귀하의 서신은 헛된 것입니다.
동시에 고객에게 요청하는 조치는 "최대한 간단하고, 최대한 구체적이며, 최대한 명확해야 합니다". 당신은 그 사람이 당신의 제품을 사기 위해 많은 "노력"을 하게 해서는 안 됩니다. 그렇게 한다면 당신은 더 많은 돈을 벌 수 있는 권리를 박탈당하는 것입니다.