อีคอมเมิร์ซของคุณทำกำไรได้จริงหรือ?

ขายเพชรออนไลน์จะมีใครซื้อของล้ำค่าขนาดนี้ไหม "Blue Nile" ร้านขายเพชรพลอยออนไลน์รายใหญ่ที่สุดในสหรัฐอเมริกา มีรายได้ต่อปีมากกว่า 300 ล้านเหรียญสหรัฐ โดยราคาต่ำกว่าเครื่องประดับแบบเดิมๆ ถึง 30%-40% ร้านค้า % และไม่มีสต็อก

อีคอมเมิร์ซไม่ใช่หัวข้อใหม่ แต่มีกรณีที่ประสบความสำเร็จไม่มากเท่าที่เราคาดไว้ แม้แต่บริษัทขนาดใหญ่อย่าง Amazon และ Dangdang ก็เพิ่งผ่านอัตรากำไรขั้นต้นไปได้ ผู้คนไม่สามารถหลีกเลี่ยงคำถามเหล่านี้ได้: อะไรคือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับฉันในการขายออนไลน์ ฉันจะโปรโมตร้านค้าออนไลน์ของฉันได้อย่างไร ฉันจะต้องแข่งขันด้านราคากับผู้อื่น และฉันจะให้บริการโลจิสติกส์และบริการหลังการขายได้อย่างไร

ขายอะไร: ทะเลแดงและทะเลสีฟ้า

แม้ว่า Amazon จะเป็น “บริษัทอินเทอร์เน็ตที่ยิ่งใหญ่ที่สุด” หากพูดตรงๆ ก็คือ “การขายหนังสือ” โปรดทราบว่าธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับหนังสือคิดเป็นสัดส่วนเพียง 57% ของยอดขายรวมของ Amazon ในพื้นที่ปัจจุบัน โดยมีความมั่นคงพอๆ กับ Dangdang “80 ธุรกิจมากกว่า % ยังอยู่ในสื่อสิ่งพิมพ์" บริษัทยังได้วางแผนสำหรับหมวดหมู่อื่นที่ไม่ใช่หนังสือ โดยมีเป้าหมายคือการเป็น "เว็บไซต์ช้อปปิ้งแบบครบวงจร" ซึ่งก็คือเพื่อย้าย Wal-Mart ทางออนไลน์

ตลาดสิ่งพิมพ์ถือเป็นตลาดสีแดงหรือไม่ รายงานการวิจัยแสดงให้เห็นว่าตลาดสิ่งพิมพ์เป็นกลุ่มตลาดที่เติบโตเต็มที่ที่สุดในอุตสาหกรรมค้าปลีกออนไลน์ ภายใต้รูปแบบปัจจุบัน ผู้ผลิตรายใหม่จะเข้าสู่และพัฒนาอย่างรวดเร็ว แต่บางคนกลับไม่เชื่อเรื่องร้ายๆ นี้ หรืออาจเคยเจอผู้รอบรู้จริง ๆ ที่กำลังค้น “กองกระดาษเก่า” ที่เกือบลืมไปแล้ว และพบ “หนังสือมือสอง XX ที่ใหญ่ที่สุดในโลก” ด้วยปริมาณธุรกรรมปีละกว่า 100 เล่ม เว็บไซต์ล้านหยวน" ไม่มีใครรู้ว่าเว็บไซต์นี้ทำกำไรได้หรือไม่ แต่นักข่าวได้ยินความคิดเห็นเชิงบวกจากคนในอุตสาหกรรมจำนวนมาก รวมถึงความคิดเห็นที่ดีของผู้บริหารระดับสูงอีกคนหนึ่งของ "ร้านหนังสือออนไลน์××ที่ใหญ่ที่สุดในโลก"

