ในการเริ่มต้นธุรกิจบน Taobao มักจะมีสามโหมด: 1. ลงทะเบียนและเปิดร้าน Taobao เพื่อดำเนินการ 2. เป็นลูกค้าของ Taobao เพื่อรับโปรโมชั่นและรับค่าคอมมิชชั่น 3. สร้างเว็บไซต์เพื่อลงโฆษณา Alimama ช่องเหล่านี้เป็นช่องที่มีความเป็นผู้ใหญ่มาก มีเพื่อนหลายคนกำลังทำอยู่ และมีตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จมากมายนับไม่ถ้วน อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์ที่ขายแตกต่างกันวิธีการส่งเสริมการขายแตกต่างกันและปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์แตกต่างกันมากซึ่งทำให้เพื่อน ๆ หลายคนต้องเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกนี้: การเปิดร้าน Taobao เพื่อวางสินค้าโดยคิดว่าต่อจากนี้ไปจะมี เงินมากมายใครจะรู้ว่าอะไรจะเกิดขึ้นหลังจากนั้น แทบไม่มีใครสนใจ ฉันโปรโมตเทาเก โพสต์โค้ดแนะนำทั่วฟอรั่มหลักๆ แล้วส่งไปยังกลุ่ม Q ทั้งหมด แต่แทบไม่มีคำสั่งซื้อที่ประสบความสำเร็จเลย สร้างเว็บไซต์ ใช้เงินและพลังงาน ตั้งแต่การซื้อโฮสต์เสมือนชื่อโดเมนไปจนถึง ICP หลังจากยื่น ใส่โปรแกรมเว็บไซต์ แล้วฝังโค้ดโฆษณาของ Aliamama รายได้ต่อเดือนจะอยู่ที่สิบหรือแปดหยวนเท่านั้น
ที่นี่เราวิเคราะห์การดำเนินงานที่ล้มเหลวของแบบจำลองทั้งสามข้างต้น และเสนอแผนการปรับปรุงจากมุมมองของวิธีการส่งเสริมการขายเป็นหลัก เราหวังว่าสิ่งนี้จะสร้างแรงบันดาลใจให้กับคุณ
ก่อนอื่น มาดูจุดสำคัญของการดำเนินงานของทั้งสามรุ่นกัน: ร้าน Taobao เป็นความสัมพันธ์ในการทำธุรกรรมที่บริสุทธิ์ หันหน้าไปทางลูกค้าโดยตรง และอัตราความสำเร็จขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และการบริการลูกค้า โปรโมชั่น Taobao เป็นตัวกลาง และชีวิตของตัวกลาง คือความน่าเชื่อถือ และไม่เพียงแต่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงการสร้างความน่าเชื่อถือด้วย จากมุมมองของศิลปะการขาย การปลูกฝังรากฐานทางอารมณ์มากกว่าความสัมพันธ์ในการทำธุรกรรมมีข้อดีทั้งสองอย่างข้างต้น สองฟังก์ชันและมีแอปพลิเคชันแบบโต้ตอบ มาดูความคล้ายคลึงกัน: ทั้งสามโหมดต้องการการรับส่งข้อมูล "ที่ใช้งานอยู่" เพื่อรักษาอัตราความสำเร็จ การรับส่งข้อมูลที่ "ใช้งานอยู่" หมายถึงการรับส่งข้อมูลที่ต้องสร้างและดูแลรักษาด้วยตนเอง เมื่อไม่ได้รับการดูแล การรับส่งข้อมูลจะลดลงอย่างมากหรือไม่มีเลยด้วยซ้ำ (การรับส่งข้อมูล "แบบพาสซีฟ" เป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม โดยสามารถสร้างการรับส่งข้อมูลโดยอัตโนมัติโดยไม่ต้องบำรุงรักษาหรือมีการบำรุงรักษาเพียงเล็กน้อย และมีกลไกการขยาย)
