No ano passado, os websites da indústria que dependem principalmente da publicidade como meio de lucro enfrentaram gargalos de desenvolvimento. Devido à desaceleração no crescimento do volume de publicidade dos anunciantes e às restrições relativas à região e ao tamanho dos membros, as expectativas de lucro do capital para websites nestas indústrias estão a diminuir. Hoje, os sites da indústria de pequeno e médio porte buscam novos pontos de crescimento de lucro, e o modelo de negócios que depende da publicidade em áreas profissionais como principal fonte de lucro tem enfrentado sérios desafios.
Dilema: recursos dispersos e modelo de lucro único
Pergunta: A julgar pela situação atual na China, os sites B2B são muito menos populares que os B2C. Embora a demanda do mercado por sites B2B da indústria seja forte, eles enfrentam o dilema de grandes plataformas, limites elevados, informações facilmente sobrecarregadas, forte profissionalismo e dificuldade de sobrevivência. Que tipo de mecanismo e modelo pode resolver os problemas crescentes dos mais de 5.600 sites industriais da China?
Dicas: Somente unindo forças vertical e horizontalmente, compartilhando recursos e criando economias de escala o direito de expressão pode ser ampliado.
Yang Dong: Hoje em dia, as necessidades mais práticas dos sites da indústria de pequenas e médias empresas envolvidas em B2B são como realizar o marketing, a promoção de produtos e quais aspectos podem ser melhor realizados. Existem grandes diferenças no funcionamento dos websites em diferentes indústrias. Os websites das indústrias que têm um bom desempenho são relativamente maduros, como os químicos, siderúrgicos e têxteis, mas também existem indústrias que não têm consciência da publicidade online. Existem 30 a 40 milhões de pequenas e médias empresas na China. É um grande problema saber se existe alguém que forneça serviços específicos da indústria a estas empresas.
Zhang Tongming: Os sites da indústria desenvolveram-se rapidamente nos últimos anos. Com a listagem da Chemical Network e a popularidade do comércio eletrônico, cada vez mais empresas desejam entrar no campo do comércio eletrônico. Existem actualmente cerca de 5.600 websites industriais em todo o país. Sendo a principal plataforma para a recolha de informações industriais e para a publicação de informações comerciais, tornaram-se uma forma importante para as pequenas e médias empresas aplicarem o comércio electrónico. No entanto, os sites de vários setores estão relativamente dispersos e têm um modelo de lucro relativamente único, e todos enfrentam gargalos de desenvolvimento.
Para as pequenas e médias empresas, embora tenham percebido o valor dos sites da indústria, geralmente não entendem a tecnologia de TI e o conhecimento da Internet. Diante de muitos sites da indústria, é difícil para elas distinguir os prós e os contras. Além disso, as despesas de promoção das próprias pequenas e médias empresas são limitadas e é difícil avaliar qual website da indústria deve investir nas despesas de promoção. Com base nessa demanda, em abril de 2010, reunimos muitos sites bem conhecidos da indústria nacional, como China Auto Parts Online, China Machinery Network, China Building Materials Network, China Building Materials Online e outros sites bem conhecidos da indústria nacional para formar a China Aliança B2B, na esperança de integrar recursos de sites da indústria de alta qualidade, rompendo as barreiras artificiais à informação em vários campos da indústria e cumprindo a tendência de desenvolvimento da especialização em comércio eletrônico. Planejamos alcançar a união de 1.000 excelentes sites da indústria em 2010, adotar o mecanismo de contabilidade, abrir as plataformas de busca e liberação de informações entre esses sites e estabelecer conexões diretas entre sites verticais e clientes, para que a maioria dos pequenos e médios - empresas de grande porte podem usar os vários serviços da aliança de aplicativos para aumentar de maneira mais conveniente e eficiente sua ampla exposição na cadeia da indústria. Esta abordagem vertical e horizontal também resolve o gargalo de desenvolvimento enfrentado pelos websites da indústria.
Yang Ruifeng: Em junho de 2004, foi lançada a única plataforma de negócios da China para a indústria de equipamentos especiais, a China Special Equipment Procurement Network. Em termos de abrangência, não podemos comparar com Alibaba, Huicong.com, etc. Só podemos fortalecer nosso profissionalismo. Actualmente, o limite para o estabelecimento de websites de pequena e média dimensão é baixo, o que leva a guerras de preços e guerras de marketing intensificadas. Os clientes muitas vezes perdem-se na frente de muitos websites e têm dificuldade em distinguir a qualidade do website, daí problemas de credibilidade. surgir. Obviamente, como obter o reconhecimento dos clientes e depois ganhar a sua confiança é uma tarefa difícil. Nesse sentido, além de investir em serviços, também criamos uma agência de avaliação membro no departamento de compras, incluindo avaliação do comprador e avaliação do vendedor. Além disso, se todos se unirem para se manterem aquecidos, os recursos poderão, de fato, ser compartilhados em muitos aspectos. O efeito mais direto é um aumento no tráfego e um rápido aumento na popularidade.
