사업이 운영되는 한 자금은 끝없이 필요합니다. 돈을 버는 것은 사업자의 책임이자 의무입니다. 실패를 경험한 사업자만이 Jack Ma가 한때 지적한 "돈을 버는 것은 기업의 책임이다"라는 말의 의미를 진정으로 이해할 수 있습니다. 제가 본 돈벌이에 무관심한 사업자들은 다음과 같습니다.
·당신이 쓰는 돈은 당신의 것이 아닙니다.
·너무 부자이고 이 사업을 게임처럼 취급합니다.
·실패를 경험해 본 적이 없는 분.
·지원할 돈이 있고 자신감이 있습니다.
당신이 마지막 종류의 사람이라고 믿지 마십시오. 이것은 환상일 수도 있고, 구름일 수도 있고, 전설일 수도 있습니다. 비즈니스 관리자로서 당신은 돈 버는 문제를 진지하게 받아들여야 합니다. 돈 버는 일의 최우선은 판매입니다. 판매는 돈 버는 일뿐만 아니라 웹 사이트 모델을 검증하는 가장 귀중한 방법이기도 합니다. 귀하의 모델과 서비스에 대한 고객의 가장 큰 인식은 돈을 쓰는 것입니다. 모델의 성공은 판매 결과로 입증되어야 합니다.
그렇다면 내 주변에 있는 이들 지역 포털의 사장님들은 득실을 걱정해야 할 것이다. 이 그룹에게 있어서 영업이란 '나를 행복하게 하고 나를 걱정하게 하는 것'이다. 스승님은 지적하셨습니다. 사람에게는 실패의 교훈이 성공의 경험보다 더 가치가 있습니다. 그러므로 우리는 기쁨을 제쳐두고 슬픔을 연구합니다. 쉽게 말하면 혼란이다. 저는 판매 피드백 중 몇 문장 때문에 여러 번 화를 냈습니다. 1. "우리는 연결이 없습니다." 2. "고객이 효과가 없다고 말했습니다." 3. "고객이 그렇지 않다고 말했습니다." 게시물을 삭제하지 않으면 돈을 받을 수 없습니다. "4. "할 수 없습니다. 불가능합니다."
화를 낸다고 문제가 해결될 수는 없으니, 국내 포털 사이트 매출에 대한 혼란을 합리적으로 분석해보자——
1. 낮은 고객 인지도
우리 고객은 고객일 때 매우 합리적입니다. 승인하지 않으면 돈을 주지 않습니다. 인정은 신뢰이고, 판매의 기본은 신뢰입니다. 우리 고객이 판매자라면 이 원칙을 망각하고 무모하고 어리석은 행동을 하게 될 것입니다.
우리는 좋은 광고 효과와 성공적인 이벤트가 고객에게 우리 플랫폼의 가치를 인식하게 할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 이것의 뒤에 숨은 의미는 다음과 같습니다: 영향력이 모든 것입니다. 영향력은 일종의 사용자 습관이고, 사용자 습관의 형성은 장기적인 과정이다. 새로 설립된 국내 포털들의 판매 불만은 터무니없다. “고객들이 우리를 모른다.” 해결책은 우리도 스스로 마케팅하고 있다는 점을 잊지 말자. 유능한 영업사원이라면 이 문제를 완전히 극복할 수 있습니다.
이 문제의 또 다른 측면은 고객이 우리를 알지만 우리를 알아보지 못한다는 것입니다. 광고 교과서에서는 고객이 정확해야 한다고 말합니다. 학계 고객은 전문성을 최고의 원칙으로 여기며 PV와 전환율을 완전히 무시합니다. 이는 고객이 정한 규칙이므로 변경할 수 없습니다. 고객에게 강요할 수는 없으므로 스스로 적응하도록 강요하는 것이 좋습니다. 이것이 바로 수직 작업의 의미입니다!
2. 고객이 효과에 대해 의문을 제기함
흰토끼처럼 순수하고 착한 판매원은 종종 얼굴을 붉히며 돌아와 이상과 정의의 입장에서 이렇게 말한다. “크고 나쁜 늑대가 광고 효과가 좋지 않다고 하더군요. 크고 나쁜 늑대의 처녀성을 빼앗아간 술 취한 실책처럼 죄책감으로 가득 차 있습니다. 많은 전투를 경험한 베테랑 영업사원들은 자신이 석탄만큼 약하고 하나씩 속일 수 있다고 생각하여 종종 스스로 항복합니다. 누가 그렇게 많은 고객을 그렇게 바보로 만드는가?