ตัวอย่างเช่น การประชาสัมพันธ์ในกลุ่ม Q ฟอรั่ม ฯลฯ มีผลทันที เมื่อโพสต์ภาพส่งเสริมการขายหรือบทความนุ่ม ๆ มันจะปรากฏขึ้นหนึ่งครั้งในพื้นที่โฟกัส ความลื่นไหลของข้อมูลจะรีเฟรชพื้นที่โฟกัสอย่างต่อเนื่อง ซอฟต์แวร์เช่น Q group คุณลักษณะนี้จะยิ่งโดดเด่นยิ่งขึ้น หากฟอรัม บล็อก ฯลฯ ไม่โพสต์การโหวต ข้อมูลที่เกี่ยวข้องจะจมอยู่ใต้น้ำ ในความเป็นจริงมีคนจำนวนมากเกินไปที่ทำโหมดการทำงานทั้งสามนี้ ซึ่งมักจะส่งผลให้มีเว็บไซต์ที่คล้ายกันและทับซ้อนกันจำนวนมากที่มีข้อมูลที่ทับซ้อนกัน หากไม่มีความคิดสร้างสรรค์ที่ดีและธีมที่โดดเด่น มันก็จะไม่น่าดึงดูด แม้ว่าทั้งสามโมเดลจะได้รับการโปรโมตด้วยการซื้อโฆษณา มีการเข้าชมเว็บไซต์ จำนวนคลิกและธุรกรรม และรักษาลูกค้าบางรายไว้ แต่ก็ยังห่างไกลจากความสำเร็จ เนื่องจากเป็นธุรกรรมการโฆษณาและไม่ได้สร้างมูลค่าด้วยตัวมันเอง ลักษณะเชิงพาณิชย์ถูกตัดสินว่าเป็นความล้มเหลว
วิธีแก้ไข: เปลี่ยน "การรับส่งข้อมูลที่ใช้งานอยู่" เป็น "การรับส่งข้อมูลแบบพาสซีฟ"
โปรดอย่าเข้าใจคำตรงข้ามทั้งสองนี้เพียงอย่างเดียว หนทางสู่ความสำเร็จไม่ใช่การสานต่อนิสัย แต่ต้องเปลี่ยนวิธีคิด คำถามที่เพื่อนหลายคนถามบ่อยที่สุดก่อนเริ่มร้าน Taobao คือ "ฉันควรขายผลิตภัณฑ์อะไรดี" หลังจากเปรียบเทียบและคัดเลือกแล้ว พวกเขาจึงตัดสินใจสร้างผลิตภัณฑ์บางประเภท เช่น เสื้อผ้าเด็ก เครื่องสำอาง ฯลฯ ไม่มี ปฏิเสธว่าตนมีความคิดที่ดี มีสุภาษิตที่ว่า "ขายของที่คนรวยขาย" เป็นวิธีที่ดีในการเลือกแบบอย่างและแบบอย่างที่ประสบความสำเร็จมาเลียนแบบและปรับปรุงได้ แต่ถ้า นำไปใช้กับ On Taobao ของวันนี้ หากคุณสุ่มสี่สุ่มห้าเลือกโครงการที่ไม่มีความคิดริเริ่ม คุณเพียงแค่ใส่ข้อมูลเดียวกันลงในไลบรารีทรัพยากรอันกว้างใหญ่ของอินเทอร์เน็ตและเข้าคิว อาจมีคนอยู่ข้างหน้าคุณหนึ่งคนหรืออาจมีคน 10,000 คน ต่อหน้าคุณ ผิดพลาดตรงไหน?
ทุกอย่างเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเลือกวิธีการขาย การเปิดเผยที่น่าแปลกใจ: 99% ของผู้คนมักจะถือว่าพวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์บางประเภทที่จะขาย โดยคาดเดาความต้องการของผู้บริโภคโดยอัตวิสัยและกำหนดคุณค่าของตนเองให้กับผู้บริโภค วิธีที่ถูกต้องคือการแบ่งส่วนตลาด ค้นหาความต้องการของกลุ่มคนเฉพาะ และเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ให้เป็นสินค้าโภคภัณฑ์ เพียงเท่านี้ คุณก็จะประสบความสำเร็จได้ กล่าวคือ เลือกตลาดก่อน แล้วจึงเลือกผลิตภัณฑ์ เช่น ในการทำโครงการลดน้ำหนัก เมื่อแบ่งกลุ่มตลาด เราจัดกลุ่มไว้ 1 กลุ่ม คือ กลุ่มคนปกขาวในกลุ่มคนที่ต้องการลดน้ำหนัก แล้วแบ่งย่อยออกเป็นกลุ่มอายุ 20 ถึง 30 ปี แล้วตัดออก กลุ่มคน (ตลาด) ผ่าน "วิธีการตัด" ของการขาย สำรวจความต้องการของพวกเขา: ลดน้ำหนักอย่างง่ายดายและรวดเร็ว
