Selama sebuah bisnis masih berjalan, kebutuhan dananya tidak ada habisnya. Menghasilkan uang adalah tanggung jawab dan kewajiban para pelaku bisnis. Hanya operator yang pernah mengalami kegagalan yang dapat benar-benar memahami pentingnya pernyataan yang pernah diutarakan Jack Ma, "Menghasilkan uang adalah tanggung jawab perusahaan." Pelaku usaha yang saya lihat acuh tak acuh dalam menghasilkan uang adalah sebagai berikut:
·Uang yang Anda belanjakan bukan milik Anda.
·Terlalu kaya dan memperlakukan bisnis ini sebagai permainan.
·Mereka yang tidak pernah mengalami kegagalan.
·Memiliki uang untuk mendukung dan memiliki kepercayaan diri.
Jangan percaya bahwa Anda adalah tipe orang terakhir. Ini mungkin hanya ilusi, awan, atau legenda. Sebagai seorang manajer bisnis, Anda harus menganggap serius masalah menghasilkan uang. Garis depan dalam menghasilkan uang adalah penjualan. Penjualan tidak hanya menyelesaikan tugas menghasilkan uang, tetapi juga merupakan cara paling berharga untuk memverifikasi model situs web. Pengakuan terbesar yang dimiliki pelanggan terhadap model dan layanan Anda adalah dengan mengeluarkan uang. Keberhasilan model Anda harus dibuktikan dengan hasil penjualan.
Dalam hal ini, para bos portal lokal di sekitar saya pasti khawatir tentang untung dan rugi. Bagi grup ini, penjualan adalah "membuat saya bahagia dan mengkhawatirkan saya". Guru menunjukkan: Bagi seseorang, pelajaran dari kegagalan lebih berharga daripada pengalaman kesuksesan. Oleh karena itu, kita mengesampingkan kegembiraan dan mempelajari kesedihan. Secara halus, ini adalah kebingungan. Bagi saya, saya beberapa kali marah karena beberapa kalimat dalam umpan balik penjualan: 1. "Kami tidak memiliki koneksi." 2. "Pelanggan mengatakan itu tidak berpengaruh." 3. "Pelanggan mengatakan jika Anda tidak punya koneksi." Jika kamu tidak menghapus postingan tersebut, kamu tidak akan mendapat uang. "4. "Tidak bisa, tidak mungkin."
Karena marah tidak dapat menyelesaikan masalah, mari kita analisis secara rasional kebingungan tentang penjualan situs portal lokal——
1. Kesadaran pelanggan yang buruk
Pelanggan kami sangat rasional ketika menjadi pelanggan: jika mereka tidak menyetujui, mereka tidak akan memberikan uang. Pengakuan adalah kepercayaan, dan dasar penjualan adalah kepercayaan. Ketika pelanggan kita adalah penjualnya, mereka akan melupakan prinsip ini dan bertindak sembarangan serta melakukan tindakan bodoh.
Kami tahu bahwa efek periklanan yang baik dan acara yang sukses dapat membuat pelanggan menyadari nilai platform kami. Arti dibalik ini adalah: Pengaruh adalah segalanya. Pengaruh adalah sejenis kebiasaan pengguna, dan pembentukan kebiasaan pengguna adalah proses jangka panjang. Keluhan penjualan dari portal lokal yang baru didirikan bukannya tidak masuk akal - "Pelanggan tidak mengenal kami." Apa solusinya? Tenaga penjualan yang kuat dapat mengatasi masalah ini sepenuhnya.
Aspek lain dari masalah ini adalah: pelanggan mengenal kami, namun tidak mengenali kami. Buku teks periklanan mengatakan bahwa pelanggan harus tepat. Pelanggan akademis menganggap profesionalisme sebagai prinsip tertinggi dan sepenuhnya mengabaikan PV dan tingkat konversi. Ini adalah aturan yang ditetapkan oleh pelanggan kami dan kami tidak dapat mengubahnya. Karena Anda tidak bisa memaksa pelanggan, lebih baik paksakan diri Anda untuk beradaptasi. Inilah yang dimaksud dengan operasi vertikal!
2. Pelanggan mempertanyakan efeknya
Penjual yang murni dan baik hati seperti kelinci putih kecil sering kali kembali dengan wajah memerah dan berkata berdasarkan cita-cita dan keadilan: "Serigala jahat" mengatakan bahwa efek iklannya tidak baik. Penuh rasa bersalah, seperti kesalahan mabuk yang merampas keperawanan serigala jahat. Para salesman veteran yang telah mengalami banyak pertarungan seringkali pasrah pada diri sendiri, mengira dirinya lemah seperti batu bara dan bisa menipu satu per satu. Siapa yang membuat begitu banyak pelanggan menjadi begitu bodoh?
