-
المستوى الثالث: زراعة العملاء
إن الاحتفاظ بعميل واحد قديم يعادل تطوير خمسة عملاء جدد. إن دورة حياة العميل المذكورة أعلاه هي أكثر من مجرد آلية تسويق، ولكن كيفية تنمية العملاء حقًا من البداية إلى مرحلة النضج هي في الواقع أكثر بكثير من مجرد مجموعة من آليات التسويق. المستويان المذكوران أعلاه عبارة عن تقنيات، سهلة التدريس وسهلة التعلم، ولكن تسويق البيانات هو في الواقع نظرية، وليس مهارة، ويمكن استخدامه في جميع جوانب التسويق. حتى الآن لا أستطيع إلا أن أعطي أمثلة.
دعونا نلقي نظرة على كيف يمكن لتسويق البيانات تنمية العملاء على عدة مراحل، باستخدام مثال السوبر ماركت عبر الإنترنت.
غير العملاء - العملاء المحتملين - عملاء التصفح - عملاء الشراء - عملاء الشراء الثانويين - العملاء المخلصين - العملاء ذوو قيمة ARPU العالية.
المرحلة الأولى: غير العملاء - العملاء المحتملين
من "غير العملاء" إلى "العملاء المحتملين"، يتمحور جوهر الأمر حول التمييز بين مجموعات المستخدمين وتحديد موضعها. أي نوع من الأشخاص من المحتمل أن يصبحوا العملاء رقم 1؟ بالطبع، في عصر سباق الخيل، هذه ليست المشكلة الأهم، فالترافيك هو الملك، ومعدل التحويل هو المشكلة الثانية. أي قناة يمكنها الحصول على زيارات كبيرة هي قناة جيدة، ولهذا يمكننا رؤيتها الآن لقد استحوذت العديد من شركات B2C على كل المساحة الإعلانية للصفحة الرئيسية تقريبًا على موقع البوابة الإلكترونية. لكنني أعتقد أنه عندما تنضج B2C وتزداد تكاليف حركة المرور، لن يتمكن الموضع الأعمى للصفحة الرئيسية من تحقيق عائد استثمار معقول. في ذلك الوقت، ستبدأ B2C في التفكير في من هم العملاء المستهدفون وكيفية استخدام طريقة أكثر دقة للتفاعل مع العملاء . لنأخذ على سبيل المثال شركة B2C إقليمية مثل Yihaodian (لا أعرف الكثير عن استراتيجية الترويج لشركة Yihaodian، أنا فقط أعطي مثالاً من YY). بعد عامين من تراكم البيانات، أعتقد أنهم تمكنوا من رسم صور لبعض مجموعات العملاء النموذجية من خلال التحليل العنقودي من البيانات الموجودة: أي، من بيانات مليون عميل، العثور على بعض الخصائص المتشابهة لمجموعات العملاء . عملية التنقيب عن البيانات المحددة هذه معقدة نسبيًا، وهي عبارة عن العثور على بعض المجموعات ذات الخصائص المحددة من الجدول الواسع للمستخدم (في CRM) من خلال التوزيع الاحتمالي، على سبيل المثال، وجدنا أن 5٪ من الأشخاص يأتون للشراء في بكين نساء بكين تتراوح أعمارهن بين 15 و25 عامًا، يمكننا تصنيفهن على أنهن مجموعة "طالبات بكين". بهذه الطريقة، قد يكون من الفعال توفير بعض مستلزمات السكن في العروض الترويجية اللاحقة التي تستهدف هذه المجموعة من الأشخاص. (لقد قامت شركة تشاينا موبايل بعمل جيد في هذا المجال. يتم تلخيص حزمها من خلال التحليل العنقودي والحكم التجاري، وهي مصممة لمجموعات محددة من الأشخاص لتلبية احتياجاتهم المحددة. على سبيل المثال، من خلال تحليل البيانات، وجدوا أن العديد من المستخدمين فاتورة الهاتف هي 0 من يناير إلى فبراير ومن يوليو إلى أغسطس في منتصف العام، وسيفقد العديد من الأشخاص أرقام هواتفهم خلال هذه الأوقات ولن يستخدموا أرقام هواتفهم المحمولة مرة أخرى أبدًا، وبعد البحث والتحليل، وجد أن الطلاب يذهبون سيتم تغيير الأرقام في المنزل لقضاء الإجازة كل عام، مما يؤدي إلى ظهور أرقام شاغرة. وعندما عادوا إلى المدرسة، لم يعد بإمكان العديد من الأشخاص العثور على أرقامهم الأصلية، مما أدى إلى فقدان العملاء، لذلك أطلقوا حزمة المسافات الطويلة لبطاقات الطلاب بحيث لا يحتاج الطلاب إلى تغيير أرقامهم بعد العودة إلى المنزل، كما يمكنك إجراء مكالمات هاتفية بأسعار مماثلة وقد أصبحت هذه الحزمة شائعة جدًا بمجرد إطلاقها.)