นอกจากนี้ยังมีผู้ที่วิเคราะห์ตลาดช้อปปิ้งออนไลน์จากมุมมองของจิตวิทยาสังคมและข้อสรุปการวิจัยมีดังนี้: "ตราบใดที่สัดส่วนของผู้ใช้อินเทอร์เน็ตที่เป็นผู้หญิงเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ความเจริญของอีคอมเมิร์ซ B2C ก็จะมาถึง ... ในปี 2551 สัดส่วนผู้ใช้อินเทอร์เน็ตที่เป็นผู้หญิงเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วจาก 42.8% เมื่อต้นปีเป็น 47.5% ณ สิ้นปี” เห็นได้จาก “รสนิยม” ของสถาบันการลงทุนในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา (ดูรายละเอียดในตาราง) บริษัทหรืออุตสาหกรรมที่ได้รับทุนร่วมลงทุนตั้งแต่ 2 รอบขึ้นไป เช่น “Red Child”, “Nine Diamond Network” และ “นกเพชร” ล้วนตรงกับคำกล่าวนี้ (ซึ่งก็จริงเช่นกัน) ที่ว่า “เด็กและสตรีทำเงินได้ดีที่สุด”

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเราจะเพิกเฉยต่อความต้องการของผู้ชายได้ ผู้ชายมีบทบาทมากกว่าแค่บทบาทของผู้จ่ายเงิน การศึกษาบางชิ้นยังแสดงให้เห็นว่า “อำนาจการใช้จ่ายของผู้ชายสูงกว่าผู้หญิงเล็กน้อย” ตัวอย่างเช่น 85% ของผู้บริโภค "Blue Nile" ที่กล่าวถึงข้างต้นเป็นผู้ชาย ดังนั้นการออกแบบเว็บไซต์นี้จึงเน้นไปที่ "ให้ผู้ชายซื้อเครื่องประดับได้อย่างสบายใจ"

แล้วอะไรล่ะที่ไม่เหมาะกับการขายออนไลน์ คำตอบของ Huang Shaolin อดีตผู้บริหารของ Taiwan Sina คือ "โค้กและบะหมี่กึ่งสำเร็จรูป" เหตุผลง่ายๆ ก็คือ "ของที่หาซื้อได้ที่ชั้นล่าง"

เริ่มต้นอีคอมเมิร์ซโดยไม่มีเงิน คุณคิดผิด

PPG ซึ่งเป็นแบรนด์เสื้อผ้าขายตรง ครั้งหนึ่งเคยยึดถือความเชื่อที่ว่า "สี่ออนซ์ทำเงินหนึ่งพันปอนด์" ได้อย่างสุดขั้ว นั่นคือ ไม่มีโรงงานเสื้อผ้า ไม่มีหน้าร้าน และไม่มีอุปกรณ์ในคลังสินค้า หลังจากที่ "เหตุการณ์หลบหนี" ของหัวหน้าครอบครัวเกิดขึ้น จู่ๆ ผู้คนก็จำได้ขึ้นใจว่า จริงๆ แล้ว บริษัทเสื้อผ้าที่ "เบา" ที่สุดแห่งนี้ครั้งหนึ่งเคยเป็น "คนรวย" โดยได้รับความเสี่ยงเกือบ 300 ล้านหยวนเป็นเวลาสามปีติดต่อกัน การเงิน.

เราได้สัมภาษณ์คนในวงการอุตสาหกรรมหลายคน และพวกเขามีมุมมองที่คล้ายกัน: อีคอมเมิร์ซไม่ถูก

ตัวอย่างเช่น PPG ตามรายงานของสื่อสาธารณะ ใช้เงินทุนส่วนใหญ่ไปกับการโฆษณาและการตลาด VANCL ซึ่งเคยเป็น "บริษัทเบา" อีกแห่งหนึ่ง ได้เรียนรู้จากความผิดพลาดของ PPG ปรับปรุงการจัดการทั้งจากด้านการออกแบบและลอจิสติกส์ พัฒนาสายการผลิตหลายสายเพื่อขยายขนาด และมุ่งมั่นที่จะกำจัดยีน "เบา" ของบริษัท แต่ CEO Chen Nian ยังกล่าวอีกว่า: จำเป็นต้องมีเงินมากขึ้น