Dilema 2: Lutando sozinho, os custos operacionais continuam elevados
Problema: O fluxo de informações, a logística e o fluxo de capital são os três elos principais das operações B2B na indústria. No entanto, para um grande número de pequenas e médias empresas sem experiência em operação na Internet, elas não têm experiência e força suficientes para investir. .
Dicas: Expandir conjuntamente o ecossistema entre as indústrias para formar uma cadeia industrial o mais completa possível. Com a ajuda da aliança, podemos discutir a cooperação com algumas empresas e realizar certificações em conjunto para reduzir custos operacionais e aumentar a nossa voz.
Yang Dong: O tráfego de um único portal vertical não é grande e o custo da negociação comercial é muito alto. Portanto, é necessário construir uma plataforma para trabalharmos juntos. Os B2Bs podem inicialmente apenas construir um site para atender às necessidades mais diretas, mas posteriormente podem formar gradualmente uma plataforma de operação de serviços básicos.
Wang Shutong: Para compradores estrangeiros, o B2B geralmente funciona assim: depois de selecionar um fabricante adequado on-line, a outra parte deve concluir a remessa em um curto espaço de tempo. Durante a operação rápida, um terceiro é obrigado a fornecer garantia de integridade. A este respeito, DHgate.com não só fornece garantias de integridade, mas também permite a ligação entre pequenos fabricantes, comerciantes e vendedores retalhistas dentro do ciclo de comércio internacional de uma ou duas semanas. Por exemplo, se uma loja de ferragens americana deseja comprar um lote de canos de água, geralmente opta por comprar de um agente geral de canos de água estadual próximo. No entanto, durante a crise financeira, a loja de ferragens finalmente viu um produto satisfatório em Dunhuang. On-line e baixei. Fiz o pedido. Poucas horas depois, eles receberam os parâmetros detalhados e o contrato eletrônico para este produto de tubulação de água da Dunhuang.com. Depois de confirmar o contrato e pagar de acordo com o método de pagamento online fornecido por Dunhuang.com, tudo o que restou foi esperar pelo. mercadorias a serem entregues. Este é o modelo de negócios de "serviço de transação B2B" da Dunhuang.com, que é muito diferente do tradicional "serviço de informação B2B" que se concentra na divulgação de informações e maximiza a promoção da informação.
Zhang Tongming: A tendência de desenvolvimento futuro do comércio eletrônico é fornecer um ambiente ecológico de cadeia industrial completo, que é uma solução abrangente de comércio à vista que integra plataforma de negociação à vista, informações de referência interna profissional e financiamento da cadeia de suprimentos. Seu maior valor reside em ajudar os clientes. em busca de oportunidades de negócios, você também pode realizar transações seguras. Portanto, o mais crítico para os atuais portais verticais da indústria é expandir o ecossistema por meio de alianças entre indústrias ou apoiando revendedores, de modo a formar uma cadeia industrial o mais completa possível. As práticas atuais podem ser divididas em duas categorias: uma é o próprio revendedor, tem fornecimento de mercadorias e pode obter mais clientes por meio do comércio eletrônico e expandir seu próprio ecossistema, a outra é passar de um site para um revendedor, como; como Dianping.com, isso significa primeiro ter usuários e depois estender às empresas. Pode-se dizer que quem tiver a integração mais completa neste campo provavelmente fará mais.
Dilema 3: Obtenção de clientes, existe uma lacuna de informação assimétrica
Problema: Confrontadas com uma variedade de websites industriais e plataformas de comércio eletrónico, as pequenas e médias empresas muitas vezes não têm ideia por onde começar. Os sites da indústria enfrentam o problema de como permitir que os clientes se encontrem e por meio de quais entradas encontrá-los. Essa assimetria de informação afeta diretamente a aquisição de fontes de clientes para sites do setor.
Dicas: Sites verticais combinados com modelos de comércio eletrônico podem penetrar nos clientes do setor, permitindo que sites B2B ganhem o favor de mais empresas.
