Пока бизнес работает, у него есть бесконечная потребность в средствах. Зарабатывать деньги — это ответственность и обязанность бизнес-операторов. Только операторы, пережившие неудачу, могут по-настоящему понять значение утверждения, на которое однажды указал Джек Ма: «Зарабатывать деньги — это ответственность предприятий». Я видел бизнес-операторов, которые безразличны к зарабатыванию денег:
·Деньги, которые вы тратите, не ваши.
·Слишком богаты и относятся к этому бизнесу как к игре.
·Те, кто никогда не испытывал неудач.
· Иметь деньги на поддержку и иметь уверенность.
Не верьте, что вы последний человек. Это может быть иллюзия, облако или легенда. Как бизнес-менеджер, вы должны серьезно относиться к вопросу зарабатывания денег. На переднем крае зарабатывания денег находятся продажи. Продажи не только решают задачу зарабатывания денег, но и являются наиболее ценным способом проверки модели веб-сайта. Наибольшее признание клиентов вашей модели и ваших услуг — это трата денег. Успех вашей модели должен быть подтвержден результатами продаж.
В этом случае руководители местных порталов вокруг меня, должно быть, беспокоятся о прибылях и убытках. Для этой группы продажи — это «радуют меня и беспокоят». Мастерс отмечал: Для человека уроки неудач более ценны, чем опыт успеха. Поэтому мы откладываем радость и изучаем печаль. Мягко говоря, это растерянность. Что касается меня, то я несколько раз злился из-за нескольких предложений в отзывах о продажах: 1. «У нас нет связей». 2. «Клиент сказал, что это не имеет никакого эффекта». 3. «Клиент сказал, что если вы этого не сделаете». Не удаляй пост, денег не получишь» 4. «Это невозможно, это невозможно».
Поскольку гнев не может решить проблему, давайте рационально проанализируем путаницу, связанную с продажами на веб-сайтах местных порталов.
1. Плохая осведомленность клиентов
Наши клиенты очень рациональны, когда они клиенты: если они не одобрят, они не дадут денег. Признание – это доверие, а основа продаж – это доверие. Когда наши клиенты становятся продавцами, они забывают этот принцип, действуют безрассудно и делают глупые шаги.
Мы знаем, что хороший рекламный эффект и успешное мероприятие могут заставить клиентов осознать ценность нашей платформы. Смысл этого таков: Влияние – это все. Влияние — это разновидность пользовательской привычки, а формирование пользовательских привычек — долгосрочный процесс. Жалобы на продажи вновь созданных местных порталов не являются необоснованными: «Клиенты нас не знают». Каково решение? Не забывайте, что мы также рекламируем себя. Сильный продавец может полностью решить эту проблему.
Другой аспект этой проблемы: клиенты нас знают, но не узнают. В учебниках по рекламе говорится, что клиенты должны быть точными. Академические клиенты считают профессионализм высшим принципом и полностью игнорируют PV и коэффициент конверсии. Это правило, установленное нашими клиентами, и мы не можем его изменить. Поскольку вы не можете заставить своих клиентов, лучше заставить себя адаптироваться. Вот что означают вертикальные операции!
2. Клиенты сомневаются в эффекте
Продавец, чистый и добрый, как маленький белый кролик, часто возвращается с покрасневшим лицом и говорит с позиции идеалов и справедливости: «Большой плохой волк» сказал, что рекламный эффект плохой. Полный вины, словно пьяная оплошность, лишившая девственности большого злого волка. Продавцы-ветераны, пережившие множество битв, часто сдаются сами себе, думая, что они слабы, как уголь, и могут обмануть одного за другим. Кто делает так много клиентов такими глупыми?
—— Кто прав? Кто виноват?
В основе этой проблемы лежит правило ROI (возврат инвестиций в рекламу), которое является дьяволом в умах профессиональных рекламодателей и мерилом для рекламодателей. Для такого хладнокровного правила, как рентабельность инвестиций, нет правильного или неправильного, есть только то, насколько. ROI следует краткосрочным правилам, таким как точность рекламы и трафик. В то же время в Интернете рентабельность инвестиций также соответствует правилам влияния бренда в социальных сетях. Однажды я написал в своем блоге: «На рентабельность инвестиций влияет не качество продукта, цена, сервис или посещаемость веб-сайта. Причина, по которой клиенты не выбирают вас, заключается в том, что они вам не доверяют!»
Каково решение? Плановый, долгосрочный, интегрированный маркетинг. В том числе маркетинг в социальных сетях!
3. Клиент просит удалить публикацию
Каждый руководитель местного портала сталкивался с таким предложением: «Удалить или нет? Вам еще нужны деньги по контракту?»
В это время ярко сияет добродетель нашей нации - терпеть унижения. В это время наши начальники от всего сердца приветствуют мать клиента и соглашаются с ними улыбающимися лицами. Что это за мир, где девочек заставляют заниматься проституцией?
В связи с этим есть два хороших мудрых слова:
· Встаньте на сторону справедливости и решайте проблемы объективно и справедливо.
·Защитите интересы клиентов и превратите негативные новости в вирусный маркетинг.
Есть истина, которую нельзя отнести к золотой поговорке: если вычеркнешь — ты внук, если не удалишь — ты мастер;
4. Клиенты используют ваш сайт, чтобы зарабатывать деньги, но не дают вам денег.
