طالما أن الشركة تعمل، فهي بحاجة إلى أموال لا نهاية لها. إن كسب المال هو مسؤولية والتزام مشغلي الأعمال، فقط المشغلون الذين عانوا من الفشل يمكنهم أن يفهموا حقًا أهمية العبارة التي أشار إليها جاك ما ذات مرة، "إن كسب المال هو مسؤولية الشركات". أصحاب الأعمال الذين رأيتهم غير مبالين بكسب المال هم:
· المال الذي تنفقه ليس لك.
· غني جدًا ويتعامل مع هذا العمل على أنه لعبة.
· أولئك الذين لم يجربوا الفشل قط.
· هل لديك المال لدعم والثقة.
لا تصدق أنك آخر نوع من الأشخاص. قد يكون هذا وهمًا أو سحابة أو أسطورة. كمدير أعمال، عليك أن تأخذ مسألة كسب المال على محمل الجد. إن المبيعات هي أول ما يكسب المال. المبيعات لا تنجز مهمة كسب المال فحسب، ولكنها أيضًا الطريقة الأكثر قيمة للتحقق من نموذج موقع الويب. أعظم تقدير لدى العملاء لنموذجك وخدماتك هو إنفاق الأموال. يجب إثبات نجاح نموذجك من خلال نتائج المبيعات.
في هذه الحالة، يجب أن يكون رؤساء هذه البوابات المحلية من حولي قلقين بشأن المكاسب والخسائر، بالنسبة لهذه المجموعة، المبيعات هي "تسعدني وتقلقني". وأشار الماجستير: بالنسبة للإنسان، فإن دروس الفشل أكثر قيمة من تجربة النجاح. لذلك، نطرح الفرح جانبًا وندرس الحزن. بعبارة ملطفة، هذا ارتباك. بالنسبة لي، لقد غضبت عدة مرات بسبب بعض الجمل في تعليقات المبيعات: 1. "ليس لدينا أي اتصالات." 2. "قال العميل إنه ليس له أي تأثير." إذا قمت بحذف المنشور، فلن تحصل على أي أموال "4. "لا يمكن القيام بذلك، إنه مستحيل."
نظرًا لأن الغضب لا يمكن أن يحل المشكلة، فلنحلل بشكل عقلاني الارتباك حول مبيعات موقع البوابة المحلية على الويب——
1. ضعف وعي العملاء
عملاؤنا عقلانيون للغاية عندما يكونون عملاء: إذا لم يوافقوا، فلن يقدموا المال. الاعتراف هو الثقة، وأساس البيع هو الثقة. عندما يكون عملاؤنا هم البائعون، فسوف ينسون هذا المبدأ ويتصرفون بتهور ويقومون بتحركات حمقاء.
نحن نعلم أن التأثير الإعلاني الجيد والحدث الناجح يمكن أن يجعل العملاء يدركون قيمة منصتنا. والمعنى من وراء ذلك هو: التأثير هو كل شيء. التأثير هو نوع من عادة المستخدم، وتشكيل عادات المستخدم عملية طويلة الأمد. شكاوى المبيعات من البوابات المحلية المنشأة حديثًا ليست غير معقولة - "العملاء لا يعرفوننا". ما هو الحل؟ لا تنسوا أننا نقوم بتسويق أنفسنا أيضًا. يمكن لمندوب المبيعات القوي التغلب على هذه المشكلة تمامًا.
جانب آخر من هذه المشكلة هو أن العملاء يعرفوننا، لكنهم لا يتعرفون علينا. تقول كتب الإعلان أن العملاء يجب أن يكونوا دقيقين. يعتبر العملاء الأكاديميون الاحتراف هو المبدأ الأعلى ويتجاهلون تمامًا معدل الطاقة الكهروضوئية ومعدل التحويل. هذه قاعدة وضعها عملائنا ولا يمكننا تغييرها. وبما أنك لا تستطيع إجبار عملائك، فمن الأفضل أن تجبر نفسك على التكيف. هذا ما تعنيه العمليات العمودية!