Chai Yueting: Os principais benefícios das plataformas de aplicativos de comércio eletrônico estabelecidas por pequenas e médias empresas são a comunicação com os clientes e as compras convenientes. As aplicações mais comuns são em vendas on-line, negociações, compras, etc., e estas exigem profissionais terceirizados. transações de comércio eletrônico de terceiros e plataforma de serviço. Portanto, os sites B2B que podem penetrar nos clientes do setor conquistarão a preferência dos clientes no futuro. Além disso, os serviços de comércio electrónico estão a evoluir do actual modelo de ligação única de informações e transacções para a integração de autenticação electrónica, transacções online, pagamentos online, logística e serviços de crédito a partir das aquisições actuais. Os serviços de vendas estão a penetrar em negócios relacionados; dentro da empresa; o mercado de serviços está evoluindo do atual estado caótico de empresas de serviços de pequena escala, grande número e desordenadas para um estado ordenado dominado por empresas de serviços de marca e processos de serviços padronizados. No futuro, o comércio eletrônico mostrará uma tendência de desenvolvimento de comércio eletrônico completo, integração com a tradição e desenvolvimento padronizado e ordenado.
Tian Xianju: Beijing Tianchengxing Formwork Co., Ltd. é uma empresa especializada na produção de cofragens de aço para construção. Já fui membro remunerado de um site da indústria nacional e pedi ao seu agente para divulgar informações sobre o produto, mas senti que as informações foram divulgadas. pela outra parte foi muito imprecisa. Por exemplo, nossa empresa opera cofragens de aço, mas as informações divulgadas são todas de cofragens de madeira. Já relatamos isso à outra parte várias vezes, mas ainda não conseguimos resolver. Além disso, também fizemos a classificação de lances do Baidu e implementamos o pagamento por clique, mas descobrimos que as taxas pré-pagas se esgotaram rapidamente e não sabíamos quem as encomendou, e o efeito não foi óbvio e o preço foi caro. Ao longo dos anos, sentimos que o mais útil é uma plataforma de comércio eletrônico profissional que possa realmente promover produtos. Nessa plataforma, você poderá ver os resultados depois de terminar o trabalho, e os clientes realmente solicitarão consulta. O problema desse tipo de site é que é preciso tentar evitar o fluxo de informações de spam.
Yang Ruifeng: Nosso site também encontrou algumas dificuldades no desenvolvimento do cliente. Por exemplo, é difícil atrair a atenção dos clientes e estabelecer um relacionamento sólido com o cliente. A abordagem que adotamos é: em primeiro lugar, devemos fortalecer a profissionalização do site. Por exemplo, nos esforçaremos para desenvolver estratégias de marketing B2B+C na base original, incluindo pagamentos online, compras, pedidos e o estabelecimento de serviços especiais. shoppings de equipamentos, etc. Temos feito o direcionamento de nossos esforços; em segundo lugar, em termos de atendimento, implementamos um método de marketing e atendimento em que uma pessoa atende até o fim, ou seja, desde a contratação do cliente até o atendimento pós-venda, temos funcionários fixos para concluí-lo, para que os clientes fiquem mais satisfeitos. Oferecemos O serviço será mais eficiente. Mas mesmo que prestemos os nossos próprios serviços de forma sólida, ainda enfrentamos o problema de como permitir que os clientes nos encontrem e através de quais entradas nos encontrar.
Zhang Tongming: Nos sites da indústria B2B de hoje, os clientes não precisam mais apenas de uma pesquisa, introdução de produto e link, eles precisam de um especialista do setor. Uma pessoa responsável pelo fornecimento, marketing e compras em uma empresa também precisa ter alguma comparação de produtos, pesquisa, avaliação e conhecimento relacionado ao produto. A disponibilização destes conteúdos necessita de um site que os integre. Atualmente, existem mais de trinta ou quarenta sites verticais especializados em negócios de portas na China. Se eu for um fabricante de portas, não posso me classificar apenas em um site vertical. Na verdade, a prática comum da maioria das empresas que se saem bem em marketing online é fazer classificações em mecanismos de busca e comprar um grande número de palavras-chave. Outra forma é se cadastrar como membro e enviar mensagens em diversos sites verticais. Estas coisas exigem que pessoas dedicadas o façam e forneçam feedback atempado. No entanto, a maioria das pequenas e médias empresas não tem energia para o fazer, por isso todos trabalham em conjunto para o promover, e o efeito é obviamente mais eficaz.
Observação do repórter
A aliança pode quebrar a situação?
Para as pequenas e médias empresas, a necessidade de utilizar a Internet é, na verdade, muito simples. Nada mais é do que comprar e vender: encontrar diversas matérias-primas para adquirir e realizar a venda dos seus próprios produtos. No entanto, eles têm uma variedade de opções, incluindo mecanismos de pesquisa deslumbrantes, plataformas de comércio eletrônico B2B e sites verticais que são difíceis de distinguir entre bons e ruins. Tudo isso torna o processo das empresas que procuram canais de rede menos tranquilo.