——누가 옳은가? 누가 틀린가?
이 문제의 이면에 드러나는 법칙은 ROI(광고투자수익률)인데, 이는 전문 광고주의 마음속에 있는 악마이자 광고주에게는 척도이다. ROI와 같은 냉혈한 규칙의 경우 옳고 그름이 없으며 단지 얼마만큼만 있을 뿐입니다. ROI는 광고 정확성 및 트래픽과 같은 단기 규칙을 따릅니다. 동시에 인터넷의 경우 ROI는 소셜 미디어의 브랜드 영향력 규칙도 따릅니다. 저는 블로그에 다음과 같이 쓴 적이 있습니다. "ROI에 영향을 미치는 것은 제품 품질, 가격, 서비스 또는 웹사이트 트래픽이 아닙니다. 고객이 귀하를 선택하지 않는 이유는 고객이 귀하를 신뢰하지 않기 때문입니다!"
계획적, 장기적 지속성, 통합 마케팅 솔루션은 무엇입니까? 소셜미디어 마케팅도 포함!
3. 고객의 게시물 삭제 요청
동네 포털 사장이라면 누구나 이런 문장을 접한 적이 있을 것이다. “삭제할까 말까? 아직도 계약금을 원하느냐?”
굴욕을 참는 우리나라의 미덕이 이때 밝게 빛난다. 이때 우리 상사들은 진심으로 고객의 어머니에게 인사하고 웃는 얼굴로 동조한다. 소녀들이 매춘을 강요받는 세상은 어떤 세상일까요?
이와 관련하여 두 가지 좋은 지혜의 말이 있습니다.
·정의의 편에 서서 객관적이고 공정하게 문제를 처리한다.
·고객의 이익을 보호하고 부정적인 뉴스를 바이럴 마케팅으로 전환합니다.
금언으로 분류할 수 없는 진리가 있다. 지우면 손자, 지우지 않으면 주인이다.
4. 고객은 돈을 벌기 위해 웹사이트를 이용하지만 돈을 주지는 않습니다.
누군가가 귀하의 웹사이트를 사용한다면 이는 귀하의 웹사이트가 가치가 있다는 것을 의미합니다. 당신에게 돈을 주지 않는다는 것은 그가 당신의 제품을 인식하지 못한다는 것을 의미합니다.
이러한 상황은 로컬 포털 제품의 본질을 이해하는 데 더 도움이 됩니다.
·가치 있는 서비스: 미디어 서비스, 광고, 전자상거래 서비스, 온라인 마케팅 보조 서비스 등 온라인 시스템이나 서비스로 구현되어 고객이 더 큰 가치를 얻을 수 있도록 돕는 방법.
·채널 통제: 통제는 이익을 얻거나 자신을 파괴하는 데 사용될 수 있는 양날의 검입니다.
고객이 필요로 하고, 반드시 이해하고, 고객의 역량에 맞는 제품을 제공하는 것이 이 문제를 해결하는 열쇠입니다.
5. 제품이 복잡하여 고객이 이해할 수 없습니다.
네트워크 인식이라는 용어는 항상 네트워크 운영자에게 골칫거리였습니다. 고객이 제품을 이해하지 못하는 것도 광고효과가 지연되는 이유 중 하나입니다. 제품은 현지 네트워크 인식과 일치해야 합니다. 그렇지 않으면 결과적으로 돈을 낭비하거나 업계의 순교자가 될 것입니다.
이 문제에 대한 합리적인 전략은 다음과 같습니다.
·고객이 이해할 수 있는 제품과 서비스를 제공한다.
·고객의 네트워크 인식을 지속적으로 향상시킵니다. 좋은 시장은 목소리를 내는 데서 나옵니다.
6. 고객이 제품이 비싸다고 생각한다
제품이 비싼 이유에는 두 가지 가능성이 있습니다.
·제품의 가격이 고객의 경제성을 초과합니다.
·상품에 가격과 일치하는 가격이 없습니다.
