ด้วยการพัฒนาของเศรษฐกิจตลาด บริษัทต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ใช้โทรศัพท์เป็นเครื่องมือในการขาย อย่างไรก็ตาม ในงานขายจริง นักการตลาดทางโทรศัพท์จำนวนมากไม่ทราบวิธีการโทรขาย และมักจะสูญเสียโอกาสในการปิดธุรกิจแบบไม่ได้ตั้งใจ ดังนั้นจะเชี่ยวชาญทักษะการขายทางโทรศัพท์และการโทรเพื่อการขายที่ดีได้อย่างไร?
Ms. Hu จาก China Telemarketing Network ( www.telmk.com ) เขียนบทความเมื่อเร็ว ๆ นี้ว่า ประการแรก นักการตลาดทางโทรศัพท์สามารถเพียงอาศัย "การได้ยิน" เพื่อ "ดู" ปฏิกิริยาทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และตัดสินว่าทิศทางการขายถูกต้องหรือไม่ ในทำนองเดียวกัน ลูกค้าจะไม่สามารถมองเห็นภาษากายและการแสดงออกทางสีหน้าของพนักงานขายทางโทรศัพท์ได้ ผู้คาดหวังจะเป็นลูกค้าจะใช้เฉพาะเสียงที่พวกเขาได้ยินและข้อความที่พวกเขาถ่ายทอดเพื่อตัดสินว่าพวกเขาชอบพนักงานขายหรือไม่และพวกเขาสามารถไว้วางใจบุคคลนี้ได้หรือไม่ ตัดสินใจว่าจะดำเนินการโทรต่อหรือไม่
ประการที่สอง หากไม่มีวิธีใดที่จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกสนใจภายใน 20 ถึง 30 วินาทีในระหว่างขั้นตอนการขายทางโทรศัพท์ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจยุติการโทรเมื่อใดก็ได้ เพราะพวกเขาไม่ชอบเสียเวลาฟังสิ่งที่ไม่มีอะไรจะทำ กระทำกับพวกเขาเว้นแต่จะมีการเรียกร้อง ดังนั้น กระบวนการขายที่ดีที่สุดคือให้พนักงานขายทางโทรศัพท์พูดคุย 1/3 ของเวลา และสำหรับลูกค้าที่คาดหวังจะพูดคุย 2/3 ของเวลา ซึ่งสามารถรักษารูปแบบการสื่อสารสองทางที่ดีได้
เคล็ดลับการตลาดทางโทรศัพท์ 5 ข้อที่สรุปโดย Ms. Hu จาก China Telemarketing Network:
จุดแรกของทักษะการตลาดทางโทรศัพท์คือการมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนในการโทร
พนักงานขายของเราหลายคนไม่ได้คิดอย่างรอบคอบหรือเรียบเรียงคำพูดก่อนทำการโทร เป็นผลให้พวกเขาตระหนักว่าพวกเขาไม่ได้พูดในสิ่งที่ควรพูด และเป้าหมายการขายที่ควรบรรลุก็ไม่บรรลุผล . ตัวอย่างเช่น: ฉันต้องการโทรหาผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของผลิตภัณฑ์ของฉัน จุดประสงค์ของฉันคือการให้อีกฝ่ายทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของฉันผ่านการสื่อสารทางโทรศัพท์ และมีโอกาสที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของฉัน ด้วยจุดประสงค์นี้ ฉันจะออกแบบภาษาแนะนำผลิตภัณฑ์ที่กระชับที่สุด จากนั้นจึงแนะนำประสิทธิภาพและราคาของผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของอีกฝ่าย สุดท้ายทิ้งความประทับใจอันลึกซึ้งให้กับอีกฝ่ายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย ดังนั้นวัตถุประสงค์ของการใช้การตลาดทางโทรศัพท์จึงต้องชัดเจน
จุดสำคัญประการที่สองของทักษะการตลาดทางโทรศัพท์คือ น้ำเสียงควรคงที่ การเปล่งเสียงควรมีความชัดเจน และภาษาควรกระชับ