2. يشكك العملاء في التأثير
غالبًا ما يعود مندوب المبيعات الذي يكون نقيًا ولطيفًا مثل الأرنب الأبيض الصغير بوجه محمر خجلاً ويقول من موقف المثل العليا والعدالة: "الذئب الكبير السيئ" قال إن تأثير الإعلان ليس جيدًا. مليئة بالذنب، مثل خطأ مخمور الذي أزال عذرية ذئب كبير سيء. غالبًا ما يستسلم الباعة المخضرمون الذين خاضوا العديد من المعارك لأنفسهم، معتقدين أنهم ضعفاء مثل الفحم ويمكنهم خداعهم واحدًا تلو الآخر. من الذي يجعل الكثير من العملاء أغبياء جدًا؟
—— من هو على حق؟
القاعدة التي تظهر وراء هذه المشكلة هي ROI (عائد الاستثمار الإعلاني)، وهو الشيطان في أذهان المعلنين المحترفين وعصا القياس للمعلنين. بالنسبة لقاعدة باردة مثل عائد الاستثمار، لا يوجد صواب أو خطأ، فقط ما هو مقدار الصواب والخطأ. يتبع عائد الاستثمار قواعد قصيرة المدى مثل دقة الإعلان وحركة المرور. وفي الوقت نفسه، بالنسبة للإنترنت، يتبع عائد الاستثمار أيضًا قواعد تأثير العلامة التجارية لوسائل التواصل الاجتماعي. كتبت ذات مرة في إحدى المدونات: "ما يؤثر على عائد الاستثمار ليس جودة المنتج أو السعر أو الخدمة أو حركة المرور على موقع الويب. السبب وراء عدم اختيار العملاء لك هو أنهم لا يثقون بك!"
ما هو الحل؟ بما في ذلك التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي!
3. يطلب العميل حذف المشاركة
واجه كل رئيس بوابة محلية هذه الجملة: "احذفها أم لا؟ هل مازلت تريد أموال العقد؟"
إن فضيلة أمتنا المتمثلة في تحمل الإذلال تتألق بشكل مشرق في هذا الوقت، حيث يرحب رؤساؤنا بوالدة العميل من أعماق قلوبهم ويتفقون مع وجوههم المبتسمة. أي نوع من العالم هذا حيث تُجبر الفتيات على ممارسة الدعارة؟
وفي هذا الصدد كلمتان حكيمتان جيدتان:
· الوقوف إلى جانب العدالة والتعامل مع القضايا بموضوعية ونزاهة.
· حماية مصالح العملاء وتحويل الأخبار السلبية إلى تسويق فيروسي.
هناك حقيقة لا يمكن تصنيفها على أنها مقولة ذهبية: إذا حذفتها فأنت حفيد، وإذا لم تحذفها فأنت سيد.
4. يستخدم العملاء موقع الويب الخاص بك لكسب المال لكنهم لا يعطونك المال.
إذا استخدم شخص ما موقع الويب الخاص بك، فهذا يعني أن موقع الويب الخاص بك ذو قيمة. عدم إعطائك المال يعني أنه لا يتعرف على منتجك.
يعد هذا الموقف أكثر فائدة لفهم جوهر منتجات البوابة المحلية:
·الخدمات القيمة: الطرق التي يمكن أن تساعد العملاء على اكتساب قيمة أكبر، والتي تتجسد في الأنظمة أو الخدمات عبر الإنترنت، مثل الخدمات الإعلامية، والإعلان، وخدمات التجارة الإلكترونية، والخدمات المساعدة للتسويق عبر الإنترنت، وما إلى ذلك.
· التحكم بالقناة: التحكم سيف ذو حدين يمكن استخدامه لكسب المنافع أو لتدمير الذات.
إن توفير المنتجات التي يحتاجها العملاء ويجب عليهم أن يفهموها وتكون في حدود قدراتهم هو المفتاح لحل هذه المشكلة.
5. المنتج معقد ولا يستطيع العملاء فهمه.
لقد تسبب مصطلح الوعي بالشبكة دائمًا في حدوث صداع لمشغلي الشبكات. عدم فهم العملاء للمنتج، وهذا أيضًا أحد أسباب التأثير المتأخر للإعلان. يجب أن تتوافق المنتجات مع وعي الشبكة المحلية، وإلا فإن العواقب ستكون حرق الأموال أو أن تصبح شهيدًا للصناعة.
الإستراتيجية المعقولة بشأن هذه القضية هي كما يلي:
· تقديم المنتجات والخدمات التي يمكن للعملاء فهمها.
· التحسين المستمر لوعي شبكة العملاء بالأسواق الجيدة يأتي من التحدث علنًا.
6. يعتقد العملاء أن المنتج باهظ الثمن
هناك احتمالان وراء ارتفاع سعر المنتج:
· سعر المنتج يتجاوز القدرة على تحمل التكاليف للعميل.
· ألا يكون للمنتج سعر مطابق لقيمته.
لقد واجهت حالة ذات مرة: كان المنتج الرئيسي الأولي لموقع الويب عبارة عن معلومات سرية. عندما قدم الموقع منتجات معلومات سرية للعملاء في صناعة الأثاث المنزلي، اعتقد العملاء أن مبلغ 3000 يوان كان باهظ الثمن بالفعل. بدأ الموقع في العمل عموديًا بعد مرور عام، حيث قدم خدمات الوسائط والمجتمع (بما في ذلك الأنشطة) والتجارة الإلكترونية لصناعة الأثاث المنزلي. وصلت قيمة الحل المتكامل إلى 50,000-80,000، وهو أمر مقبول تمامًا للعملاء. عندما تتوافق الخدمة مع احتياجات العميل، يكون خيار العميل هو اختيار الحزمة المقابلة بناءً على قدرته على الدفع. وحتى لو لم يكن العملاء قادرين على تحمل تكاليفها، فإن الاستجابة لم تعد باهظة الثمن، ولكن ما إذا كانوا يستطيعون تحملها.
