ماذا يفعل مندوبو المبيعات في البوابات المحلية؟ كيف تجعل العملاء يثقون بك؟ كيف تجعل العملاء يعطونك المال؟ كيف تبيع؟ هل يمكنك بيع منتجاتك مقابل المزيد من المال؟
هذه الأسئلة تستحق تفكيرنا العميق. السؤال الأول الذي يجب أن نفكر فيه هو ماذا يفعل مندوبو المبيعات لدينا؟ قمنا بتحليل أساليب البيع الحالية لمواقع البوابات المحلية ثم قمنا بتلخيصها، ووجدنا أن مواقع البوابات المحلية تستخدم عمومًا الطرق التالية لبيع منتجاتها:
1. المبيعات الإعلانية الصرفة: المبيعات كلها تعتمد على اللسان الحاد، مع روح خداع الجميع، والقتال بشجاعة، بغض النظر عن العواقب. ليست هناك فرصة للنجاح في نموذج الإعلان البحت، ولكن سيكون من حسن الحظ أن يأتي إليك في السنة الثانية. إذا كانت حركة المرور كبيرة بما فيه الكفاية، والتغطية واسعة بما فيه الكفاية، والسعر معقول، فيمكنك بالتأكيد البقاء على قيد الحياة! وسواء كانت النتائج التي تم الحصول عليها جيدة أم لا، فالله أعلم وأنتم تعلمون وأنا أعلم.
2. كنس الشوارع: تبدأ العديد من أساليب البيع عبر وسائل الإعلام الجديدة من كنس الشوارع، بما في ذلك الصفحات الصفراء الصينية التي كان جاك ما رائدًا فيها. كنس الشوارع هو تمرين عظيم، لكن كنس الشوارع بدون تخطيط، بغض النظر عن الصناعة، وبدون أي غرض محكوم عليه بالفشل. نموذج كنس الشوارع له نقطة توازن ربح، أي أن تكلفة كنس الشوارع (الراتب الأساسي + العمولة) يجب أن تكون أكبر من قيمة المبيعات لكل وحدة زمنية. تتطلب قسوة العمل أن تتجاوز القيمة الفردية × معدل النجاح التكلفة. غالبًا ما تموت مبيعات المنتجات مثل المعلومات السرية وسمعة الطعام قبل حاجز التكلفة!
3. إجراء المكالمات الهاتفية: يقال أنه وفقا للإحصائيات، فإن مبيعات الهاتف أكثر كفاءة بخمس مرات من كنس الشوارع. العملية العامة للمبيعات عبر الهاتف هي: يقوم مندوب المبيعات أولاً بواجبه المنزلي، ويحدد هدف المبيعات، ثم يتصل لتحديد موعد، ثم يذهب للزيارة إذا كان مهتمًا. يبيع وكلاء بايدو على جميع المستويات حاليًا بهذه الطريقة. بعد تسجيل شركتي، تلقيت مكالمات من وكلاء بايدو ما لا يقل عن عشر مرات، وكانت إجابتي الأكثر كلاسيكية هي: "أنا على دراية بالسيد لي (ليس روبن لي، ولكن رئيس وكيل بايدو في نانجينغ)." أو "ماذا أفعل مع بايدو؟" وكيل بايدو أم لا، هذه هي المشكلة الأكبر التي يواجهها الكثير من الناس عند إجراء مبيعات الهاتف! التسويق عبر الهاتف لا يتعلق بالاتصال أكثر، كلما كان ذلك أفضل، عليك القيام بما يكفي من الواجبات المنزلية إذا كنت ترغب في البيع، فانتقل إلى Baidu أولاً.
4. التسويق بالعلاقات: يقال في روايات الفنون القتالية أن هناك نوعين من الأشخاص الذين تخاف منهم أكثر عند السفر حول العالم، الجميلات والعلماء. إذا كانت المرأة الجميلة تستطيع شرب الكحول، فهل هذا أفضل المبيعات؟ يقال أن مندوبي المبيعات يشربون الكحول، أو أن مندوبي المبيعات يعملون كمرافقين. المبادئ التي يتبعها العديد من مندوبي المبيعات هي: العلاقات، والاتصالات، والعمولات. قال جاك ما أن العلاقات هي الأكثر غير موثوقة. ومع ذلك، لم يقل جاك ما "العلاقات عديمة الفائدة". ما يعنيه ما يون ليس تجنب العلاقات، ولكن عدم الاعتماد كليًا على العلاقات. العلاقات لا تكون ذات قيمة إلا إذا كان لديك منتجات وخدمات جيدة. العلاقات هي مهارة أساسية يجب على مندوبي المبيعات تعلمها! إن جعل الناس يتقبلونك، ويجعلون الناس يحبونك، ويجعلون الناس يثقون بك هو جوهر العلاقة. لا تظن أن شبكة المبيعات الجيدة تنتقل من والديه، ولكن شبكة المبيعات الجيدة يبنيها بنفسه.
