한 달여 전, "온라인 상점과 쇼핑몰은 데이터베이스 마케팅에 주목해야 한다"라는 제목으로 데이터베이스 마케팅 구현 방법을 주로 소개하고 공유하는 글을 썼습니다. 기사가 게재된 후 많은 친구들은 이 방법이 대기업에만 적합하다고 믿었으며 온라인 상점과 같은 소규모 회사에서는 구현 방법을 몰랐습니다. 사실 데이터베이스 마케팅에는 큰 방법이 있고, 작은 것을 활용하는 작은 방법도 있습니다. 온라인 상점과 같은 소규모 단위에서도 구현이 매우 간단합니다. 오늘은 세 가지 데이터베이스 마케팅 사례에 대해 이야기하고 데이터베이스 마케팅의 적용을 다양한 각도에서 설명하겠습니다. 모든 분들께 도움이 되기를 바랍니다.
1. 게임머니 판매 예시
먼저 내 사례에 대해 이야기하겠습니다. 저는 2004년에 게임화폐 사업을 하면서 전설적인 온라인 게임 사업가였습니다. 저는 당시 중개인이었습니다. 왼손으로 코인 스튜디오에서 물건을 받아 오른손으로 선수들에게 팔았습니다. 당시 논의되고 있던 것은 시나가 대표하는 '리니지2'라는 게임이었다. 당시 게임을 했던 대부분의 사람들, 특히 게임 내 화폐를 던지는 사람들은 저를 알고 있었습니다. 그리고 수입 면에서도 나는 또래 중에서 가장 많은 돈을 버는 사람 중 하나가 되어야 한다. 당시에는 하루 최대 2,000위안 이상을 벌 수 있었습니다. 참고로 순수 이익을 말하는 것입니다. 이러한 성과 뒤에는 데이터베이스 마케팅이 많은 도움이 되었습니다.
이전 기사에서 언급했듯이 데이터베이스 마케팅의 첫 번째 단계는 고객 정보 수집입니다. 고객정보를 수집하는 가장 좋은 방법은 고객과의 소통입니다. 그러나 많은 사람들이 온라인에서 물건을 팔지만 팔리자마자 매진하고, 기껏해야 새 물건이 도착한 후에만 광고를 게시하는 것은 매우 바람직하지 않습니다. 나는 온라인으로 물건을 판매하는 습관이 있습니다. 즉, 고객과 대화하는 것을 좋아합니다. 예를 들어, 게임 코인을 판매할 때 코인을 사러 오는 사람들마다 채팅을 해서 그들이 어느 도시에 있는지, 몇 살인지, 무엇을 하는지, 온라인 게임을 몇 년이나 했는지, 무엇을 하는지 등을 알아본다. 게임을 플레이한 횟수, 게임 내 월간 지출, 과거에 돈을 어떻게 썼는지, 주변에 함께 플레이할 친구가 몇 명 있는지, 다른 플레이어에게 얼마나 영향력을 미치는지 등입니다. 이 데이터를 마스터한 후 사용자 분류를 시작한 다음 대상 유지 관리를 수행합니다. 일반적으로 고객은 크게 4가지 유형으로 나눌 수 있습니다.
1. 아직 구매하지 않으신 고객
많은 고객이 즉시 구매하지 않고 가격만 문의할 수도 있습니다. 많은 판매자가 그러한 고객을 단순히 포기하는데 이는 매우 잘못된 것입니다. . 인터넷에는 사기꾼이 너무 많기 때문에 고객이 처음으로 불안하고 기다려 보는 것은 정상입니다. 이런 판매자에 대해서는 우선 데이터를 기반으로 구매력을 분석해야 하고, 두 번째로 자주 구매할 것인지를 살펴봐야 한다. 그리고 자신의 구매력이 좋지 않더라도 주변에 강력한 구매자가 많을 수도 있습니다. 이 사용자가 이러한 특성 중 하나를 가지고 있다고 판단되면 쉽게 포기할 수 없습니다. 이때 고객과 자주 소통하고 채팅하며 먼저 친구가 되어야 합니다. 친해지면 다음엔 꼭 너랑 돈을 쓸게.
2. 대규모 고객 유지에 집중하세요.