7. يطلب العملاء دائمًا الحلول وتظل التكلفة مرتفعة.
بالمقارنة مع "الريفيين" والعملاء المحترفين، فإن أحد "الأعداء" الرئيسيين للمواقع المحلية هم العملاء غير المتعلمين الذين يعرفون القليل عن الإنترنت والإعلان. هذا النوع من العملاء لديه فهم غامض للإعلان والتسويق عبر الإنترنت، ولديه توقعات غير معقولة للقيمة. وفي هذه الحالة، ترتفع تكاليف الاتصالات وتكاليف الحلول بشكل حاد.
هذا نوع من حالة حصار المبيعات، إما أنه لا يمكن مهاجمته لفترة طويلة، أو يمكن تجاوزه. التدابير المضادة التي تتخذها الصناعة هي: تصنيف العملاء، وتوفير خدمات الحزمة البسيطة للعملاء ذوي القدرة الضعيفة على الدفع، وتقديم خدمات مخصصة للعملاء ذوي القدرة العالية على الدفع.
8. انخفاض معدل تجديد العملاء
تعتمد معدلات التجديد على سبب واحد فقط: جودة الخدمة.
وفي مجال البوابات المحلية والبوابات الرأسية المحلية فإن الكلمات الأساسية لحل هذه المشكلة هي ما يلي:
· تجربة الخدمة: تحسين تجربة خدمة العملاء من خلال الخدمات، مثل الخدمات القائمة على الوسائط وخدمات التسويق عبر الإنترنت.
· إدارة الأعمال: إدارة صارمة لموظفي الأعمال وتقديم خدمات موحدة. على سبيل المثال، نظام زيارة العودة المنتظمة ومسح طلب العملاء والاستجابة له.
· الاحتراف: خدمات الخبراء، حل مشاكل العملاء بشكل فعال وتوفير القيمة للعملاء.
فقط من خلال السماح للعملاء بكسب المال، يمكن لموقع الويب كسب المال حقًا؛ فقط من خلال السماح للعملاء بالبقاء، يمكن لموقع الويب البقاء على قيد الحياة فقط من خلال السماح للعملاء بالتطوير؛ يعد النظام البيئي الصحي للأعمال مشكلة أساسية يجب على كل منصة شبكة مراعاتها.
9. العملاء يقدرون العلاقات فقط ويجب أن يعتمدوا على الاتصالات الشخصية.
بالنسبة للصناعات الكبيرة للبوابات المحلية - العقارات، وتأثيث المنازل، وحفلات الزفاف، والسيارات، والمشغلين، والتمويل، وما إلى ذلك، تعد الاتصالات الشخصية جزءًا لا غنى عنه، ولكنها أيضًا جزء لا يمكن أن يكون مؤمنًا بالخرافات.
يجب علينا أن ندرك المعنى الحقيقي للاتصالات: الاعتراف والإلمام بمهنية مندوب المبيعات وشخصيته ومزاجه داخل دائرة الصناعة. لا تظن أن الروابط فطرية، بل يمكن إنشاؤها.
يتم تكوين مندوبي المبيعات الناجحين على النحو التالي:
· اختر مندوبي المبيعات ذوي المزاج المناسب لهذه الصناعة.
· أدخل دائرة الصناعة وابحث عن الشخصيات الرئيسية.
· خلق التأثير من خلال الخدمة.
· الخدمات المهنية والناس العاطفية.
10. فريق المبيعات غير فعال ومعدل الطلب منخفض.
الحل لهذه المشكلة هو الإدارة: التصنيف الدقيق للعملاء، ومواصفات الاستجابة الفعالة للعملاء، ونظام إدارة فريق المبيعات التفصيلي، ونظام التدريب الفعال، ونظام المكافأة والعقاب المعقول.
الفرق الجيدة هي التي يصنعها الناس. لا تضع آمالك على الخبراء. لا يوجد خبراء يمكنهم حل المشكلات حقًا. تأتي نتائج المبيعات المثيرة من الموقف الصارم والدقيق والصبور. (نص / شبكة نينغ زهي تشو نينغ)
العنوان الأصلي: http://blog.sina.com.cn/s/blog_50a223810100mwef.html
حل لغز المبيعات لمواقع البوابات المحلية - ماذا يفعل مندوب المبيعات؟