После нескольких лет работы я подвел итоги и обнаружил, что их можно резюмировать двумя словами: клиенты и данные. В двух предыдущих статьях говорилось о контенте, связанном с клиентами. На этот раз я расскажу о том, как использовать данные для маркетинга.
Часто в чате, как только я упоминал, что занимаюсь маркетингом данных, собеседник сразу же смотрел на меня как на математика, а затем начинал думать о «кластерном анализе, регрессионном анализе, групповых предпочтениях». . "И так далее. Когда мы поговорили и обнаружили, что я вообще не упомянул об этих вещах, они начали спрашивать меня: «Что именно вы подразумеваете под маркетингом данных?»
Я не буду вдаваться в подробности теории. В последнее время я много обсуждал супермаркет Taobao с моими братьями по Taobao. Я буду использовать онлайн-супермаркет в качестве примера, чтобы увидеть, что делает маркетинг данных.
Первый уровень маркетинга, основанного на данных: Тысячи людей имеют одно и то же лицо. Тысячи людей имеют одно и то же лицо.
Второй уровень маркетинга данных: управление жизненным циклом клиентов
Третий уровень маркетинга данных: привлечение старых клиентов
Первый уровень маркетинга, основанного на данных: Тысячи людей имеют одно и то же лицо. Тысячи людей имеют одно и то же лицо.
Первая важная роль маркетинга, основанного на данных, заключается в том, что он может более тонко и точно сегментировать целевых клиентов, делая наш контент в процессе продвижения более актуальным для покупателей и меняя операции с «одного размера, подходящего всем» на «один размер, подходящий всем». -Все это одна из основных целей цифрового маркетинга.
Ранее я получил рекламное письмо от Магазина № 1 следующего содержания:
Я думаю, что каждый получает и отправляет много подобных писем каждый день. Сегодня мы не будем обсуждать само письмо. Давайте посмотрим, как сделать это письмо лучше с помощью маркетинга данных.
Предположим, что это электронное письмо нужно разослать 1 миллиону участников. Если мы хотим получить самый высокий уровень покупок, лучший способ — отправить 1 миллион персонализированных электронных писем 1 миллиону человек и продвигать разные продукты для каждого из них. Но этот метод, очевидно, нереализуем в реальной эксплуатации. Таким образом, маркетинг, основанный на данных, заключается в поиске действенного маркетингового метода, который позволяет нам получить самый высокий уровень покупок.
Как может приведенное выше электронное письмо, отправленное 1 миллиону человек, иметь более высокий коэффициент конверсии?
Давайте сначала рассмотрим немного лучший метод:
Мы разделили клиентов на 4 группы по возрасту и полу, затем выбрали несколько рекомендуемых продуктов, исходя из характеристик этой группы, а затем сделали 4 страницы и раздали их 4 группам клиентов соответственно.
Типовой копирайтинг типичных продуктов по возрасту и полу
Мужская кола 15-25, кока-кола стоит 18 юаней за коробку, на 5 юаней дешевле, чем в супермаркетах. Вам больше не придется нести ее самостоятельно. Ее доставят к вашей двери в течение полдня.
15-25 женщин, различные закуски, шампунь.
25-35 человек пиво,
25-35 Женский шампунь, бумажные полотенца, салатное масло.
Главной предпосылкой для маркетинга данных является накопление данных. Степень накопления данных определяет, насколько сложным может быть маркетинг данных. Нам нужно собрать очень мало информации. Возраст и пол — это всего лишь два атрибута. (Если мы добавим сюда больше атрибутов клиентов, мы сможем разделить всю клиентскую базу на более мелкие группы, такие как «доход», «уровень образования», «профессия» и т. д. Банк будет формировать клиентов на основе этой информации. Управление CRM и Преимущество сегментации в том, что она может быть более точной, но недостаток в том, что стоимость продвижения выше. В то же время, поскольку клиентская база делится на более мелкие сегменты, предельная выгода от эффективности продвижения снижается. так что с сегментацией все в порядке.)
Тогда давайте сделаем немного лучше, чем это:
В каждую группу добавляем еще два поля: «Категория просмотра» и «Категория покупки».
Топ-3 категории просмотра по возрасту и полу Топ-3 категории покупок Типичный копирайтинг
15-25 Мужские напитки, бумажная продукция, импортные продукты питания и напитки, импортная еда, бумажная продукция — 18 юаней за коробку, что на 5 юаней дешевле, чем в супермаркете. Вам больше не придется нести ее самостоятельно, ее доставят. до вашей двери в течение полдня.
15-25 женщин
25-35 мужчина
25-35 женщин
Тогда мы увидим, что «три категории, наиболее покупаемые мужчинами в возрасте 15–25 лет, — это продукты питания — напитки, бытовая химия — бумажные изделия, продукты питания — импортные продукты питания», и тогда у нас может быть несколько вариантов выбора: Просто нажмите, чтобы выбрать один рекламный продукт из для каждого из «напитков, бумажной продукции и импортных продуктов питания» сделать рекламную упаковку и продвигать ее всей группе.
Накопление данных здесь более сложное. Во-первых, нам необходимо накопить записи о покупках и просмотрах каждого участника. Только для этих двух полей требуется огромная база данных.
Может ли быть лучше?
После того, как мы увидим записи транзакций и просмотренных страниц каждого, у бизнеса появляется несколько идей, которые можно доработать:
1. На что клиенты часто смотрят, но не покупают?
2. Что покупатель B, скорее всего, купит после покупки A?
Чтобы сделать 1, нам нужно связать записи просмотра и записи покупок, а также установить стандарт «просмотр категорий > N и отсутствие покупок» посредством анализа данных.
Выполнение 2 более сложное. Самый распространенный способ — проанализировать записи о покупках. Проанализировав всю клиентскую базу, установите алгоритм. Предположим, что продукт A приобрели 10 000 человек. Проанализируйте записи о покупках этих 10 000 человек и выясните. другие продукты, купленные этими людьми. Наиболее покупаемые продукты B, C и D рекомендуются на странице A (это в основном то, что делает Amazon).
Сегодня я сначала напишу о первом уровне. Если вам интересно, мы поговорим о втором уровне: управлении жизненным циклом клиента.
Источник статьи: Paidai.com