게임머니를 자주 구매하시는 분들, 특히 지출이 많은 대규모 고객분들은 관리에 집중하셔야 합니다. 이런 사용자 정보는 정보가 많을수록 좋습니다.
3. 가끔 매수하는 개인투자자
가끔씩 카이카이 고기를 구매하는 개인 투자자라면 유지 관리에 집중할 필요가 없습니다. 하지만 이를 유지하지 않는다고 해서 심각하게 받아들이지 않는다는 의미는 아닙니다. 적어도 그들이 당신을 꾸짖는 것을 허용할 수는 없습니다.
4. 많은 플레이어 자원을 보유한 오피니언 리더
일부 플레이어는 구매력이 없을 수도 있지만 주변에 수많은 고품질 고객이 있을 수 있습니다. 이런 이용자들은 구매력이 약하더라도 큰 고객으로 유지되어야 한다. 그에게서 자원을 채굴할 수 있기 때문입니다.
위 방법을 통해 그해 총 수십만 달러를 벌었지만 실제로 나와 함께 돈을 쓴 사람은 총 80명 남짓에 불과했다. 당시 내가 개발한 가장 성공적인 고객 중 하나는 회사원이었습니다. 그는 내 가격이 너무 비싸서 처음에는 나에게서 물건을 사고 싶어하지 않았습니다. 하지만 그의 정보를 얻은 후 나는 좋은 돌파구를 찾았고 그는 나와 단 둘이서 수만 위안을 썼고 몇 명의 충성스러운 고객을 소개했습니다.
2. 이발소 예시
위는 인터넷의 예입니다. 이제 Jiang Likun이 실제 예를 알려 드리겠습니다. 이발사는 수천년의 역사를 지닌 오래된 직업이라는 것은 누구나 다 아는 사실이다. 요즘에는 이발소 간의 경쟁도 치열하다. 이발소의 경우 최고의 고객은 여성 사용자입니다. 왜냐하면 아름다움을 사랑하는 것은 여성의 본성이며, 이발 비용은 일반적으로 최소 100 위안입니다. 그 이발소에 충성도 높은 여성 고객이 모이면 사업은 매우 번창할 것입니다.
데이터베이스 마케팅을 통해 600여명의 화이트칼라 재방문객을 확고히 사로잡은 이발소가 있다. 그럼 그는 어떻게 했나요?
우선, 이 이발소는 헤어컷을 받으러 오는 모든 사용자에 대해 고객의 현재 헤어 상태, 이전 파마 및 염색 시간, 사용된 파마 워터 유형 등을 포함하는 고객 프로필을 생성합니다. 직업, 단위 등의 기본 정보입니다. 가장 중요한 것은 고객의 연락처, 특히 온라인 연락처 정보를 남기는 것입니다.
둘째, 고객의 미용 요구 사항에 대한 채팅, 관계 증진을 위한 채팅 등 MSN 및 기타 도구를 통해 온라인으로 고객과 소통합니다. 사용자를 오랫동안 유지하는 가장 좋은 방법은 사용자와 친구가 되는 것임을 모두가 알고 있기 때문입니다. 헤어컷을 받는 과정에서 고객과 소통할 수 있는 시간과 에너지는 확실히 제한적이며, 전화나 기타 방법으로 진행하는 경우에는 현실적이지 않습니다. 따라서 MSN과 같은 IM 도구가 최선의 선택이 되었습니다. 고객과의 채팅을 통해 친구가 되면 자연스럽게 단골 고객이 될 것입니다.
더욱이 고객이 이발을 원할 때 MSN을 통해 미리 자신의 요구 사항을 전달할 수도 있으며 고객의 데이터 파일과 결합하면 기본적으로 사용자의 기대를 매우 정확하게 파악할 수 있습니다. 가장 중요한 점은 이를 통해 양측의 시간을 최대한 절약할 수 있으며 동시에 손님이 오랫동안 줄을 서지 않아도 된다는 점입니다.
