地方門戶網站的銷售人員是做什麼的?如何讓客戶相信你?如何讓客戶給你錢?用什麼樣的方式去銷售?能不能把自己的產品賣更多的錢?
這些問題值得我們深思。首先必須思考的一個問題就是我們的銷售員在做什麼?我們分析了目前地方入口網站的銷售方式,然後加以歸納,我們發現地方入口網站的大體以以下方式銷售自己的產品:
1.單純廣告銷售:銷售全憑三寸不爛之舌,本著騙一個是一個是一個的大無畏精神,勇猛廝殺,全然不顧後果。純廣告這種模式不是沒有成功者的,但第二年還找你那是撞大運的事情。如果流量夠大,面鋪得夠廣,價格也合理,你一定可以生存!獲得的結果好不好,天知你知我知。
2.掃街:新媒體的許多銷售方式都是從掃街開始的,包括馬雲曾經開創的中國黃頁。掃街很鍛鍊人,但是沒有規劃,不分行業,沒有任何目的性的掃街是肯定要失敗的。掃街模式有一個利潤平衡點,就是掃街的成本(基本工資+提成)必須大於同樣單位時間的銷售案值。商業的殘酷性要求單值×成功率必須超過付出的成本,諸如分類資訊、美食口碑產品銷售往往都在成本關面前死掉!
3.打電話:據說經過統計,電話銷售是掃街的5倍效率。電話銷售一般過程是:銷售員先做功課,確定銷售對象,然後電話預約,有意願再去拜訪。百度的各級代理商目前都在用這個方式銷售。我的公司註冊之後,曾經不下十次收到百度代理的電話,我最經典的回答就是:「我跟你們李總(不是李彥宏,是南京的百度代理的老總)很熟。」或者,「你百度過我是做什麼的嗎?電話銷售,不是打得越多越好,前期功課要做足,要銷售,先百度!
4.關係行銷:武俠小說裡面說,行走江湖最怕兩種人,美女和書生。如果美女還特能喝酒,是不是最好的銷售呢?據說,銷售員就是喝酒的,或者說,銷售員就是「三陪」的。許多銷售員奉行的原則就是:關係,人脈,回扣。馬雲說,關係是最靠不住的。但是,馬雲沒有說「關係是沒有用的」。馬雲的意思不是不要關係,而是不要完全依賴關係。在你擁有好的產品和服務的基礎上,關係才有價值。關係是銷售員必須學會的基本技巧!讓人接受你、讓人喜歡你、讓人信任你,這是關係的精髓。不要以為好的銷售的關係網是他爸媽傳下來的,好銷售的關係網是自己建立的。
5.收保護費:社團的法則在虛擬社會也管用。你要社群行銷,你要維護品牌,請繳交保護費。否則,不准發帖,給你發負面訊息。許多資源的佔有(例如有人氣的網站)利用通路優勢,透過這種方式完成業績。要搞清楚,這是術,不是道。保障費絕對不可能成為網路獲利模式的基石!這種模式其實是某種程度上的暴政,某網站的一些人用這個方式銷售,被壓迫者最後採取了「線上線下互動」的新模式,在線下動手解決了問題——互聯網業務做到如此地步,實在是一種悲哀! 21世紀最珍貴的是和諧,和氣生財!
6.寫方案:前面提到,行走江湖的時候,書生與美女齊名。書生是做什麼的?寫字的。在銷售的時候,能寫的方案是很能雷住客戶。網路是媒體,媒體具備廣告傳播的特性。方案策劃這樣的服務確實是客戶需要的!寫方案已經成為網路服務的一個主要分支,某兄弟給我看一個案值幾千萬的PPT的時候,我感到醍醐灌頂,嘆為觀止。當然,銷售是企業的武的部分,常言道:最怕流氓有文化。如果,銷售員能武還能能文,威力一下子提高許多!但,方案如果沒有紮實的產品與服務的根基,仍然生存不下去。再高明的PPT,離開人氣,離開紮實的服務,也只能雷人一次。
7.價值行銷:我們一再說,網站是為了用戶提供有價值的服務的。客戶其實也是用戶,他們是向其他用戶銷售產品的用戶。客戶是衣食父母,我們給衣食父母什麼樣的有價值服務呢?地方網站的嘗試早已窮盡人間之能事,吹拉彈唱,猶如八仙過海。如果認真想,我們會發現我的思考方式太自我,完全沒有從客戶角度考慮問題。我們經常一廂情願的認為客戶要廣告、要活動、要刪負面帖、要策劃方案,這就像開餐館的每天想著別人吃什麼而忽視了客戶為什麼要吃,吃的原因其實比吃什麼還要本質!如此考慮,豁然開朗,我們知道大客戶需要傳播品牌,小客戶需要賣東西,更深層的原因只有一個:他們都要賺錢。於是,我們圍繞著如何讓客戶賺錢這個最深層的主題去歸納:
·顧客會買:廣告、活動、品牌規劃,整合服務。 (這就是媒體化、電子商務化。)
·客戶為什麼賺不到錢?因為他們不會網絡,所以我們可以幫他們選擇服務。
·每一個客戶客製化服務,我們顧不來。於是,我們還可以教導客戶自己怎麼做。 (這就是淘寶大學的模式。)
結果,我們得到一個結論:最好的銷售員,不僅能夠喝酒掃街威逼利誘,還要擅長寫方案做顧問。這就是傳說中的一個有遠大前程的職業——網路行銷顧問。 (文/寧哲網週寧)