في العام الماضي، واجهت مواقع الويب الصناعية التي تعتمد بشكل أساسي على الإعلان كوسيلة للربح اختناقات في التنمية. نظرًا لتباطؤ نمو حجم إعلانات المعلنين والقيود المفروضة على المنطقة وحجم العضوية، فإن توقعات أرباح رأس المال لمواقع الويب في هذه الصناعات آخذة في التناقص. اليوم، تبحث مواقع الويب الصناعية الصغيرة والمتوسطة الحجم عن نقاط نمو جديدة للربح، وقد واجه نموذج الأعمال الذي يعتمد على الإعلان في المجالات المهنية كمصدر رئيسي للربح تحديات خطيرة.
المعضلة: الموارد المتناثرة ونموذج الربح الواحد
سؤال: انطلاقًا من الوضع الحالي في الصين، فإن مواقع B2B أقل شعبية بكثير من B2C. على الرغم من أن الطلب في السوق على مواقع الويب الخاصة بالصناعة B2B قوي، إلا أنهم يواجهون معضلة المنصات الكبيرة، والعتبات العالية، وسهولة غمر المعلومات، والكفاءة المهنية القوية، وصعوبة البقاء. ما نوع الآلية والنموذج الذي يمكن أن يحل المشاكل المتزايدة لأكثر من 5600 موقع صناعي في الصين؟
نصائح: فقط من خلال توحيد القوى عموديًا وأفقيًا، وتقاسم الموارد، وخلق وفورات الحجم، يمكن تضخيم الحق في التعبير.
يانغ دونغ: في الوقت الحاضر، تتمثل الاحتياجات الأكثر عملية لمواقع صناعة المؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم العاملة في مجال B2B في كيفية تنفيذ التسويق وترويج المنتجات وما هي الجوانب التي يمكن القيام بها بشكل أفضل. وهذا يتطلب شركة إرشادية لربطها معًا. هناك اختلافات كبيرة في تشغيل مواقع الويب في مختلف الصناعات. مواقع الويب الصناعية التي تحقق أداءً جيدًا هي مواقع ناضجة نسبيًا، مثل المواد الكيميائية والصلب والمنسوجات، ولكن هناك أيضًا صناعات تفتقر إلى الوعي بالدعاية عبر الإنترنت. هناك ما بين 30 إلى 40 مليون شركة صغيرة ومتوسطة الحجم في الصين. إنها مشكلة كبيرة ما إذا كان هناك أي شخص يقدم خدمات خاصة بالصناعة لهذه الشركات.
تشانغ تونغ مينغ: تطورت مواقع الويب الصناعية بسرعة في السنوات الأخيرة مع إدراج الشبكة الكيميائية وشعبية التجارة الإلكترونية، ترغب المزيد والمزيد من الشركات في دخول مجال التجارة الإلكترونية. يوجد حاليًا حوالي 5600 موقع إلكتروني صناعي في جميع أنحاء البلاد، باعتبارها المنصة الرئيسية لجمع معلومات الصناعة ونشر المعلومات التجارية، فقد أصبحت وسيلة مهمة للشركات الصغيرة والمتوسطة لتطبيق التجارة الإلكترونية. ومع ذلك، فإن مواقع الويب في مختلف الصناعات متناثرة نسبيًا ولديها نموذج ربح واحد نسبيًا، وتواجه جميعها اختناقات في التطوير.