제가 한번 경험한 적이 있습니다. 웹사이트의 초기 주요 상품은 기밀 정보였습니다. 홈페이지가 홈퍼니싱 업계 고객에게 분류된 정보 제품을 제공했을 때 고객은 3000위안이 이미 비싸다고 생각했습니다. 이 사이트는 1년 후 홈퍼니싱 산업을 위한 미디어, 커뮤니티(활동 포함), 전자상거래 서비스를 제공하면서 수직적으로 운영되기 시작했습니다. 통합 솔루션의 가치는 고객이 완전히 받아들일 수 있는 50,000~80,000에 이르렀습니다. 서비스가 고객의 요구 사항과 일치하면 고객의 선택은 지불 능력에 따라 해당 패키지를 선택하는 것입니다. 고객이 감당할 수 없더라도 응답은 더 이상 비싸지 않고 감당할 수 있는지 여부입니다.
7. 고객은 항상 솔루션을 요구하지만 비용은 여전히 높습니다.
"시골 범프" 및 전문 고객과 비교할 때 지역 웹 사이트의 주요 "적" 중 하나는 인터넷과 광고에 대해 조금 아는 설익은 고객입니다. 이러한 유형의 고객은 광고와 온라인 마케팅에 대해 막연한 이해를 갖고 있으며, 가치에 대한 무리한 기대를 가지고 있습니다. 이 경우 통신비용과 솔루션비용이 급격하게 상승한다.
이는 일종의 영업 포위 상황으로, 오랫동안 공격을 받을 수 없거나 우회할 수 있다. 업계가 취하는 대책은 고객 등급화, 결제 능력이 약한 고객에게 간편 패키지 서비스 제공, 결제 능력이 높은 고객에게 맞춤형 서비스 제공 등이다.
8. 낮은 고객 갱신율
갱신율은 서비스 품질이라는 한 가지 이유에만 의존합니다.
로컬포털과 로컬 수직포털 분야에서 이 문제를 해결하기 위한 핵심어는 다음과 같다.
·서비스 경험: 미디어 기반 서비스, 소프트 온라인 마케팅 서비스 등의 서비스를 통해 고객의 서비스 경험을 향상시킵니다.
·사업관리 : 사업인력을 엄격하게 관리하고 표준화된 서비스를 제공합니다. 대표적으로 정기 재방문 제도, 고객 요구 조사 및 대응 등이 있습니다.
·전문화: 전문가 서비스, 효과적으로 고객 문제를 해결하고 고객에게 가치를 제공합니다.
고객이 돈을 벌 수 있도록 해야 웹사이트가 진정으로 돈을 벌 수 있습니다. 고객이 살아남을 수 있어야 웹사이트가 살아남을 수 있습니다. 건강한 비즈니스 생태계는 모든 네트워크 플랫폼이 고려해야 할 핵심 문제입니다.
9. 고객은 관계만을 중요시하며 개인적인 연결에 의존해야 합니다.
부동산, 홈퍼니싱, 웨딩, 자동차, 운영자, 금융 등 지역 포털의 대규모 산업에 있어 인맥은 빼놓을 수 없는 부분이지만, 미신적일 수 없는 부분이기도 하다.
우리는 연결의 진정한 의미, 즉 영업사원의 전문성, 인품, 기질을 업계 내에서 인식하고 친숙해지는 것을 깨달아야 합니다. 연결이 타고난 것이라고 생각하지 마십시오. 연결은 만들어질 수 있습니다.
성공적인 영업사원은 다음과 같이 만들어집니다.
·업계에 적합한 기질을 갖춘 영업사원을 선발합니다.
·업계에 들어가 주요 인물을 찾아보세요.
·봉사를 통해 영향력을 창출합니다.
·전문적인 서비스와 감성적인 사람들.
10. 영업팀이 비효율적이며 주문률이 낮다.
이 문제에 대한 해결책은 관리입니다. 정확한 고객 분류, 효과적인 고객 대응 사양, 상세한 영업팀 관리 시스템, 효과적인 교육 시스템, 합리적인 상벌 시스템입니다.
좋은 팀은 사람이 만든다. 전문가에게 기대를 걸지 마라. 진정으로 문제를 해결할 수 있는 전문가는 없다. 흥미로운 판매 결과는 강인하고 세심하며 인내심 있는 태도에서 나옵니다. (텍스트/Ning Zhe Network Zhou Ning)
원래 주소: http://blog.sina.com.cn/s/blog_50a223810100mwef.html
지역 포털사이트 판매 미스터리 풀기 - 영업사원은 어떤 일을 하는가?