Apa yang dilakukan tenaga penjualan di portal lokal? Bagaimana Anda membuat pelanggan mempercayai Anda? Bagaimana Anda membuat pelanggan memberi Anda uang? Metode apa yang Anda gunakan untuk menjual?
Pertanyaan-pertanyaan ini patut kita pikirkan secara mendalam. Pertanyaan pertama yang harus dipertimbangkan adalah apa yang dilakukan tenaga penjualan kami? Kami menganalisis metode penjualan portal lokal saat ini dan kemudian merangkumnya. Kami menemukan bahwa portal lokal umumnya menggunakan metode berikut untuk menjual produk mereka:
1. Penjualan periklanan murni: Penjualan semuanya didasarkan pada lidah yang tajam, dengan semangat tak kenal takut untuk menipu semua orang, dan berjuang dengan berani, apa pun konsekuensinya. Tidak ada peluang sukses dalam model periklanan murni, namun akan menjadi keberuntungan jika menghampiri Anda di tahun kedua. Kalau trafiknya cukup besar, coveragenya cukup luas, dan harganya masuk akal, pasti bisa bertahan! Entah hasil yang didapat bagus atau tidak, entahlah, lho dan saya tahu.
2. Sapuan jalanan: Banyak metode penjualan media baru dimulai dari sapuan jalanan, termasuk Chinese Yellow Pages yang pernah dirintis oleh Jack Ma. Menyapu jalan adalah latihan yang bagus, namun menyapu jalan tanpa perencanaan, apa pun industrinya, dan tanpa tujuan apa pun pasti akan gagal. Model sapu jalan mempunyai titik keseimbangan keuntungan, yaitu biaya menyapu jalan (gaji pokok + komisi) harus lebih besar dari nilai penjualan per satuan waktu. Kekejaman bisnis mengharuskan nilai tunggal × tingkat keberhasilan harus melebihi biaya. Penjualan produk seperti informasi rahasia dan reputasi makanan sering kali mati sebelum hambatan biaya!
3. Menelepon: Menurut statistik, penjualan melalui telepon lima kali lebih efisien dibandingkan menyapu jalan. Proses umum penjualan melalui telepon adalah: tenaga penjual terlebih dahulu mengerjakan pekerjaan rumahnya, menentukan target penjualan, kemudian menelepon untuk membuat janji, dan kemudian pergi berkunjung jika berminat. Agen Baidu di semua tingkatan saat ini menjual dengan cara ini. Setelah perusahaan saya terdaftar, saya menerima telepon dari agen Baidu tidak kurang dari sepuluh kali. Jawaban paling klasik saya adalah: "Saya sangat kenal dengan Tuan Li Anda (bukan Robin Li, tetapi bos agen Baidu di Nanjing)." Atau, "Anda Baidu, apa yang harus saya lakukan?" Agen Baidu atau bukan, ini adalah masalah terbesar bagi banyak orang saat melakukan penjualan telepon! Penjualan telepon bukan tentang melakukan lebih banyak panggilan, semakin baik. Kalau mau jual, Baidu dulu!
4. Pemasaran hubungan: Dalam novel seni bela diri dikatakan bahwa ada dua tipe orang yang paling Anda takuti saat bepergian keliling dunia, cantik dan terpelajar. Kalau wanita cantik pandai minum, apakah itu penjualan terbaik? Dikatakan penjual minuman, atau penjual adalah "pendamping". Prinsip-prinsip yang dianut oleh banyak tenaga penjualan adalah: hubungan, koneksi, dan imbalan. Jack Ma berkata bahwa hubungan adalah hal yang paling tidak bisa diandalkan. Namun, Jack Ma tidak mengatakan "hubungan tidak ada gunanya". Maksud Ma Yun bukanlah menghindari hubungan, tapi tidak bergantung sepenuhnya pada hubungan. Hubungan hanya berharga jika Anda memiliki produk dan layanan yang bagus. Hubungan adalah keterampilan dasar yang harus dipelajari oleh tenaga penjualan! Membuat orang menerima Anda, membuat orang menyukai Anda, dan membuat orang memercayai Anda adalah inti dari hubungan. Jangan disangka jaringan penjualan yang baik itu diturunkan dari orang tuanya, tetapi jaringan penjualan yang baik itu dibangun oleh diri sendiri.