بالنسبة للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم، على الرغم من أنها أدركت قيمة مواقع الويب الخاصة بالصناعة، إلا أنها لا تفهم بشكل عام تكنولوجيا تكنولوجيا المعلومات والمعرفة بالإنترنت. وفي مواجهة العديد من مواقع الويب الصناعية، يصعب عليهم التمييز بين الإيجابيات والسلبيات. بالإضافة إلى ذلك، فإن نفقات الترويج للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم نفسها محدودة، ومن الصعب الحكم على موقع الويب الخاص بالصناعة الذي يجب أن يستثمر نفقات الترويج. بناءً على هذا الطلب، في أبريل 2010، قمنا بجمع العديد من مواقع الصناعة المحلية المعروفة مثل China Auto Parts Online، China Machinery Network، China Building Materials Network، China Building Materials Online وغيرها من مواقع الصناعة المحلية المعروفة لتشكيل الصين. يأمل B2B Alliance في دمج موارد مواقع الويب الصناعية عالية الجودة، واختراق الحواجز الاصطناعية أمام المعلومات في مختلف مجالات الصناعة، والامتثال لاتجاه تطوير تخصص التجارة الإلكترونية. نحن نخطط لتحقيق اتحاد 1000 موقع إلكتروني صناعي ممتاز في عام 2010، واعتماد آلية المحاسبة، وفتح منصات البحث وإصدار المعلومات بين هذه المواقع، وإقامة اتصالات مباشرة بين المواقع الرأسية والعملاء، بحيث تكون غالبية المواقع الصغيرة والمتوسطة يمكن للشركات ذات الحجم الكبير استخدام الخدمات المتنوعة التي يقدمها تحالف التطبيقات، مما يمكنها من تعزيز تعرضها الواسع في سلسلة الصناعة بشكل أكثر سهولة وكفاءة. يعمل هذا النهج الرأسي والأفقي أيضًا على حل اختناق التطوير الذي تواجهه مواقع الويب الصناعية.
يانغ رويفنغ: في يونيو 2004، تم إطلاق منصة الأعمال الوحيدة في الصين لصناعة المعدات الخاصة، شبكة شراء المعدات الخاصة الصينية. من حيث الشمولية، لا يمكننا المقارنة مع Alibaba وHuicong.com وما إلى ذلك. يمكننا فقط تعزيز احترافنا. في الوقت الحالي، تعتبر عتبة إنشاء المواقع الصغيرة والمتوسطة الحجم منخفضة، مما يؤدي إلى اشتداد حروب الأسعار والحروب التسويقية، وكثيرًا ما يضيع العملاء أمام العديد من المواقع ويجدون صعوبة في تمييز جودة الموقع، وبالتالي مشاكل المصداقية تنشأ. من الواضح أن كيفية كسب تقدير العملاء ومن ثم كسب ثقتهم هي مهمة صعبة. وفي هذا الصدد، بالإضافة إلى الاستثمار في الخدمات، قمنا أيضًا بإنشاء وكالة لمراجعة الأعضاء في قسم المشتريات، بما في ذلك مراجعة المشتري ومراجعة البائع. بالإضافة إلى ذلك، إذا اجتمع الجميع معًا للتدفئة، فمن الممكن بالفعل تقاسم الموارد في العديد من الجوانب. التأثير الأكثر مباشرة هو زيادة حركة المرور والزيادة السريعة في الشعبية.
المعضلة الثانية: القتال بمفرده، تظل تكاليف التشغيل مرتفعة
المشكلة: يعد تدفق المعلومات والخدمات اللوجستية وتدفق رأس المال الروابط الأساسية الثلاثة لعمليات B2B في الصناعة، ومع ذلك، بالنسبة لعدد كبير من المؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي ليس لديها خبرة في تشغيل الإنترنت، ليس لديها ما يكفي من الخبرة والقوة للاستثمار .
نصائح: قم بتوسيع النظام البيئي بشكل مشترك بين الصناعات لتشكيل سلسلة صناعية كاملة قدر الإمكان. وبمساعدة التحالف، يمكننا مناقشة التعاون مع بعض الشركات وإجراء الشهادات بشكل مشترك لتقليل تكاليف التشغيل وزيادة صوتنا.
يانغ دونغ: حركة المرور في البوابة الرأسية الواحدة ليست كبيرة، وتكلفة المفاوضات التجارية مرتفعة جدًا، لذلك من الضروري بناء منصة للعمل معًا. قد تقوم شركات B2B في البداية ببناء موقع ويب لتلبية الاحتياجات الأكثر مباشرة، ولكن يمكنهم لاحقًا تشكيل تشغيل منصة للخدمات الأساسية تدريجيًا.