المرحلة الثانية: العملاء المحتملون – عملاء التصفح
تكمن المشكلة هنا في معدل تحويل الترويج، أو نسبة النقر إلى الظهور، والتي نطلق عليها عادة اسم CTR (نسبة النقر إلى الظهور)، مما يعني أنه بعد فتح رسالة بريد إلكتروني من قبل 100 شخص، يقوم X من الأشخاص بالنقر فوق أي إجراء على زر الصفحة ، ثم نسبة النقر إلى الظهور=X/100. هذا مؤشر يستخدم لقياس فعالية الترويج. المؤشر الرئيسي الذي يؤثر على نسبة النقر إلى الظهور هو ما إذا كانت مجموعة العملاء المستهدفة دقيقة وما إذا كان المحتوى التسويقي جذابًا لهذه المجموعة. باتباع المثال الوارد في الفقرة السابقة، يريد المتجر رقم 1 الترويج في بكين ويتعاون مع NetEase Mailbox في الوقت الحالي، ما مدى جودة تراكم البيانات في NetEase Mailbox؟ هل يمكن أن يوفر تقسيمًا دقيقًا لمجموعات العملاء؟ أصبح المتجر قادرًا على استخدام مثل هذا التجزئة وهو المفتاح لمعدل التحويل التسويقي. انطلاقًا من المثال الذي ذكرته في الطبقة الأولى من تسويق البيانات، يبدو أن الجميع يتلقى نفس البريد الإلكتروني. على سبيل المثال، في 8 مارس، تلقت فتاة تتراوح أعمارهم بين 15 و25 عامًا رسالة "أرسل ممسحة جيدة لأمي"، وتلقت امرأة تتراوح أعمارهم بين 25 و35 عامًا رسالة "راحة نفسك وتناول وجبة خفيفة"، ما أعمار الرجال 25-35 وردت "اهتم بامرأتك واحمي بشرتها" كم هو متناغم وجميل. هنا، أعطت قدرة قنوات الترويج على تراكم البيانات قيودًا كبيرة للمعلنين في الوقت الحاضر، لا يمكن أن يكون الإعلان العام على الصفحة الرئيسية لموقع البوابة دقيقًا إلا لعناوين IP على الأكثر، ولا يمكن تمييز بعض عناوين IP في ظل هذه الظروف، ولا يوجد تسويق دقيق طريقة للحديث عن ذلك. في هذه الحالة، كل ما يمكننا نحن المستثمرين الكبار في B2C فعله هو تحديد مجموعات العملاء المستهدفة ثم العثور على الأماكن التي تتجمع فيها مجموعات العملاء المستهدفة هذه. توفر بعض مواقع الويب والمنتديات العمودية موارد جيدة في هذا الصدد. إذا وجد المتجر الأول أن جمهور الألعاب في مقاهي الإنترنت يمثل قاعدة عملاء رئيسية لمحلات السوبر ماركت عبر الإنترنت، فابحث عن قنوات ألعاب مثل pplive للترويج للمكرونة سريعة التحضير ونقانق لحم الخنزير. يجب أن تكون مباراة جيدة مع الكولا وما شابه.
