史上最もクレイジーなインターネット企業
Twitter が評価額 10 億ドルに達するまでに 3 年かかったのに対し、有名な Facebook ですら評価額 10 億ドルに達するまでに 2 年かかったのに対し、2008 年 11 月に設立されたグルーポンはわずか 1 年半しかかかりませんでした。史上最もクレイジーなインターネット会社。 4月19日、ロシアの投資会社DSTが主導するコンソーシアムが同社に1億3500万米ドルを投資し、グルーポンの評価額は過去最高の13億5000万米ドルとなった。
Groupon の成功は急速に世界中で共同購入サイトのブームを引き起こし、今年 3 月 4 日に Meituan.com が開設されて以来、F Group、 Tuanbao、LaShou、24 Coupon、Full House、Wowo、Mantang.com、5151 Group Buying Network などがすべてオンラインになりました。 Analysys International の統計によると、現在中国には 300 ～ 400 もの共同購入 Web サイトが存在します。
Groupon がこれほど高い評価を得ている主な理由は、そのシンプルなビジネス モデルと非常に大きなキャッシュ フローです。 Groupon は期間限定の共同購入ウェブサイトで、毎日大幅な割引価格で販売する商品を選択し、共同購入を行うのに十分な購入者を集め、その見返りとして取引手数料の 30% ～ 50% を徴収します。グループで購入する人の数が一定の数に達した場合にのみ、グループ購入が成功し、割引を受けることができます。オンラインでサービスを購入した後、顧客は印刷されたクーポンまたはテキスト メッセージを使用して販売店で購入できます。
狂ったようにお金を燃やしていた以前のインターネットの人気者とは異なり、Groupon はほぼ最初から利益を上げていた会社でした。 Groupon はわずか 7 か月で損益分岐点を達成し、利益率は 30% にも達し、現在の週次純利益は 100 万米ドル以上に達し、2010 年の年間収益は 3 億 5,000 万米ドルに達すると予想されています。
ユニークなオンライン共同購入モデル
もちろん、消費者の間での幅広い人気が Groupon の成功の基盤です。消費者の支持があってこそ、これほど明るいキャッシュフローを実現し、多額の投資を呼び込むことができるのです。共同購入は長い間行われており、さまざまな店舗でのホリデー プロモーション中に特に人気があります。グループ購入を通じて、消費者は小さな注文をまとめて大きな注文にまとめることができ、それによって販売者との交渉力を高めて最良の価格を得ることができます。販売者はこれを利用して人気を集め、市場シェアを獲得し、売上を迅速に増やすこともできます。インターネットの普及により、消費者がオフィスにいながらにして気軽に集まり、率先してメーカーと交渉してより大きな割引を得ることができるようになりました。共同購入ウェブサイトは、消費者に魅力的な価格の割引商品を提供する一方で、かなりの数のユーザーを販売者にもたらします。 Groupon が消費者の間で非常に人気があるのは、従来の共同購入 Web サイトよりも一歩進んでいるからです。
まず、双方にとってよりシンプルなオプションを提供します。
消費者は、特定の製品やサービスのグループに参加する人を探す必要はありません。Groupon にログオンすることで、いつでも自分に似た人を見つけることができます。わざわざ移動する必要はありません。マウスを数回クリックするだけで購入できます。販売者に連絡する必要はありません。Groupon は、その専門的な交渉スキルとプラットフォームの利点を利用して、消費者に低価格の割引を提供することもできます。販売業者は、広告に多額の投資をしたり、購入グループを組織するために人的資源や物資を費やす必要はなく、必要なのは最良の価格を提供することだけであり、残りはグルーポンが処理します。多少の報酬を支払っても、高額な広告の効果はあまり良くない可能性があるため、消費者に実質的な割引を提供するための割引プロモーションを行う方が良いでしょう。販売量が十分に大きく、コストが完全に希薄化されていれば、多少の利益を得ることができる可能性があります。
2つ目は、消費者に「この村にはそんな店はない」という危機感を与えることです。
