С развитием рыночной экономики все больше компаний используют телефон как инструмент продаж. Однако в реальной работе по продажам многие телемаркетеры не знают, как совершать звонки по продажам, и часто теряют возможность случайно завершить бизнес. Так как же овладеть навыками продаж по телефону и совершать хорошие звонки?
Г-жа Ху из Китайской сети телемаркетинга ( www.telmk.com ) недавно написала статью, в которой говорится, что, прежде всего, телемаркетологи могут полагаться только на «слышание», чтобы «увидеть» все реакции потенциальных клиентов и судить о правильности направления продаж. Точно так же точные клиенты не могут видеть язык тела и выражение лица продавца по телефону. Потенциальные клиенты могут использовать только голос, который они слышат, и сообщения, которые они передают, чтобы судить, нравится ли им продавец и могут ли они доверять этому человеку. решить, продолжать ли процесс вызова.
Во-вторых, если нет возможности вызвать у потенциального клиента заинтересованность в течение 20–30 секунд во время процесса продажи по телефону, потенциальный клиент может прекратить разговор в любое время, потому что он не любит тратить время на выслушивание вещей, которые не имеют никакого значения. поступайте с ними, пока не поступит призыв. Заставьте их производить какое-то добро. Таким образом, лучший процесс продаж — это когда продавец по телефону разговаривает 1/3 времени, а потенциальный клиент — 2/3 времени. Это может обеспечить хорошую модель двустороннего общения.
Вот 5 советов по телемаркетингу, которые резюмировала г-жа Ху из Китайской сети телемаркетинга:
Первым пунктом навыков телемаркетинга является четкое определение цели звонка.
Многие наши продавцы не думают тщательно и не систематизируют свои слова перед звонком. В результате после звонка они понимают, что сказали не то, что должны были сказать, и цель продаж, которую нужно было достичь, не была достигнута. . Например: Я хочу позвонить потенциальному покупателю моего продукта. Моя цель — сообщить другому лицу больше о моем продукте посредством телефонной связи и дать ему возможность купить мой продукт. С этой целью я разработаю наиболее краткий язык представления продукта, а затем представлю характеристики и цену продукта в соответствии с потребностями другой стороны. Наконец, произведите глубокое впечатление на другую сторону, чтобы достичь цели продаж. Поэтому цель использования телемаркетинга должна быть ясна.
Второй ключевой момент навыков телемаркетинга заключается в том, что тон должен быть ровным, формулировка должна быть четкой, а язык – кратким.
Поскольку многие продавцы боятся быть отвергнутыми, они нервничают, когда берут трубку, имеют взволнованный тон, говорят слишком быстро и имеют нечеткую дикцию. Это повлияет на ваше общение с собеседником. Мне часто звонят по вопросам продаж от людей, которые не могут назвать мне название компании или не хотят покупать продукцию. Я также не могу понять цель звонка, поэтому мне приходится отказаться. Иногда, чтобы понять его цель, требуется несколько минут, а затем терпеливо выслушивает его введение, но в итоге он так и не понимает, что это за продукт? Поэтому, совершая звонки по вопросам продаж, вы должны сохранять ровный тон, чтобы собеседник мог четко слышать, что вы говорите. Лучше всего говорить на стандартном китайском языке. Язык должен быть максимально кратким, а тон разговора о продукте должен быть подчеркнут, чтобы привлечь внимание клиентов.
Третий важный момент в навыках телемаркетинга – это знать, кому вы звоните.
Есть много продавцов, которые так и не поняли, кого ищут. Как только звонят по телефону, они начинают представлять себя и свою продукцию. В результате собеседник говорит, что вы ошиблись или что это не я. такой-то. Некоторые продавцы неправильно понимают имя клиента, неправильно называют должность клиента, а некоторые даже неправильно понимают название компании клиента. Эти ошибки снижают вашу честность еще до того, как вы начнете продавать, а в серьезных случаях даже потеряете клиентов. Поэтому каждый из наших продавцов не должен думать, что позвонить по телефону — это простое дело. Прежде чем совершить маркетинговый звонок, вы должны понять информацию о клиенте, а также понять, что человек, которому вы звоните, имеет право принимать решения о покупке.
Четвертый пункт навыков телемаркетинга – четко представить себя и свои намерения в течение 1 минуты.
Это очень важно. Мне часто звонят по вопросам продаж от одного и того же человека, но я никогда не помню его имени или компании. Причина в том, что каждый раз, когда он звонит, он представляется только как Сяо Чжан. Название компании очень расплывчато. Со временем я не могу его вспомнить. Совершая звонки по продажам, обязательно четко указывайте название компании, свое имя, название продукта и способ сотрудничества. В конце разговора обязательно подчеркните собственное имя. Например: Менеджер ХХ, приятно познакомиться и надеюсь, что наше сотрудничество будет успешным. Помните, что меня зовут ХХ. Я буду часто с вами связываться.
Пятый пункт навыков телемаркетинга — хорошо провести регистрацию по телефону и немедленно принять меры.
После звонка телемаркетологи должны зарегистрироваться и составить резюме, а также разделить клиентов на категории А — наиболее перспективные, а повторный визит следует совершить в кратчайшие сроки, чтобы попытаться достичь соглашения. это то, чего можно достичь. То, к чему вы стремитесь, должно осуществляться непрерывно. Вы также должны осмелиться просить клиентов разместить заказы, например: Менеджер XX, после нескольких сообщений я подготовил для вас пять продуктов. Надеюсь, вы отправите их вам сегодня. Надеюсь, вы переведете деньги как можно скорее. Категория C не намерена сотрудничать. Клиентам такого типа вам также следует время от времени звонить ему, чтобы узнать, есть ли у него какие-либо потребности.
Помимо вышеперечисленных пяти пунктов, есть множество деталей, на которые необходимо обратить внимание при телефонных продажах. Например, красивые голоса, прекрасные благословения, сердца клиентов, своевременное обслуживание и т. д., если вы вкладываете в это свое сердце, вы обязательно будете добиваться большего и лучшего.
Продавцы всегда должны иметь предприимчивое, позитивное, страстное и непреклонное сердце.