المرحلة الثالثة: تصفح العملاء - عملاء الشراء
من هذه المرحلة فصاعدا، من خارج الموقع إلى داخل الموقع، تم تعزيز إمكانية التحكم بشكل كبير، وزيادة ما يمكننا القيام به بشكل كبير. إذا قسمنا القدرة التنافسية الأساسية لـ B2C إلى "سلع جيدة، ومبيعات جيدة، وتسليم جيد"، من الآن فصاعدًا، في تفاصيل موقع ويب تلو الآخر، سيتم تشكيل القدرة التنافسية الأساسية للواجهة الأمامية لـ B2C (المبيعات الجيدة) و يصبح الاختيار في النهاية عاملاً رئيسياً في اختيار العملاء. (في المرة القادمة سأشارككم سوبر ماركت سويسري عبر الإنترنت بقيمة ARPU تزيد عن 20000 فرنك سويسري سنويًا. تجربة العملاء جيدة جدًا)
لنبدأ بإدخال العميل. في الوضع الأمثل، عندما يأتي العميل إلى موقع ويب، يجب أن نكون قادرين على معرفة معلوماته (مثل الجنس والعمر والتفضيلات) بناءً على ملف تعريف الارتباط الذي تركه، ثم نظهر له رسالة مصممة خصيصًا له بناءً على خصائصه صفحته الرئيسية المخصصة. بالطبع، نظرًا للقيود المفروضة على تراكم البيانات واعتبارات التكلفة، لا يزال من المستحيل تحقيق ذلك في ظل الظروف الحالية، ولكن لا يزال بإمكاننا التفكير وفقًا لهذا الخط من التفكير:
1. هل هذه هي المرة الأولى له هنا؟
2. هل سبق له أن اشترى أي شيء؟
3. هل هو مشتري متكرر؟
من خلال الأسئلة الثلاثة المذكورة أعلاه، يمكننا تصنيف الأشخاص الذين يأتون إلى الصفحة الرئيسية إلى عدة فئات: العملاء الجدد، والعملاء القدامى، والعملاء الأوفياء. يجب أن تأخذ الصفحة الرئيسية الجيدة في الاعتبار احتياجات الأنواع الثلاثة المذكورة أعلاه من الأشخاص في نفس الوقت.
بالنسبة للعملاء الجدد، عادةً ما يكون الارتباك الأكبر هو عدم معرفة ما يجب فعله هنا. خذ Yihaodian كمثال. إذا كنت عميلاً جديدًا، أود أولاً أن أعرف بعض الأشياء: ما الذي يبيعه هذا الموقع بشكل أساسي؟ كيف يختلف عن مواقع B2C الأخرى؟ لماذا لا أشتريه على تاوباو؟ في الوقت الحالي، يمثل تحديًا كبيرًا للموقع أن يجعل العملاء يشعرون أن هذا سوبر ماركت من خلال المنتجات والمرئيات. في هذا الصدد، يمكن لـ Yihaodian أن يفعل ما هو أفضل بالفعل من خلال المنتجات والمرئيات، سيعرف الناس للوهلة الأولى أن هذا سوبر ماركت عبر الإنترنت يبيع الضروريات اليومية، وبهذه الطريقة، يمكن مقارنة Yihaodian بمحلات السوبر ماركت ذات الفئة الكاملة مثل JD.com و Dangdang، يميز مركز التسوق نفسه، ثم يؤكد على مزاياه مقارنة بتجربة الشراء في السوبر ماركت عبر الإنترنت (التوصيل الرخيص من الباب إلى الباب). يعد "شراء الضروريات اليومية عبر الإنترنت" سوقًا كبيرًا جدًا، كما أن التزام العملاء مرتفع جدًا أيضًا، والإنترنت ينتمي حاليًا إلى المحيط الأزرق. ثم عندما يأتي العميل يشعر بالاهتمام بهذا السوبر ماركت عبر الإنترنت ويرغب في تجربته والسؤال التالي الذي يفكر فيه هو: ما الذي يجب أن يشتريه؟ لقد بذلت قصارى جهدي لجمع مبلغ 100 يوان مقابل رسوم البريد في Yihaodian عدة مرات، وأعتقد أنني لست الوحيد الذي واجه هذه المشكلة. والسبب هو أن السلع الاستهلاكية هي منطقة ذات طلب متفرق تمامًا، وهناك العشرات من العلامات التجارية الرئيسية في مجال الأغذية والمشروبات وحدها. بالنسبة للعميل الجديد، عندما يأتي إلى المتجر رقم 1، ليس لديه أي فكرة عما يريد شراءه، وإذا رأى شيئًا يحدث يثير اهتمامه، فلن يشتريه. من الصعب حقًا السماح للعديد من العملاء المختلفين بالعثور على شيء ما لشرائه في مساحة الصفحة المحدودة هذه. بالنسبة للعملاء الجدد، فإن تسويق البيانات لا يساعد كثيرًا، كما أن الحس التجاري أكثر أهمية من البيانات. وفقًا لموقع السوبر ماركت بأكمله، ابحث عن المنتجات الرئيسية التي يحبها العملاء (مثل معجون الأسنان والشامبو وأوراق اللف، وما إلى ذلك) وامنحهم سببًا للمحاولة (مثل أرخص من محلات السوبر ماركت، مثل عدم الاضطرار إلى نقلها بمفردها، وما إلى ذلك)، قد تكون طريقة جيدة لجذب العملاء لتجربتها لأول مرة. بالإضافة إلى ذلك، فإن إظهار ما يشتريه الآخرون والحصول على تصنيفات مختلفة يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا لأولئك الذين لم يقرروا بعد.
دعونا نلقي نظرة على العملاء القدامى الذين يشاهدون الصفحة الرئيسية، هؤلاء الأشخاص لديهم بالفعل سجلات شراء، إذا تمكنوا من العودة للمرة الثانية، فهذا يعني أنهم كانوا راضين عن التجربة الأولى. في هذا الوقت، لدى بعض الأشخاص بالفعل نية واضحة لشراء سلع معينة (على سبيل المثال، انتهوا من تناول البسكويت في المنزل)، وبعض الأشخاص موجودون هنا من أجل "التسوق" (لمعرفة ما هو متاح). هذان النوعان من الأشخاص مختلفان تمامًا ويتطلبان تجارب مختلفة جدًا. بالنسبة لأولئك الذين لديهم نوايا واضحة، البحث هو الخيار الأول، والفئة هي الخيار الثاني، وعرض المنتج على الصفحة الرئيسية هو زينة الكعكة. بالنسبة للأشخاص الذين "يتسوقون"، يكون الأمر معقدًا، حيث يحب بعض الأشخاص رؤية الأنشطة المختلفة، ويحب البعض بدء التسوق من الفئة، ويحب البعض الآخر رؤية ما يشتريه الآخرون، وما إلى ذلك. في هذا الوقت، من خلال المسارات التي تركها أثناء التصفح، يمكننا المساعدة من وقت لآخر: إذا وجدنا أن الشخص قد قام بتغيير كلمات رئيسية متعددة وما زال لم يقم بإضافة أي شيء إلى عربة التسوق، يمكننا أن ننبثق البحث المتقدم و مساعدته على تحديثه بدقة. إذا وجدنا أن أحد الأشخاص قد تصفح 6 صفحات في فئة معينة ولم ينقر على منتج ما، فيمكننا أن نظهر مربع بحث أو حتى مربع حوار خدمة العملاء: "ما المنتج الذي تبحث عنه؟ هل تريده؟ مساعدة؟" هنا يمكننا التوصل إلى الكثير من السيناريوهات. المنطق الأساسي هو الحكم على غرض العميل بناءً على سلوكه، ومساعدته عندما يحتاج إلى المساعدة، حتى يتمكن من العثور عليها بسرعة والحصول على تسوق سعيد.
بالنسبة للعملاء المخلصين، فقد قاموا بالفعل بإجراء العديد من عمليات الشراء ولا يحتاجون إلى الكثير من المساعدة منا، دعهم يطيرون لفترة من الوقت ~~ سنتحدث عن كيفية زيادة قيمة ARPU وتكرار الشراء لاحقًا.
