Tant qu’une entreprise fonctionne, elle a un besoin inépuisable de fonds. Gagner de l'argent est la responsabilité et l'obligation des exploitants d'entreprises. Seuls les exploitants qui ont connu des échecs peuvent vraiment comprendre la signification de la déclaration soulignée un jour par Jack Ma : « Gagner de l'argent est la responsabilité des entreprises ». Les entrepreneurs que j’ai vus et qui sont indifférents à gagner de l’argent sont les suivants :
· L'argent que vous dépensez ne vous appartient pas.
·Trop riche et traite ce business comme un jeu.
·Ceux qui n'ont jamais connu l'échec.
·Avoir de l'argent à soutenir et avoir confiance.
Ne croyez pas que vous êtes le dernier type de personne. Cela peut être une illusion, un nuage ou une légende. En tant que chef d’entreprise, vous devez prendre au sérieux la question de gagner de l’argent. Les ventes sont à l'avant-garde pour gagner de l'argent. Les ventes accomplissent non seulement la tâche de gagner de l'argent, mais constituent également le moyen le plus précieux de vérifier le modèle du site Web. La plus grande reconnaissance que les clients ont pour votre modèle et vos services est de dépenser de l'argent. Le succès de votre modèle doit être prouvé par les résultats des ventes.
Dans ce cas, les patrons de ces portails locaux autour de moi doivent s'inquiéter des gains et des pertes. Pour ce groupe, les ventes, c'est « me rendre heureux et m'inquiéter ». Les Maîtres ont souligné : Pour une personne, les leçons de l’échec sont plus précieuses que l’expérience du succès. Par conséquent, nous mettons de côté la joie et étudions le chagrin. Pour le moins, c'est de la confusion. Quant à moi, je me suis énervé à plusieurs reprises à cause de quelques phrases dans les commentaires commerciaux : 1. "Nous n'avons aucun lien." 2. "Le client a dit que cela n'avait aucun effet." Si vous ne supprimez pas le message, vous ne recevrez aucun argent. "4. "Cela ne peut pas être fait, c'est impossible."
Puisque se mettre en colère ne peut pas résoudre le problème, analysons rationnellement la confusion autour des ventes de sites Web de portails locaux——
1. Mauvaise connaissance des clients
Nos clients sont très rationnels lorsqu’ils sont clients : s’ils n’approuvent pas, ils ne donneront pas d’argent. La reconnaissance est la confiance, et la base des ventes est la confiance. Lorsque nos clients sont des vendeurs, ils oublient ce principe, agissent de manière imprudente et font des gestes insensés.
Nous savons qu'un bon effet publicitaire et un événement réussi peuvent amener les clients à reconnaître la valeur de notre plateforme. La signification derrière cela est la suivante : l’influence est tout. L'influence est une sorte d'habitude d'utilisateur, et la formation d'habitudes d'utilisateur est un processus à long terme. Les plaintes commerciales des portails locaux nouvellement créés ne sont pas déraisonnables : « Les clients ne nous connaissent pas. Quelle est la solution ? N'oubliez pas que nous faisons également notre propre marketing. Un bon vendeur peut complètement surmonter ce problème.
Un autre aspect de ce problème est le suivant : les clients nous connaissent, mais ne nous reconnaissent pas. Les manuels de publicité disent que les clients doivent être précis. Les clients universitaires considèrent le professionnalisme comme le principe le plus élevé et ignorent complètement le PV et le taux de conversion. Il s'agit d'une règle fixée par nos clients et nous ne pouvons pas la modifier. Puisqu’on ne peut pas forcer ses clients, mieux vaut se forcer à s’adapter. C’est ce que signifient les opérations verticales !
2. Les clients remettent en question l’effet
Le vendeur aussi pur et gentil qu'un petit lapin blanc revient souvent le visage rougissant et dit du point de vue de l'idéal et de la justice : « Le grand méchant loup » a dit que l'effet publicitaire n'est pas bon. Plein de culpabilité, comme une gaffe ivre qui a enlevé la virginité d'un grand méchant loup. Les vendeurs vétérans qui ont vécu de nombreuses batailles se rendent souvent à eux-mêmes, pensant qu'ils sont aussi faibles que le charbon et qu'ils peuvent tromper un par un. Qui rend tant de clients si stupides ?