وانغ شوتونغ: بالنسبة للمشترين في الخارج، تعمل B2B بشكل عام على النحو التالي: بعد اختيار الشركة المصنعة المناسبة عبر الإنترنت، يجب على الطرف الآخر إكمال الشحنة في وقت قصير أثناء العملية السريعة، مطلوب من طرف ثالث تقديم ضمان النزاهة. وفي هذا الصدد، لا يوفر موقع DHgate.com ضمانات النزاهة فحسب، بل يتيح أيضًا الاتصال بين صغار المصنعين والتجار وبائعي التجزئة خلال دورة التجارة الدولية التي تستغرق أسبوعًا أو أسبوعين. على سبيل المثال، إذا أراد أحد متاجر الأجهزة الأمريكية شراء مجموعة من أنابيب المياه، فإنه عادة ما يختار الشراء من وكيل عام لأنابيب المياه على مستوى الولاية، ومع ذلك، خلال الأزمة المالية، رأى متجر الأجهزة أخيرًا منتجًا مرضيًا في دونهوانغ عبر الإنترنت وقم بتنزيله. بعد ساعات قليلة، حصلوا على المعلمات التفصيلية والعقد الإلكتروني لمنتج أنابيب المياه هذا من موقع Dunhuang.com. بعد تأكيد العقد والدفع وفقًا لطريقة الدفع عبر الإنترنت المقدمة من موقع Dunhuang.com، كل ما تبقى هو الانتظار. البضائع المراد تسليمها. هذا هو نموذج أعمال "خدمة المعاملات B2B" لموقع Dunhuang.com، والذي يختلف تمامًا عن "خدمة المعلومات B2B" التقليدية التي تركز على إصدار المعلومات وتعظيم ترويج المعلومات.
Zhang Tongming: يتمثل اتجاه التطوير المستقبلي للتجارة الإلكترونية في توفير بيئة بيئية متكاملة للسلسلة الصناعية، وهو حل شامل للتجارة الفورية يدمج منصة التداول الفوري والمعلومات المرجعية الداخلية المهنية وتمويل سلسلة التوريد. وتكمن قيمته الكبرى في مساعدة العملاء إذا كنت تبحث عن فرص عمل، يمكنك أيضًا تحقيق معاملات آمنة. ولذلك، فإن الشيء الأكثر أهمية بالنسبة للبوابات الرأسية الصناعية الحالية هو توسيع النظام البيئي من خلال التحالفات بين الصناعات أو من خلال دعم التجار، وذلك لتشكيل سلسلة صناعية كاملة قدر الإمكان. يمكن تقسيم الممارسات الحالية إلى فئتين: الأولى هي التاجر نفسه، ولديه عرض من السلع، ويمكنه الحصول على المزيد من العملاء من خلال التجارة الإلكترونية وتوسيع النظام البيئي الخاص به، والأخرى هي الانتقال من موقع ويب إلى تاجر، على سبيل المثال مثل Dianping.com، أي أن يكون لديك مستخدمين أولاً ثم تمتد إلى المؤسسات. ويمكن القول أن من لديه التكامل الأكثر اكتمالا في هذا المجال من المرجح أن يفعل أكثر.
المعضلة 3: الحصول على العملاء، هناك فجوة معلوماتية غير متماثلة
المشكلة: في مواجهة مجموعة متنوعة من المواقع الصناعية ومنصات التجارة الإلكترونية، غالبًا ما لا يكون لدى الشركات الصغيرة والمتوسطة أي فكرة من أين تبدأ. تواجه مواقع الويب الخاصة بالصناعة مشكلة كيفية السماح للعملاء بالعثور على أنفسهم ومن خلال أي مداخل يمكن العثور عليهم. يؤثر عدم تناسق المعلومات بشكل مباشر على اكتساب مصادر العملاء لمواقع الصناعة.
نصائح: يمكن لمواقع الويب العمودية جنبًا إلى جنب مع نماذج التجارة الإلكترونية اختراق عملاء الصناعة، مما يسمح لمواقع B2B بكسب تأييد المزيد من الشركات.