المرحلة الرابعة: عملاء الشراء – عملاء الشراء الثاني
إذا تمكن العميل من القدوم للمرة الثانية، فإن احتمال مجيئه للمرة الثالثة سيكون مرتفعًا جدًا، ويكون معدل الغياب بين عملية الشراء الأولى وعملية الشراء الثانية هو الأعلى. السبب الرئيسي هو بالتأكيد عدم الرضا عن تجربة التسوق، وبطء التسليم، والعناصر المكسورة، والسلع الخاطئة، وما إلى ذلك. لا يمكن حل مشاكل سلسلة التوريد هذه من خلال التسويق. ما يمكن أن يفعله التسويق الرقمي هو الترويج للمشتريات الثانوية للعملاء عندما يكونون راضين بشكل أساسي. دعونا نبحث عن نقاط الاتصال أولاً، فبدون نقاط الاتصال لا يوجد تسويق. بعد قيام العميل بالدفع، قد تشمل نقاط الاتصال: إشعار التسليم، استلام البضائع شخصيًا، فتح المنتج من علبته، شكاوى العملاء، إلخ. يتعامل التسويق القائم على البيانات مع كل نقطة اتصال كفرصة للتسويق للعملاء، وفهم احتياجات العملاء من خلال البيانات، ومنح العملاء أفضل تجربة. تمت مناقشة جزء من المحتوى هنا بالفعل في المستوى الثاني: إدارة دورة حياة العميل، لذلك لن أكرر ذلك. يتعلق الأمر أكثر بفهم التفاصيل، على سبيل المثال: إذا رأى العميل الذي اشترى زجاجتين من Rejoice قسيمة لجل الاستحمام Safeguard عندما يفتح العبوة، فهل من المرجح أن يشتريها مرة أخرى؟ إذا اتصل أحد العملاء للشكوى من بطء التسليم السريع، فيمكننا منحه الحق في الشحن المجاني لفترة غير محدودة من الوقت خلال شهر واحد، فهل من المرجح أن يعود مرة أخرى في المرة القادمة؟ هذه لا حصر لها. إن كيفية ربط البيانات والحس التجاري لإنشاء تجربة العملاء المثالية هي المهارة الأساسية التي تم اختبارها هنا. إنها أيضًا الكفاءة الأساسية للمنافسة الأمامية في التجانس المتزايد الخطورة بين الشركات والمستهلكين اليوم. إذا كنت مهتمًا بهذا الموضوع فيمكننا مناقشته بأمثلة محددة، لكننا لن ندخل في التفاصيل هنا.
المرحلة 5: عملاء الشراء للمرة الثانية - العملاء المخلصون
عندما يأتي العميل مرتين، فإن كيفية تنميته ليصبح عميلاً مخلصًا هو التحدي الأكبر الذي يواجه صناعة B2C. لا يمكن استرداد تكلفة تقديم العميل الواحد البالغة 100 يوان+ إلا عن طريق تحويل العملاء إلى عملاء مخلصين. لا يمكن مناقشة هذا الموضوع بمعزل عن الصناعة فلنأخذ المتجر رقم 1 كمثال. محلات السوبر ماركت هي في صناعة السلع الاستهلاكية سريعة الحركة، ويطلق عليها باللغة الإنجليزية "السلع الاستهلاكية سريعة الحركة"، وهي سلع استهلاكية تتحرك بسرعة. إن المضي قدمًا بسرعة يعني الكثير من عمليات الشراء المتكررة، وبالنسبة إلى B2C، فهذا يعني معدل عائد مرتفع. حقًا؟ لا أعتقد ذلك، فالمفتاح يعتمد على ما إذا كانت عادات المستهلكين قد تمت تنميتها أم لا. عادة عندما يشتري المستهلكون مثلي أشياء من Yihaodian، يكون الأمر عشوائيًا للغاية. على سبيل المثال، اكتشفت أن البسكويت قد نفد مني اليوم، وسيكون خياري الأول بالتأكيد هو الذهاب إلى السوبر ماركت أمام منزلي لشرائه، وإلا فلن يكون لدي أي شيء آكله صباح الغد. في محلات السوبر ماركت التقليدية، شكلت مجموعات مختلفة من الناس عادات شراء ثابتة نسبيًا، فقد تذهب ربات البيوت إلى هناك مرة كل يومين، وقد يذهب الطلاب والعاملون في المكاتب مرة واحدة في الأسبوع أو أسبوعين، ولكن على الإنترنت، لا توجد هذه العادة بلا شك . كيف يمكنك تطوير هذه العادة؟ العادة = تكرار السلوك. التسويق القائم على البيانات هو إجراء تسويق مستهدف وتوجيههم للتصرف من خلال فهم احتياجات الناس. على سبيل المثال، لنفترض أننا وجدنا من خلال البيانات أن 70% من العملاء الذين اشتروا شامبو بحجم 500 مل وقاموا بعملية شراء ثانية قاموا بعملية الشراء الثانية خلال 30-45 يومًا، عندها يمكننا وضع قاعدة أنه في غضون 30 يومًا يؤدي ذلك في بعض الأحيان إلى إطلاق تسويق أولي ويمنح العملاء بعض العروض الترويجية للمشتريات الثانوية. المنطق الأساسي هو اكتشاف عادات مجموعة معينة من خلال تحليل بيانات مجموعة معينة، ومن ثم تعزيز هذه العادة من خلال التسويق، بحيث يكون لدى المزيد من العملاء عادات الشراء هذه. هناك نقطتان مهمتان هنا: أولاً، لا يمكنك إنشاء عادات بنفسك. على سبيل المثال، أعتقد أنه سيتم استخدام شامبو معين خلال 20 يومًا تقريبًا، وبدلاً من ذلك، يجب عليك محاولة استخراج العادات الحالية للعملاء من البيانات. وهذا يتماشى مع واقع وضع العملاء.
المرحلة السادسة: العملاء المخلصون — العملاء ذوو القيمة العالية لمتوسط العائد لكل مستخدم (ARPU).
ما يسمى ARPU هو متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU-متوسط الإيرادات لكل مستخدم). ترتبط قيمة ARPU المرتفعة بعاملين: تكرار الشراء وسعر وحدة العميل. لقد تحدثنا أعلاه بشكل تقريبي عن كيفية زيادة تكرار الشراء من خلال تسويق البيانات، فلنلقي نظرة على كيفية زيادة سعر الوحدة للمتجر الأول من خلال تسويق البيانات.
التوصيات ذات الصلة: يمكن أن تؤدي "التوصيات ذات الصلة" إلى زيادة السعر الإجمالي لوحدة العميل، ويمكن إجراؤها بواسطة النظام أو يدويًا. يقوم بائعو Taobao بذلك يدويًا بشكل أساسي، والتأثير جيد. الآن أرى التوصيات التلقائية ذات الصلة في المتجر رقم 1، لكنني لا أعرف مدى فعاليتها. انطلاقًا من خبرة تاوباو في تقديم التوصيات ذات الصلة، لا يزال من الصعب جدًا القيام بعمل جيد في التوصيات التلقائية. يعد الدليل نموذجًا أكثر فعالية، ويمكن أيضًا دمجه مع العديد من العروض الترويجية. العيب هو أنه يتطلب عمالة كثيفة نسبيًا ولا يمكن إجراؤه إلا على المنتجات الرئيسية.
