В прошлом году отраслевые веб-сайты, которые в основном полагаются на рекламу как на средство получения прибыли, столкнулись с узкими местами в развитии. Из-за замедления роста объема рекламы рекламодателей и ограничений по региону и размеру членства ожидания по прибыли от капитала для веб-сайтов в этих отраслях снижаются. Сегодня малые и средние отраслевые веб-сайты ищут новые точки роста прибыли, а бизнес-модель, опирающаяся на рекламу в профессиональных сферах как основной источник прибыли, столкнулась с серьезными проблемами.
Дилемма: разбросанные ресурсы и модель единой прибыли
Вопрос: Судя по текущей ситуации в Китае, B2B-сайты гораздо менее популярны, чем B2C. Хотя рыночный спрос на отраслевые веб-сайты B2B высок, они сталкиваются с дилеммой больших платформ, высоких порогов, легко перегруженной информации, высокого профессионализма и трудностей выживания. Какой механизм и модель могут решить проблемы роста более чем 5600 отраслевых веб-сайтов Китая?
Советы: Только объединив усилия по вертикали и горизонтали, разделив ресурсы и создав эффект масштаба, можно расширить право голоса.
Ян Донг: В настоящее время наиболее практические потребности веб-сайтов малых и средних предприятий, занимающихся B2B, заключаются в том, как осуществлять маркетинг, продвижение продукции и какие аспекты можно лучше реализовать. Для этого требуется управляющая компания, которая объединит их. Существуют большие различия в работе веб-сайтов в разных отраслях. Отраслевые веб-сайты, которые преуспевают, являются относительно зрелыми, например, химическая, сталелитейная и текстильная промышленность, но есть также отрасли, в которых недостаточно осведомлены об онлайн-рекламе. В Китае насчитывается от 30 до 40 миллионов малых и средних предприятий. Большой проблемой является то, есть ли кто-нибудь, кто может предоставить этим предприятиям отраслевые услуги.
Чжан Тунмин: В последние годы отраслевые веб-сайты быстро развиваются. Благодаря листингу Chemical Network и популярности электронной коммерции все больше и больше компаний хотят войти в сферу электронной коммерции. В настоящее время по всей стране существует около 5600 отраслевых веб-сайтов. Являясь основной платформой для сбора отраслевой информации и публикации деловой информации, они стали для малых и средних предприятий важным способом применения электронной коммерции. Однако веб-сайты в различных отраслях относительно разбросаны и имеют относительно единую модель получения прибыли, и все они сталкиваются с узкими местами в развитии.
Малые и средние предприятия, хотя и осознали ценность отраслевых веб-сайтов, обычно не понимают ИТ-технологий и знаний Интернета. Столкнувшись со многими отраслевыми веб-сайтами, им трудно отличить плюсы и минусы. Кроме того, расходы на продвижение самих малых и средних предприятий ограничены, и трудно судить, какой отраслевой веб-сайт должен инвестировать расходы на продвижение. Основываясь на этом спросе, в апреле 2010 года мы собрали множество известных веб-сайтов отечественной промышленности, таких как China Auto Parts Online, China Machinery Network, China Building Materials Network, China Building Materials Online и другие известные отечественные отраслевые веб-сайты, чтобы сформировать Китайскую B2B Alliance надеется интегрировать высококачественные ресурсы отраслевых веб-сайтов, преодолевая искусственные барьеры для доступа к информации в различных областях промышленности и следуя тенденции развития специализации электронной коммерции. В 2010 году мы планируем объединить 1000 отличных отраслевых веб-сайтов, внедрить механизм учета, открыть платформы поиска и распространения информации между этими веб-сайтами, а также установить прямые связи между вертикальными веб-сайтами и клиентами, чтобы большинство малых и средних крупные предприятия могут использовать различные услуги альянса приложений, которые могут более удобно и эффективно расширить его присутствие в отраслевой цепочке. Этот вертикальный и горизонтальный подход также решает проблему развития, с которой сталкиваются отраслевые веб-сайты.
Ян Жуйфэн: В июне 2004 года была запущена единственная в Китае бизнес-платформа для индустрии специального оборудования — China Special Equipment Procurement Network. По полноте мы не можем сравниться с Alibaba, Huicong.com и т. д. Мы можем только укреплять свой профессионализм. В настоящее время порог для создания малых и средних веб-сайтов низок, что приводит к усилению ценовых войн и маркетинговых войн. Клиенты часто теряются среди множества веб-сайтов и им трудно отличить качество веб-сайта, что приводит к проблемам с доверием. возникнуть. Очевидно, что как добиться признания клиентов, а затем завоевать их доверие – непростая задача. В связи с этим, помимо инвестиций в услуги, мы также создали в отделе закупок агентство по проверке участников, включая проверку покупателей и продавцов. Кроме того, если все объединятся, чтобы согреться, ресурсы действительно можно будет разделить во многих аспектах. Самый прямой эффект — увеличение трафика и быстрый рост популярности.