تشاي يويتينج: الفوائد الرئيسية لمنصات تطبيقات التجارة الإلكترونية التي أنشأتها المؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم هي التواصل مع العملاء والمشتريات المريحة. التطبيقات الأكثر شيوعًا هي المبيعات عبر الإنترنت، والمفاوضات، والمشتريات، وما إلى ذلك، وهذا يتطلب محترفًا ثالثًا. معاملات التجارة الإلكترونية للطرف ومنصة الخدمة. لذلك، فإن مواقع B2B التي يمكنها اختراق عملاء الصناعة ستحظى بتفضيل العملاء في المستقبل. بالإضافة إلى ذلك، تتطور خدمات التجارة الإلكترونية من نموذج الارتباط الفردي الحالي للمعلومات والمعاملات إلى دمج المصادقة الإلكترونية والمعاملات عبر الإنترنت والمدفوعات عبر الإنترنت والخدمات اللوجستية والائتمانية من المشتريات الحالية، وتتغلغل خدمات المبيعات في الأعمال ذات الصلة داخل المؤسسة، يتطور سوق الخدمات من الحالة الفوضوية الحالية لشركات الخدمات الصغيرة والكبيرة والمضطربة إلى حالة منظمة تهيمن عليها شركات خدمات العلامات التجارية وعمليات الخدمة الموحدة. في المستقبل، ستظهر التجارة الإلكترونية اتجاهًا تنمويًا للتجارة الإلكترونية الكاملة، والتكامل مع التقاليد، والتنمية الموحدة والمنظمة.
تيان شيانجو: شركة Beijing Tianchengxing Formwork Co., Ltd. هي شركة متخصصة في إنتاج قوالب صب الخرسانة الفولاذية للبناء. كنت ذات يوم عضوًا مدفوع الأجر في موقع ويب للصناعة المحلية وطلبت من وكيلها نشر معلومات المنتج، لكنني شعرت أن المعلومات قد تم نشرها من قبل الطرف الآخر كانت غير دقيقة للغاية. على سبيل المثال، تقوم شركتنا بتشغيل القوالب الفولاذية، لكن المعلومات الصادرة كلها عبارة عن قوالب خشبية تبدو وكأنها إصدار برنامج موحد، لقد أبلغنا الطرف الآخر بها عدة مرات، ولكننا مازلنا غير قادرين على حلها. بالإضافة إلى ذلك، قمنا أيضًا بتصنيف عروض أسعار بايدو وتنفيذ الدفع لكل نقرة، لكننا وجدنا أن الرسوم المدفوعة مسبقًا قد استنفدت بسرعة، ولم نعرف من الذي طلبها، ولم يكن التأثير واضحًا وكان السعر مرتفعًا. غالي. على مر السنين، نشعر أن الشيء الأكثر فائدة هو منصة التجارة الإلكترونية الاحترافية التي يمكنها حقًا الترويج للمنتجات. على مثل هذه المنصة، يمكنك رؤية النتائج بعد الانتهاء من العمل، وسيتصل العملاء بالفعل للتشاور. المشكلة في هذا النوع من مواقع الويب هي أنه من الضروري محاولة تجنب تدفق المعلومات غير المرغوب فيها.
يانغ رويفنغ: واجه موقعنا أيضًا بعض الصعوبات في تطوير العملاء، على سبيل المثال، من الصعب جذب انتباه العملاء وإقامة علاقة قوية مع العملاء. النهج الذي نتبعه هو: أولاً وقبل كل شيء، يجب علينا تعزيز الطابع الاحترافي للموقع الإلكتروني، على سبيل المثال، سنسعى جاهدين لتطوير استراتيجيات التسويق B2B+C على الأساس الأصلي، بما في ذلك الدفع عبر الإنترنت، والمشتريات، والطلب، وإنشاء عروض خاصة. مراكز المعدات، وما إلى ذلك. لقد قمنا بتوجيه جهودنا ثانيًا، فيما يتعلق بالخدمة، نقوم بتنفيذ طريقة التسويق والخدمة التي يخدم فيها شخص واحد حتى النهاية، أي من توقيع العميل إلى خدمة ما بعد البيع، لدينا موظفون ثابتون يكملونها، حتى يكون العملاء أكثر رضاً. نحن نقدم الخدمة ستكون أكثر كفاءة. ولكن حتى لو قدمنا خدماتنا بطريقة قوية، فإننا لا نزال نواجه مشكلة كيفية السماح للعملاء بالعثور علينا ومن خلال أي مداخل يمكنهم العثور علينا.