グルーポンは消費者の心理を理解しています。提供される商品やサービスは 1 日に 1 つだけであり、その優待価格を享受するには十分な人数が集まる必要があります。将来後悔しないためにも、早めに始めた方が良いでしょう。誰もが注文し、誰もが恩恵を受けます。たとえ1人欠けても全員が割引価格を享受できるわけではありません。十分な人数を集めるために、多くの人が Facebook や Twitter に Groupon を載せることで、人々の人間関係を動員し、Groupon の普及を促進しました。群集心理に駆られて他人が人を買うのを見ると、誰もが喜んで従うようになる。企業がよく遭遇する最大のマーケティングの失敗は、大規模な広告キャンペーンを通じて消費者の間で多くの話題を生み出しても、それが十分な実際の購買力に変換されないことです。 Groupon はこの問題をうまく解決し、メーカーが設備投資を迅速に回収できるようにします。それも不思議ではありませんが、最大 95% の製造業者が再び Groupon と協力することに前向きであると言われています。
第三に、割引の抗いがたい誘惑です。
Groupon は、特定の共同購入商品やサービスを選択する際には非常に慎重です。選択された商品は、各都市でのローカライズされた共同購入の提供に基づいており、SPA、スカイダイビングなどの割引商品ではなく、主にサービスベースです。ゴルフ、スキー、カヌーなど。従来の共同購入ウェブサイトで提供される割引は、ほとんどの場合、10% または 10% オフ、良い場合でも 60% または 70% オフです。割引は約 50% オフに達する場合があります。これらの割引は、ウォルマートなどの従来の価格破壊者だけでなく、eBay や Amazon などの電子商取引企業にとっても手の届かないものです。 6月26日、Tuanbao.comの常州駅のホームページでは、当初価格1,050元だった上寧ヨガフィットネスパッケージが、1回分当たり99％の18元に割引された。
超低額の割引は、購入ニーズのある消費者に即時行動を促すだけでなく、これまで得られなかった消費者の需要も喚起します。これほど大幅な値下げが行われると、これまで購入需要がなかった消費者、特に経済的利益を追求する価格に敏感な消費者は、ポケットに突っ込んで消費せずにはいられないでしょう。これはスーパーマーケットでの買い物と似ています。見渡す限りのカラフルなショッピングモールを前にすると、購入リストに載っていない商品も思わず手に取ってしまいます。手ぶらで帰らないでください。共同購入サイトの超低価格の割引にもそのような誘惑があり、うずうずして気が進まなくなり、最終的には降参して注文せざるを得なくなります。購買意欲が満たされ、感情的にも理性的にも本当に掘り出し物を見つけたので、それを受け入れることができ、次回も自然に戻ってきます。
第 4 に、消費者に毎日 1 つの選択肢だけを与えます。
これが、Groupon のような共同購入ウェブサイトとタオバオのような電子商取引ウェブサイトの最大の違いです。今日の物質的に非常に豊かな社会では、多くの場合、選択肢が増えるほど消費者はより多くの困難を経験します。これは物質不足の時代とは根本的に異なります。タオバオは、さまざまな消費者が自分に合った商品を見つけられるよう、できるだけ多くの選択肢を提供するよう最善を尽くしていますが、それは消費者にとって大きな困難でもありますが、グルーポンはその逆で、良い商品を慎重に選択することを提供します。誰もが信頼できるものは、検索の時間とエネルギーを節約するだけでなく、買い物のリスクも軽減します。同時に、まさに毎日 1 つの製品またはサービスを発売するだけであるため、Groupon は規模の経済を形成するのに十分な購入を容易に蓄積し、より多くの消費者を引き付けるために販売業者からより低い優遇価格を得ることができます。
5つ目は、毎日違う新鮮さがあることです。
毎日、予告なく商品が発売されるため、消費者は常に次の商品への好奇心や期待感を刺激され、ゲームをするような新鮮さを感じます。 。この好奇心を満たすために、消費者は毎日 Web サイトにログインせずにはいられず、その日のプロモーションを知り、共同購入活動の最新動向に注意を払い、Web サイトの高い粘着性を形成します。サスペンスを生み出し、消費者の好奇心を完全に刺激することは、企業にとって常に一般的なマーケティング戦略です。共同購入ウェブサイトは、毎日異なる製品を発売することに加えて、他のよりギミックなプロモーション方法を試すこともできます。たとえば、元の割引に基づいて、名前に何らかの単語が含まれているすべての消費者に特別割引やギフトが提供されます。また、その日が誕生日の消費者には、特別な割引やギフトなども提供され、鮮度がさらに高まります。
フォロワーは正常にコピーできますか?