——Qui a raison ? Qui a tort ?
La règle qui émerge derrière ce problème est le ROI (retour sur investissement publicitaire), qui est le diable dans l'esprit des annonceurs professionnels et l'étalon de mesure pour les annonceurs. Pour une règle de sang-froid comme le retour sur investissement, il n’y a pas de bien ou de mal, seulement combien. Le retour sur investissement suit des règles à court terme telles que l'exactitude de la publicité et le trafic. Dans le même temps, pour Internet, le retour sur investissement suit également les règles d'influence de la marque des médias sociaux. J'ai écrit un jour dans un article de blog : « Ce qui affecte le retour sur investissement n'est pas la qualité du produit, le prix, le service ou le trafic du site Web. La raison pour laquelle les clients ne vous choisissent pas est parce qu'ils ne vous font pas confiance !
Quelle est la solution ? Une commercialisation planifiée, à long terme et intégrée. Y compris le marketing sur les réseaux sociaux !
3. Le client demande de supprimer la publication
Chaque patron d'un portail local a rencontré cette phrase : « Supprimez-le ou pas ? Voulez-vous toujours l'argent du contrat ?
La vertu de notre nation de supporter l'humiliation brille de mille feux en ce moment, nos patrons saluent la mère du client du fond du cœur et sont d'accord avec leurs visages souriants. Quel genre de monde est-il dans lequel les filles sont contraintes à se prostituer ?
À cet égard, il y a deux bonnes paroles de sagesse :
· Tenez-vous du côté de la justice et traitez les problèmes de manière objective et équitable.
· Protégez les intérêts des clients et transformez les nouvelles négatives en marketing viral.
Il y a une vérité qui ne peut pas être classée comme un dicton en or : si vous le supprimez, vous êtes un petit-fils ; si vous ne le supprimez pas, vous êtes un maître ;
4. Les clients utilisent votre site Web pour gagner de l’argent mais ils ne vous en donnent pas.
Si quelqu’un utilise votre site Web, cela signifie que votre site Web a de la valeur. Ne pas vous donner d'argent signifie qu'il ne reconnaît pas votre produit.
Cette situation est plus utile pour comprendre l'essence des produits du portail local :
·Services de valeur : moyens permettant aux clients d'obtenir une plus grande valeur, incarnés dans des systèmes ou des services en ligne, tels que des services multimédias, de la publicité, des services de commerce électronique, des services auxiliaires de marketing en ligne, etc.
·Contrôle des canaux : le contrôle est une arme à double tranchant qui peut être utilisée pour obtenir des avantages ou pour se détruire.
Fournir des produits dont les clients ont besoin, doivent, comprendre et qui correspondent à leurs capacités est la clé pour résoudre ce problème.
5. Le produit est complexe et les clients ne peuvent pas le comprendre.
Le terme connaissance du réseau a toujours causé des maux de tête aux opérateurs de réseaux. Les clients ne comprennent pas le produit, ce qui est aussi une des raisons du retard de la publicité. Les produits doivent correspondre à la notoriété du réseau local, sinon les conséquences seront une perte d'argent ou un martyr de l'industrie.
Une stratégie raisonnable sur cette question est la suivante :
·Fournir des produits et services que les clients peuvent comprendre.
· Améliorer continuellement la notoriété du réseau des clients. Les bons marchés viennent de la prise de parole.
6. Les clients pensent que le produit est cher
Il existe deux possibilités expliquant pourquoi le produit est cher :
·Le prix du produit dépasse le prix abordable du client.
·Le produit n'a pas de prix correspondant à la valeur.