Дилемма 2: Борясь в одиночку, эксплуатационные расходы остаются высокими
Проблема: Информационный поток, логистика и поток капитала являются тремя основными звеньями B2B-операций в отрасли. Однако у большого количества малых и средних предприятий, не имеющих опыта работы в Интернете, нет достаточного опыта и сил для инвестиций. .
Советы: Совместно расширяйте экосистему между отраслями, чтобы сформировать максимально полную отраслевую цепочку. С помощью альянса мы можем обсудить сотрудничество с некоторыми компаниями и совместно провести сертификацию для снижения эксплуатационных расходов и повышения нашего голоса.
Ян Донг: Трафик одного вертикального портала невелик, а стоимость деловых переговоров очень высока. Поэтому необходимо построить платформу для совместной работы. B2B-компании могут сначала просто создать веб-сайт для удовлетворения самых непосредственных потребностей, но позже они могут постепенно сформировать платформу с базовыми услугами.
Ван Шутун: Для зарубежных покупателей B2B обычно работает следующим образом: после выбора подходящего производителя онлайн другая сторона должна завершить доставку в короткие сроки. В ходе быстрой операции третья сторона должна предоставить гарантию целостности. В связи с этим DHgate.com не только предоставляет гарантии целостности, но и обеспечивает связь между мелкими производителями, торговцами и розничными продавцами в рамках международного торгового цикла продолжительностью одну или две недели. Например, если американский строительный магазин хочет приобрести партию водопроводных труб, он обычно выбирает покупку у ближайшего генерального агента по водопроводным трубам на уровне штата. Однако во время финансового кризиса строительный магазин наконец увидел в Дуньхуане удовлетворительный продукт. На сайте и скачал. Через несколько часов они получили подробные параметры и электронный контракт на этот продукт для водопроводных труб от Dunhuang.com. После подтверждения контракта и оплаты в соответствии с методом онлайн-платежа, предоставленным Dunhuang.com, оставалось только дождаться заказа. товары, подлежащие доставке. Это бизнес-модель Dunhuang.com «услуга транзакций B2B», которая сильно отличается от традиционной «информационной услуги B2B», которая фокусируется на выпуске информации и максимальном ее продвижении.
Чжан Тунмин: Будущая тенденция развития электронной коммерции заключается в обеспечении полной экологической среды промышленной цепочки, которая представляет собой комплексное решение для спотовой торговли, объединяющее платформу спотовой торговли, профессиональную внутреннюю справочную информацию и финансирование цепочки поставок. Его самая большая ценность заключается в помощи клиентам. Ища возможности для бизнеса, вы также можете добиться безопасных транзакций. Поэтому самым важным для нынешних отраслевых вертикальных порталов является расширение экосистемы за счет альянсов между отраслями или поддержки дилеров, чтобы сформировать как можно более полную производственную цепочку. Текущие практики можно разделить на две категории: одна — это сам дилер, у которого есть запас товаров, он может привлечь больше клиентов посредством электронной коммерции и расширить свою собственную экосистему, другая — перейти от веб-сайта к дилеру, например; как Dianping.com, то есть сначала иметь пользователей, а затем распространяться на предприятия. Можно сказать, что тот, кто имеет наиболее полную интеграцию в этой области, скорее всего, сделает больше всего.
Дилемма 3: При получении клиентов существует асимметричный информационный разрыв
Проблема: Столкнувшись с множеством отраслевых веб-сайтов и платформ электронной коммерции, малые и средние предприятия часто не знают, с чего начать. Отраслевые веб-сайты сталкиваются с проблемой: как позволить клиентам найти себя и через какие входы их найти. Эта информационная асимметрия напрямую влияет на приобретение источников клиентов для отраслевых веб-сайтов.
Советы: Вертикальные веб-сайты в сочетании с моделями электронной коммерции могут проникнуть к клиентам отрасли, позволяя веб-сайтам B2B завоевать расположение большего числа компаний.