今日の共同購入ウェブサイトの流行は、実際には偶然に起こりました。従来のオフラインの共同購入 Web サイトをオンラインに移行し、オンライン メディアとテクノロジーの進歩を最大限に活用することは、何も新しいことではありません。しかし、Groupon の急速な成功はすぐにこのブームを引き起こし、多くのフォロワーを惹きつけました。実際、Groupon の誕生も偶然に満ちていました。 Groupon が最初に行ったのは共同購入ではなく、The Point と呼ばれる Web サイトでした。これは、時間管理の概念を使用して、グループの人々が制限時間内に同じものを完了できるようにすることを目的としていました。しかし、参加者があまり多くないことがすぐにわかり、思い切って「制限時間内に全員に同じものを買ってもらう」という条件をさらに絞り込み、Groupon の前身である Get Your Groupon ブログを立ち上げ、予想外の成功を収めました。 。
Groupon の成功はいつまで続くのでしょうか? Groupon のビジネス モデルは非常にシンプルで、消費者向けに十分な割引率を備えた製品を見つけることができれば、簡単に真似できるように思えます。販売者にとって十分な割引率の製品。十分な数の消費者。そのため、国内の多くの共同購入サイトは、互いにほとんど違いがなく、ページデザインまで模倣して模倣を競っています。しかし、常にそうとは限りません。共同購入 Web サイトの成功には 2 つの前提条件があります。1 つは、より多くの消費者を参加に引き付けることができるように、さまざまな販売業者からこのように低価格の割引のある商品を見つけ続けなければならないことです。また、十分な消費者を引き付けることができなければなりません。 、そのような低価格の割引を業者に依頼できますか。前者はブランド効果、後者は規模効果であり、どちらも欠かせないものである。
Groupon は市場機会を捉え、独自の共同購入モデルを通じてすぐに多くの消費者を魅了し、ブランド認知度を高め、好循環に入りました。なぜなら、多くの消費者が最高の割引を受けることができ、最高の割引がより多くの消費者を惹きつけるからです。これら 2 つの前提条件が満たされ、この好循環に入っている限り、フォロワーは成功することができます。しかし、それに比べると、現在では供給が需要を上回っており、購入需要がある限り、適切な製品を見つけるのが容易になっているため、十分な消費者を引き付けることがより重要です。したがって、プラットフォーム上の利点を持つフォロワーは成功する可能性が高くなります。マシュー効果により、より多くの消費者が最安値で購入でき、最も保証されたオンラインサービスを提供できるため、大手の共同購入ウェブサイトに集まり、そのほとんどが支持者になります。市場から淘汰されていきます。
フォロワーにとっては、活用できる機会が少なくとも 2 つあります。1 つは地域の利点であり、もう 1 つは市場の機会です。これが、Groupon が米国全土への迅速な展開に熱心である理由です。 groupon.cn) は 2010 年 3 月に中国で正式な運用を開始したばかりですが、すぐに 108 の 1 級および 2 級都市をカバーしました。ローカライズされた調達とサービスは、Groupon の成功の基盤であると同時に、最大の限界でもあります。単一の地域市場に焦点を当てる場合、地域の利点を最大限に活用し、地域の親和性に頼って多くの消費者を集め、まずブランドを確立し、地域メーカーとの関係リソースを有効に活用し、市場性のある差別化された製品やサービスを提供します。地元の消費者のニーズを考慮し、オンラインとオフラインのリソースを統合し、対策を現地の状況に適応させて熱心に取り組むことで、ある程度の成果が得られると信じています。地元のフォーラム、地方新聞、雑誌などの地元メディアには、通常、強力なオンライン リソースを持つ QQ や Taobao と、最も多くのサービス業者リソースを持つ Dianping.com でさえ、比較することはできません。
ビジネスのための 4 つのマーケティング機会
猛烈なオンライン共同購入ブームに直面して、企業はどのようなマーケティング機会を活用できるでしょうか?これはすべてのマーケターが検討しているテーマだと思います。絶えず出現する新しいマーケティングの機会を捉えると、多くの場合、社会のトレンドに従うだけでなく、驚くべき結果を達成することもできます。では、企業は共同購入ウェブサイトを利用して何ができるのでしょうか?