J’ai vécu un jour un cas : le produit principal initial d’un site Web était des informations classifiées. Lorsque le site Web a fourni des produits d'information classifiés aux clients du secteur de l'ameublement, les clients ont pensé que 3 000 yuans étaient déjà chers. Le site a commencé à fonctionner verticalement un an plus tard, fournissant des services multimédias, communautaires (y compris des activités) et de commerce électronique pour l'industrie de l'ameublement. La valeur de la solution intégrée a atteint 50 000 à 80 000 euros, ce qui était tout à fait acceptable pour les clients. Lorsque le service correspond aux besoins du client, celui-ci a le choix de choisir le forfait correspondant en fonction de sa capacité de paiement. Même si les clients ne peuvent pas se le permettre, la réponse n'est plus coûteuse, mais s'ils peuvent se le permettre.
7. Les clients demandent toujours des solutions et le coût reste élevé.
Comparés aux « rustres » et aux clients professionnels, l'un des principaux « ennemis » des sites Web locaux sont les clients inexpérimentés qui connaissent un peu Internet et la publicité. Ce type de client a une vague compréhension de la publicité et du marketing en ligne et a des attentes déraisonnables en matière de valeur. Dans ce cas, les coûts de communication et les coûts de solution augmentent fortement.
Il s'agit d'une sorte de situation de siège des ventes, soit elle ne peut pas être attaquée pendant longtemps, soit elle peut être détournée. Les contre-mesures prises par l'industrie sont les suivantes : classer les clients, fournir des services forfaitaires simples aux clients ayant une faible capacité de paiement et fournir des services personnalisés aux clients ayant une capacité de paiement élevée.
8. Faible taux de renouvellement des clients
Les taux de renouvellement dépendent d’une seule raison : la qualité du service.
Dans le domaine des portails locaux et des portails verticaux locaux, les mots clés pour résoudre cette problématique sont les suivants :
·Expérience de service : améliorez l'expérience de service des clients grâce à des services, tels que des services basés sur les médias et des services de marketing en ligne logiciels.
·Gestion d'entreprise : gérer strictement le personnel de l'entreprise et fournir des services standardisés. Par exemple, un système de visites de retour régulières et une enquête et une réponse à la demande des clients.
·Professionnalisation : services d'experts, résolvant efficacement les problèmes des clients et apportant de la valeur aux clients.
Ce n'est qu'en permettant aux clients de gagner de l'argent qu'un site Web peut réellement gagner de l'argent ; ce n'est qu'en permettant aux clients de survivre qu'un site Web peut survivre ; Un écosystème commercial sain est une question centrale que chaque plateforme réseau doit prendre en compte.
9. Les clients valorisent uniquement les relations et doivent s'appuyer sur des relations personnelles.
Pour les grandes industries des portails locaux - immobilier, ameublement, mariages, automobiles, opérateurs, finance, etc., les relations personnelles sont une partie indispensable, mais elles sont aussi une partie qui ne peut être superstitieuse.
Nous devons comprendre le véritable sens des relations : la reconnaissance et la familiarité du professionnalisme, de la personnalité et du tempérament d'un vendeur au sein du cercle industriel. Ne pensez pas que les liens sont innés, ils peuvent être créés.
Les vendeurs qui réussissent sont faits comme ceci :
·Choisir des vendeurs ayant le bon tempérament pour l'industrie.
·Entrez dans le cercle de l'industrie et trouvez les chiffres clés.
·Créer un impact grâce au service.
·Services professionnels et personnes émotives.
10. L’équipe commerciale est inefficace et le taux de commandes est faible.
La solution à ce problème est la gestion : une classification précise des clients, des spécifications de réponse client efficaces, un système de gestion détaillé de l'équipe de vente, un système de formation efficace et un système de récompense et de punition raisonnable.
Les bonnes équipes sont créées par des personnes. Ne placez pas vos espoirs dans les experts. Il n’existe pas d’experts capables de véritablement résoudre les problèmes. Des résultats de ventes passionnants proviennent d’une attitude dure, méticuleuse et patiente. (Texte/Réseau Ning Zhe Zhou Ning)
Adresse originale : http://blog.sina.com.cn/s/blog_50a223810100mwef.html
Percer le mystère des ventes des sites portails locaux : que fait un vendeur ?