5. تحصيل رسوم الحماية: تنطبق قواعد الجمعيات أيضًا في المجتمعات الافتراضية. إذا كنت تريد التسويق المجتمعي وحماية العلامة التجارية، فيرجى دفع رسوم الحماية. بخلاف ذلك، لا يُسمح لك بنشر وإرسال معلومات سلبية إليك. يستفيد مالكو العديد من الموارد (مثل مواقع الويب الشهيرة) من القنوات لتحقيق الأداء بهذه الطريقة. للتوضيح، هذه تقنية وليست تاو. لا يمكن لرسوم الحماية أن تصبح حجر الزاوية في نموذج الربح عبر الإنترنت! هذا النموذج هو في الواقع درجة معينة من الاستبداد. استخدم بعض الأشخاص على موقع ويب معين هذه الطريقة للبيع. وقد تبنى المضطهدون أخيرًا نموذجًا جديدًا "للتفاعل عبر الإنترنت وغير متصل بالإنترنت" وحلوا المشكلة خارج الإنترنت - وهذا هو الوضع حزين حقا! أغلى شيء في القرن الحادي والعشرين هو الانسجام، الانسجام يجلب الثروة!
6. اكتب خطة: كما ذكرنا سابقًا، عند السفر حول العالم، يكون العلماء مشهورين مثل الجميلات. ماذا يفعل العالم؟ كتابة. عند البيع، تعد القدرة على كتابة خطة أمرًا مثيرًا للإعجاب للغاية بالنسبة للعملاء. الإنترنت وسيلة إعلامية، ووسائل الإعلام لها خصائص الاتصال الإعلاني. إن الخدمات مثل تخطيط البرامج هي بالفعل ما يحتاجه العملاء! أصبحت كتابة الخطط فرعًا رئيسيًا من خدمات الإنترنت عندما أطلعني أحد الأخوة على ملف PPT بقيمة حالة تبلغ عشرات الملايين، شعرت بالاستنارة والدهشة. بالطبع، المبيعات هي الجزء الأكثر أهمية في المشروع، وكما يقول المثل: الأشخاص الأكثر خوفًا من المحتالين هم الأشخاص المتعلمون. إذا كان مندوب المبيعات قادرًا على أن يكون عسكريًا وأدبيًا، فستزداد قوته فجأة كثيرًا! ومع ذلك، إذا لم يكن للخطة أساس متين من المنتجات والخدمات، فإنها لن تستمر. بغض النظر عن مدى روعة PPT الخاص بك، بدون الشعبية والخدمة القوية، فإنه يمكن أن يخدع الناس مرة واحدة فقط.
7. تسويق القيمة: لقد قلنا مرارًا وتكرارًا أن مواقع الويب تقدم خدمات قيمة للمستخدمين. العملاء هم في الواقع مستخدمون، وهم مستخدمون يبيعون المنتجات لمستخدمين آخرين. العملاء هم آباء الطعام والملابس ما نوع الخدمات القيمة التي يمكننا تقديمها لأولياء أمور الطعام والملابس؟ لقد استنفدت محاولات المواقع المحلية بالفعل ما يمكن أن يفعله العالم، فاللعب واللهو والغناء يشبه عبور الخالدين الثمانية للبحر. إذا فكرنا في الأمر بجدية، سنجد أن طريقة تفكيري أنانية للغاية ولم أنظر إلى المشكلة من وجهة نظر العميل على الإطلاق. غالبًا ما نعتقد أن العملاء يريدون الإعلانات والأنشطة وحذف المنشورات السلبية وخطط التخطيط، وهذا مثل صاحب المطعم الذي يفكر في ما يأكله الآخرون كل يوم ويتجاهل سبب رغبة العملاء في تناول الطعام، فالأسباب المتعلقة بتناول الطعام هي في الواقع أكثر أهمية من ما يأكلون الطبيعة! بعد التفكير في الأمر بهذه الطريقة، اتضح لنا فجأة أن العملاء الكبار بحاجة إلى نشر العلامة التجارية، بينما يحتاج العملاء الصغار إلى بيع الأشياء. هناك سبب واحد أعمق: أنهم جميعًا يريدون كسب المال. لذلك، قمنا بتلخيص الموضوع الأعمق حول كيفية جعل العملاء يكسبون المال:
· سيشتري العملاء: الإعلانات والأنشطة وتخطيط العلامة التجارية والخدمات المتكاملة. (هذه هي الوساطة والتجارة الإلكترونية.)
· لماذا لا يستطيع العملاء كسب المال؟ ولأنهم لا يعرفون الإنترنت، يمكننا مساعدتهم في اختيار الخدمات.
· لا يمكننا الاهتمام بالخدمة المخصصة لكل عميل. لذلك، يمكننا أيضًا تعليم العملاء كيفية القيام بذلك بأنفسهم. (هذا هو نموذج جامعة تاوباو.)
ونتيجة لذلك، توصلنا إلى نتيجة مفادها أن أفضل مندوبي المبيعات ليسوا فقط قادرين على شرب الخمر وكنس الشوارع بالتهديدات والإغراءات، بل إنهم يجيدون أيضًا كتابة الخطط والعمل كمستشارين. هذه مهنة أسطورية ولها مستقبل عظيم - مستشار تسويق عبر الإنترنت. (نص / شبكة نينغ زهي تشو نينغ)