5. Memungut biaya perlindungan: Aturan asosiasi juga berlaku di masyarakat virtual. Jika Anda menginginkan pemasaran komunitas dan perlindungan merek, harap membayar biaya perlindungan. Jika tidak, Anda tidak diperbolehkan memposting dan mengirimkan informasi negatif kepada Anda. Pemilik banyak sumber daya (seperti situs web populer) memanfaatkan saluran untuk mencapai kinerja dengan cara ini. Jelasnya, ini adalah teknik, bukan Tao. Biaya perlindungan tidak akan pernah menjadi landasan model keuntungan Internet! Model ini sebenarnya merupakan tirani pada tingkat tertentu. Beberapa orang di situs web tertentu menggunakan metode ini untuk menjual, dan kaum tertindas akhirnya mengadopsi model baru "interaksi online dan offline". , online Kami mengambil tindakan untuk memecahkan masalah ini - sungguh menyedihkan bahwa bisnis Internet telah mencapai titik ini! Hal yang paling berharga di abad ke-21 adalah harmoni, dan harmoni membawa kekayaan!
6. Tulis rencana: Seperti disebutkan sebelumnya, saat bepergian keliling dunia, ulama sama terkenalnya dengan kecantikannya. Apa yang dilakukan seorang sarjana? Saat berjualan, kemampuan menulis rencana sangat mengesankan bagi pelanggan. Internet adalah sebuah media, dan media tersebut memiliki ciri-ciri komunikasi periklanan. Layanan seperti perencanaan rencana memang dibutuhkan oleh pelanggan! Penulisan rencana telah menjadi cabang utama layanan Internet. Ketika seorang saudara menunjukkan kepada saya sebuah PPT dengan nilai kasus puluhan juta, saya merasa tercerahkan dan takjub. Tentu saja, penjualan adalah bagian terpenting dari sebuah perusahaan. Seperti kata pepatah: yang paling takut pada bajingan adalah orang-orang terpelajar. Jika tenaga penjualan bisa menjadi ahli bela diri dan sastra, kekuatannya tiba-tiba akan meningkat pesat! Namun, jika rencana tersebut tidak memiliki landasan produk dan layanan yang kuat, maka rencana tersebut tetap tidak akan bertahan. Betapapun cemerlangnya PPT Anda, tanpa popularitas dan layanan yang solid, ia hanya bisa menipu orang satu kali saja.
7. Pemasaran nilai: Kami telah berulang kali mengatakan bahwa situs web memberikan layanan yang berharga kepada pengguna. Pelanggan sebenarnya adalah pengguna, dan mereka adalah pengguna yang menjual produk ke pengguna lain. Pelanggan adalah orang tua yang tinggal dan makan.Layanan berharga apa yang dapat kami berikan kepada orang tua? Upaya situs web lokal telah menghabiskan semua yang dapat dilakukan di dunia laut. Jika kita memikirkannya dengan serius, kita akan menemukan bahwa cara berpikir saya terlalu egois dan saya sama sekali tidak mempertimbangkan masalah dari sudut pandang pelanggan. Kita sering berangan-angan bahwa pelanggan menginginkan iklan, aktivitas, penghapusan postingan negatif, dan rencana perencanaan. Ini seperti pemilik restoran yang memikirkan apa yang dimakan orang lain setiap hari dan mengabaikan alasan pelanggan ingin makan daripada apa yang mereka makan. Intinya! Setelah memikirkannya seperti ini, tiba-tiba menjadi jelas bahwa kita tahu bahwa pelanggan besar perlu menyebarkan merek, dan pelanggan kecil perlu menjual barang uang. Oleh karena itu, kami merangkum tema terdalam tentang cara membuat pelanggan menghasilkan uang: ·Pelanggan akan membeli: periklanan, aktivitas, perencanaan merek, dan layanan terintegrasi. (Ini adalah mediasi dan e-commerce.)
·Mengapa pelanggan tidak dapat menghasilkan uang? Karena mereka tidak mengetahui Internet, sehingga kami dapat membantu mereka memilih layanan.
·Kami tidak dapat menangani layanan khusus setiap pelanggan. Oleh karena itu, kami juga dapat mengajari pelanggan cara melakukannya sendiri. (Ini adalah model Universitas Taobao.)
Hasilnya, kami sampai pada kesimpulan: tenaga penjualan terbaik tidak hanya mampu minum-minum dan menyapu jalan dengan ancaman dan bujukan, tetapi juga pandai menulis rencana dan bertindak sebagai konsultan. Ini adalah profesi legendaris dengan masa depan cerah - konsultan pemasaran Internet. (Teks/Jaringan Ning Zhe Zhou Ning)
Alamat asli: http://column.iresearch.cn/u/grandalex/archives/2010/311806.shtml