التوصيات الترويجية: في الواقع، بالنسبة للأشخاص الذين "يذهبون" إلى محلات السوبر ماركت، فإن شراء منتجات "أكثر فعالية من حيث التكلفة" يعد حاجة نفسية مهمة جدًا. توصيات الأنشطة عبر الفئات أو توصيات المنتجات الترويجية، وخاصة بعض السلع الاستهلاكية، يجب أن تكون جيدة من الناحية النظرية والسبب هو أنه لا يوجد الكثير من الأشخاص الذين يمكنهم تصفح فئة تلو الأخرى، لذلك إذا كان من الممكن دفع المعلومات الترويجية التي يتم تنفيذها حاليًا على الموقع إلى العملاء بشكل أكثر دقة، فسيؤدي ذلك إلى تحقيق المبيعات مباشرة. على سبيل المثال، إذا اشتريت البسكويت ورقائق البطاطس والحليب وغيرها من المنتجات الغذائية، إذا أخبرتني أن المنتجات الورقية معروضة للبيع، وأن حزمة كبيرة من المناشف الورقية Qingfeng بسعرها الأصلي 35 يوانًا أصبحت الآن 20 يوانًا، ليوم واحد فقط ، إذن قد أشتريه، وسيكون الجنس رائعًا.
تقديم المقارنة: إذا ذهبنا إلى السوبر ماركت، فسنجد أن العديد من الأشخاص يقارنون أي العبوات أكثر فعالية من حيث التكلفة عند شراء أشياء تبلغ 500 مل من الحليب 10 يوانات، و800 مل من الحليب 13 يوانًا فقط. إنه ربح! وفي الوقت نفسه، قام أيضًا بزيادة السعر لكل عميل. ولذلك، يجب على الموقع أن يوفر للعملاء هذه الفرصة للمقارنة. الطريقة في الواقع بسيطة جدًا. يقدم موقع Taobao بالفعل مقارنة للأوزان القياسية في فئة المواد الغذائية، لكنه لا يقدمها بعد في فئة أدوات النظافة:
توصية بالشحن المجاني للمشتريات التي تزيد قيمتها عن 100 يوان: عند ملاحظة سعر الوحدة للمتجر رقم 1، يجب عليك أولاً إلقاء نظرة على سياسة "الشحن المجاني للمشتريات التي تزيد قيمتها عن 100 يوان". تحدد هذه السياسة النتيجة النفسية للعميل إذا اشتريت حوالي 100 يوان، فيمكنك تسميتها يوميًا. لذلك سوف يطرح سؤالين بعد ذلك:
1. بالنسبة للعميل المتفائل بالمنتج والسعر أقل بكثير من 100 يوان، كيف تحفزه على شراء أكثر من 100 يوان؟
2. بالنسبة للعملاء المتفائلين بشأن المنتج وسعره يتجاوز 100 يوان، كيف يمكن تحفيزهم على شراء المزيد؟
بالنسبة للنوع الأول، يمكننا أن نوصي ببعض المنتجات التي تبلغ قيمتها 10 يوانًا للبريد، و30 يوانًا للبريد، و50 يوانًا للبريد في هذا الوقت، ليست هناك حاجة إلى أن تكون فعالة من حيث التكلفة طالما أن هذه الأشياء يتم استخدامها بالتأكيد له في المستقبل، ويمكن تحقيق التأثير.
بالنسبة للنوع الثاني، يمكننا تقديم بعض الخصومات ذات المستوى الأعلى، والاستمتاع بـ *** عندما تنفق 200 دولار أو أكثر، والاستمتاع بـ *** عندما تنفق 400 دولار أو أكثر، وهو أمر بسيط للغاية، فقط هل فكرت في الأمر .
لقد كتبت كثيرًا، والسبب الذي جعلني أتخذ Yihaodian كمثال هو أن محلات السوبر ماركت هي من ناحية، صناعة b2c يعرفها الجميع ويسهل مناقشتها، ومن ناحية أخرى، يتطلب تسويق البيانات b2c أيضًا حجمًا كبيرًا نسبيًا الاستثمار الفني بشكل عام، لم تحظى متاجر Taobao وB2C الصغيرة الحجم بشعبية كبيرة حتى الآن، لذلك هذا مجرد مثال. لا أعرف الكثير عن الوضع المحدد لرقم 1 هاوديان، لقد كنت مخطئًا في بعض الأماكن من فضلك سامحني على زملائي في الصف رقم 1 هاوديان
مصدر المقال: Paidai.com يرجى الإشارة إلى رابط المصدر عند إعادة الطباعة.