——Siapa yang benar? Siapa yang salah?
Aturan yang muncul di balik masalah ini adalah ROI (advertising return on investment), yang merupakan iblis di benak pengiklan profesional dan tolok ukur bagi pengiklan. Untuk aturan berdarah dingin seperti ROI, tidak ada benar atau salah, yang ada hanyalah seberapa besar. ROI mengikuti aturan jangka pendek seperti keakuratan iklan dan lalu lintas. Pada saat yang sama, untuk Internet, ROI juga mengikuti aturan pengaruh merek di media sosial. Saya pernah menulis di postingan blog: "Yang memengaruhi ROI bukanlah kualitas produk, harga, layanan, atau lalu lintas situs web. Alasan pelanggan tidak memilih Anda adalah karena mereka tidak mempercayai Anda!"
Apa solusinya? Pemasaran terpadu yang terencana dan berkesinambungan dalam jangka panjang. Termasuk pemasaran media sosial!
3. Pelanggan meminta untuk menghapus postingan
Setiap bos portal lokal pernah menemukan kalimat ini: "Hapus atau tidak? Apakah Anda masih menginginkan uang kontrak?"
Kebajikan bangsa kita dalam menahan penghinaan bersinar terang saat ini. Pada saat ini, bos kita menyapa ibu pelanggan dari lubuk hati mereka yang paling dalam dan setuju dengan wajah mereka yang tersenyum. Dunia macam apa ini dimana anak perempuan dipaksa menjadi pelacur?
Dalam hal ini, ada dua kata bijak yang baik:
·Berdiri di sisi keadilan dan menangani masalah secara obyektif dan adil.
·Melindungi kepentingan pelanggan dan mengubah berita negatif menjadi pemasaran viral.
Ada kebenaran yang tidak bisa digolongkan sebagai pepatah emas: jika Anda menghapusnya, Anda adalah seorang cucu; jika Anda tidak menghapusnya, Anda adalah seorang master.
4. Pelanggan menggunakan situs web Anda untuk menghasilkan uang tetapi mereka tidak memberi Anda uang.
Jika seseorang menggunakan website Anda, berarti website Anda berharga. Tidak memberi Anda uang berarti dia tidak mengenali produk Anda.
Situasi ini lebih membantu untuk memahami esensi produk portal lokal:
·Layanan yang bernilai: Cara yang dapat membantu pelanggan mendapatkan nilai lebih besar, diwujudkan dalam sistem atau layanan online, seperti layanan media, periklanan, layanan e-commerce, layanan tambahan pemasaran online, dll.
·Kontrol saluran: Kontrol adalah pedang bermata dua yang dapat digunakan untuk mendapatkan manfaat atau menghancurkan diri sendiri.
Menyediakan produk yang dibutuhkan, harus, dipahami, dan sesuai kemampuan pelanggan adalah kunci untuk menyelesaikan masalah ini.
5. Produknya rumit dan pelanggan tidak dapat memahaminya.
Istilah kesadaran jaringan selalu membuat pusing para operator jaringan. Pelanggan tidak memahami produk, yang juga menjadi salah satu penyebab lambatnya efek iklan. Produk harus sesuai dengan kesadaran jaringan lokal, jika tidak, konsekuensinya adalah menghabiskan uang atau menjadi martir industri.
Strategi yang masuk akal dalam masalah ini adalah sebagai berikut:
·Menyediakan produk dan layanan yang dapat dipahami pelanggan.
·Terus meningkatkan kesadaran jaringan pelanggan. Pasar yang baik datang dari keterbukaan.
6. Pelanggan menganggap produk itu mahal
Ada dua kemungkinan yang melatarbelakangi mengapa produk tersebut mahal:
·Harga produk melebihi keterjangkauan pelanggan.
·Produk tidak memiliki harga yang sesuai dengan nilainya.