3. Nei Lian Sheng의 데이터베이스 마케팅
마지막으로 고대 사례에 대해 이야기 해 보겠습니다. 청나라 말기 베이징에는 '머리에는 마거원을 쓰고, 몸에는 서복상을 신고, 발에는 내련생을 밟고, 허리에는 '사상'을 걸치는 것'이라는 속담이 돌고 있다. Ma Juyuan을 쓴 모자가 가장 고귀하고, Ruifuxiang을 쓴 모자가 가장 고귀하고, 실크와 새틴으로 만든 옷을 입는 것이 가장 영광스럽고, Nei Lian Sheng Shoe Store에서 부츠를 신는 것이 가장 영광스럽고, 허리에 두른 "4대형" 은행권이 가장 부유하다는 뜻입니다. 이는 백만장자가 되었음을 의미합니다. 그리고 이 인라인 프로모션이 바로 우리가 다음에 들려드릴 이야기의 주인공입니다.
Neiliansheng의 창립자는 Zhao Ting입니다. 그는 처음으로 신발 작업장에서 신발 제작 기술을 배우고 일정량의 경험을 축적했습니다. 나중에 Ding 장군은 Zhao Ting이 신발 가게를 여는 것을 돕기 위해 돈을 투자했습니다. 당시 베이징 제화 산업의 경쟁이 치열했기 때문에 그는 전문적인 길을 택하여 황제의 친척과 황실 관리들을 위한 궁중 신발을 전문적으로 만들기로 결정했습니다. 이들 고관들이 신발을 만들 때 하인을 보내 신발 샘플을 보내는 경우가 많았지만 이는 신발의 편안함을 보장할 수 없었기 때문입니다. 특히 특별한 발 모양을 가진 사람들을 만날 때 문제가 쉽게 발생할 수 있습니다. 여러 번의 거래 분쟁을 겪은 후 Zhao Ting은 데이터베이스 마케팅에 대한 아이디어를 생각해 냈고(물론 당시에는 그런 용어나 용어가 없었지만 의미는 동일했습니다) 나중에 그에 관한 책을 썼습니다. 세계적으로 유명해졌습니다. "갈 준비가 되었습니다." 이 기록은 실제로 Neiliansheng의 사용자 파일로, 신발 사이즈, 스타일, 특별한 발 모양 등 수도의 모든 고위 인사들의 발에 대한 자세한 기록이 포함되어 있습니다. 이 데이터를 사용하면 발에 맞지 않는 고객을 위해 신발을 만드는 것에 대해 걱정할 필요가 없으며 예를 들어 고객이 신발을 만들고 싶어하면 바로 찾아올 수 있습니다. 지점을 직접 방문할 필요가 없으며 고객의 요구 사항을 전달하는 데 어려움을 겪을 필요가 없습니다.
"Being Ready"가 출시된 후 Zhao Ting의 사업은 실제로 점점 더 인기를 얻었습니다. 이러한 인기의 이유는 그의 신발에 대한 고객들의 만족도가 점점 높아지는 것 외에도 예상치 못한 이득도 있기 때문이다. 많은 사람들이 내련성(Nei Liansheng)이 수도의 고관들의 발걸음의 비결을 터득했다는 소식을 듣고 신발을 주문하고 선물을 주러 왔다는 것이 밝혀졌습니다. 왜냐하면 당시에는 좋은 코트 부츠를 친척이나 친구에게 선물로 주거나 부하 직원이 상사에게 선물하는 경우가 많았기 때문입니다. Neiliansheng의 데이터는 당시 드물고 정확한 정보를 제공하여 선물 제공을 크게 촉진했습니다.
이제 세 가지 사례에 대한 이야기를 마쳤는데, 혹시 그 사례에서 영감을 받으셨는지 궁금합니다. 실제로 데이터베이스 마케팅은 전자상거래와 웹사이트 마케팅에 매우 적합한 방법이자 매출을 증대시킬 수 있는 유일한 방법입니다. 오늘 주제는 여기까지입니다. 누구나 저와 소통할 수 있습니다. 마지막으로, 아카데미의 6개 온라인 교육 세션이 현재 등록 가능하다는 것을 홍보하기 위해 작은 광고를 하나 만들어 보겠습니다. 온라인 마케팅 및 프로모션을 배우고 싶은 사람은 누구나 등록할 수 있습니다.
저자 정보: Tui Yi Yi 창립자 Jiang Likun ( www.tui18.com )
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