แม้ว่า Dangdang และ Taobao จะเป็น "นักฆ่าราคา" สำหรับต้นน้ำลำธารของห่วงโซ่อุตสาหกรรม แต่ก็ไม่ได้ประหยัดเชื้อเพลิง พวกเขาต้องการการสนับสนุนในระดับหนึ่งก่อน และการพัฒนาลูกค้าไม่ได้เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน ดังนั้น พวกเขาจึงต้องผ่านกระบวนการที่ยาวนาน ของการเผาเงินในระยะแรก

สงครามราคาเป็น "ถนนสายเดียวในหัวซาน" หรือไม่?

ทำไมคุณถึงซื้อของออนไลน์ เก้าครั้งในสิบคนจะตอบว่าเพราะมันราคาถูก

แต่หวงเส้าหลินผู้ศึกษาอีคอมเมิร์ซมาเป็นเวลานานบอกเราว่า สำหรับผู้ที่ทำเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซแบบ B2C สิ่งที่กลัวที่สุดคือชาวเน็ตเปรียบเทียบราคาผ่านช่องทางต่างๆ เพราะ “ในโลกทางกายภาพ การเปรียบเทียบราคาสินค้าชนิดเดียวกันระหว่างเคาน์เตอร์ห้างสรรพสินค้าหรือร้านค้าหลายแห่งนั้นมีค่าใช้จ่ายสูงมาก อย่างไรก็ตาม การเปรียบเทียบราคาสามารถทำได้ด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้งบนอินเทอร์เน็ต ซึ่งทำให้เว็บไซต์ B2C ตกอยู่ในความเสี่ยง ฝันร้ายของการแข่งขันลดราคาอย่างไม่มีที่สิ้นสุด”

เขายกตัวอย่าง เนื่องจากปัจจัยเหล่านี้ทำให้เว็บไซต์ B2C ของไต้หวัน เช่น PCHome หรือ Xingqi Shopping มีขนาดใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ (ทั้งสองบริษัทมีมูลค่าการซื้อขายมากกว่า 1.4 พันล้านหยวนในปี 2551) ผลิตภัณฑ์คอมพิวเตอร์ 3C ออนไลน์ ยิ่งเว็บไซต์ช้อปปิ้งขนาดเล็กมีอายุนานเท่าไรก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากต้นทุนการซื้อเว็บไซต์ช้อปปิ้ง B2C ขนาดใหญ่จะต้องต่ำกว่าเว็บไซต์ขนาดเล็กและขนาดกลาง จึงสามารถลดราคาได้มากกว่า กล่าวอีกนัยหนึ่ง หาก JD.com มีขนาดใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ ในอนาคตก็จะบีบผู้ขายคอมพิวเตอร์บน Taobao ออกไปอย่างแน่นอน

แน่นอนว่าการแข่งขันด้านราคาไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้ แต่การแข่งขันด้านราคามีปัญหาดังนี้ 1. จะมีเพียงบริษัทเดียวเท่านั้นที่มีราคาที่ถูกที่สุดซึ่งก็คือทะเลแดงแน่นอน 2. ถ้าถูกที่สุดก็ต้องหมายความว่า ซื้อสินค้าในปริมาณมาก การจัดซื้อจัดจ้างสามารถลดต้นทุนการซื้อและสะท้อนราคาที่ต่ำในราคาขายปลายทาง

ดังนั้นจึงต้องเป็นวิสาหกิจที่มีทุนจำนวนมากถึงจะทำได้

วิชาการแสดงเลียนแบบหลายรายการ

ไม่มีหนทางอื่นสำหรับครอบครัวที่ยากจนแล้วใช่ไหม แต่ท้ายที่สุดแล้ว บริษัทใหญ่ๆ อย่าง Amazon และร้านค้าเล็กๆ เช่น ร้านค้าระดับรากหญ้าก็เริ่มทำกำไรได้ ดังนั้น สถานการณ์อาจไม่เลวร้ายอย่างที่คิด

เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้อ่าน Amazon ได้เปิดตัว "Chain Creation Grand Prix" โดยเชิญชวนนักประพันธ์ให้เขียนจุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของเรื่องราวที่น่าสงสัย และผู้อ่านให้เขียนส่วนที่เหลือให้เสร็จ ผู้ชนะหนึ่งรายจะถูกเลือกในแต่ละวันจากระบบการเข้าร่วมและจะได้รับรางวัล $1,000 ไม่เพียงแต่กระตุ้นความสนใจของผู้อ่านจำนวนมาก แต่ยังดึงดูดความสนใจของสื่อทั่วโลกอีกด้วย ——นี่คือขั้นตอนแรกในการรักษาลูกค้า

"PG Beauty Network" ร้านค้าออนไลน์จากไต้หวันเชี่ยวชาญเรื่องกระเป๋าเป้ผู้หญิง โดยเน้น "การออกแบบระดับเฟิร์สคลาสและราคาระดับสาม" ร้านค้าออนไลน์บน Taobao แสดงให้เห็นว่ากระเป๋าเป้สำหรับผู้หญิงส่วนใหญ่ราคาต่ำกว่า 50 หยวน และบางรุ่นก็มีราคาถึง 29 หยวนด้วยซ้ำ คุณจำสิ่งที่เลียนแบบได้หรือไม่ ใช่แล้วมันคือ Zara——คดีนี้จัดทำขึ้นเป็นพิเศษเพื่อโรงงานแปรรูปและการค้าต่างประเทศที่เจ้าของวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมที่ได้รับผลกระทบจากวิกฤตการณ์ทางการเงิน

สำหรับโลจิสติกส์ที่สร้างขึ้นเองของ VANCL นอกเหนือจากการพิจารณาด้านการควบคุมความเสี่ยงที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว ยังกล่าวอีกว่าสามารถนำกระแสเงินสดมาสู่บริษัทได้โดยตรง ——แต่คงต้องใช้เวลา

สำหรับองค์กรแบบดั้งเดิมที่เปลี่ยนไปสู่อีคอมเมิร์ซ เรายังขอแนะนำเรื่องราวอีคอมเมิร์ซของ Li Ning อย่างกล้าหาญอีกด้วย "หลี่หนิง" เป็นผู้ริเริ่มอีคอมเมิร์ซในจีน สำหรับธุรกิจและบุคคลที่ขายผลิตภัณฑ์ "หลี่หนิง" บนอินเทอร์เน็ต หลี่หนิงใช้กลยุทธ์ "ทางเลือกร่วม" ในด้านหนึ่ง ได้บรรลุข้อตกลงกับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ เช่น Dangdang และ Joyo.com เพื่ออนุญาตให้พวกเขาขายผลิตภัณฑ์ของตน ในทางกลับกัน สำหรับร้านค้าออนไลน์ส่วนตัว แม้ว่า Li Ning จะไม่ได้ลงนามในข้อตกลงการอนุญาตอย่างเป็นทางการก็ตาม ด้วยเงื่อนไขพิเศษสำหรับผลิตภัณฑ์ บริการ และการฝึกอบรม Li Ning ได้นำพวกเขามาอยู่ภายใต้การควบคุม ปัจจุบัน ร้านค้าออนไลน์ส่วนตัวมากกว่า 400 แห่งได้รวมอยู่ในระบบการจัดการของ Li Ning

ด้วยการพัฒนาอินเทอร์เน็ตและการพัฒนานิสัยการบริโภคของผู้ใช้ อีคอมเมิร์ซอาจมีประสิทธิภาพมากขึ้นในอนาคต