Zhang Tongming: في مواقع الويب الخاصة بصناعة B2B اليوم، لم يعد العملاء بحاجة إلى البحث وتقديم المنتج والارتباط فحسب، بل يحتاجون إلى خبير في الصناعة. يحتاج الشخص المسؤول عن التوريد والتسويق والشراء في المؤسسة أيضًا إلى بعض مقارنة المنتجات والبحث والتقييم والمعرفة المتعلقة بالمنتج. يتطلب توفير هذه المحتويات وجود موقع ويب لدمجها. في الوقت الحاضر، يوجد أكثر من ثلاثين أو أربعين موقعًا إلكترونيًا رأسيًا متخصصًا في أعمال الأبواب في الصين. إذا كنت مصنعًا للأبواب، فلا يمكنني التصنيف إلا على موقع ويب رأسي واحد. في الواقع، فإن الممارسة الشائعة لمعظم الشركات التي تحقق أداءً جيدًا في التسويق عبر الإنترنت هي إجراء تصنيفات محرك البحث وشراء عدد كبير من الكلمات الرئيسية. هناك طريقة أخرى وهي التسجيل كعضو وإرسال الرسائل على مواقع الويب المختلفة. تتطلب هذه الأشياء أشخاصًا متخصصين للقيام بذلك وتقديم التعليقات في الوقت المناسب، ومع ذلك، فإن معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم لا تملك الطاقة للقيام بذلك، لذلك يعمل الجميع معًا للترويج لها، ومن الواضح أن التأثير أكثر فعالية.
ملاحظة المراسل
هل يمكن للتحالف أن يكسر الوضع؟
بالنسبة للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم، فإن الحاجة إلى استخدام الإنترنت بسيطة جدًا في الواقع، فهي ليست أكثر من مجرد بيع وشراء: العثور على مواد خام مختلفة للشراء وتحقيق مبيعات منتجاتها الخاصة. ومع ذلك، لديهم مجموعة متنوعة من الخيارات، بما في ذلك محركات البحث المبهرة، ومنصات التجارة الإلكترونية B2B، والمواقع العمودية التي يصعب التمييز بين الجيد والسيئ، كل هذا يجعل عملية بحث الشركات عن قنوات الشبكة أقل سلاسة.
في الواقع، تقع مواقع الويب الصناعية أيضًا في معضلة عدم معرفة العملاء لبعضهم البعض. في مواجهة مواقع B2B الكبيرة والشاملة، لا تتمتع بمزايا تنافسية كافية من حيث عدد الزيارات أو حجم العملاء أو الحجم. الطريقة الوحيدة لسد هذه الفجوة هي التعمق في الصناعة وتقديم خدمات احترافية صغيرة ولكن راقية. ومع ذلك، بالنسبة لمعظم مواقع الويب العمودية، لا يمكن أن يتركز تأثيرها إلا في صناعة أو منطقة معينة، ومن الصعب تغطية البلد بأكمله.
يبحث كلا الطرفين عنه، لكن من الصعب عبور فجوة عدم تناسق المعلومات.
كما رأى Zhang Tongming، نائب المدير العام لشركة Mingwan Information Technology Co., Ltd.، فإن معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة في الصين هي مؤسسات صناعية، وتحتاج إلى استخدام مواقع ويب رأسية أكثر احترافية للعثور على المعلومات والمنتجات اللازمة للمؤسسة تطوير. لكن المشكلة الآن هي أن هناك عددًا كبيرًا جدًا من مواقع الويب العمودية، وليس لدى الشركات طريقة للبدء. من ناحية أخرى، ستحتاج مواقع الويب الرأسية التي تعتمد على المعلومات البحتة أيضًا إلى العمل معًا في المستقبل، لأن توفير المعلومات فقط سيؤدي إلى أن تكون قاعدة المستخدمين صغيرة جدًا وانخفاض قيمة الإعلان. لذلك، يجب أن تحاول مواقع الويب الرأسية هذه التوسع إلى مجالات أخرى، مثل التعاون مع محركات البحث أو المشغلين.