ในเวลานี้เราเริ่มเลือกผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพหรือสูตรลดน้ำหนักที่เหมาะสมกับความต้องการนี้ ควรใช้ผลิตภัณฑ์อะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เกี่ยวอะไรกับมัน ดังนั้น ตลาดจึงมีความสำคัญ หากคุณเลือกผลิตภัณฑ์ก่อน แสดงว่าคุณกำลังจำกัดขอบเขตการขายให้แคบลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในร้าน Taobao หลายคนทำผิดพลาดตั้งแต่เริ่มต้นและไม่รู้ตัว การโปรโมต Taobao จะดีกว่าเล็กน้อยหากโพสต์การโปรโมตการขายชุดชั้นในบนเว็บไซต์อาหารทุกคนจะรู้สึกอึดอัด มันจะยังคงเกิดขึ้น มีปรากฏการณ์ของเนื้อหาที่ไม่เกี่ยวข้องซึ่งปรากฏในเนื้อหาที่ไม่เกี่ยวข้อง อุตสาหกรรมและความเกี่ยวข้องที่อ่อนแอ และการประชาสัมพันธ์ที่ไม่ตรงเป้าหมาย
ตลาดเป็นผู้กำหนดผลิตภัณฑ์ เมื่อเราเข้าใจแล้ว ก็กลับมาที่หัวข้อ: จะเปลี่ยน "การรับส่งข้อมูลที่ใช้งานอยู่" ให้เป็น "การรับส่งข้อมูลแบบพาสซีฟ" ได้อย่างไร วงการขาย! วงกลมการขายคืออะไร วงกลมการขายคือความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่สร้างขึ้นจากกิจกรรมการขายต่างๆ ซึ่งเกี่ยวข้องกับพื้นฐานการทำธุรกรรมที่ละเอียดอ่อนและสำคัญที่สุด: ความน่าเชื่อถือ ในบรรดาเจ็ดขั้นตอนที่ผู้คนต้องผ่านเพื่อให้มีความปรารถนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือความไว้วางใจ ผู้คนมักจะไปที่ Crown แม้ว่าราคาในบางร้านจะถูกกว่า แต่ก็ยังไม่เหมาะกับร้านค้าที่มีชื่อเสียงสูง
ฉันมักจะเห็นชาวเน็ตถอนหายใจ: ทำไมพวกเขาถึงไปที่ร้าน Crown Store Diamond Store... แล้วคุณจะปลูกฝังความไว้วางใจของคุณเองได้อย่างไร โดยไม่ได้บอกว่าคุณต้องการฐานลูกค้าจริงๆ แหล่งที่มาของความมั่งคั่ง แก่นแท้ของ "วงกลม" คือ การขายผลิตภัณฑ์ออนไลน์ไม่ใช่พฤติกรรมที่สำคัญที่สุด ศัตรูตัวฉกาจที่สุดของ "ความไม่ไว้วางใจ" แล้วการขายทุกรูปแบบจะเกิดขึ้นในแวดวงนี้ และเฉพาะในแวดวงนี้เท่านั้นที่สามารถผลิตศิลปะการขายทองคำของ "การบริโภครอง" ได้ อัตราความสำเร็จของการขายให้กับคนแปลกหน้ายังต่ำกว่ามาก ของ "การบริโภครอง" ในแวดวงการขาย ไม่ใช่เรื่องยากที่จะเข้าใจว่าเมื่อมีการสร้างวงจรการขายและมีเสถียรภาพแล้ว การประชาสัมพันธ์และการโฆษณาซ้ำๆ จะไม่จำเป็นอีกต่อไป ลูกค้าในแวดวงและการประชาสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นเองจะถูกแปลงเป็น "การรับส่งข้อมูลแบบพาสซีฟ" "เราทุกคนรู้ดีว่ารายได้แบบพาสซีฟเป็นวิธีการทางวิทยาศาสตร์ที่สุดในการสะสมความมั่งคั่ง ด้วยการรับส่งข้อมูลแบบพาสซีฟก็เหมือนกับการสร้างตลาดที่ไม่มีที่สิ้นสุดด้วยเช่นนี้ การสร้างช่องทางการขายโดยอาศัยข้อได้เปรียบของคุณเองอาจเป็นหนทางสู่ความสำเร็จ
วงจรการขายมีความสำคัญมาก จะจัดวางได้อย่างไร วงจรการขายแบบไหนที่สมเหตุสมผลและแข็งแกร่ง?
บทความถัดไป "รูปแบบการส่งเสริมการขายใหม่: การสร้างวงจรการขายของคุณเอง (2)" จะถูกพูดคุยอีกครั้ง