まず、ブランド認知度を高めます。認知度を早急に高める必要がある新しいブランドにとって、共同購入ウェブサイトは間違いなく優れたプラットフォームです。 Groupon が集めた絶大な人気により、あらゆる企業がそれを欲しがります。より多くの消費者に知ってもらい、理解してもらうために特別価格の割引を提供することは、他のマーケティング手法を効果的に補完することができます。 2月のシカゴオートショーでは、グルーポンに掲載後1万5000枚のチケットが1日で完売し、冬の間シカゴでも大きな話題となった。
2 つ目は、新製品の発売と宣伝です。多くの場合、十分な消費者が試用できるかどうかが、新製品発売の成功または失敗に関係します。消費者の生の意見を得るために、企業はまず狭い分野で製品を発売し、まず試してもらい、その経験に基づいて製品を改善することがあります。影響力を拡大し評判を高めることができるため、Shike.com、Shike Alliance、Shike Square、Trial.com など、トライアル サービスの提供に特化した何百ものサードパーティ プラットフォームが誕生しました。共同購入 Web サイトを選択して、さまざまな方法で新製品を宣伝しますが、同じ効果が得られます。シカゴのコーヒーショップが新店舗をオープンし、当初価格 20 ドルのギフト券を半額プロモーションとしてグルーポンに掲載したところ、7,678 枚のギフト券がすぐに完売し、すぐに 7,000 人以上の注目を集めました。
第三に、毎日の製品プロモーション。共同購入は、企業の日常的なオンライン プロモーション方法としても使用できます。メーカーはオフシーズンや特別な休日ごとに、市場シェアを獲得して収益を増やすために常に製品のプロモーション活動を実施します。インターネットに拡張すれば、共同購入の形で人員投資を節約でき、人の流れに対応できなくなる心配もありません。
第四に、特産品の販売モデル。一部の製品やサービスでは、規模効果が非常に明白であり、購入量が十分に多い場合、コストはほぼゼロに削減され、共同購入が完全にその販売モデルになる可能性があります。管理者向けトレーニング コースを例に挙げると、元の価格の 1,000 元のクラスに 50 人が参加し、Groupon の 20% 割引で 1,000 人がクラスに参加できると仮定すると、3 倍の利益を得ることができます。そのメリットは非常に素晴らしいものです。
もちろん、他のマーケティング手法と同様に、オンライン共同購入にも欠点があります。通常、共同購入ウェブサイトには、価格に敏感な消費者が魅力的な価格割引だけを理由に商品を選択することが多く、次回同じ割引が提供される限り、彼らはすぐにその商品に投資します。他のブランド。幸いなことに、「デメリットを知り、メリットを活かす」ことは、まさに私たちマーケターが日常生活の中ですでに培ってきた強みです。
[この記事は、Zhan Shaoqing のブログ「Marketing and Life | What's New About Marketing」( http://www.marketing-life.cn/?p=3148 ) から引用しました]