فقط تخيل، إذا كانت محركات البحث الموجودة في الموقع لـ 1000 موقع رأسي متصلة، فإن إجمالي قاعدة البيانات وحركة المرور الناتجة ستكون 1000 مرة أكثر من موقع ويب واحد! (تقدير تقريبي، لأن حجم كل شركة يختلف عن الآخر). وبطبيعة الحال، لا بد أولاً من حل مشكلة التأهيل لهذه المواقع الرأسية الألف، ولن يتسنى حل مشكلة الصعوبة التي تواجهها الشركات في بناء الثقة في المواقع الافتراضية يجب حل الشبكات.
عندما يوجد الطلب، سيكون هناك سوق. وفي مقابلات مع الصحفيين، ذكر يانغ دونغ أيضًا مرارًا وتكرارًا إنشاء الآليات، على سبيل المثال، قامت آلية النزاهة في Alipay بحل مشكلة عدم الثقة بين المشترين والبائعين. لذلك، بالنسبة لآفاق مواقع الصناعة المتعددة والمتناثرة والتي لا تستطيع التغلب على عنق الزجاجة بمفردها، فإن التحالفات هي أفضل وسيلة لزيادة فرص بقائها، وآلية تشغيل تعود بالنفع على الجميع يمكنها إنشاء سوق ضخمة.
متعلق ب
وفقا لبيانات مراقبة سوق التجارة الإلكترونية B2B في الصين للشركات الصغيرة والمتوسطة في الربع الثاني من عام 2010 الصادرة عن iResearch، فإن إيرادات سوق التجارة الإلكترونية B2B في الصين في الربع الثاني من عام 2010 وصلت إلى 2.26 مليار يوان، وهو ما زيادة على أساس سنوي بنسبة 44.9% وزيادة على أساس شهري بنسبة 8.7%. تعتقد iResearch أنه بناءً على التطور الحالي للسوق، ستقدم صناعة التجارة الإلكترونية B2B في الصين الخصائص التالية في المستقبل:
أولا، ستستمر التجارة الخارجية عبر الإنترنت في أن تصبح نقطة ساخنة في تطوير سوق B2B. في الربع الثاني من عام 2010، تم إطلاق منصة AliExpress رسميًا، وبعد ذلك، استحوذت على شركة Vendio الأمريكية لتطوير السوق الأمريكية بالكامل، بالإضافة إلى ذلك، تعاونت Alibaba مع PayPal لحل مشكلة الدفع للتجارة الخارجية عبر الإنترنت؛ التحالف الاستراتيجي مع UPS حل مشاكل الخدمات اللوجستية للتجارة الخارجية عبر الإنترنت. تعتقد iResearch أن صناعة التجارة الخارجية عبر الإنترنت لديها مجال كبير للتطوير، وأن إضافة Alibaba وAliExpress سيكون لها دفعة كبيرة لنفسها ولصناعة التجارة الخارجية عبر الإنترنت بأكملها.
ثانيا، تواصل المؤسسات الأساسية تحسين خدمات التجارة الإلكترونية بين الشركات بشكل عميق للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة. وفي الربع الثاني من عام 2010، زاد المشغلون الأساسيون استثماراتهم في الخدمات ذات القيمة المضافة. على سبيل المثال، أطلقت شركات علي بابا ودونهوانغ وغيرها على التوالي قروضًا صغيرة للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم لحل مشكلة صعوبات التمويل للشركات الصغيرة والمتوسطة. الشركات ذات الحجم الكبير، وفي الوقت نفسه، المشغلون الأساسيون. نحن نتعاون مع الجامعات لتنمية مواهب التجارة الإلكترونية للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم. تعتقد iResearch أنه مع تطور التجارة الإلكترونية بين الشركات، سيستمر المشغلون الأساسيون في تحسين الخدمات وتعزيز التصاق المستخدم.