Чай Юэтин: Основными преимуществами платформ приложений для электронной коммерции, созданных малыми и средними предприятиями, являются общение с клиентами и удобные закупки. Наиболее распространенными приложениями являются онлайн-продажи, переговоры, закупки и т. д., и для этого требуются профессиональные специалисты. стороны транзакций электронной коммерции и сервисной платформы. Таким образом, веб-сайты B2B, которые смогут проникнуть в клиентов отрасли, завоюют благосклонность клиентов в будущем. Кроме того, услуги электронной коммерции развиваются от нынешней односвязной модели информации и транзакций к интеграции электронной аутентификации, онлайн-транзакций, онлайн-платежей, логистических и кредитных услуг из текущих закупок. Услуги продаж проникают в смежные предприятия; внутри предприятия рынок услуг развивается от нынешнего хаотического состояния небольших, большого количества и неупорядоченных сервисных компаний к упорядоченному состоянию, в котором доминируют компании по обслуживанию брендов и стандартизированные процессы обслуживания; В будущем электронная коммерция продемонстрирует тенденцию развития полной электронной коммерции, интеграции с традициями, а также стандартизированного и упорядоченного развития.
Тянь Сяньцзюй: Компания Beijing Tianchengxing Formwork Co., Ltd. специализируется на производстве строительных стальных опалубок. Когда-то я был платным участником веб-сайта отечественной промышленности и попросил его агента опубликовать информацию о продукции, но почувствовал, что информация раскрыта. другой стороной было очень неточно. Например, наша компания использует стальную опалубку, но вся опубликованная информация представляет собой деревянную опалубку. Это похоже на выпуск единой программы. Мы много раз сообщали об этом другой стороне, но до сих пор не можем решить эту проблему. Кроме того, мы также провели ранжирование ставок Baidu и внедрили оплату за клик, но обнаружили, что предоплаченные сборы быстро израсходовались, и мы не знали, кто их заказал, а эффект не был очевиден, а цена была низкой. дорогой. На протяжении многих лет мы считаем, что самой полезной вещью является профессиональная платформа электронной коммерции, которая действительно может продвигать продукты. На такой платформе вы можете увидеть результаты после завершения работы, и клиенты действительно позвонят за консультацией. Проблема с этим типом веб-сайтов заключается в том, что необходимо стараться избегать притока спам-информации.
Ян Жуйфэн: Наш веб-сайт также столкнулся с некоторыми трудностями в развитии клиентов. Например, трудно привлечь внимание клиентов и установить прочные отношения с ними. Наш подход таков: прежде всего, мы должны усилить профессионализацию веб-сайта. Например, мы будем стремиться разрабатывать маркетинговые стратегии B2B + C на первоначальной основе, включая онлайн-платежи, закупки, заказы и создание специальных предложений. торговые центры с оборудованием и т. д. Мы занимаемся направлением наших усилий; во-вторых, с точки зрения обслуживания мы реализуем метод маркетинга и обслуживания, при котором один человек обслуживает до конца, то есть от подписания клиента до послепродажного обслуживания, У нас есть постоянные сотрудники, чтобы клиенты могли быть более удовлетворены. Мы предоставляем услугу, которая будет более эффективной. Но даже если мы надежно предоставляем наши собственные услуги, мы все равно сталкиваемся с проблемой того, как позволить клиентам найти нас и через какие входы нас найти.
Чжан Тунмин: На современных веб-сайтах индустрии B2B клиентам больше не нужен просто поиск, представление продукта и ссылки, им нужен отраслевой эксперт. Человек, который отвечает за снабжение, маркетинг и закупки на предприятии, также должен иметь некоторые знания по сравнению продуктов, исследованиям, оценке и знаниям, связанным с продуктами. Для предоставления этого контента требуется веб-сайт для его интеграции. В настоящее время в Китае существует более тридцати или сорока вертикальных веб-сайтов, специализирующихся на дверном бизнесе. Если я производитель дверей, я не могу занимать позиции только на одном вертикальном веб-сайте. На самом деле, обычная практика большинства компаний, преуспевающих в онлайн-маркетинге, — это ранжирование в поисковых системах и покупка большого количества ключевых слов. Другой способ — зарегистрироваться в качестве участника и отправлять сообщения на различные вертикальные веб-сайты. Эти вещи требуют преданных своему делу людей и своевременной обратной связи. Однако у большинства малых и средних предприятий нет на это энергии, поэтому все работают вместе, чтобы продвигать это, и эффект, очевидно, более эффективен.
Репортерское наблюдение
Может ли альянс переломить ситуацию?