Если кто-то использует ваш сайт, это означает, что ваш сайт ценен. Не дать вам денег означает, что он не признает ваш продукт.
Эта ситуация более полезна для понимания сути локальных портальных продуктов:
·Ценные услуги: способы, которые могут помочь клиентам получить большую ценность, воплощенные в онлайн-системах или услугах, таких как медиа-услуги, реклама, услуги электронной коммерции, вспомогательные услуги онлайн-маркетинга и т. д.
· Контроль каналов: Контроль – это палка о двух концах, которую можно использовать как для получения выгоды, так и для уничтожения себя.
Предоставление продуктов, которые нужны клиентам, которые они должны понимать и которые находятся в пределах их возможностей, является ключом к решению этой проблемы.
5. Продукт сложный, и клиенты не могут его понять.
Термин «осведомленность о сети» всегда вызывал головную боль у сетевых операторов. Потребители не понимают продукт, что также является одной из причин запаздывающего эффекта от рекламы. Продукты должны соответствовать осведомленности о локальной сети, в противном случае последствия будут сжигать деньги или становиться отраслевыми мучениками.
Разумная стратегия в этом вопросе следующая:
·Предоставлять продукты и услуги, понятные клиентам.
· Постоянно улучшайте осведомленность клиентов о сети. Хорошие рынки возникают благодаря высказываниям.
6. Покупатели думают, что товар дорогой.
Есть две причины, почему продукт дорогой:
·Цена товара превышает возможности покупателя.
·Продукт не имеет цены, соответствующей его стоимости.
Однажды я столкнулся со случаем: первоначальным основным продуктом веб-сайта была секретная информация. Когда веб-сайт предоставлял секретную информационную продукцию клиентам из индустрии товаров для дома, клиенты думали, что 3000 юаней уже дорого. Год спустя сайт начал работать вертикально, предоставляя медийные, общественные (включая мероприятия) услуги и услуги электронной коммерции для индустрии товаров для дома. Стоимость интегрированного решения достигла 50 000–80 000, что было вполне приемлемо для клиентов. Когда услуга соответствует потребностям клиента, клиент может выбрать соответствующий пакет в зависимости от своей платежеспособности. Даже если клиенты не могут себе этого позволить, ответ уже не дорогой, а могут ли они себе это позволить.
7. Клиенты всегда просят решения, а стоимость остается высокой.
По сравнению с «деревенскими мужланами» и профессиональными клиентами, одними из главных «врагов» местных веб-сайтов являются недоделанные клиенты, которые немного разбираются в Интернете и рекламе. Этот тип клиентов имеет смутное представление о рекламе и онлайн-маркетинге и имеет необоснованные ожидания относительно ценности. В этом случае резко возрастают затраты на связь и затраты на решение.
Это своего рода ситуация «осады продаж», на которую либо нельзя долго атаковать, либо ее можно обойти. Контрмеры, принимаемые отраслью, включают в себя классификацию клиентов, предоставление простых пакетных услуг клиентам с низкой платежеспособностью и предоставление индивидуальных услуг клиентам с высокой платежеспособностью.
8. Низкий уровень обновления клиентов
Скорость продления зависит только от одной причины: качества обслуживания.
В области локальных порталов и локальных вертикальных порталов ключевыми словами для решения этой проблемы являются следующие:
·Опыт обслуживания: Улучшите качество обслуживания клиентов с помощью таких услуг, как медиа-услуги и программные услуги онлайн-маркетинга.
·Управление бизнесом: Строгое управление бизнес-персоналом и предоставление стандартизированных услуг. Например, система регулярных повторных посещений, а также опрос и реагирование на спрос клиентов.
·Профессионализация: экспертные услуги, эффективное решение проблем клиентов и обеспечение ценности для клиентов.
Веб-сайт может развиваться, только позволяя клиентам зарабатывать деньги; Здоровая бизнес-экосистема — это ключевой вопрос, который должна учитывать каждая сетевая платформа.
9. Клиенты ценят только отношения и должны полагаться на личные связи.
Для крупных отраслей местных порталов — недвижимости, товаров для дома, свадеб, автомобилей, операторов, финансов и т. д. — личные связи являются неотъемлемой частью, но они также являются частью, которая не может быть суеверной.
Мы должны осознать истинное значение связей: признание и признание профессионализма, индивидуальности и темперамента продавца в отраслевом кругу. Не думайте, что связи врожденные, их можно создать.
Успешные продавцы создаются следующим образом:
· Выбирайте продавцов с подходящим для отрасли темпераментом.
· Войдите в отраслевой круг и найдите ключевые фигуры.
·Создать эффект посредством обслуживания.
·Профессиональные услуги и эмоциональные люди.
10. Команда продаж неэффективна, а количество заказов низкое.
Решением этой проблемы является управление: точная классификация клиентов, эффективные спецификации реагирования на запросы клиентов, детальная система управления командой продаж, эффективная система обучения и разумная система вознаграждений и наказаний.
Хорошие команды создаются людьми. Не возлагайте надежды на экспертов. Нет экспертов, которые действительно могут решить проблемы. Захватывающие результаты продаж достигаются благодаря жесткому, дотошному и терпеливому подходу. (Текст/Сеть Нин Чжэ Чжоу Нин)
Исходный адрес: http://blog.sina.com.cn/s/blog_50a223810100mwef.html .
Раскрытие тайны продаж местных порталов – чем занимается продавец?