Na verdade, os sites do setor também estão caindo no dilema de os clientes não se conhecerem. Enfrentando sites B2B grandes e abrangentes, eles não têm vantagens competitivas suficientes em termos de tráfego, volume de clientes ou escala. A única maneira de preencher essa lacuna é aprofundar-se em um setor e fornecer serviços profissionais pequenos, mas refinados. No entanto, para a maioria dos websites verticais, a sua influência só pode concentrar-se numa determinada indústria ou região, e é difícil cobrir todo o país.
Ambas as pontas procuram isso, mas é difícil ultrapassar a lacuna da assimetria de informação.
Como visto por Zhang Tongming, vice-gerente geral da Mingwan Information Technology Co., Ltd., a maioria das pequenas e médias empresas na China são empresas industriais e precisam usar sites verticais mais profissionais para encontrar as informações e os produtos necessários para a empresa desenvolvimento. Mas o problema agora é que existem muitos sites verticais e as empresas não têm como começar. Por outro lado, os sites verticais que são puramente baseados em informações também precisarão trabalhar juntos no futuro, porque apenas o fornecimento de informações fará com que a base de usuários seja muito pequena e o valor da publicidade seja baixo. Portanto, estes websites verticais devem tentar estender-se a outras áreas, como a cooperação com motores de busca ou operadores.
Imagine só, se os motores de busca de 1.000 sites verticais estiverem conectados, o banco de dados total e o tráfego gerado serão 1.000 vezes maiores que os de um único site! (Estimativa aproximada, porque a escala de cada empresa é diferente.) É claro que o problema de qualificação desses 1.000 sites verticais deve primeiro ser resolvido. Somente quando a qualidade e a reputação forem garantidas é que o problema da dificuldade das empresas em estabelecer confiança no virtual. redes sejam resolvidas.
Quando existir demanda, haverá um mercado. Em entrevistas com repórteres, Yang Dong também mencionou repetidamente o estabelecimento de mecanismos. Por exemplo, o mecanismo de integridade do Alipay resolveu o problema de desconfiança entre compradores e vendedores. Portanto, para as perspectivas de sites da indústria que são numerosos e dispersos e não conseguem superar o gargalo sozinhos, as alianças são a melhor forma de aumentar suas chances de sobrevivência, e um mecanismo operacional que beneficia a todos pode criar um enorme mercado.
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De acordo com os dados de monitoramento do mercado de comércio eletrônico B2B da China para pequenas e médias empresas no segundo trimestre de 2010 divulgados pela iResearch, a receita do mercado de comércio eletrônico B2B da China no segundo trimestre de 2010 atingiu 2,26 bilhões de yuans, um aumento homólogo de 44,9% e um aumento mensal de 8,7%. A iResearch acredita que, com base no desenvolvimento atual do mercado, a indústria de comércio eletrônico B2B da China apresentará as seguintes características no futuro:
Em primeiro lugar, o comércio exterior online continuará a tornar-se um ponto importante no desenvolvimento do mercado B2B. No segundo trimestre de 2010, a plataforma AliExpress do Alibaba foi lançada oficialmente. Depois disso, adquiriu a empresa americana Vendio para desenvolver plenamente o mercado dos EUA, além disso, o Alibaba cooperou com o PayPal para resolver o problema de pagamento do comércio exterior online; aliança estratégica com a UPS Resolva os problemas de serviços logísticos do comércio exterior online. A iResearch acredita que a indústria de comércio exterior online tem muito espaço para desenvolvimento, e a adição do Alibaba e do AliExpress terá um grande impulso para si e para toda a indústria de comércio exterior online.
Em segundo lugar, as principais empresas continuam a otimizar profundamente os serviços de comércio eletrónico B2B para pequenas e médias empresas. No segundo trimestre de 2010, os principais operadores aumentaram o seu investimento em serviços de valor acrescentado. Por exemplo, Alibaba, Dunhuang, etc. lançaram sucessivamente pequenos empréstimos para pequenas e médias empresas para resolver o problema das dificuldades de financiamento das pequenas e médias empresas. empresas de grande porte; ao mesmo tempo, operadores principais Cooperamos com universidades para cultivar talentos de comércio eletrônico para pequenas e médias empresas. A iResearch acredita que, com o desenvolvimento do comércio eletrônico B2B, as principais operadoras continuarão a otimizar os serviços e a aumentar a adesão dos usuários.