地方門戶網站的銷售人員是做什麼的?如何讓客戶相信你?如何讓客戶給你錢?用什麼樣的方式去銷售?能不能把自己的產品賣更多的錢?
這些問題值得我們深思。首先必須思考的一個問題是我們的銷售員在做什麼?我們分析了當前地方門戶網站的銷售方式，然後加以歸納，我們發現地方門戶網站的大體用以下方式銷售自己的產品：
1.單純廣告銷售：銷售全憑三寸不爛之舌，本著騙一個是一個是一個的大無畏精神，勇猛廝殺，全然不顧後果。純廣告這種模式不是沒有成功者的，但第二年還找你那是撞大運的事情。如果流量夠大，面鋪得夠廣，價格也合理，你一定可以生存!獲得的結果好不好，天知地知你知我知。
2.掃街：新媒體的許多銷售方式都是從掃街開始的，包括馬雲曾經開創的中國黃頁。掃街很鍛鍊人，但是沒有規劃，不分行業，沒有任何目的性的掃街是肯定要失敗的。掃街模式有一個利潤平衡點，就是掃街的成本(基本工資+提成)必須大於同樣單位時間的銷售案值。商業的殘酷性要求單值×成功率必須超過付出的成本，諸如分類資訊、美食口碑產品銷售往往都在成本關面前死掉!
3.打電話：據說經過統計，電話銷售是掃街的5倍效率。電話銷售一般過程是：銷售員先做功課，確定銷售對象，然後電話預約，有意願再去拜訪。百度的各級代理商目前都在用這個方式銷售。我的公司註冊之後，曾經不下十次收到百度代理的電話，我最經典的回答就是：「我跟你們李總(不是李彥宏，是南京的百度代理的老總)很熟。」或者，「你百度過我是做什麼的嗎?」百度代理不百度，這是很多人做電話銷售時最大的問題!電話銷售，不是打得越多越好，前期功課要做足，要銷售，先百度!
4.關係行銷：武俠小說裡面說，行走江湖最怕兩種人，美女和書生。如果美女還特能喝酒，是不是最好的銷售呢?據說，銷售員就是喝酒的，或者說，銷售員就是「三陪」的。許多銷售員奉行的原則就是：關係，人脈，回扣。馬雲說，關係是最靠不住的。但是，馬雲沒有說「關係是沒有用的」。馬雲的意思不是不要關係，而是不要完全依賴關係。在你擁有好的產品和服務的基礎上，關係才有價值。關係是銷售員必須學會的基本技能!讓人接受你、讓人喜歡你、讓人信任你，這是關係的精髓。不要以為好的銷售的關係網是他爸媽傳下來的，好銷售的關係網是自己建立的。
5.收保護費：社團的法則在虛擬社會也管用。你要社群行銷，你要維護品牌，請繳交保護費。否則，不准發帖，給你發負面訊息。許多資源的佔有(例如有人氣的網站)利用通路優勢，透過這種方式完成業績。要搞清楚，這是術，不是道。保護費決不可能成為網路獲利模式的基石!這種模式其實是一定程度上的暴政，某網站的一些人用這個方式銷售，被壓迫者最後採取了「線上線下互動」的新模式，在線下動手解決了問題－網路事業做到如此地步，實在是一種悲哀!21世紀最珍貴的是和諧，和氣生財!
6.寫方案：前面提到，行走江湖的時候，書生與美女齊名。書生是做什麼的?寫字的。在銷售的時候，能寫的方案是很能雷住客戶。網路是媒體，媒體具備廣告傳播的特性。方案策劃這樣的服務確實是客戶需要的!寫方案已經成為互聯網服務的一個主要分支，某兄弟給我看一個案值幾千萬的PPT的時候，我感到醍醐灌頂，嘆為觀止。當然，銷售是企業的武的部分，常言道：最怕流氓有文化。如果，銷售員能武還能能文，威力一下子提高許多!但，方案如果沒有紮實的產品與服務的根基，仍然生存不下去。再高明的PPT，離開人氣，離開紮實的服務，也只能雷人一次。
7.價值行銷：我們一再說，網站是為了用戶提供有價值的服務的。客戶其實也是用戶，他們是向其他用戶銷售產品的用戶。客戶是衣食父母，我們給衣食父母什麼樣的有價值服務呢?地方網站的嘗試早已窮盡人間之能事，吹拉彈唱，猶如八仙過海。如果認真想，我們會發現我的思考方式太自我，完全沒有從客戶角度考慮問題。我們經常一廂情願的認為客戶要廣告、要活動、要刪負面帖、要策劃方案，這就像開餐館的每天想著別人吃什麼而忽視了客戶為什麼要吃，吃的原因其實比吃什麼還要本質!如此考慮，豁然開朗，我們知道大客戶需要傳播品牌，小客戶需要賣東西，更深層的原因只有一個：他們都要賺錢。於是，我們圍繞著如何讓顧客賺錢這個最深層的主題去歸納：·顧客會買：廣告、活動、品牌規劃，整合服務。 (這就是媒體化、電子商務化。)
·客戶為什麼賺不到錢?因為他們不會網絡，於是我們可以幫他們選擇服務。
·每一個客戶客製化服務，我們顧不來。於是，我們還可以教導客戶自己怎麼做。 (這就是淘寶大學的模式。)
結果，我們得到一個結論：最好的銷售員，不僅能夠喝酒掃街威逼利誘，還要擅長寫方案做顧問。這就是傳說中的一個有遠大前程的職業——網路行銷顧問。 (文/寧哲網週寧)
原文網址： http://column.iresearch.cn/u/grandalex/archives/2010/311806.shtml