เนื่องจากพนักงานขายจำนวนมากกลัวที่จะถูกปฏิเสธ พวกเขาจึงรู้สึกกังวลเมื่อรับสาย มีน้ำเสียงที่สับสน พูดเร็วเกินไป และออกเสียงไม่ชัดเจน สิ่งเหล่านี้จะส่งผลต่อการสื่อสารของคุณกับอีกฝ่าย ฉันมักจะได้รับสายการขายจากผู้ที่ไม่สามารถบอกชื่อบริษัทหรือไม่ต้องการซื้อสินค้าได้ ฉันก็ไม่เข้าใจจุดประสงค์ของการโทรดังนั้นฉันจึงต้องปฏิเสธ บางครั้งเพียงเพื่อจะเข้าใจจุดประสงค์ของเขาใช้เวลาไม่กี่นาทีแล้วฟังการแนะนำของเขาอย่างอดทน แต่สุดท้าย เขาก็ยังไม่เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์คืออะไร? ดังนั้น เมื่อทำการโทรขาย คุณต้องรักษาน้ำเสียงให้คงที่เพื่อให้อีกฝ่ายได้ยินได้ชัดเจนว่าคุณกำลังพูดอะไร วิธีที่ดีที่สุดคือพูดภาษาจีนกลางมาตรฐาน ภาษาควรกระชับที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และต้องเน้นโทนเสียงเมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า
จุดสำคัญประการที่สามในทักษะการตลาดทางโทรศัพท์คือการรู้ว่าคุณกำลังโทรหาใคร
มีพนักงานขายจำนวนมากที่ไม่รู้ว่าพวกเขากำลังมองหาใคร ทันทีที่มีการโทร พวกเขาเริ่มแนะนำตัวเองและผลิตภัณฑ์ของพวกเขา เป็นผลให้อีกฝ่ายบอกว่าคุณทำผิดหรือว่าฉันไม่ใช่ เฉยๆ พนักงานขายบางคนเรียกชื่อลูกค้าผิด ตำแหน่งงานของลูกค้าผิด และบางคนถึงกับบอกชื่อบริษัทของลูกค้าผิด ข้อผิดพลาดเหล่านี้ลดความซื่อสัตย์ของคุณก่อนที่คุณจะเริ่มขาย และในกรณีร้ายแรง แม้แต่จะสูญเสียลูกค้าก็ตาม ดังนั้นพนักงานขายของเราแต่ละคนไม่ควรคิดว่าการโทรออกเป็นเรื่องง่าย ก่อนทำการโทรทางการตลาด คุณต้องเข้าใจข้อมูลของลูกค้าก่อน และคุณต้องเข้าใจด้วยว่าคนที่คุณโทรหามีสิทธิ์ในการตัดสินใจซื้อ
ทักษะการตลาดทางโทรศัพท์จุดที่สี่คือการแนะนำตัวเองและความตั้งใจของคุณอย่างชัดเจนภายใน 1 นาที
สิ่งนี้สำคัญมาก ฉันมักจะรับสายการขายจากบุคคลคนเดียวกันและจำชื่อหรือบริษัทของเขาไม่ได้ เหตุผลก็คือทุกครั้งที่เขาโทรมาเขาจะแนะนำตัวเองว่าเสี่ยวจางเท่านั้น ชื่อบริษัทก็คลุมเครือมาก เมื่อเวลาผ่านไปฉันก็จำไม่ได้ เมื่อโทรเพื่อขายต้องระบุชื่อบริษัท ชื่อของคุณเอง ชื่อผลิตภัณฑ์ และวิธีการร่วมมืออย่างชัดเจน เมื่อสิ้นสุดการโทร อย่าลืมเน้นชื่อของคุณเอง ตัวอย่างเช่น: ผู้จัดการ XX ยินดีที่ได้พบคุณ และฉันหวังว่าความร่วมมือของเราจะประสบความสำเร็จ โปรดจำไว้ว่าฉันชื่อ XX ฉันจะติดต่อคุณบ่อยๆ
ทักษะการตลาดทางโทรศัพท์จุดที่ห้าคือการลงทะเบียนทางโทรศัพท์ให้ดีและติดตามผลทันที
หลังจากที่นักการตลาดทางโทรศัพท์ทำการโทร พวกเขาจะต้องลงทะเบียนและสรุป และแบ่งลูกค้าออกเป็นหมวดหมู่ A มีแนวโน้มมากที่สุด และควรกลับมาเยี่ยมชมภายในเวลาที่สั้นที่สุดเพื่อพยายามบรรลุข้อตกลงประเภท B เป็นสิ่งที่สามารถเข้าถึงได้จะต้องติดตามอย่างต่อเนื่อง คุณต้องกล้าขอให้ลูกค้าทำการสั่งซื้อ เช่น: ผู้จัดการ XX หลังจากการสื่อสารหลายครั้ง ฉันได้เตรียมผลิตภัณฑ์ห้ารายการให้คุณ ฉันหวังว่าจะจัดส่งให้คุณในวันนี้ ประเภท C ไม่มีเจตนาจะให้ความร่วมมือ สำหรับลูกค้าประเภทนี้ คุณควรโทรหาเขาเป็นครั้งคราวเพื่อดูว่าเขามีความต้องการใดๆ หรือไม่
นอกจากห้าประเด็นข้างต้นแล้ว ยังมีรายละเอียดอีกมากมายที่ต้องให้ความสนใจในระหว่างการขายทางโทรศัพท์ ตัวอย่างเช่น เสียงที่ไพเราะ คำอวยพรที่สวยงาม หัวใจของลูกค้า การบริการที่ตรงเวลา ฯลฯ ตราบใดที่คุณใส่ใจ คุณจะทำได้ดียิ่งขึ้นเรื่อยๆ อย่างแน่นอน
พนักงานขายควรรักษาจิตใจที่กล้าได้กล้าเสีย คิดบวก มีความกระตือรือร้น และไม่ยอมแพ้อยู่เสมอ