Для малых и средних предприятий необходимость использования Интернета на самом деле очень проста. Это не что иное, как покупка и продажа: поиск различного сырья для покупки и реализация собственной продукции. Однако у них есть множество вариантов, включая великолепные поисковые системы, платформы электронной коммерции B2B и вертикальные веб-сайты, на которых трудно отличить хорошее от плохого. Все это делает процесс поиска сетевых каналов для компаний менее гладким.
Фактически, отраслевые веб-сайты также сталкиваются с дилеммой: клиенты не знают друг друга. Столкнувшись с крупными и всеобъемлющими веб-сайтами B2B, они не имеют достаточных конкурентных преимуществ с точки зрения трафика, количества клиентов или масштаба. Единственный способ преодолеть этот разрыв — глубоко углубиться в отрасль и предоставлять небольшие, но изысканные профессиональные услуги. Однако для большинства вертикальных веб-сайтов их влияние может быть сконцентрировано только в определенной отрасли или регионе, и охватить всю страну сложно.
Оба конца ищут его, но преодолеть пропасть информационной асимметрии сложно.
По мнению Чжан Тунмина, заместителя генерального директора Mingwan Information Technology Co., Ltd., большинство малых и средних предприятий в Китае являются промышленными предприятиями, и им необходимо использовать более профессиональные вертикальные веб-сайты для поиска информации и продуктов, необходимых предприятию. разработка. Но проблема сейчас в том, что существует слишком много вертикальных веб-сайтов, и у компаний нет возможности начать работу. С другой стороны, вертикальные веб-сайты, основанные исключительно на информации, также должны будут работать вместе в будущем, поскольку только предоставление информации приведет к тому, что база пользователей будет слишком маленькой, а ценность рекламы будет низкой. Следовательно, эти вертикальные веб-сайты должны попытаться распространиться на другие области, например, сотрудничество с поисковыми системами или операторами.
Только представьте, если внутренние поисковые системы 1000 вертикальных веб-сайтов будут подключены, общая база данных и генерируемый трафик будут в 1000 раз больше, чем у одного веб-сайта! (Приблизительная оценка, поскольку масштаб каждой компании различен.) Конечно, сначала необходимо решить проблему квалификации этих 1000 вертикальных веб-сайтов. Только когда качество и репутация гарантированы, можно решить проблему трудностей предприятий в установлении доверия к виртуальным. сети будут решены.
Когда есть спрос, будет и рынок. В интервью журналистам Ян Дун также неоднократно упоминал о создании механизмов. Например, механизм честности Alipay решил проблему недоверия между покупателями и продавцами. Таким образом, для перспектив отраслевых веб-сайтов, которые многочисленны и разбросаны и не могут преодолеть узкое место в одиночку, альянсы являются лучшим способом повысить их шансы на выживание, а операционный механизм, который принесет пользу всем, может создать огромный рынок.
Связанный
Согласно данным мониторинга китайского рынка электронной коммерции B2B для малых и средних предприятий во втором квартале 2010 года, опубликованным iResearch, выручка китайского рынка электронной коммерции B2B во втором квартале 2010 года достигла 2,26 млрд юаней, т.е. годовой прирост на 44,9% и месячный прирост на 8,7%. iResearch полагает, что, исходя из текущего развития рынка, индустрия электронной коммерции B2B Китая в будущем будет иметь следующие характеристики:
Во-первых, внешняя онлайн-торговля продолжит оставаться горячей точкой в развитии рынка B2B. Во втором квартале 2010 года была официально запущена платформа AliExpress. После этого она приобрела американскую компанию Vendio, чтобы полностью освоить рынок США. Кроме того, Alibaba сотрудничала с PayPal для решения проблемы оплаты внешней торговли в Интернете; стратегический альянс с UPS. Решение проблем логистического обслуживания внешней торговли в Интернете. iResearch считает, что онлайн-индустрия внешней торговли имеет большие возможности для развития, и добавление Alibaba и AliExpress будет иметь огромный импульс для нее и всей онлайн-индустрии внешней торговли.
Во-вторых, основные предприятия продолжают глубоко оптимизировать услуги электронной коммерции B2B для малых и средних предприятий. Во втором квартале 2010 года основные операторы увеличили свои инвестиции в услуги с добавленной стоимостью. Например, Alibaba, Dunhuang и т. д. последовательно запустили небольшие кредиты для малых и средних предприятий, чтобы решить проблему трудностей с финансированием для малых и средних предприятий. крупные предприятия; в то же время основные операторы. Мы сотрудничаем с университетами, чтобы развивать таланты в области электронной коммерции для малых и средних предприятий. iResearch полагает, что с развитием электронной коммерции B2B основные операторы продолжат оптимизировать услуги и повышать лояльность пользователей.