Saya pernah mengalami sebuah kasus: produk utama awal sebuah website adalah informasi rahasia. Ketika situs web menyediakan produk informasi rahasia kepada pelanggan di industri perabot rumah tangga, pelanggan mengira 3.000 yuan sudah mahal. Situs ini mulai beroperasi secara vertikal setahun kemudian, menyediakan layanan media, komunitas (termasuk aktivitas), dan e-commerce untuk industri perabot rumah tangga. Nilai solusi terintegrasi mencapai 50.000-80.000, yang sepenuhnya dapat diterima oleh pelanggan. Ketika layanan sesuai dengan kebutuhan pelanggan, pilihan pelanggan adalah memilih paket yang sesuai berdasarkan kemampuan membayarnya. Sekalipun pelanggan tidak mampu membelinya, responsnya bukan lagi mahal, tapi apakah mereka mampu membelinya.
7. Pelanggan selalu meminta solusi dan biayanya tetap tinggi.
Dibandingkan dengan "orang kampung" dan pelanggan profesional, salah satu "musuh" utama situs web lokal adalah pelanggan setengah matang yang tahu sedikit tentang Internet dan periklanan. Pelanggan jenis ini memiliki pemahaman yang samar-samar tentang periklanan dan pemasaran online, serta memiliki ekspektasi nilai yang tidak masuk akal. Dalam hal ini, biaya komunikasi dan biaya solusi meningkat tajam.
Ini adalah semacam situasi pengepungan penjualan, tidak dapat diserang dalam waktu lama, atau dapat diputarbalikkan. Penanggulangan yang dilakukan industri adalah: menilai pelanggan, memberikan layanan paket sederhana kepada pelanggan dengan kemampuan membayar lemah, dan memberikan layanan khusus kepada pelanggan dengan kemampuan membayar tinggi.
8. Tingkat pembaruan pelanggan yang rendah
Tarif perpanjangan hanya bergantung pada satu alasan: kualitas layanan.
Di bidang portal lokal dan portal vertikal lokal, kata kunci untuk mengatasi permasalahan tersebut adalah sebagai berikut:
·Pengalaman layanan: Meningkatkan pengalaman layanan pelanggan melalui layanan, seperti layanan berbasis media dan layanan pemasaran online lunak.
·Manajemen bisnis: Mengelola personel bisnis secara ketat dan memberikan layanan standar. Misalnya, sistem kunjungan kembali secara berkala serta survei dan respons permintaan pelanggan.
·Profesionalisasi: Layanan ahli, menyelesaikan masalah pelanggan secara efektif dan memberikan nilai kepada pelanggan.
Hanya dengan mengizinkan pelanggan menghasilkan uang, sebuah situs web dapat benar-benar menghasilkan uang; hanya dengan mengizinkan pelanggan untuk bertahan, sebuah situs web dapat bertahan, hanya dengan mengizinkan pelanggan untuk berkembang, sebuah situs web dapat berkembang; Ekosistem bisnis yang sehat adalah isu inti yang harus dipertimbangkan oleh setiap platform jaringan.
9. Pelanggan hanya menghargai hubungan dan harus mengandalkan hubungan pribadi.
Untuk industri besar portal lokal - real estate, perabot rumah tangga, pernikahan, mobil, operator, keuangan, dll., koneksi pribadi adalah bagian yang sangat diperlukan, tetapi juga merupakan bagian yang tidak bisa dianggap takhayul.
Kita harus menyadari arti sebenarnya dari koneksi: pengakuan dan keakraban akan profesionalisme, kepribadian, dan temperamen tenaga penjualan dalam lingkaran industri. Jangan berpikir bahwa koneksi itu bawaan, itu bisa diciptakan.
Tenaga penjualan yang sukses dibuat seperti ini:
·Pilih tenaga penjualan dengan temperamen yang tepat untuk industri.
·Masuk ke lingkaran industri dan temukan tokoh-tokoh kunci.
· Ciptakan dampak melalui layanan.
·Layanan profesional dan orang-orang emosional.
10. Tim penjualan tidak efisien dan tingkat pesanan rendah.
Solusi untuk masalah ini adalah manajemen: klasifikasi pelanggan yang tepat, spesifikasi respons pelanggan yang efektif, sistem manajemen tim penjualan yang terperinci, sistem pelatihan yang efektif, dan sistem penghargaan dan hukuman yang masuk akal.
Tim yang baik diciptakan oleh manusia. Jangan menaruh harapan pada ahli. Tidak ada ahli yang benar-benar mampu memecahkan masalah. Hasil penjualan yang menggembirakan datang dari sikap tangguh, teliti, dan sabar. (Teks/Jaringan Ning Zhe Zhou Ning)
Alamat asli: http://blog.sina.com.cn/s/blog_50a223810100mwef.html
Memecahkan misteri penjualan situs portal lokal - apa yang dilakukan tenaga penjualan?